义乌面孔

　　-观察记者 黄俊英

　　义乌人是如何赚钱的？这是每一个到义乌的人都禁不住要问的问题。义乌是世界的“大超市”，在这里几乎没有你买不到的日用品；义乌是国际商贸城，分别来自79个国家和地区的常驻外商就有5000多人，商铺广告牌上不仅有中文，还有英文、阿拉伯文、俄文，就连出租车里播放的也是用中、英两种语言的“欢迎您来到义乌—国际商贸城”等问候语；义乌 是“富翁制造基地”，平平常常的一个老板，资产就可能有成百上千万。

　　在这个“连空气里都飘着金钱味”的城市里，在这个以市场称奇的县级市里，义乌商人凭着一分钱、一厘钱的赚头，成就了大事业。

　　做人要厚道

　　今年58岁的老李是典型的从“敲糖换鸡毛”起步的老一辈义乌商人，由于生活经历比较坎坷，他看上去比实际年龄要老很多。目前，老李已把自己一手创办的制衣有限公司交给了儿子打理，但谈起他从商近30年的经历，老李感慨万千，他用一句话概括了自己的创富秘诀：做人要厚道，做生意也要厚道。

　　老李是义乌后宅镇人，家里兄妹四人。由于家境贫寒，排行老二的他初中毕业就回家务农，过早地挑起了生活的重担。也就是从这个时候，他跟着本家叔叔开始了走南闯北的“敲糖换鸡毛”的日子。

　　苦，苦不过大年初一披风戴月走千家的敲糖帮；烂，烂不过夜宿猪棚讨饭的叫花子。每次出门前，老李的母亲都会给他准备冷饭和地瓜，接着的几天，他就以此为食物。到了目的地后，为了省钱，老李一般不会找正规的店住下，而是在桥墩下、别人家的走廊里、闲置的仓库里抑或者是村民家里借宿。夏天住的问题比较好解决，冬天就不行了。有一年冬天，由于很晚了来不及赶回住处，也找不到借宿人家，他只得睡在一个闲置农场的仓库里。没有被子，夜里冻得受不了，他就抓一些稻草盖在身上……当时仓库里就他一人，听着外面肆虐的北风，冷清中想起家中的温暖，大男人也不禁潸然泪下……

　　废铜烂铁、鸡毛鸭毛都很占地方，每次出门“敲糖换鸡毛”，老李都会跟别的敲糖人合租个住处，每天将这些乱哄哄、臭兮兮的东西往住处搬。晚上时间，他们忙着将它们分门别类地整理好。废旧物品的收购价格比义乌高的，就在当地卖，价格略低于义乌的，则需将它们搬回。出门“敲糖换鸡毛”，苦虽苦，累虽累，可利润不错。老李说，赚的钱至少比在生产队干高出10倍。

　　老李干了10多年的货郎担，此后他又贩卖过水果、小鸡小鸭等。上世纪80年代，家庭联产承包责任制以后，老李家分到了2亩多田地。由于夫妇俩通过辛勤的劳作，种菜、养猪，基本上能维持生计。随着孩子逐渐长大，吃、穿、住、上学等花销不断增多，老李越来越感觉到生活给他带来的压力，生活开支愈加难以应付。

　　1982年，义乌县委、县人民政府决定正式开放小商品市场，来场设摊经营和交易者日增。老李和他的铁哥们阿伟拿了一些毛巾来卖以补贴家用，不出半年，他们就赚了近千元钱。这对初涉商海的他们来说简直是一个天文数字。老李和阿伟高兴得双脚直蹦，就差没能飞起来。

　　另外有两位朋友得知他俩下海首战告捷的消息，在前来祝贺的同时也要求跟他们一起做毛巾生意，四人共同出资，利润平分，老李和阿伟抱着有钱大家一起赚的想法也就同意了。但矛盾由此而起，最终因为利润分配不均，这场不到2年的创业便告失败。老李和阿伟也散了伙，各走各的路。

　　1985年，妻子为了减轻家里的负担，给大陈镇一家刚建立的衬衫厂打工。老李就从妻子打工的厂里进了一些男士衬衫代卖，由于老李本着“做人要厚厚道道，做生意要实实在在”的原则，生意做得十分红火。但由于当时办衬衫厂的人少，而代卖衬衫的人却很多，老李代卖衬衫的生意虽然很红火，但大部分的利润还是在厂家身上，所以要想赚得多，就必须自己办服装厂。1988年，老李凭着多年的积蓄和向亲戚们借的钱办起了一个小型衬衫厂，开始自己生厂、自己销售，利润也就越来越多。1995年，老李的衬衫厂已发展成为一个拥有上百名员工的制衣有限公司，且成功开拓了海外市场。

