拐点经营 成就未来

　　作者：朱志明

　　拐点经营是什么？拐点经营是在经营产品、价格、渠道、促销等营销管理的基础上，对企业生存之道的另一种升级。

　　拐点经营要注意什么，依靠什么，需要什么，抓住什么？今天就从四种个方面班门弄斧一下。

　　一、人心的经营

　　古训有语：得人心者得天下，失人心者失天下。得道多助，失道寡助，人心向背，决定成败。同样企业的发展也离开不了员工的心、消费的心、社会的心的向背，企业可以缺少资源，但不可缺失人心。

　　“人心”是一笔无形资产和价值，是一笔不可忽视的巨大财富，对于企业、商家而言，经营人心才是事业健康、持续发展的关键。海尔公司的“真诚到永远”，TCL公司的“为员工创造机会，为顾客创造价值”、长虹公司“以产业报国，民族昌盛为己任”， 美的企业“厚德载物，以德服人”的哲学理念，都可以看出企业经营者对人心向背的重视程度。经营人心，实际上是经营企业的前途和命运。

　　关于企业的人心价值的故事，“蒙牛”企业的人心价值可谓首屈一指了，从无工厂、无奶源、无市场”的“三无”状态，到现在的几百个亿。依靠的是什么呢？概括他的成功，蒙牛副总裁孙先红在其《蒙牛内幕》表白：蒙牛的成功在于善于“经营人心”：在企业内部，注重向下经营人心，聚揽人才，激发其工作热情；在市场上，善于经营客户之心、消费者之心，善于抢占其心智资源，建立企业品牌的美誉度与忠诚度。如果中国企业都像蒙牛这样注重“人心”的经营，那么一定会很快涌现出一批世界级的企业。牛根生著名的“两手抓”：左手牵着亿万消费者，右手拉着百万农牧民。真希望中国的每一家企业抛缺所谓的“惟利是根本”短视行为，学学蒙牛、看看诺基亚，做到以员工、消费者为本才是真正的根本。

　　二、激情的经营

　　激情是一种能量，他可以移山劈石，融化冰山。愚公移山靠的就是激情和恒心，罗文上校靠的也是激情把信函如期送达目的地。西点军校中有这样一句话：要想获得这个世界上最大的奖赏，你必须拥有过去最伟大的开拓者所有拥有的将梦想转化为全部有价值的激情。微软创始人比尔·盖茨曾竟如斯说，“我们公司的核心文化就是激情文化，员工必须要有激情，才能全身心的投入到工作中去，而技巧是可以培养出来的。然而激情这种能量从何处而来呢？怎么经营激情的能量呢？依靠对员工的培训，依靠对客户的“洗脑”，依靠对消费者“轰炸”，就能成就他们对企业的激情吗？如今是个市场经济的时代，只有个人的愿景在社会、企业、组织中形成共同的价值，才能相辅相成，融合一体，产生激情。说白了怎么给他们一个“利益的驱动力”，无论是金钱上的还是精神上，起码要是一个平等的利益交换，达到双赢或者多赢，这样激情才能爆发，才能持久。员工毫不吝惜对企业奉献自己的激情，客户与制造商不余遗力的合作，消费者对品牌毫不保留的偏爱，这种“激情”必须建立在互惠互利、公平合理的基础上。所以企业若想拥有长期不败的激情价值，就必须坚持不懈的紧抓怎么才能让社会、员工、消费者等真正的获取利益和价值。

　　三、关系的经营

　　关系经营是当今极其热门的营销话题，它强调的是企业与企业、消费者、经销商、社会团体、政府职能部门等各方面的协调运作。消费市场的细化细分，企业竞争的共存共赢，社会呼声的和谐和平等，促使传统的经营方法逐渐弱化，促使一根竹篙矣，难度汪洋海。必须走上“众人拾柴火焰高”合作化道路，形成伙伴式关系，才能开拓出更强大市场需求面。其中关系的经营包括以下几点。

　　1、重视企业与员工的亲爱关系

　　2、沟通并维护好企业与顾客的良好关系

　　3、规划好企业与合作伙伴的融合关系，确保信息通畅

　　4、处理好企业间竞合关系，共同开发和创造市场

　　5、协调好企业与公众的关系，创造良好的营销环境。

　　6、确立企业在社会价值中的地位，获取更优势的关系力。

　　这些都是企业生存中必须经营好的关系行为，只有经营好这几种关系，企业才能具备赖以长治久安的生存环境，处于生长的“蓝海”阶段。

　　四、思想的经营

　　随着市场竞争的日趋激烈，各种企业都经受着残酷的经营压力。在这种形势下，如果企业的思想价值偏离了社会、消费者、员工的根本价值意识，企业降面临的挑战将会更雪上加霜。企业要有生命价值，企业更要有思想。企业的思想一般主要体现在企业的品牌价值和文化价值。一位策划人曾讲：企业竞争的最高形式就是思想力的竞争，品牌力的竞争也属于思想力竞争的范畴。事实上，企业的思想意识是决定企业“商海沉浮”的重要因素。企业有多大的思想价值就有多大的市场影响力。企业依靠长期不懈经营自身的品牌价值和文化价值，来表达自己企业所经营的思想价值。珍奥集团就是采取在经营产品中经营文化的理念，重视用中国

传统文化打造自己的企业文化，通过思想价值建设，增强自己企业的活力，这是它走向成功的一个法宝。

可口可乐思想价值是美国的一种精神和文化，使之在美国人心中成为一种信仰，一种人造的“宗教”。其前任总裁古斯坦曾这样描述：可口可乐是魔法，无论我走到哪儿，人们只要知道我是可口可乐的人，就对我非常崇敬，仿佛我是教皇派出的使者。可见企业的思想必须要通过自身一系列的形象的元素和意向的力量，包括产品、符号、个性、文化、品牌、价值等等，与社会、消费者、员工进行面对面、心连心的交流和沟通产生共鸣，才有真正的价值。纵观国内外一些成功的企业家和企业，他们在人生的初期的确是依靠企业领导者的思想价值观，在为人处事立业上得到了一种不同寻常的思想和理念，进而发展成伟大的经营思想同时为企业建设了应该拥有的思想价值。李嘉诚、王永庆是这样，张瑞敏、柳传志在市场经济的大浪淘沙中很快为自己的企业找到信念、思想、使命的价值，以致成就了企业的思想价值观。由此可见资金、技术、产品的价值只不过是思想价值的道具而已。