布局全球化战略韩泰轮胎拓展国际市场

　　王佑

　　在韩国首尔一个街道的地下餐厅里，坐在记者对面的徐承和毫不掩饰自己对于中国四大名著的欣赏。

　　小学时代的徐承和，一有时间就捧着《三国演义》反反复复地看；青年时，他时常会把《水浒传》中108将的名字和绰号倒背给自己的伙伴们听。

　　就像这位韩泰轮胎(下称“韩泰”)首席执行官对中国以及外部世界的不断探知与热爱一样，从韩国到欧洲，再到美国，韩泰都伴随着世界一体化潮流的不断推进，而迅速成长。

　　以全球化思路促进企业经营与发展的脉络，也逐渐在以徐承和为领导的韩泰管理层中达成高度一致。

　　托马斯·弗里德曼曾反复咀嚼着那句“竞技场正在铲平”，而曾经雄霸市场多年的跨国巨头们在瞬息万变的新世纪里已四面楚歌，它们屹立不倒的神话正在被颠覆。

　　包括轮胎在内的各类产业，后来者的无畏与神速将让世界霸主们为之震撼。在不知不觉中这个传统产业也面临着洗牌与重整。

　　短短5年，这家2001年排名世界轮胎企业第11位的韩国本土企业，通过欧美的提前布阵、中国市场8年的摸索与迅速决策，去年一跃进入全球第七。目前，它已打败了米其林等全球三大轮胎巨头，成为中国轿车胎占有率最高的外资公司。

　　基石：韩国崛起

　　23岁那年，刚刚从韩国外国语大学政治和国际关系学毕业的徐承和，与其他韩国男青年一样，参加了韩国军队的服役。2年半之后也就是1973年，与其他军队转业的同龄人一样，徐承和开始找工作。他每天会买一份报纸，寻找广告上的企业招聘信息。

　　某一天，韩泰轮胎公司的招人启事吸引了他。经过笔试和面试，他如愿以偿进入这家轮胎企业，“当时兴奋了好一阵。”

　　在韩泰工厂培训了一个月之后，徐承和被派往公司的国际事业部担任职员，从而开始了他的国际之路。

　　徐承和进入韩泰公司的时候，适逢韩国汽车工业从原先的萎靡不振转到引入海外技术并实施“国产化”战略的阶段。

　　上世纪70年代，韩国经济步入正轨。这个人口数千万的亚洲国家开始把低利润的加工制造业转向更高技术含量的机械、汽车、造船、化工等，从而使得韩国从一个农业生产大国向经济强国过渡。

　　而汽车工业作为国家产业的重心之一，为韩泰轮胎提供了一个绝佳的发展机会。

　　那时，韩国最大的汽车制造商如现代汽车等引入了日本汽车进口零部件，并与美国通用建立了合作关系，使得汽车零部件厂商也着手研究海外技术。

　　韩泰轮胎的成长，与公司管理层在市场认知度以及国际视野的开阔度上密不可分。

　　韩国国内的汽车工业出现转折的时期，是在1985年至1990年。这5年内，韩国汽车产量实现了翻三番，达到年产近140万辆的新纪录。韩国本土汽车厂商随后断绝了与美国的汽车合作关系，进行国产汽车的全面自主化。韩国人也提倡国货，不仅汽车使用国内自主品牌，同时也愿意购买如韩泰或者锦湖等公司生产的轮胎。

　　国内市场热气腾腾的时候，韩泰获得了现代汽车、起亚汽车等众多国内公司的支持。

　　发展：进入欧美

　　但是，韩泰并没有完全停留在这一层面上的成果分享上。公司管理层认为，只有进入世界汽车最发达的欧美市场，才能使得企业未来获得更丰厚的利润与回报。

　　韩泰轮胎在那时就为其国际化之路进行了双管齐下的布局。公司把研发人员和营销人员两批人分别送到国外学校以及国际市场中。前者学习轮胎工艺，并把国外轮胎拿回国内来进行成分与技术的研究。后者则注重国外竞争对手销售策略的学习和了解，为韩泰产品有朝一日切入一线国家而提前布阵。

　　十年之后也就是1982年，研发部门被总部划出，单独成立中央研发中心，展开更先进的技术探索。

　　1990年，当研发人员研制出了最新和技术要求更高的产品时，派往国外的类似徐承和这样的人才也有了更多的用武之地。

　　而确保国际市场地位的办法之一，就是大力推进企业的研发能力，从而帮助海外销售实现飞跃。

　　在制造出自行研究的泡沫橡胶雪地胎之后，公司于1990年在美国俄亥俄州成立了技术中心与生产基地，研发、生产以及销售同时上马的结果是，韩泰于1991年获得了德国大众高尔夫的第一笔订单。