　　老李是很重亲情的人，在自己发达的同时，也不忘提携兄弟姐妹。一个哥哥，两个妹妹在老李的帮助下也各自做起了生意。然而，这么重亲情的老李，却被亲情伤得最深。

　　1999年，老李做房地产生意的二妹和妹夫想跟老李借120万元钱，用于买一幢在篁园路的6间6层的市值160万的沿街楼。老李清楚地知道，房地产是风险很大的生意，虽然他完全有能力拿出这些钱来，但他不敢冒这个险。最后在妹妹及老爸的劝说下，老李决定拿出80万跟妹妹一起共同买这幢房子，也就是两家人各自拥有3间6层的房产。

　　买了房子后，两家人一直都没有去办房产证，2002年之后，全国各地的房地产持续升温，1999年买的这幢160万的楼房，已上升到400万都不止。老李的妻子虽然时刻提醒老李去办房产证，但老李直到2003年8月才去办。而此时，老李才知道他亲爱的妹妹早已在2002年10月就办了房产证，而且是整幢楼的房产证，并不是她所出钱买的3间6层的房产。也就是说，整幢房子一瞬间都变成了他妹妹的了。

　　打也打了，闹也闹了，老爸为了这件事也气得撒手归去，他和妹妹也变成了陌路人，可事情到现在都没有完全解决。这件事情对重亲情的老李打击很大，他说实在想不通为什么亲情在金钱面前变得一文不值。

　　然而老李始终相信“好人会有好报”这句话，他也没有对生活失去信心，看着儿子把他一手创办的衬衫厂发展到现在拥有上千万资产的公司，他感到由衷的欣慰。当然，老李对他儿子耳提面命的还是那一句：做人要厚道，做生意也要厚道。

　　一位伊拉克商人眼中的义乌

　　走进伊拉克商人Basim在义乌江东南路的办公室时，公司里所有的人都在忙碌着。Basim一边示意让我坐下，一边让他的助手去买饮料。由于Basim只会几句简单的中文，因此，我们之间的交流就只能通过他的翻译王小姐来完成。

　　Basim从2001年以来一直在义乌经商，从事外贸生意，是Ibn AlsabeelpuorgTrading公司的负责人。来到义乌已经5年，Basim亲眼见证了义乌的变化。Basim 说：“义乌人很友好，很聪明，义乌老板很豁达。义乌城市发展很快，国际化程度也越来越高，一些供货商们的管理理念更新很快，企业管理水平也在飞速提高。许多伊拉克人都喜欢到义乌来做生意，义乌的东西比较便宜且质量不错，因此发出去的货很受欢迎，新订单总是源源不断。”在义乌采购的商品经Basim的手销往伊拉克、约旦、叙利亚等国家。伊拉克国内的客户也会定期到他这里来采购五花八门的东西，今天是汽车零配件、吸管，明天是相框、别针。

　　虽然非常喜欢在义乌的生活，也曾想过要把家人接到义乌来。但Basim认为要想平静地离开自己的国家并不是一件容易的事，首要的就是两个儿子的读书问题，由于在义乌目前还没有特别针对外国学生的学校，所以如果让两个儿子到这边来上学，语言就是一个很难过的坎。

　　在义乌呆的时间久了，Basim渐渐地融入了义乌的风土人情中，也慢慢地学会了一些中国礼仪。比如遇上自己熟悉的顾客要打声招呼“饭吃过没有”等等。他对义乌正轰轰烈烈开展的文明礼仪活动也很支持，并参与其中。

　　虽然义乌人做生意很热心，但Basim对在经商过程中遇到的一些小麻烦也颇有怨言。Basim说，有一次他有一个客户急需一批吸管，于是他前往一个吸管厂代为采购。说好了付定金之后再货到付款，可最后货发出去了钱也汇给了厂家，厂家却不肯把最初的定金还给他，说是要在下一次再向厂家订货付定金后才能把这一次的定金还回来。Basim的公司虽然是一间外贸公司，但其实相当于一个中介机构。即客户需要什么东西，Basim就负责跟义乌的工厂联系，代为采购再把货物发给客户，从中收取一些中介费，因此，对于一些不是很畅销的产品，跟厂家也往往只是做一两次的生意。因此，Basim对这种上一次的定金要在下一次定金付清后才能要回来的做法很不理解。

　　谈起自己的祖国伊拉克，Basim非常忧伤，伊拉克战争给伊拉克人民造成了极大的伤害。时至今日，伊拉克还很不安定，经常有爆炸发生。房子炸了，自来水、电等都供应不上，特别是一些家庭日用品十分紧缺，需要重新添置。

