Go Dutch：向荷兰学国际化(12)

　　对话荷兰找到共通的语言——捷安特的整合之道

　　(引言)当身处一个全新的市场环境和竞争环境的时候，管理者不仅要表现出开阔的视野，还要找到新的语言体系。

　　文/王小瑛

　　和许多有望在全球市场一展身手的企业一样，捷安特自行车遇到的最大问题来自于文化的隔阂。事实上，以生产捷安特自行车闻名于世的台湾巨大机械的国际化第一步是落脚在最具开放精神的欧洲国家荷兰。但是这对于一家华人企业来说，仍然充满了不确定与挑战。

　　毫无疑问，这是一个互动的过程。“人的DNA不可以改变，但是企业的DNA却可以通过努力来改变。”这是制造捷安特自行车的巨大机械的领导者们当年定下的基调。

　　找到共通的管理语言

　　巨大机械的总经理罗祥安现在仍然很怀念当年那段时光，但是他也承认巨大遇到的最难的挑战就是实现经营理念和价值观的一致性：“台湾、内地还好沟通，而在荷兰由于文化差异和语言隔阂，有时难免会被卡住。”

　　1986年走上自创品牌之路后，对于巨大而言，资金虽然勉强应付，但毕竟经验、人才两缺，对于海外市场特性又未尽了解。巨大采取的是聘请当地人经营管理，实施利润中心制的管理模式。而能否找到对的人，去做对的事，攸关成败。

　　巨大董事长刘金标说：“对的人合我们所用，能认同理念，并肩作战，会较快赚钱；不对的人，则问题一大堆，烂摊子难以收拾。”当时，巨大在荷兰成立欧洲公司的时候，台湾制造的产品形象在国际市场上还比较逊色，巨大一开始就以优质车种去敲欧洲大门，拓销得以顺利进行，就是得益于巨大聘请到的两个“对的人”，担任总经理的肖曼斯(Leo Schoormans)和担任经理的德克笙(Jan Derksen)，这两人在荷兰有多年行销自行车的经验，在巨大欧洲公司初期发展阶段发挥了关键作用。

　　但是一些先天的问题并不会迎刃而解。最简单的一点，西方人自尊心强，自主性高，有时跟巨大总部的决策有出入时也还会坚持照做，理念、价值观不同也做，常停留在“有沟没通”的阶段，加上自负盈亏的政策，难免出现本位主义问题，工厂与销售公司也容易产生摩擦。比如产品经理不了解台湾的资源、长处所在，未能选择最有利产品及企划案拓展市场，有的销售公司组织力还没上来，而总部的策略已经打在前面，造成想法难以有效执行、落实，只能一边做一边调整，且战且走，在文化差异问题上付出了不少学费。

　　巨大的解决之道是提出了“在地成功，全球支援”的经营方针。先让各地分公司赚到钱，“你赚的越多，我分回来的越多。”待到站稳脚跟后总部再继续下工夫进行整合，一面尊重当地经理人，一面发挥总部的强势领导力，从而逐渐形成一套共同认可的捷安特方式(GIANT WAY)。

　　而一本书在最初的时刻发挥了关键的作用，没错，就是《杰克·韦尔奇的领导智典》。巨大把中外各方公认的杰克·韦尔奇管理之道作为企业的管理标杆和内部沟通工具，在企业内构建共同的语言、思想体系，集中意旨。“各个子公司遇到的理念不同、想法互异时，顺手翻阅、领略其中的奥妙，往往能及时沟通和解决。”罗祥安介绍道。

　　另外，巨大还将英语定为集团的官方用语，从日常工作中消除区别，从董事长到基层员工，都坚持进修英语。讲求人人有责，从我做起，努力实现沟通无障碍。

　　统一技术语言

　　但是华人世界所奉行的价值观念在欧洲市场仍然遭遇到了挑战。最初，欧洲公司只负责行销，产品都是在台湾生产。而欧洲消费者需要的是高品质的产品，巨大经常被经销商骂。

　　对于强调人情世故的华人企业来说，这样的迎头痛击不可谓不痛，企业甚至一度遭遇了停产事件。

　　事实上，巨大机械也不得不开始重新审视自己。巨大董事长刘金标度过了相当难熬的一段时间。

　　“有一天，我到台湾彰化鹿港拜访一位木雕大师。看到一件‘甲子熙年’的作品，是用木头雕琢成竹箩筐，箩筐上还有几只正在攀爬的活跳跳的螃蟹。而雕刻这位作品的大师已经80多岁了，我真的很敬佩他。”

　　刘金标把这件作品买回公司，并且展示给所有的员工，希望巨大的员工能够以这件工艺品为榜样，用工夫和心思钻研造车技术。

　　而作为后续的工作之一就是巨大专门成立了IA生产线，“IA就是Industry Art，我们挑选超一流的好手上线，任务就是做出高品质的自行车。”

　　IA生产线成为巨大的标杆，其他生产线的技术水准，也开始向IA看齐，慢慢实现了品质的持续提升，这才让巨大在欧洲占有了一席之地。

　　来自市场的统计数据同样令人兴奋。欧洲自行车生产商协会称，进入欧洲的自行车正常价为66.3欧元。而2004年以巨大的捷安特自行车为首的台湾自行车的出口单价则达到164美元。

　　国际化对于一般的企业而言，通常会选择先易后难，以中东、非洲、东南亚等新兴市场为切入点，而在欧美市场则会通过收购当地企业获取成熟的产品品牌、销售渠道、研发基地，而巨大的反其道而行源于巨大国际化之初对产业的分析和基于此分析的品牌规划。

　　在巨大看来，如果打入了欧洲市场，严格的欧洲自行车专卖行认可捷安特的质量，并能够进货，那就解决了自有品牌经营的根本问题。“欧洲是脚踏车的起源地，而荷兰则是脚踏车使用率最高的国家，如果在荷兰可以得到消费者的口碑认同，捷安特想要从荷兰、欧洲再到全球的发展，就获得了一项有力的背书。”刘金标这样认为。

　　跨文化

　　爱吃又浓又香的新鲜奶酪，脚穿木鞋咯噔咯噔地走在水边田道，这是典型的荷兰人的写照。木鞋是荷兰人与湿地抗争的产物，可以想象穿着木鞋可以走的路一定是平坦的。的确，荷兰是世界上最平坦的国家，其中一部分原因是由于荷兰的国土很大一部分是围海造地形成的，自然非常平坦。因此自行车运动成为荷兰人热衷的一项体育运动。加上荷兰国家并不大，骑车周游全国不仅成为可能，而且成为自行车爱好者的一种乐趣。再加上体育运动是荷兰人生活的重要组成部分，拥有1.5万公里的自行车专用道也成为荷兰人的专利。

　　优良的自行车道，众多的自行车迷，甚至有专门的脚踏车日，选择一个有自行车爱好的国度作为自己海外出击的首站，这显然是捷安特明智之举。

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