案例：与狼共舞借力打力 中集同跨国巨头的竞合

　　本报记者 黄河

　　一家25年前还寂寂无名的集装箱企业，从最基础的干货集装箱起步，一步步夺取干货、冷藏、罐式等集装箱领域的世界头号生产商交椅，成为全球集装箱领域的双寡头之一。它的成功秘诀就在于：“与狼共舞”，借力打力，在与跨国公司的竞争与合作中成长

　　挽住住友的手

　　1990年1月，日本住友商社的柳田接到了一个“奇怪”的任务：到中国寻找集装箱生产的合作伙伴。

　　这一任务之所以显得奇怪，是因为自70年代以来，日本就是全球集装箱制造中心，80年代开始制造基地向韩国和中国的台湾地区转移后，韩国企业成为日本企业的重要合作伙伴。柳田接到任务的时候，住友商社和当时称霸全球的现代和进道两家韩国集装箱企业还有着紧密的业务往来。

　　但在密切关注全球制造业转移态势的住友商社高层眼中，作为劳动密集型产品，中国由于其低廉的人力成本，在集装箱制造领域取代韩国已是不可阻挡的趋势。

　　基于此判断，有中文进修经历的柳田开始了在中国选择新伙伴的公务之旅。

　　经过几个月的奔波与寻找后，柳田对当时全属国企的中国集装箱制造商深感失望，怀着沮丧的心情得出“中国没有可以信赖的、合适的候补企业”的结论，准备结束调查。

　　就在这时，他听说深圳有家小型集装箱制造商，出于尽职的想法，柳田于1990年7月“不抱任何希望”地访问了当时在业界还是“无名小卒”的CIMC。

　　也许有了鲜明对比，有着国际市场经历的总经理麦伯良从一开始就紧紧地吸引住了柳田。

　　回国后柳田迅速提交出差报告，报告大意是终于找到深圳CIMC作为最佳候补者，CIMC虽然规模小、设备不足，但考虑到人才充足和公司高层的本性，可以建立信赖关系。

　　同样是在90年代初，刚刚担任总经理不久的麦伯良也开始研究国际集装箱产业转移的趋势，并得出了与住友商社同样的结论。与此同时，这位视野开阔的中集“少帅”也意识到了当时中国企业在集装箱制造领域内存在着两条可能的发展路径：一是成为外资企业的“中国工厂”，获取加工利润；另一条则是通过企业的独立发展，争夺未来世界市场的行业主导权。

　　与赚取稳定利润的第一条道路相比，第二条路不仅面临着诸多创业初期共同的难题，而且必须面对当时已经在中国国内“攻城略地”韩国企业直接挑战。对于当时尚显弱小的中集集团而言，能否跟已经久踞世界霸主之位的韩国企业对决，包括公司内部也心存疑虑。

　　而对于已经下定决心走独立发展之路的麦伯良来说，住友的到来无疑意味着一个强大盟友的出现：日本企业虽然已经逐渐退出集装箱制造领域，但其强大的技术力量和资本规模依然是一支不可忽略的竞争力量，更加重要的是，作为国际市场质量“标杆”的日本市场本身，就是树立企业品牌最好的“战场”。

　　在住友商社的帮助下，中集集团迅速拿到了日本的第一宗订单，并引起了业界瞩目。与此同时，与韩国企业在中国内地的“对决”也正式展开。

　　1992年底，中集集团向住友商社提出了合资收购国内工厂的方案。在柳田的信赖与帮助下，住友商社最终放弃了关系紧密的进道，从1993年到1996年期间，与中集通过合资收购、新建等方式成立了大连、南通、上海三大集装箱工厂，成为中集早期发展的中坚力量。

　　就在中集挽住住友的手，加紧“攻城略地”的时候，韩国企业的市场势力却逐渐衰微，一个重要原因是韩国企业忽视了产业转移的大趋势。

　　1993年韩国现代进入中国市场时，只在上海开设了一个代表处。而1996年开始，中集就在干货集装箱产量上第一次超过韩国现代和韩国进道，以20万标准箱、20%的全球市场份额登上了集装箱行业“世界第一”的宝座。