　　Basim告诉记者，虽然目前伊拉克局势仍然很混乱，但伊拉克市场其实是很大的，价廉物美的中国货是伊拉克家庭的最爱，在伊拉克，70%甚至更多的家庭日用品都来自中国。“同样一双袜子，在义乌只卖两三元钱，而如果是欧洲或者美国过来的就要卖10到15元。”Basim说，伊拉克市场的销量是非常大的，而且大多数伊拉克人不像中国人有储蓄的习惯，只要社会平稳下来，如果他们手中有100元钱就不会只花95元。

　　在伊拉克战争爆发前，Basim的生意做得很红火，利润十分可观。伊拉克战争后，生意受到很大的影响。而现在随着人民币升值，美元贬值，原材料价格又不断上涨，利润越来越薄。现在义乌政府又改变了签证政策，对于不是长驻义乌的伊拉克商人，签证时间只有一个月且不能延期，许多客户在义乌都不能久留，这对生意造成了很大影响。Basim说：“伊拉克人民和义乌人民一直是非常友好的，伊拉克人不会给义乌带来困扰，希望义乌政府能在政策上给予更多的支持，让伊拉克商人更好地融入到义乌的大环境中。”

　　夫妻档的精彩

　　“夫妻同心，其利断金”，开夫妻店的两口子总是让人羡慕的，他们不仅每天生活在一起，就连工作也不分开。他们用爱诠释激情，比翼双飞。

　　在义乌通信市场，记者见到了万程电讯设备商行的吴彬青和成贤强，这对夫妻已共同创业11年。34岁的吴彬青美丽、时尚、优雅，老天爷好像特别眷顾她，岁月没有在她脸上留下一丝痕迹；35岁的成贤强则高大、帅气，浑身上下都透出一股商人的精明。

　　1995年，吴彬青和成贤强经人介绍相互认识了，1997年结为夫妻。他们在生活上是伴侣，在工作上是同事。成贤强在婚前跟朋友一起做过碟片生意，有一定的积蓄。在经历了风花雪月的爱情之后，现实的残酷摆在了眼前，看着别人做生意做得红红火火，他们夫妻俩也决定下海创业。经过一段时间的摸索和调查，他们将目光瞄准了电话机并很快付诸行动。第一步就是在稠州路上租了一间店面代销电话机。尽管是全新的领域，吴彬青和成贤强并没有气馁，他们每天风里来雨里去，了解进货渠道，联系客户，推销货物，送货上门，创业的艰辛令人难以想象。然而由于代销的电话机品种杂，且都不是知名的品牌，相应的配套设施如售后服务等也没有跟上，他们的辛劳并没有得到很好的回报，生意一直不见起色。

　　从1998年开始，代销电话机的人越来越多，且由于他们是从代理商处拿货，利润就更加薄了。但他们在困难面前不低头，随着对电话机市场和厂家的认识越来越深，越来越广，吴彬青和成贤强认识到要想有所突破，必须重新定位。于是，他们对原先品种多、品牌杂的经营模式进行了很好的整理，确定了以深圳高科牌电话机为主打的经营思路，目标是争取成为高科在浙江的总代理。

　　高科电话机是一个有品牌保证的产品，要想成为高科的代理商，门槛很高。首要的一个条件就是要交保证金50万；其次，每个月的销售量必须达到100万。仅这两点，就限制了很多想成为高科代理商的人的步伐。

　　然而，吴彬青和成贤强认识到要想取得成绩，就不能被这两个条件吓倒。他们破釜沉舟，将经商以来的全部积蓄投了进去，以比较优惠的价格拿到了第一批货物。

　　既然把全部家当抵了上去，感到压力沉重的夫妻俩开始了他们的推销之路。从那以后，夫妻俩每天早出晚归，在义乌的各大超市、大型商场、电信部门、市场上推销自己的产品，宣传自己的小店、联系制作名片等等。期间碰到些素质高的，他们会对你说：有需要的话我再跟你联系；有时运气不好碰上个不可一世的，他会在你话还没说完时就给你挂了机，或者是在你刚说明来意时就冷冷地丢下一句：我们暂时不需要！虽然历经千辛万苦，但由于高科有品牌保证，且夫妻俩一直以诚信为本，慢慢地终于赢得了一部分客户的信任，生意有了起色，开始逐步走上正轨。

　　由于对市场潜力和前景心中有数，为了争取厂家给予优惠价格，他们每次进货批量均比别人大，这样拿到的折扣就多，而售价相应地也可以降下来。由于产品质量可靠，价格又比别人低，生意额自然就直线上升。为了把生意继续做大，夫妻俩又投资10多万元在义乌通信市场租了3间店面，同时，他们又注意发展二级代理商，并向浙江以外的地区发展。目前，他们已是深圳高科电话机华南地区的总代理，流动资金已达到300多万，并在国际商贸城买下了价值100多万的2间店面房。