　　但是，韩泰在上世纪90年代的发展也并非一帆风顺。尽管90年代初获得了一些订单，但是欧美的排外情绪长期存在。在欧洲，有米其林和大陆两家轮胎企业瓜分当地市场份额，在美国则有老牌劲旅固特异的抵抗。

　　韩泰公司的数据显示，企业至90年代后期才在这两大主战场打开局面。

　　而这种形势下，公司始终坚持研发和生产并驾齐驱。多年来，公司6%的人员集中在研发领域，韩国本部拥有617名，海外达到200多名，企业每年在研发方面的投入占到其年收入的约5%，比例之高在所有轮胎制造商中排名前列。

　　其中，就包括一些非常先进的、且只有在米其林或者普利司通等公司中可以看到的千万美元大型设备。

　　正是技术上的胜人一筹，在美国蛰伏9年的韩泰轮胎终于在1999年向福特供货。2003年，韩泰与福特达成协议，向后者提供性价比很高的赛车轮胎。2005年，韩泰凭借过硬的产品实现了历史性跨越，一年时间里就把对该公司的供应量从17万条提高到了每年220万条的数量。

　　韩泰一位内部人士告诉《第一财经日报》，当时福特F150系列汽车畅卖，大大促进了韩泰在美国市场的占有率。

　　在福特订单不断加码的同时，韩泰取得了其他汽车企业的信任，通用、美国万国卡车与引擎公司等订单随即而来。2006年，韩泰面向美国汽车巨头的总发货量达到了350万条。假设去年美国1660万辆汽车全部是轿车的话，那么十条轮胎中有一条是韩泰供应的。

　　目前，公司17%和19%的收入来自北美和欧洲，且不断接近于32%的韩国本地销售。

　　飞跃：直通中国

　　与欧美企业过招之后，韩泰认为，除了可靠的质量之外，降低生产成本是当务之急。

　　因此，韩泰于1999年在中国江苏和浙江两地建立了两家工厂，向海外出口。而这时，韩泰也没有完全理清中国汽车市场的发展趋势。

　　但几年之后，机遇来临。2001年，正值徐承和担任海外销售部执行副总裁时，中国汽车产量开始提升。此时，米其林也刚刚开始与国内企业进行合资谈判，拟在中国建立生产工厂。进入中国数年的固特异，在产量上也并未打算提高太多。

　　于是，韩泰开始寻找如何快速切入中国市场的方法。

　　一位在轮胎产业工作十年的业内人士告诉《第一财经日报》，尽管韩泰比全球第三大公司固特异公司建厂要晚，但它们获得了一个宝贵的经验，那就是中国消费者更愿意接受性价比高的轮胎。这是其在中国获得未来更多市场份额的关键一招。

　　“换句话说，在一些重要的技术指标上，韩泰轮胎已达到了与一线厂商的水准。同时，韩泰的价格又低于这些一线公司15%到20%。在这种背景之下，这些年来韩泰做成功了。”这位业内人士说道。因此韩泰开始大量提升产能，并在售价上更胜一筹。

　　韩泰的另一个机遇在于，欧美企业开始与中国公司建立长久的合作伙伴关系。

　　由于此前韩泰与美欧企业有过合作，而这些公司又大规模在中国国内建立了合资生产基地，作为配套厂商，韩泰顺利进入了大型跨国汽车巨头的采购名单。

　　就是在这种不断摸索向前的情况下，2006年，韩泰轮胎以近25%的市场份额，成为了中国轿车轮胎的最大供应商。2001年，韩泰曾排名世界轮胎企业第11位，而去年年底的权威排名显示，其已经成为全球第七大轮胎供应商。

　　如今，40多家主要制造商包括奥迪、菲亚特、福特、通用、现代、马自达和大众以等都成为了它的客户。“在中国，我们已经拿下了奥迪A4和A6L的订单，明年将向对方供货。”徐承和说。公司在中国的产能也将提高至2800万条左右，成为在华产量最高的轮胎企业之一。其中大部分用于本地销售。

　　一位公司高管告诉《第一财经日报》，未来中国汽车市场将走向中高端，这是一个新的转变，因此在打败米其林这样的对手拿到奥迪订单后，公司还要进一步加大研发，使得公司的中高端市场占有率不断增加。