杜泽桦挺进国际大联邦

　　中国文化的大气与神秘，能够最好地表现到家具产品中

　　每个产品背后都有一个明确的诉求。

　　联邦集团董事局主席杜泽桦这样评价属于“联邦”的家居产品。这位一贯低调的中国家具“第一品牌”的领头人，此时的自信却让人看到了他行为方式的另一面。

　　提升“中国制造”的价值

　　中国家具产业有多大？

　　这个离人们生活最近，产业数字却离人们最远的行业，已经有产值2000多亿元。如此大的产业链，不可必要带动着家具产品向国外的扩张，仅2002年出口额就达50.81美元，而6年前这个数字只有12.97亿美元。

　　这种增长态势让国际家具业震惊，美国木业和家具业著名杂志为此专门发表署名文章称：“如果我们不能击败他，就要和他们合作。”

　　美国行业态度的转变，中国业界的认识千差万别。毕竟中国家具业“五多五少”的状况，有点不说自明——

　　仿造的多，创造的少；共性的多，个性的少；国际形式的多，民族形式的少；大路产品多，精品少；杂牌的多，名牌的少。

　　基于这种看法，中国是国际家具产品“世界工厂”的说法，不仅在国内，甚至国际上，都占了上风。

　　在中国家具业打拼了20年的杜泽桦，似乎不同意这样的看法。“联邦家私从诞生的那一天起，就是以本土特色为主导的。20年历程，我们回归消费本源，追求原创设计，打造自主品牌，创新企业运营模式，以求形成提升中国制造的完整价值链”。

　　在国际市场上，“中国制造”总是价钱与价格悖离，很大程度与原创性和创新性不高有关，家具产品也然。

　　认识到这一点的联邦家私，便把原创性看成企业的立身之本。这家身处中国改革开放发仞之地广东省南海市，由6个创始人共同创立的如手工作坊一般的家具企业，创业初期就怀揣梦想，力图在以西方所主的现代家具风格中，建立包融中国传统家具精髂的家具文化，以满足和倡导中国的消费需求，实现市场价值。

　　如何提升中国制造的价值，如何让原创性有更大的增值空间。

　　杜泽桦从古老的中华文化传统中追根溯源。

　　他体会到，中国文化的大气与神秘，恰恰能够最好地表现到家具产品中。就拿椅子来说吧，各类家具中，椅子是最富于表现设计内涵的。同时，椅子又是家具的重要组成部分，也是除日本以外世界上几乎所有民族最主要的室内用品。

　　芬兰设计大师塔佩瓦拉说：“椅子的设计是任何室内设计的开端”。

　　中国明式的“官帽椅”、“打猎椅”以及历朝的“贵妃椅”、“太师椅”等，也长期以来引发人们的研究兴趣和仿制热潮。

　　自国人于上世纪八十年代开始接触并广泛接受“沙发”这个舶来品以前，中国的客厅家私其实就是椅子的概念。

　　一系列论证，使杜泽桦作出了如今看来具有“里程碑”意义的决定。从椅子入手，融入博大精深的中国历史文化精髓，走设计出精品的路子。

　　从1984年企业创立时的藤椅，到八十年代中期在珠三角引起家私轰动和追随的“原木”实木沙发，再到1992年的9218沙发——“联邦椅”，联邦家私真的将椅子的设计，作为推动中国现代家具创新和发展的支点和突破口，也成为中国制造价值链提升的突破口。

　　从家具产品到家居生活

　　联邦椅上市后，迅速窜红大江南北，创造了中国家具史上少有的单一产品大范围覆盖全国市场产品畅销经久不衰的奇迹。在“联邦椅”面世后的整个九十年代中期，几乎全国所有大大小小的家具销售场所，都可以找到它的身影，尽管其中不乏仿制。

　　它鼓型的椅腿暗示稳健力量，蕴含东方文化独具的质朴与含蓄；整体造型又大胆采用了抛物流水线条，极具律动美感，洋溢着现代西方特有的奔放自由。

　　作为单款产品，联邦椅取得的市场销量和畅销时间，后来者再也难以逾越。但是其更为重要的意义，并不产品销售本身，而在于它的设计表明，以现代技术诠释东方家具，是完全可行的。它不仅尽收东方传统文化之特点，还使东方家具展现出全新的价值，是对传统文化的尊重，又是对现代文明进步的吸纳和包容。

