株洲客商60万元购买银基商业模式

　　在以“商城”闻名全国的河南省郑州市，“亚细亚”的日落西山、“五彩购物广场”的商海搁浅、“郑百文”的股市折戟、“红高粱”的败走京城……商业，在郑州人的记忆中，似乎永远是一块抹不掉的痛。

　　大商贸、大市场、大流通，蓬勃发展的大郑州开始呼唤自己的“商业名片”。今天，银基商贸城已经逐渐成为郑州乃至河南省商业企业的典范，郑州的“商业名片”在这里也 许会重新书写。

　　全国最大服装市场经营方式卖出大价钱

　　本报记者 李代广

　　“商业模式的出售对河南省商业企业来说可能还是第一次。”8月18日，河南省工业经济研究所副所长龚绍东告诉本报记者：“在一定程度上说，郑州银基商贸城以60万元的价格出售商业模式，这种输出方式，上升到了知识产权的高度”。

　　8月9日上午，郑州银基商贸城(以下简称银基)的宣传总监刘宗瑞像往常一样来到办公室，当时，他并没有感觉到那一天的特别，但很快就接到财务部的通知：湖南方面的60万元资金已经到账。

　　“仅从数字上来说，60万元对固定资产超10亿元的银基来说，显然是无足轻重的。”8月17日，这家港资企业的宣传总监在接受本报记者采访时坦城地说：“但对银基来说，它又无疑具有更深层次的意义”。

　　两周前，刘宗瑞协助接待了一批来自湖南株州的客人。每次接待考察团，他都会不厌其烦地给客人阐释银基的经营理念和商业模式，对这些东西他早已耳熟能详，所以，他总能够让前来取经的人满意而归。然而，他事先并没有想到，这次来的客人给银基带来了历史性的突破，就在考察后的第12天，银基方面收到一份传真，湖南一家服装市场要用这60万元来购买银基的经营模式。

　　客人来自湖南株洲，是未来中南地区最大的服装市场——中南(国际)服装交易广场(以下简称中南)。考察团的队伍也颇为庞大，中南董事长李士良亲自带队，各部门的负责人和骨干也悉数前来。

　　银基方面像往常一样认真地接待了他们。用刘宗瑞的话说，市场在变，银基也在变，能够把银基不断更新、变革的经营理念和商业模式推广出去，是另一种品牌宣传。

　　考察很快就结束了，一方面是因为考察的程式和以往并没有什么两样，无非是参观一下银基各楼层、各服装区的布局，探讨一下服装专业市场的经营模式。在这之前，中南已经考察了广州白马、虎门富民、深圳南洋等国内知名服装市场。在这之后还要去浙江杭州、福建石狮等地的服装市场考察。

　　据记者了解，中南的这次考察几乎涵盖了目前国内所有著名的服装商贸城，这与其目标定位和实力有很大关系。

　　中南位于湖南省株洲市石峰区，《株洲市城市总体规划纲要汇报提纲(2001-2020)》显示，石峰区将被构筑成为长、株、潭区域性物流商贸中心。中南同时是株洲市重点工程和长、株、潭物流重点工程，总建筑面积为20.3万平方米，总投资达6.4亿元人民币。其目标是建成集服装批发交易、展贸、展览、服装培训、信息交流、远程交易、货运配送、金融结算等功能于一体的大规模专业化展贸交易广场。凭借株洲的地理优势，依托长、株、潭物流背景，它将有可能辐射整个大中南六省。如此大规模的项目，其经营模式的选择自然会十分慎重。

　　这次合作让银基的副总经理张懿颇感意外，他甚至认为，与中南的成功合作，将会影响到银基的发展战略。

　　据张懿介绍，1994年，香港盛鸿投资集团进驻中原，接手郑州火车站附近的原振兴商场改造、开发成了现在的银基。经过10年的滚动发展，如今的银基建筑面积达32万平方米，当仁不让地成为国内最大的服装专业市场。18亿元的投资，5000家全国各地的服装精英蜂拥而至，上万个高中低档的服装品牌汇聚一堂，10万人朝日穿梭其间，从业人员多达3万多人，市场辐射20多个省、市、自治区。

　　早在登陆郑州时，银基就提出了一个响亮的口号：雄霸中原，辐射西北，影响全国。目前看来，前两个目标已颇见成效，山西、河北、陕西甚至乌鲁木齐的客商都不远千里前往银基进货，很多国内外知名服装品牌也都把华中、西北等7—10省甚至全国总代理设在银基。

　　但也许是受武汉汉正街等中南地区各服装市场的影响，银基南下的扩张半径始终止步于信阳、南阳一带，这不能不让一向雄心勃勃的银基大伤脑筋。从这种意义上来看，中南的出现无疑是适时的。

