沃尔沃酝酿9年的绝杀：高端品牌转型之战，开局！

原标题：沃尔沃酝酿9年的绝杀：高端品牌转型之战，开局！ 来源：雪球综合

关注「电动车公社」

和我们一起重新思考汽车

大家好，我是电动车公社的社长。2020年的北京车展注定成为行业发展的重要一页。今年的车展到底有多与众不同？仔细观察你就会发现，各家车企都开始泡起咖啡、搭建起咖啡吧台，能唱能跳能玩儿的、绝对不会抓个领导来读PPT，同时也撤掉了以前每年都有的“新能源展馆”、所有品牌打散揉在一起。

更有意思的是，几乎所有的传统品牌都在做真正意义上的新能源转型和智能化尝试。 我说的重点在于“真正意义”4个字。 因为之前很多传统车企的产品，仅仅是简单把原有的燃油车变成纯电驱动的形式，然后因为产能有限不得不标上一个奇高无比的价格，最终就成了一堆只为了推出而推出的产品。 而随着电动化的趋势越来越明显，原来端着的品牌也纷纷真正开始下场比赛了。 例如大众的ID系列开始交付，宝马推出了iX3，奥迪在e-tron的基础上推出了e-tron 55下沉车型等等。在传统老牌车企中，今天想跟大家聊聊沃尔沃和我看到的它的变化，这是我感觉整场北京车展看下来，传统老牌车企里特点最鲜明的一个。

（一）9年前就在酝酿的电气化

沃尔沃对电气化的尝试很早。早在2011年沃尔沃就基于C30车型，推出了自家旗下的纯电动车，并向上海交付了15台进行示范运营。由于并未正式投入市场，所以行业内有人认为沃尔沃只是随便做个样子。 但，让大家没想到的是，C30纯电推出仅1年后，在2012年12月3日，沃尔沃官方就宣布： 其全新整车平台SPA(Scalable Product Architecture可扩展整车平台架构)和VEA(Volvo Engine Architecture 沃尔沃发动机集群)已经完成主要研发工作，进入实质产品设计、生产设施升级的运营阶段。

不过是新研发了一个平台？那你就天真了。

在2013年，沃尔沃就发布了基于EUCD车型平台开发的插电混动S60，开始了混动化的布局之后，新的SPA平台很快就接了上来，SPA平台虽然大多数还都是燃油车，但实际上沃尔沃在当年已经为SPA平台的电池、电机预留好了空间。到了2017年，沃尔沃果断提出自己全面电气化的目标。

它准备终结单一的纯内燃机时代，这在当时算是豪华品牌里第一个要全面电气化的。即使有很多人在当时表示不理解，甚至有很多人觉得激进，但当时间再往后推，我们看到的是在接下来的几年里，沃尔沃全系所有主销车型全部覆盖了新能源混动产品。除了看到了沃尔沃的决心和实际行动，我们看到的还有别的品牌陆续提出的“全面电气化”的目标。沃尔沃在2011年就开始涉足电动车是什么概念?离马斯克带着他第一款量产车来中国交付还差3年，距离北汽推出EV150还有2年，李斌带着易车刚上市1年，而李想的汽车之家还沉浸在内部争斗中、离赴美上市还有1年……

当时市面上别说纯电车了，就连混动车都没有几款。 ——早在其他品牌还在研究油改电的时候，沃尔沃就已经在新开发的平台上，开始在为将来的电气化做准备了！

（二）第一款纯电车型亮相

这家以安全著称的北欧豪华品牌，这次北京车展推出了自己第一款纯电车型XC40 RECHARGE。

光看车名字，你大概可能会以为这是一台毫无新意的油改电车型。

毕竟沃尔沃原本就有燃油版和混动版的XC40，卖得还挺好。 但实际上XC40上使用的是沃尔沃很早就开发出来的CMA平台，这个平台在开发之初，就提前考虑到了适配混动和纯电车型，为电池包和电机都预留好了空间。

（图中中间部分，就是已经为混动车型电池预留好的电池）从产品定位上来讲，XC40 RECHARGE还真填补了纯电动车市场的空白。 蔚来ES6和ES8分别定位中、大型纯电SUV，而特斯拉的model X定位于大型SUV，model Y定位于中型掀背SUV，奥迪e-tron、宝马iX、奔驰EQC都定位于中型SUV——豪华品牌紧凑型纯电SUV的市场上，XC40应该是第一个。从本地化需求来说，国内用户对车机要求明显高于海外用户。

