汪中求：中国企业绝大多数没资格做多元化(图)(9)

　　中国有一个企业家，到西方一个大的著名家电企业考察时问，你有多少技术人员？人家说我不知道你说什么，因为我认为我们所有的人都是技术人员。后来我们的人只好说，你有多少开发人员？对方说我不知道什么叫开发人员。比如广告研发算不算开发，客户研发算不算开发。后来我们的领导只好问，你的研究院有多少人？因为我们总想打听人家搞研究的工程师有多少，人家说我们的研究院并不大，就一万多一点。这是中国企业很难比得上的。人家一万多人研究自己的产品，里面分很多，分技术、工艺、材料、配件、架构、包装，分得非常细，一种材料可能都是几十个人的团队去研究，我们怎么能跟上呢？所以核心业务的确立是需要花很大的心思才能定下来的。

　　因此，我们除了核心业务的确定之外剩下就是对市场进行细分。市场细分我们画了一个魔方(见图)，任何一个企业做市场，材料的用途、档次都可以从不同围度分开，当然企业划分自己的市场可能有很多围度，这么多当中找出其中一点，用C材料、B材料、A用途，比如一个茶杯，材料有钢的、铁的、铜的，用途有工艺品的茶杯，不用来喝水，还有旅行的。档次同样是旅行的，有高档的、有低档的。最后定位什么呢？做钢质的高端的旅行杯，这就是一个市场，而不是所有杯子都做。因为中档的木质家庭用的杯子和高档的旅行用的钢制旅行杯子是不同的思路，说起来是一个东西，几乎是两个行业了，社会太大了，这就是我们讲的细分。所以我们在的在这个角度把产品定位之后，再细分自己的区域。

　　我做了一个图，一级市场到五级市场，中国企业往往2个亿的销售额就做全部的市场，说起来有七八十个业务员，分起来八大军区，好象都是司令员，实际都是业务员。我就是做这个出身的，我们动不动就是东北区、华北区，你知道一个东北区别有多大？在欧洲相对四个国家，你做得下来吗？一个区域经理带四个小伙子在那儿瞎混，天天跑。我们的业务员腿都跑细了，没有什么想法。所以你要考虑，你有没有能力做一级市场，因为一级市场成本肯定高。即使做一级市场，先做哪一个？我们的力量到底做什么？这些东西都是非常值得思考的问题。

　　所以，在我们现在的具体活动当中，我们需要对自己的企业进行不断细分。后面还有很多细分的工具，以后找机会再重点讲。我认为，中国企业到现在这个阶段，虽然我们通过30年学会了做企业的一些基本做法，但我们对管理仍然是粗放的，就连自己企业的目标、市场定位、产品定位、客户定位都未必搞清楚的，因此从这个意义来讲，我们是需要精细化管理的。但事实上，中国由于文化的原因，我们过去相对来说能人不集中于生产商，企业商都集中于学而优则仕，因此我们的人没有集中精力研究一个企业怎么干，因此这个文化对现在这个时代的研究帮助不够大，至少不不足够大，而且我们过去也一直认为我们是非常行的，所以我想引用两句话来说明我们文化对企业管理者的影响，或者说有可能存在的负影响。

　　罗素曾经说“文明一旦成熟，就难免被自己的成熟所腐化，走上衰落之途”。我们过去有些文化太成熟了，使得我们总是借助与过去成熟的东西思考问题，一下借鉴不了别人的东西。因此，黑格尔就说“中国人总是不愿意跨过海洋。总是把海洋作为自己的边界。因此总是跨不出去”。但现在我们已经走到了一个国际化的环境，我们没有办法不再跨出去。因此我们眼前必须坚决地学习西方的科学管理的东西，因此我们现在研究的精细化管理应该说从某种意义上是从科学管理到代名的全面质量管理，以及日本丰田汽车的经义生产延续而来的一个相对适合中国目前管理比较粗放的企业管理模式。

　　其他的有机会再给大家讲，今天因为时间的原因只能讲这么多。谢谢。