体育用品上演渠道争霸

　　本报记者 刘鹤翔

　　国内的4家体育用品零售商——深圳的龙浩、四川的劲浪、浙江的锐力、沈阳的鹏达联合组建起了一家叫“领跑体育”的股份制公司。“领跑体育”能否领跑国内体育用品市场还很难说，但其与百丽、宝成的体育用品渠道抗衡的意图很明显

　　在奥运概念的支撑下，中国体育用品市场正在上演一出宏大的情景剧。李宁、安踏、特步、德尔惠、361度这些体育用品品牌，正以抢跑的姿态，争夺在这个领域的优势地位。

　　然而，更抢眼的是体育用品渠道商。百丽国际在香港上市后，人们发现，这家创造670亿港元市值奇迹的公司，其所倚重的不仅仅是旗下经营的10个品牌，还有强大的销售渠道。作为耐克、

阿迪达斯代理商的百丽，其体育事业部在国内直营的体育用品专卖店超过了1000家。借助资本的力量，百丽旗下的滔搏体育开始了新一轮快速扩张。

　　体育用品行业的老牌巨头宝成集团也在发力，作为全球最大的运动鞋生产商，宝成的另一事业线是体育用品零售。拥有多达3500家的连锁店，让宝成不声不响地坐在体育用品零售的头把交椅上。

　　面对宝成和百丽的挤压，一些体育用品零售企业已经感到了威胁，于是一个体育用品销售联盟出现了，由4家体育用品零售企业合资成立的“领跑体育”，走进了与宝成和百丽争夺地盘的战场。

　　走进新通路

　　去年10月，福建的特步公司和迪士尼的消费品事业部达成了协议，特步公司获得迪士尼的独家授权，在中国区生产和经营迪士尼SPORTS.获得授权后，设在特步公司的迪斯尼SPORTS营售中心马上开始了全国招商。在短短的几个月内，中心找到了40家授权商。

　　在40家授权商里，营售中心总监叶双全发现了一个微妙的变化，体育用品连锁商场对他来说正在变得越来越重要。“那些零售巨头已经绕不过去。现在，全国排前十名的体育用品零售公司都在和我们合作。”

　　叶双全感到，福建的体育用品企业已经进入了一个多业态组合的阶段。“传统上，福建晋江体育用品企业都是以单品牌门店为主。而现在，大步走入那些经营多品牌的体育用品专营店已经不可避免。”

　　在叶双全的视野里，像云南的奥隆世博这样体育用品连锁商，就是这个行业里的“云南王”。因为在云南，奥隆世博控制了李宁90%、耐克60%、阿迪达斯80%的销售额。迪士尼SPORTS要进入云南，就必须跟奥隆世博做生意。眼下，奥隆世博还在扩张，它已经打开贵州和广西的地图。

　　至于像武汉的杰之行和成都的劲浪体育，无疑都是当地的老大。2006年，劲浪体育的零售额做到了10个亿，这样的业绩，已经非一般的体育用品生产企业可比。专业的渠道商正在变得原来越强大，像奥隆世博这样的公司，已经可以同时持有迪士尼SPORTS的几份合同。

　　在招商过程中，迪士尼SPORTS改变了招商策略。采用区域授权，打破了原来以行政区划为基础省级代理方式。“我们的授权方式以国内的区域经济中心为市场区域来授权，即按商圈授权，在福建以南边的厦门和北边的福州为中心，划分了两个市场区域。同样的道理，在广东，我们以深圳、广州、汕头、珠海为中心找了4个代理商。我们以城市群及其管理半径进行划分。”叶双全说。这样做的好处，既能更好地发掘区域市场的价值，同时也使渠道更为扁平化。而区域中心城市，正是那些体育用品专营商快速发展的地方。“我们定位是以一二线城市市场为主覆盖三线城市，而在那里，他们已经有了成熟的通路。”

　　百丽发力

　　今年5月在香港上市后，百丽国际旗下的“百丽体育”已更名为“滔搏体育”。“在惊涛骇浪中搏杀”，在体育用品零售领域，百丽要下大功夫了。

　　很多时候，百丽给人的印象只是一个女鞋品牌。而事实上，百丽女鞋其实只是百丽事业的冰山一角。百丽国际旗下拥有的品牌，还包括思加图、天美意、TATA、FATO；与此同时，百丽还代理经营着五个著名国际品牌——耐克、阿迪达斯、李维斯、香港鞋类名牌JOY&PEACE(真美诗)，并独家代理全球分布最广泛的鞋类品牌BATA(拔佳)。除了多品牌经营，百丽集团更令人赞叹的地方是拥有覆盖国内150多个主要城市自营连锁销售网络，在2800多家女鞋店之外，还有1000多家体育用品连锁店。

　　如今的滔搏体育，是NIKE和ADIDAS在国内最大的经销商之一，其强大的终端能力出乎很多国内体育用品企业的料想。2002年以后，当众多的福建运动鞋企业为打出自有品牌而掀起广告战的时候，百丽避实就虚，不声不响地进入了运动服饰的零售领域。而上市之后，滔搏体育的渠道扩张更是指日可待。