　　“中南具有很强的区域优势，自古就有得株洲者得中南之称。这一点和郑州很相似。”中南董事长李士良对中南的前景很是乐观，而与银基的成功合作则让他更有底气：“株洲现在又是湖南省实施长(长沙)、株(株洲)、潭(湘潭)经济一体化的重要一隅：在交通上地处京广、浙赣、湘黔三条铁路干线和106、320国道以及京珠高速公路和上瑞高速公路交会点。在其辐射的市场范围内，每年大约形成1000亿元的服装市场。”“双方的合作不仅为中南带来了先进科学的商业运营模式，更重要的是，银基还将为中南带来更多的知名服装品牌。这对初出茅庐的中南来说，无疑是一个品牌招商的捷径。”李士良的这一次选择几乎得到了中南全体董事的褒奖。

　　在接受本报记者采访时，李士良一直强调品牌互动：“中南和银基处在不同的市场，在各自的市场中，都会形成自己的优势品牌和资源。这将成为双方优势互换、强强联合的基础与前提”。

　　事实上，银基也同样对此充满期待，他们也希望自己的商户通过中南这个平台成功地打开大中南市场。

　　8月17日下午，记者在银基见到了双方的合作协议。协议书中双方明确提出了“资源共享、优势互补、强强联合”的方针。

　　在合作方式上，银基要派出副总经理及各部门管理层次骨干共6—8人，参照银基的经营管理模式，协助中南建立相应的经营管理机构和内部管理制度，包括人员培训、市场功能分区、商铺布局等，直到市场有效运作起来。

　　“合作其实早已开始，之所以到现在才宣布这个消息，主要是考虑到转让费到账之前，一切都还是一纸空文。”从刘宗瑞的话语中，记者能清楚地感触到银基的谨慎。

　　“中南是要通过复制银基模式确立其在湖南及其周边地区的霸主地位。”刘宗瑞对这次合作还有着另一种解读。

　　这种解读从中南在湖南的媒体宣传攻势中也得到了印证。记者在7月份的《萧湘晨报》中看到，连续3期的半版报道，其主题也标榜得特别醒目—“郑州银基给株洲服装带来了什么”？

　　在市场的辐射范围上，银基与中南并没有太大的冲突，但他们却有一个让二者都很尴尬的竞争对手——武汉汉正街服装市场。银基与中南的合作，是否意味着他们将对夹在两地之间的汉正街的来一个合围？对此，李士良显得特别谦虚，“汉正街有许多值得我们学习的地方，至于市场的瓜分，那要看客户的选择”。

　　记者就相同的问题采访刘宗瑞时，他说：“应该有这种可能。但扩大到两地服装业的整合，恐怕就不是银基所能考虑的问题了，真要实现这个构想，我们可能会起到一个穿针引线的作用。当然，目前我们的合作才刚刚开始，双方都需要踏踏实实地做好自己的事情”。

　　刘宗瑞还透露说，他一直很欣赏郑州市委政研室阎铁成对郑州商战的评价：“作为商业中心来讲，仅仅拥有零售业市场，而没有自己有影响、有辐射的经济区是不可想象的，也是不会成立的。前期的商战只是一个序幕，下一阶段的郑州商战将是争夺批发市场的竞争，所以我认为郑州商业竞争这台戏，好戏还在后头”。

　　但阎铁成对郑州今后的商战前景看好：“我们期待这场大戏，我们也相信这场戏的舞台不仅仅是郑州”。

　　银基对自己积累10年的服装市场运营经验与科学成熟的商业模式的重视并不是从这次合作才开始的。

　　“我们以前就想成立一个开发自己商业模式价值、特别是服装专业市场运作经验的咨询公司，但这个项目一直没有运作起来。”刘宗瑞向记者透露。

　　谈到对银基商业模式的系统概括，刘宗瑞用“水无常势，兵无常型”这一兵法中的经典原则来形容其模式的不断演进。

　　创业10年来，随着市场竞争的不断升级，银基的运营模式也在不断地更新、变革、沉淀，总体呈现出一种螺旋式上升的格局。

　　银基开发之初，其32万平方米的规模，让业内人士对其开发风险很是担心。但银基的“开发一块，稳定一块”的滚动发展策略不但让其很好地规避了风险，而且迅速地启动了市场。从某种程度上来说，正是这种稳妥的理念，才使银基成功地从当年狂热的商战中存活下来。“银基一直坚持走批发的路子，要是当时也加入了零售业的混战，恐怕今天就看不到银基了。”刘宗瑞庆幸地说。

　　“对外嫁接，对内改良”的品牌运营策略和“双赢合作”的营销网络铺设方针，是银基打造一级服装市场的两大秘密武器。

　　这看似简单的“三点原则”到底值多少钱呢？记者就此采访了河南省工业经济研究所副所长龚绍东，其是一位长期关注银基发展的品牌战略专家。

　　“我觉得湖南的这家企业很聪明，这60万元花得值。”龚绍东认为：“它就是请一家企业管理咨询公司，其费用也不会比这个低。更重要的是，他们的这种内涵式合作方式，可以学习到很多关键的东西，而不像有些企业学习别人，只学习一些皮毛。如果仅从两个企业合作的商业角度来讲，在这次合作中，银基并不是最大的赢家。银基的品牌资源恐怕不是60万元所能衡量的，也许采取经营模式和品牌引进分开合作的方式会更好一些。"

　　银基似乎也意识到了这一点，刘宗瑞向记者坦言：“60万元更多的是一种象征意义”。