这也是为什么特斯拉开始搭载QQ音乐、使用百度地图的原因，毕竟那些不接地气的车型基本也不会被国内用户正眼看一下。沃尔沃在发布会上也表示，要和本土科技巨头科大讯飞、高德地图等联手为中国消费者打造应用和服务，在这场科技感十足的发布会上，甚至两个科技巨头的副总裁也来到现场为这款新车站台。 从用户定位上来看，对那些想体验电气化和智能化产品、但又无法接受特斯拉的激进的人来说，XC40 RECHARGE将会是他们的一个不错的选择。

当然，此时此刻还不是太适合去聊它产品力的高与低，因为目前XC40 RECHARGE的性能参数、配置细节都还没有公布。 而比填补了市场空白和分析产品力更有吸引力的是，伴随沃尔沃第一台纯电动车一起来的，还有它的直售模式。这也是为什么社长会认为，这款车的品牌意义实际远大于销量意义的原因。

（三）试水直售模式

官网上的态度明明白白：“购车一口价，线上一体化，服务一对一”，“三个一”很直接地击中了消费者的购车痛点。

从发布会上来看，沃尔沃对自己的直售模式信心很足。

会后有幸专访了沃尔沃汽车大中华区销售公司总裁钦培吉，我把这个疑问直接抛给了他，在他的设想里，沃尔沃想要去做的直售模式和新势力的直营有一定区别。简单来说就是，直营的意思其实是“官方线上卖车”，店也是官方开的，人也是官方雇的，管理也都在整个官方的体系内。

而沃尔沃的直售，是线上下单，交车的店还是经销商开的，线下服务的人也还是经销商雇的，区别在于经销商的职责。

原来卖车是一锤子买卖，车卖出去就好，体验如何则显得不那么重要；但在直售模式下，经销商不管是从交车开始切入、还是试乘试驾开始切入，都是为了让消费者买车更顺畅，也就是说重点放到了产品本身和服务消费者上，而不只是卖车。对于沃尔沃来说，原来全国250多家经销商的体系优势将得到充分发挥，让消费者不好的体验得到了规避（如压价等）。

这其实更像是一个利益链再分配的过程，只要分配得当，这确实不失为一个对传统品牌在与用户之间关系转变的好办法。

但这也确实引起了我一些思考和疑问。

沃尔沃在今年大环境不好、且其他车企销量大幅下滑的情况下，却逆势增长6个月了，这份销售成绩在整个业内都引起了不小的轰动，说仅此一家不为过。

一方面，可能是疫情下更多人更关注健康和安全的问题了，另一方面，我从销售朋友那里了解到的是，沃尔沃其实一直在想办法帮助经销商提升除了卖车以外的能力。于是，我问了一个更尖锐的问题：“弄直售模式，岂不是跟之前这种患难中互帮互助的现象相违背了？”

让我没想到的是，钦总也是一个直接的人，“这个问题经销商估计想问但不敢问。我们并不会抛弃原来的伙伴。我们在国内有250多家经销商，在转型的时候，这些经销商其实并不是负担，对于沃尔沃来说，这反而是一个优势。” 在他看来，新势力在做直营的时候，需要花很大精力做线下承接，但沃尔沃只需要在这257家店里选出能够提供高品质服务的经销商进行线下承接就可以了。

甚至可以展车和试驾车都由企业提供，官方再把直售顾问派过去，而其他的服务则由经销商提供，彼此发挥各自的长处。

（四）想尽办法解决“里程焦虑”

除了销售模式，在车展上大家最关注的其实就是续航了。

虽然即使至今，官方仍然还没有公布沃尔沃XC40 RECHARGE具体的性能参数，但是根据海外版本参考来看，双电机408匹马力带来的百公里加速4.9秒、搭载78千瓦时电池，WTLP续航里程超过400公里，换算到我们熟悉的NEDC续航，大约在450公里以上。这个续航其实引起过一番讨论。

一派观点认为，450公里的续航里程在如今的动辄500-600公里的续航时代不够用，诚意不够。也有一派观点认为，450公里的续航里程其实能满足大多人的生活半径，毕竟很少有人会连续开车400-500公里。

