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戴尔会如何做渠道http://www.sina.com.cn 2007年07月30日 10:51 中华工商时报
秦合舫 现在再争议戴尔是否会进入渠道自然已经没有意义了,但是在过去的两年里,戴尔电脑在直销之外是否会开拓渠道通路一直是个悬疑。这一悬疑随着原CEO罗林斯的下台和创始人迈克尔·戴尔的复出终于有了清晰的结论,把直销模式发扬光大的戴尔电脑对渠道销售不再遮遮掩掩,而是要作为公司战略全力推进。 但在直销上,戴尔做得炉火纯青,其他公司难以望其项背,现在时移势易,对于被迫开展渠道销售的戴尔来说,现在方向变了,在新的赛道上,一下从领跑位置变成了垫后的位置。 两年前,时任新联想CEO的沃德就表示过对戴尔做渠道销售的不屑:“戴尔以直销模式见长,无法胜任两种模式,戴尔做渠道将会陷入陷阱。” 现在戴尔完整清晰的渠道战略还在云里雾里,外界只能从戴尔宣布开拓渠道销售的几个动作来猜测,一是进入沃尔玛在全球的3500家门店,把零售连锁作为终端;一是在中国签约IT产品分销商伟仕控股,给其“授权服务商”的身份。另外如推出包含更多工业设计元素的电脑型号,甚至新的品牌,加强和消费者的互动沟通等。 但对于一个完整的战略变革来说,这只是冰山一角。如果是戴尔的竞争对手、可能的合作伙伴、行业分析师,可能从这里面看出戴尔的什么意图呢? 戴尔将会如何做渠道?可以肯定的是,会采取和惠普、联想、宏基都不一样的方式来做。 我们可以站在戴尔的角度来设想一下,会怎么分析局势和制定这个战略? 要利用和直销之间的协同,而不是形成矛盾要利用市场渠道出现的新变化,而不是跟在别的厂商后面亦步亦趋要以我为主,而不是被渠道挟持形成的渠道模式有巨大的发展空间,最好是其他厂商难以回击的(避实击虚,攻其所不守,并使其形成战略骑墙),现在的局势给戴尔提供了这样一种可能的战略选择空间了吗?我认为是存在的,就是尽管个人消费市场的兴起促进来渠道销售模式的回归,但最适应这种市场形势的渠道并不是原来的渠道,对于戴尔的企图,或许我们可以概括为“渠道直销模式”。 对于戴尔把伟仕控股定义为“授权服务商”,而不是代理或分销商,媒体认为是戴尔为了遮遮掩掩的回避分销的字眼,我倒不这样认为,其中反而可能包含着戴尔在渠道战略上的一些大的意图。至于选择伟仕而不是更大的英迈或神州数码,原因也可能在于和伟仕合作,戴尔更占主动,更适合推行自己的模式。 (作者为 清华大学现代管理与创新研究基地研究员)
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