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近日，北交所IPO再现“暂缓审议”，对象为博达软件。
西安博达软件股份有限公司（证券简称：博达软件；证券代码：873636.NQ）成立于2000年9月，早在2015年1月就在新三板挂牌，2019年底摘牌后又在2021年11月重新挂牌。公司实控人为魏小立、李传咏、王逸杰，目前，魏小立任公司董事长、总经理，李传咏和王逸杰均担任董事、副总经理。
11月29日，北交所上市委员会召开2023年第63次审议会议，审议博达软件的上市申请，结果为“暂缓审议”。审议结果公告显示，上市委审议意见主要围绕两方面，一是关于信息披露准确性，二是关于经营业绩。
来源：摄图网信披准确性遭质疑，收入增长空间预测引关注
针对信息披露准确性，上市委要求博达软件说明全媒体市场占有率测算依据及其准确性、报告期未能有效开拓融媒体及子站建设业务的原因、高校每3-5年采购全媒体网站群平台的表述是否准确，并依据主营产品类型收入占比，准确披露主营业务相关表述，同时结合以上问题及公司行业地位、核心竞争力、获客能力，详细说明预测未来收入增长空间依据的充分性及准确性。
招股书显示，博达软件是全媒体数字内容智能服务提供商，依托自主研发的全媒体内容管理平台和融媒体内容生产平台两个核心产品体系，主要面向教育、政府、企业、健康等大型组织，提供软件及软件实施、平台运维类技术服务。
这种说法或许不够直观，引用公司首次在新三板挂牌的公开转让说明书中的介绍，公司“专业从事于网站群管理软件的研发、销售和技术服务，致力于为客户提供网站建设、站群管理、内容管理、安全管理、系统管理、内容备份和应用集成全套解决方案”。
报告期（2020年、2021年、2022年、2023年1-6月）各期，博达软件的营业收入分别为10166.47万元、13018.75万元、14729.09万元、3658.22万元，其中来自教育行业客户的收入分别为8070.34万元、10435.16万元、12012.85万元、2758.84万元，占比为79.38%、80.15%、81.56%、75.41%。公司表示，报告期内持续服务教育类客户1347家，按产品类型划分为全媒体内容管理平台1311家、融媒体内容生产平台87家、内容大数据平台187家。
其中，全媒体内容管理平台是面向大型组织提供管理、运维所有组织内部官方网站的基础平台，融媒体内容生产平台主要用于新闻内容的编写、审核及发布，内容大数据平台用于进行文章发布前、历史已发布文章的内容安全问题检测。此外，公司还提供子站建设解决方案，主要针对二级单位进行子站建设运维、子站页面设计、子站交互应用开发等。
根据教育部2023年6月数据，全国共3072家高校，因而博达软件认为其在普通高等学校细分市场覆盖率超过43%。对此，交易所在一轮问询中要求公司说明在教育行业总体覆盖率是否已无大幅提升的空间，并在二轮问询进一步要求公司量化分析横向及纵向拓展空间。
公司在问询回复中表示，横向扩张是指目前尚未服务的客户拓展情况。根据已服务客户情况测算，全媒体内容管理平台、融媒体内容生产平台、子站建设业务、内容大数据平台的平均每年新客户数分别为137个、18个、171个、163个，报告期内平均客单价为16万元、36.25万元、4.73万元、3.45万元，因此平均每年收入增长空间合计4215.68万元。
根据目前客户所处行业测算，全媒体内容管理平台、融媒体内容生产平台、子站建设业务、内容大数据平台在高校和医院行业的待开拓数量分别为4902个、6254个、86289个、3072个，结合报告期内平均客单价，长期收入增长空间合计高达44.26亿元。
纵向挖掘是指在现有客户基础之上产品的进一步渗透，主要涉及全媒体内容管理平台的迭代更新、融媒体产品推广及子站建设业务的开展。根据已服务客户情况测算，全媒体平台迭代更新、融媒体产品升级、子站建设业务平均每年新增需求的老客户数量分别为248个、15个、209个，结合报告期内平均客单价，平均每年收入增长空间合计5500.32万元；根据目前客户所处行业测算，三类业务的高校和医院客户（站点）待开拓数量分别为1382个、93个、61152个，以采购周期5年保守计算，平均每年收入增长空间为2.31亿元。