　　百丽的身价之高，很大程度上在于其销售渠道。今年5月23日，百丽国际在香港挂牌上市后，一夜之间就成了零售市场上穿上水晶鞋的“灰姑娘”。高达670亿港元的总市值，使百丽超越了360亿港元的国美电器，成为了港交所市值最大的内地零售类上市公司。

　　“从股市拿回100亿的现金，收购整合新渠道已经是势不可挡。”体育用品营销专家葛星说，“2006年百丽仅耐克一个品牌的销售额，已达到该品牌在中国总销售额的1/4，而国内绝大多数运动品牌的全国销售额只是其零头而已。”

　　国内许多运动品牌的销售渠道都集中在二三线城市，而在这些城市，滔搏体育的地位也举足轻重。百丽历来奉行渠道精耕策略，按CEO盛百椒的说法是“大城市多开店，小城市开大店。”盛百椒分析，大城市开店成本高，且进入的品牌多，竞争激烈，一个品牌无法以压倒性的优势占领市场，只有多开店，让品牌逐渐深入人心。而在小城市，

房价和人工都便宜，在较好的位置开一个大店，形成旗舰的架势。几年的经营，使得滔搏体育已经成为了体育用品行业的强势终端品牌。

　　按百丽的招股书，百丽上市募集的过百亿港元资金，约有1/4将用于开设新店，包括提高一级市场占有率和扩大在二三级城市的市场占有率，计划每年新开1000家新店，其中包括建立更多的零售运动商城。如此一来，滔搏体育的渠道扩张更是获得了强大的资本后盾。

　　三大巨头现身

　　高调上市的百丽并不是国内体育用品零售领域的唯一巨头，台资企业宝成集团更像是深藏不露的深海巨鲸。和滔搏体育相比，宝成旗下的“互动体育”的实力有过之而无不及。

　　上世纪70年代，教师出身的蔡其瑞在台湾鹿港投入了制鞋事业，经历了岛内经济的“黄金二十年”后，蔡其瑞转战大陆，成立了宝成企业。今天的宝成，已是全球最大的运动鞋加工企业，作为耐克、阿迪达斯、美津浓、PUMA等国际知名运动鞋品牌的生产商，在全球拥有100多条生产线的宝成，控制了全球知名品牌近1/4的运动鞋生产，仅

东莞和中山两地，员工就达12万人。

　　宝成的另一条事业线是体育用品销售。20世纪90年代中期，宝成在广州成立宝元公司，代理美国注册品牌CONVRSE从服装、配件到鞋的全线运动用品。背靠生产巨头宝成，宝元堪称国内最有钱的体育用品零售商。如今，它拥有大约3500家体育用品零售店。

　　“在宝成集团，‘宝’字头的企业搞销售的，‘裕’字头都是搞生产，两线并举。从上世纪90年代开始，宝元进入零售已经多年，一直不显山不露水。如今，在剧烈震荡的中国体育用品销售的战场上，宝成正在发力。”叶双全说。今年上半年，互动体育从李宁公司获得了很大比例的代理权。宝元在今年的新任务是，在全国各地收购或增加直营销售渠道。

　　除了百丽和宝成，叶双全还密切关注着国内另一个体育用品通路巨头的诞生。他注意到，去年，国内的4家体育用品零售商——深圳的龙浩、四川的劲浪、浙江的锐力、沈阳的鹏达联合组建起了一家叫“领跑体育”的股份制公司。“领跑体育”能否领跑国内体育用品市场还很难说，但其与百丽、宝成的体育用品渠道抗衡的意图很明显。

　　作为国内的区域霸主，4家公司的销售业绩均不俗，其中劲浪、锐力的年销售额估计均在10亿左右。特别是锐力体育，这家成立于1987年的公司是国内最早的NIKE、ADIDAS、REEBOK、NAUTICA等国际著名运动品牌正式授权的连锁零售商。到去年，锐力体育在近10个省、市的连锁店铺已达500多家，也是华东地区连锁店铺最多的国际运动品牌零售商户，仅上海地区就达70多家。

　　现在，这些公司都不想被百丽或者宝元把自己吞了，于是采取联合出击、另立山头的策略。

　　尽管四家合营的“领跑体育”仍不见得是百丽和宝成的对手，但耐克和阿迪达斯等公司也并不会把鸡蛋放在一个篮子里，在这些国际大品牌销售代理权的分配中，“领跑体育”同样得到了相当的份额。有消息说，领跑体育今年的销售额将不下20亿。

　　“对体育用品生产商及原有的代理商而言，三大巨头的出现势必会改变一二线市场的整体格局，就像当年国美和苏宁给全国各地的小家电经销商造成巨大冲击一样。”叶双全说。

　　他认为，三足鼎立的局面在明年会清晰起来，“体育用品行业在中国已经有20年了，2008年会是巅峰时刻。”

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