　　成贤强和吴彬青两个人走到今天，可以说已经过了吃苦的日子，如今，他们的事业颇有成就。说起夫妻创业，俩人感触良多。从一无所有到小有成就，相互的理解和支持是他们最大的成功秘诀。“我们夫妻的事业完全是靠两个人团结的力量一点一滴地搭建起来的，这些年经历了那么多的困难，如果没有彼此的理解和扶持肯定是走不到今天的；而且我们当初的创业还有些破釜沉舟的意味，在那么大的压力之下，来自另一半的安抚则成了最好的减压良药，正因为这样，才能在创业过程中事半功倍。”吴彬青说道。

　　一位全职太太的七彩生活

　　今年26岁的严笑笑有灿烂的笑容，爽朗的个性，自己的店铺，美丽的梦想……同时她也是一位全职太太。跟许多为了生计而创业的人不一样，她创业是为了打发无聊的时间。因为她再也不想过“早上10点起床，吃完中饭又回到床上午睡以打发无聊时间”的日子了。

　　严笑笑家庭出身优越，从小就是含着金汤匙长大的女孩。她爸爸经营着一个五星级的酒店，妈妈则是一家美容店的老板，就这么一个宝贝女儿，真是“捧在手里怕碎了，含在嘴里怕化了”。

　　2003年大学毕业后，笑笑基本处于无事可做的状态，她的朋友们每天为了生计而奔波着，而她除了逛街还是逛街。朋友们羡慕她命好，而她则羡慕朋友们生活多姿多彩。当然，笑笑也有值得向别人炫耀的资本，她对服装设计有与生俱来的天分，虽然大学里学的也是设计专业，但由于她不愿意为人作嫁衣裳，所以大学毕业后就没有再碰过图纸。倒是很多开服装店的朋友老是请教笑笑应该如何搭配好衣服以吸引更多的消费者，因为经她的手搭配出来的衣服，怎么看怎么时尚，怎么看怎么有品味。

　　2003年10月，闲得快发霉的笑笑看到一家效益不错的航空公司在招收空姐，她以好玩的心态去面试，想不到竟然通过了。但由于空姐要进行一系列的礼仪培训，很苦，这对于性格大大咧咧的笑笑来说就像坐牢一样，于是她又做了“半路逃兵”。

　　2004年5月，笑笑在陪着老爸外出应酬时和比他大10岁的老公行云认识了，7月便和行云结婚了，从认识到结婚还不到两个月的时间。虽然爸爸妈妈极力反对，但也耐何不了笑笑的任性。行云出身也很优越，且很疼笑笑，由着笑笑胡来。婚后，笑笑成了一位全职太太，每天早上10点起床，走5分钟的路到婆婆家吃中饭，之后又回到自己家里，继续睡觉，睡醒后等老公下班回家再一起去婆婆家吃晚饭。

　　这样的日子根本不适合笑笑不安分的性格，她就用旅游来打发无聊的时间。有一次去西藏时，她看到了很多具有当地特色的服装，就顺便带了几件回来，当作礼物送给朋友，想不到大受朋友们的欢迎。她当时开玩笑说：“以后我多带几件回来，你们不喜欢的我就拿出去卖。”当时有个朋友觉得这主意不错，建议笑笑试试。笑笑和老公商量后，想不到老公举双手赞成。

　　行云立刻帮她在朝阳门租了一间店面，笑笑把她的全部热情又投入到了店面的

装修工作当中。开张之后，笑笑的店因为货品有特色且每一件商品只有一件，吸引了不少顾客，有很多都发展成了“铁杆回头客”。由于她不是为了生计而创业，所以她从来都不担心生意好不好，东西卖不卖得出去。

　　为了很好地了解当地的民族特色，笑笑每次去一个地方前总要上网查阅大量当地的信息，以方便淘到最有特色的物品。如果你问笑笑哪些地方什么东西最有特色时，她立刻可以罗列出一大堆来，让你听得目瞪口呆。

　　现在笑笑已怀孕3个多月了，公公婆婆、爸爸妈妈整天围着她转，她再也没有去淘宝的机会了，朝阳门的店由于没有她的“坐镇”生意日渐冷清。她又回到了“早上10点起床，吃完中饭又回到床上午睡以打发无聊时间”的日子了。不过，私底下她又发现了一项有趣的工作—给未来的宝宝设计衣服。当然现在只是在图纸上画画而已，她准备等孩子出生后再付诸行动，并准备以宝宝的名字命名创立一个儿童服装品牌。 -