结合以上数据，公司仅从已服务客户情况测算得出的平均每年收入增长空间就达到9716万元，若按照目前客户所处行业测算纵向挖掘规模，每年收入增长空间将达到2.73亿元，是公司最近一个完整会计年度收入规模的1.85倍。不过，从可比公司近年数据来看，博达软件的预测或许比较乐观。
新开普（300248.SZ）是国内高校信息化龙头公司之一，校园信息化产品覆盖千余所高校，市场占有率逾40%。根据新开普年报，其2020-2022年智慧校园云平台解决方案、智慧校园应用解决方案的收入之和分别为6.53亿元、7.25亿元、7.52亿元，年化复合增长率为7.25%。
12月确认约六成收入，销售费用率、人员占比远超同行
至于经营业绩，上市委主要关注收入确认，以及销售人员和费用。
一方面，上市委要求公司结合报告期前后各期末确认收入合同的具体会计处理情况，补充说明报告期各期末确认收入相关合同的收入总金额及其占比、2017-2019年各期末确认收入相关合同的收入总金额及其占比，进一步说明是否存在跨期确认收入的情形。
另一方面，上市委要求公司结合销售模式及销售人员区域分配情况、负责销售订单及销售客户的具体情况、是否从事技术工作的情形，说明报告期各期销售费用大幅增长、销售费用率高于同行业可比公司的合理性，是否存在销售人员、技术人员混同的情形，并说明销售人员来自中间商的情况，新增销售人员是否与客户存在关联关系或潜在利益关系，是否仍将通过新增销售人员实现销售增长的目的及可持续性。
根据问询回复，2020-2022年，博达软件在12月确认的收入金额分别占当年第四季度营业收入的79.49%、77.81%、84.97%，且占当年营业收入的64.11%、57.82%、59.66%。公司称，占比较高主要系终端客户通常在每年年底编制下一年度预算，次年上半年启动项目，同时学校存在寒暑假期，假期内项目相关事项的速度较慢，导致年末验收和付款比例较高。
报告期各期，公司非直销模式产生的收入分别为1980.86万元、3048.28万元、3493.41万元、991.29万元，分别占当年收入的19.48%、23.41%、23.72%、27.10%，系通过大型信息化建设集成商、本地专业化信息技术公司提供相关产品或服务，最终产品用户仍为教育、政企和健康类客户群体。
2020-2022年，非直销模式的平均回款周期分别为203天、174天、220天，明显超出直销模式的168天、149天、165天。公司解释称，集成商和各地的合作商与最终客户结算后，再与公司结算相关的项目款，导致非直销模式平均回款周期较长。
虽然在非直销模式下多了一道“中间商赚差价”，但博达软件非直销模式的毛利率仍长期超过直销模式。2020-2022年，非直销模式下毛利率分别为83.50%、83.52%、79.72%，直销模式为72.96%、70.62%、72.26%。到了2023年上半年，非直销模式和直销模式的毛利率分别为65.83%、73%，公司称系在业务规模相对较小的情况下受特定项目毛利异常影响所致。
另外，根据我们前期发表的《博达软件服务超1300所高校，多家供应商背后疑现员工身影》，博达软件自陕西创通利达科技发展有限公司（以下简称：创通利达）、西安国经长天环保科技有限公司（以下简称：国经长天）、西安佳禾物联网科技股份有限公司（以下简称：佳禾物联网）处受让了三处权属不清晰的房屋使用权。其中，公司实控人魏小立曾担任国经长天第一大股东、佳禾物联网董事，而创通利达的历史股东正是公司2022年非直销模式下的第二大客户陕西北佳信息技术有限责任公司的前两大股东。
销售费用方面，报告期各期，博达软件的销售人员（各月平均值）分别为135人、175人、220人、232人，占员工总数的比例由40.06%增加至42.18%，而可比公司2022年平均占比仅22.66%。
销售人员数量和薪酬的增加，直接带动公司销售费用水涨船高，报告期各期分别为3247.52万元、4130.80万元、4725.15万元、2677.39万元，销售费用率为31.94%、31.73%、32.08%、73.19%，而可比公司平均数分别为25.17%、22.66%、22.89%、33.94%，差距逐年增加。
我们在《博达软件服务超1300所高校，多家供应商背后疑现员工身影》中还提到，博达软件与供应商共同投标了多个项目，均由公司中标，还有三家供应商背后疑似隐现公司员工身影，而公司向上述部分供应商同时存在销售情形。
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