　　值得一提的是，韩国现代直到2003年，才将上海代表处升格为地区本部。而就在这十年间，韩国从占世界集装箱制造业50%的份额下降到15%，下降部分几乎全部被中集收购。

　　选择日本伙伴还是德国伙伴

　　1996年，中集在干货集装箱领域取得令人赞叹的业绩以后，很快遇到新的难题。

　　干货集装箱世界第一市场份额的获得，有两方面的基本原因：一方面由于中国内地集装箱生产成本比韩国和台湾低，有着较大的价格优势；另一方面则是随着中国出口贸易的迅速崛起，国际远洋运输公司(俗称“箱东”)从中国采购集装箱可以大大降低物流成本，中国也顺理成章地成为最大的集装箱生产地。

　　不过中集这种相对韩国和台湾企业的价格优势与国内的其他竞争者相比，却几乎不存在。

　　就像当初家电业的“一哄而上”，在不到10年时间里，中国集装箱的生产迅速转入供过于求的局面。

　　中集集团市场事业部副总经理李贵平回忆说：“自1998年4月开始，工厂之间同质化的竞争导致集装箱产品的价格一路下滑，到最低点，价格下调幅度已达50%，单箱利润率也从30%跌至不到3%左右。”

　　在这种情况下，中集必须寻找新的道路，从1996年开始，中集在两个方面迈出了重要步伐：一是从进入冷藏箱业务开始，从“成本领先”进入“技术和管理领先”的战略阶段；二是继续优化在中国沿海的生产布局，相继收购了一系列工厂，初步形成在国内黄金海岸的战略布局雏形。

　　2005年7月底接受沃顿商学院采访时，麦伯良深有感触地表示，作为一个企业家，“当很多人和你判断一致的时候，要做出决策并不难。当你面对很多不同意见很多反对声音的时候，要做出决断才是最有挑战的。”

　　在1995年进入冷藏箱业务时，麦伯良就做出了这么一个富于挑战的决策。

　　当时世界上95%以上的冷藏箱产品都是铝的，“在这个领域最先进的两个国家是德国和日本。日本人说用铝，而德国人告诉我未来是不锈钢的。”经过仔细的分析研究，麦伯良最终认定不锈钢制冷箱才是未来的方向，并在重重反对意见之下决定使用不锈钢技术。

　　一个看似并不复杂的决定，最终改变了整个行业的生态，也改变了中集未来的命运。

　　中集声称自己是“出于复杂但纯粹是生意上的考虑”加入德国钢质箱阵营的，但是这个具体的考虑是什么却一直没有透露。

　　据管理专家事后分析，作为当时全球最大的集装箱制造厂，中集在冷藏箱制造的核心技术方面当时还必须依赖技术引进。日本的铝制集装箱技术虽然是当时市场中的主流，但是由于日本企业当时还具备强大的制造能力，其核心专利不可能轻易转让给中国企业。

　　这一点已经在家电业的发展中得到了充分体现，中国家电企业虽然凭借渠道优势迅速崛起，但在高端技术和核心专利方面却不得不长期“仰人鼻息”。核心技术的缺失，使得中国家电企业一方面难以通过技术创新走出“价格战”的恶性循环，另一方面高额的专利费用又使得许多厂家沦为专利拥有者的“高级打工者”。

　　在集装箱市场，同样存在着相似的“专利瓶颈”，深悉中国集装箱制造现状的日本制造企业一方面要维系自身在行业内的“技术壁垒”；另一方面，也不排除其克隆家电领域内的“日本模式”，将中国企业控制在低端恶性竞争的局面，自己独享“渔翁之利”。