关于这个问题，我们在现场也很直接且犀利丢给了钦总，他倒是用几句话道出了真理：

真正有“里程焦虑”的不是电动车车主，而是那些还在犹豫到底要不要买的人（除了有城际需求的之外）。蔚来李斌和沃尔沃钦培吉大概有同样的想法，所以蔚来弄了个可以换电的车，而换电站主要布局在高速上。“让加电像加油一样快”确实打动了不少人，尤其是中途为了促进销量， 188一次的换电变成了“买车终身免费”，加之随着品牌认知度的变高，于是我们看到的是销量大幅增长。

早先电动车公社也做过1106位真实车主的调研，发现其中31%的车主都是因为换电选择的这个品牌，这一点在意料之外，但也在情理之中。

而在前两天的文章里我们也专门分析过，换电本身是个很不错的方式，终身免费换电更是促进销量、宣传品牌的好策略，但这其实也是双刃剑，随着买车的人越来越多，免费换电出现了一些不可控的变化。 不少车主反馈，多地城里的换电站即使半夜12点去换电也依然需要等待1-3个人不等，相当于等待20-30分钟，这让部分时候的换电体验感受下降了不少。 直到前几天，蔚来终于暂停了这个曾经从某种意义上来说救了蔚来销量一把的政策。

那么，那些还在犹豫要不要转到新能源方向的人们的“里程焦虑”还有什么方法能解决呢？

沃尔沃的解题思路也很简单粗暴：首任车主终身免费充电，目前适用于国家电网充电桩，其他品牌充电桩也正在一步步拓展。过去燃油车时代，出行成本不低，每百公里油费得50-80元，而电动车让成本直接降低近三分之二。但随着沃尔沃这波操作，将让消费者的出行能耗成本直接降低到0。伴随这波“终身免费充电”操作的，还有终身免费保养、终身免费流量、终身免费质保、终身免费道路救援。在这次北京车展上，沃尔沃还出乎意料丢出一个炸弹：盲订礼包。里面就包含第一年一键加电，这明显又是直接针对那些还没买车、有里程焦虑的人。

（五）写在最后

其实社长一直认为，不管是多少年历史的传统主机厂，在这个新时代都还有很长的路要走，原本庞大的体系要转型也不是那么轻松，而其中最关键的其实就是思维方式需要转变。这次沃尔沃XC40 RECHARGE 的推出，其更大的意义不在于销量的多与少，而是对于沃尔沃整个品牌的意义。 它身上有很多个第一：是沃尔沃第一款纯电车型；也是沃尔沃乃至传统品牌在销售模式上第一次真正意义上的新探索。类似这样的探索，在过去的93年里，沃尔沃一直在做：

1927年，沃尔沃首创了自动雨刮玻璃，下雨的时候，不再需要在慌乱中手动拉扯雨刮；

1944年，发明胶合夹层挡风玻璃和首款一体式车厢，车身和底盘经受碰撞的时候车身再也不会分离、玻璃被石头击中也不会视线模糊了；

1959年，沃尔沃首次搭载了三点式安全带，为了实现全民安全，把这个专利无偿公开，至今挽救了数千万人的生命；

1964年，沃尔沃发明了后向式儿童安全座椅，告诉世人，一辆好车也应该关注你的下一代；

1970年，沃尔沃成立业内第一个安全事故调查小组，50年里在调查了几万起事故后，根据数据不断改进产品；

1976年，沃尔沃成为全球第一个使用带氧气传感器的三元催化器，虽然东西只有指头大小，但却能让废气的污染降低90%以上，目前所有燃油车几乎都已经搭载；

2010年，全自动行人识别系统应用，告诉人们，每一个行人都值得被保护；

2017年，成为率先提出进行全面电气化的豪华品牌。

……

这个历经93年风雨的品牌，在过去的93年里一直在不断进行不同的探索，也不断交出让世人满意的答卷。

今年，它又站在了一个新的起点上。

这次，伴随它的是一种新的商务模式和服务方式的不断尝试和试错，它在试图走出一条全新的路。谁也不知道，93年后的沃尔沃会书写怎样的答卷。但或许，沃尔沃会凭借XC40 RECHARGE的试水，成为第一个转型成功的传统品牌。

海量资讯、精准解读，尽在新浪财经APP