空调企业群起涨价 竞争加速垄断(2)

　　厂商心思

　　身经百战的空调销售老总们都明白，价格的最终控制权并不在企业，而是取决于市场、取决于消费者。

　　在家电业流行着一个新的说法。如果拿太阳、地球、月亮三者的关系做比较的话，那么消费者就是太阳、家电连锁巨头是地球、生产企业则是月亮，地球要绕着太阳转、月亮则要绕着地球转。

　　于是，国美、苏宁两大连锁家电巨头很自然地希望借助消费者的力量来控制空调生产企业。消费者不希望价格上涨，国美、苏宁就得想办法来抑制价格。

　　苏宁用存货来做文章。苏宁电器华北地区管理总部执行总裁范志军认为，虽然空调涨价存在历史和客观原因，但目前市面上销售的空调基本是以去年冷冻年度结束后的库存为主，即使是新上市的空调产品其制造原材料也来自于工厂预先的储备，因此今年春节后的钢铁原材料涨价因素体现还需要一定的周期，预计会在半年后的产品上得以体现。“我相信‘五一’之前，在苏宁销售的空调肯定不会涨价。”范志军说。

　　国美则通过与包括海尔、美的、三菱在内的近二十家国内外空调品牌总计186亿元的大单采购来抑制空调价格。“采购大单能够在最大程度上降低供应商的销售成本和物流成本，从而有效控制商品价格。”国美集团副总裁李俊涛解释道。

　　两大连锁巨头斗法，各空调企业谁都不想得罪，当然给足两家的面子，要人出人、要产品出产品，但私下里也有自己的小算盘，这主要表现在自建渠道上。

　　在空调前三大品牌中，海尔一直拥有自己的专卖店体系，格力的销售则一直独立于连锁家电专卖场之外，采取地方自建销售公司的模式。而从去年开始，美的也在与连锁家电卖场合作的基础上，借鉴了格力的营销模式，通过广泛地开发销售公司、建立专卖店，有效地扩充了工厂出货的通路，并与原有的区域代理、家电连锁、直营商等配合，构建起了多元化复合型的立体性渠道结构。

　　目前行业内新兴的专卖店和销售公司与以往的专卖店和销售公司大有不同，它们是由工厂和经销商共同出资组建，以资本为纽带将工厂和渠道的利益捆绑在一起，并不会对原有的渠道产生利益损害，而以往的专卖店只是由工厂独资建设，是摒弃原有渠道而自立通路的做法。因此，对旧模式的革新，使得空调行业创造出了更多的出货路径。

　　既然前三大品牌不能够一心一意地与家电连锁服务，家电连锁也在默默地培育自己的力量。3月19日，全球最大的白色家电品牌惠而浦在中国首次推出两大系列8款新品空调，在苏宁全国31个城市的近200家门店独家上市，这个“排他性战略合作伙伴”或许也可以理解为苏宁扶持的自己的力量。