　　而作为掌握钢制集装箱技术的德国企业，本身并非业内知名的制造商，只能通过规模化生产才能显现效益的技术专利如何推广才是他们真正关心的。

　　在这种情况下，中集引入德国企业这样的弱势合作伙伴，一方面在“把引进技术变成自己的技术”这个路径上扫清了障碍；另一方面更利用自己在全球份额上的优势，对已经相对定型的世界集装箱市场“重新洗牌”，通过行业标准的改变迅速占据了国际市场的绝对优势。

　　1995年3月，中集投资5000万美元在成立上海中集冷藏箱有限公司，德国Graaff公司参股2%，并向中集出售关键设备，授权上海中集使用其12项关键专利。

　　在获得专利授权的同时，中集迅速开始了一系列自主创新。据中集集团技术管理部副总经理刘春峰介绍，一系列的自主创新，不仅使得冷藏箱品质大大提高，而且为公司带来了更加明显的成本优势。

　　核心技术的掌握同时成为中集新一轮扩张过程中的“王牌”，在收购韩国现代的青岛工厂时，中集在谈判中表明，不需要现代任何技术，也不需要现代的品牌使用权。结果现代的工厂被中集从1.8亿美元的报价一直压低到1920.66万美元后成交，成交价格还不到工厂实际价值的一半。

　　与此同时，在技术上日益强大的中集又成为了拥有核心专利的德国企业眼中的一块“鸡肋”。1999年，作为冷藏箱专利技术的托管人，德国Waggonbau公司将大部分冷藏技术继续独家授权给中集使用。但是很快，Waggonbau公司发现靠这些专利获得收益，是“投入与收益不成正比”的买卖，因为一旦当时已经成为集装箱行业巨头的中集发现有人侵权，Waggonbau就必须为中集去“讨公道”，否则什么钱都收不到。

　　在经历了一系列专利纠纷之后，兴味索然的Waggonbau公司最终决定以不高的价格将一揽子冷箱专利全部转让给中集，彻底“解脱”了事。2005年5月，双方签署了最终转让协议，据吴发沛介绍说，这次转让使中集获得了除自主开发的11项专利之外的77项冷箱专利，自此中集彻底掌控了冷箱的全部技术体系。

　　“与狼共舞”在继续

　　在尝到了新技术的甜头后，已经成为冷藏箱巨人的中集几乎马不停蹄地进入了更高端的罐式集装箱、折叠式集装箱以及其他特种集装箱领域，在这些领域，类似的“合作、改进、颠覆”的故事也不断上演。

　　比如中集与英国UBHI公司签定“技术转让协议”，获得UBHI的“Light Weight Beam Tank”罐箱生产技术后，罐箱领域的市场份额急剧攀升，有望很快超过原来的市场领先者。在折叠式集装箱领域，中集研发了自主专利的折叠箱技术，并以此为谈判筹码收购了世界折叠式集装箱主流技术持有者英国Clive-Smith Cowley公司60%的股权，奠定了自己在这个领域的霸主地位。

　　中集通过与跨国巨头的合作来借力打力，事半功倍的事例还有很多，比如，在集装箱安全领域与通用电气的合作等等。

　　时至2004年，中集已经成为全球惟一全系列集装箱的制造商和供应商，占有世界集装箱市场超过50%的市场份额，并在全球集装箱行业的核心专利技术方面拥有600多项自主专利。

　　对此，前国家经贸委的一份调查报告中写道：“在相当多的领域，国外大公司把制造基地转移到中国，行业主导权不在中国企业手中、产品技术发展的主导权不在中国企业手中、利润的主要部分也不在中国企业手中……中集在国际竞争中发展壮大的经验，能够为我国其他大企业的发展提供有益的借鉴。”

　　中集在车辆领域内的合作伙伴、

沃尔沃卡车集团亚洲区副总裁吴瑜章认为，未来将是中国企业与跨国公司“你中有我、我中有你”的合作与竞争格局。中国本土企业有自己的优势，但是要跟跨国公司优势互补，在全球市场上进行竞争。

　　“将来的局势一定是外国公司的中国化，同时中国公司也跨国化，这个进程肯定会越来越快。 ”吴瑜章说。