　　联邦椅首开中西合璧的设计先河，这种理念和创造，更成为日后中国现代家具发展的主流文化取向。它带给中国现代家具产业的启示是，现代的设计思想和科技进步，为我们赋予传统家具以新的形式、新的生命提供了条件。中国传统文化是支点，西方文明技术是杠杆。这种观念，被后来越来越多的家具企业接受并付诸实践。

　　中国现代家具刚刚起步的特殊历史阶段，联邦家私推出的“联邦椅“，唤起了国人对原创设计的重视，为国人继承和发扬传统家具文化、创造和创新现代家具体裁，开辟了新方向，输出了新理念，对中国现代家具风格的构建产生了标杆性的影响。

　　业界宣称：联邦家私的联邦椅，是中国现代家具的里程碑。

　　这也正是杜泽桦最为振奋之所在。

　　从此以后，联邦家私不仅在产品研发上自主设计，生产上利用现代创新技术，也在打造品牌上更上一层。联邦产品只有经历了38个质量控制环节才能送到客户手中，其售后服务更是从签定销售合同开始，就建立起长期的跟踪档案。

　　细节铸就完美。联邦的品牌细节就这样无微不至。

　　产品与品牌价值的提升，更激励了杜泽桦与创业股东们一道，开始企业制度的创新。他们将产业品牌延伸到商业品牌，形成了制造与商业结合的发展模式。这样的模式，使联邦很早就摆脱了只是局限于产品优秀的企业运作，却进入到商业营销的广阔天地中。

　　杜泽桦在行业内最早提出“营销共同体“的理论，并从上世纪九十年代中期开始，在广州、北京、上海、重庆等制高点城市，以分公司直营的形式建立起样板市场。再到九十年代后期，以特许经营的模式在全国大力发展品牌连销专卖店，搭建出自己的强大市场体系。

　　至此，联邦集团开创出一站式家居服务的全新业态，将品牌创造力和影响力从单纯的家具产品，延伸到完整的家居生活。

　　挺进国际大联邦

　　“瑞典有宜家，中国有联邦”。在家具业界内，常常有这样的说法。联邦的影响力和品牌优势，可见一斑。

　　然而，杜泽桦却对这样的评价有些不以为然。

　　有着浓厚本土特色的联邦家私，6个原始股东都是土生土长，完全没有经济和权利背景，甚至没有一点野心。20年过去了，多少企业兴起衰败，又有多少企业家沉沉浮浮。联邦家私却成为行业的领军企业，联邦的创始人也成为企业的领导品牌。

　　这是许多国外产业巨头所无法想象的。联邦长青的秘密何在？

　　杜泽桦的解答是：友情+制度；善变+规律；原创+创新；整合与变革。

　　联邦取中国文化里面儒家、道家和佛家文化中所提倡的德治与法治的思想，按照先德治后法制的排序作为治企理念。6个创始股东所谓的德，就从友情开始。但他们深深懂得做企业，光有亲情是不够的，企业创立之先，就建立起符合市场规律的现代企业制度。加之他们原本并不懂做家具，没有传统家具行业的条条框框。于是，在谋生的驱动下，在友情的鞭策下，又在制度的约束下，企业走上良性发展之路。

　　企业在获得利益之后，要求得发展，就要创新。所谓创新，用老百姓的话说，就是“善变”。杜泽桦的善变之道，就是让联邦首先立足中期价值，再看远期价值，然后解决短期价值的问题。在这种价值取向下，再遵循市场规律，便决定了联邦立于不败之地。

　　而原创与创新，则是联邦产品发展和企业模式转换的支点。他们在建立本土企业、自主品牌的道路中，开展相关多元化经营，终于形成强大的综合竞争力。

　　随着全球化竞争时代的到来，中国市场成为吸引全球强势企业、品牌的重地，成为全球企业战略竞争的重地。自上世纪九十年代以来，世界家居跨国巨头纷纷进入中国，跑马圈地，战略深入。面对如此情势，杜泽桦认为，战略整合与变革，是联邦集团面对全球化竞争最重要的举措之一。

　　他讲了一个来自欧洲的经历：2002年，一位英国和一位比利时的同行亲口对我说，中国家具用5年的时间走完了他们用30年才走完的路。他说，听的出来，这两位同行充满了赞扬的口吻，却让我思考。

　　的确，杜泽桦并没有为这样的赞赏而迷惑，他清楚地明白，速度快，更大的因素是我们赶上了这样的时代，而真正要打造百年品牌，联邦还有很长的路要走。

　　他的目标是：打造国际化大联邦。

　　撰文 / 小枫 图片由联邦集团提供