3月20日，在深圳举行的2024中国闪存市场峰会上，深圳市江波龙电子股份有限公司董事长、总经理蔡华波在演讲中表示，面临着传统存储器厂商的经营“天花板”，江波龙以“新”破局，将率先通过企业转型找到新价值，实现企业与行业的共同成长与突破。
传统存储器厂商存在经营“天花板”
“当前，存储器厂商的一大经营痛点就是面临营收‘天花板’。”在会后接受《中国电子报》记者专访时，谈到企业从存储器厂商向半导体存储品牌企业转型的主要原因，蔡华波开门见山，“企业发展到一定程度，要么面临与原厂的冲突，要么面临有限市场份额导致的增速减缓。”他指出，数据显示，在存储行业，有4家超过20年的企业都面临营收难以突破20亿美元的瓶颈。
蔡华波告诉记者，除产业周期因素外，当前经营模式与原厂间的冲突是营收“天花板”存在的主因：“在传统的销售模式下，存储器厂商首先要从存储原厂购买晶圆，经过研发设计、封测制造等一系列环节后，再销售给终端客户。而这中间流程冗杂、沟通周期长、不透明，直接导致了原厂与Tier 1客户之间缺乏信任的局面。”
同时，他还指出，原厂之间也面临着激烈的竞争，而以原厂为主要资源的传统经营模式下，存储器企业的货源与利润空间大多掌握在原厂手中。蔡华波表示，要突破原厂设下的“天花板”，企业就要从产品、技术、供应链整合以及商业模式等多个维度进行创新布局和转型升级。
基于此，蔡华波在会上介绍了公司旗下两大品牌Lexar（雷克沙）和FORESEE在存储应用领域的一系列创新技术和产品。记者了解到，目前，江波龙对消费类存储、嵌入式存储、工规/车规级存储、企业级数据存储等多个应用场景均有涉猎，创新产品频出，市场表现优越。营收方面，据江波龙官方披露的数据显示，2023年，其预估营业收入同比增长约20%-26%，或实现“逆势增长”，营收突破百亿元大关。
首创TCM发展模式
“要从商业模式方面入手突破营收‘天花板’，如何通过经营模式建立起原厂与客户的信任关系是核心。”蔡华波告诉记者。
为此，江波龙率先完成了经营模式升级，协同上游存储原厂，从传统产品销售模式向TCM（技术合约制造）合作模式转型。
会上，蔡华波表示，TCM模式以打造新型供需锚定关系为目标，让产业链协同运作，从传统的“单向单工模式”升级为“双向双工模式”。而在专访中，蔡华波用更加通俗的语言解释了这一新的经营模式：“本质上，TCM模式立足于企业在生产销售各环节的成熟度与专业性，作为客户与原厂的‘中间件’，满足客户的需求，解决客户的问题，从而实现降本增效、弥补客户短板的目标。”
蔡华波告诉记者，在传统经营模式中，决定成败的点往往是“定制”。以儿童智能手表厂商为例：不同于手机中采用的芯片，儿童智能手表芯片具有超低功耗、超小尺寸的特殊需求，对技术的要求较高，往往需要专门为其开拓一条产线，才能满足生产需求。然而，出于目标人群特殊等原因，即使是国内智能手表头部企业，其订单量区间在数百万台左右；而国内头部手机厂商的年产量则高达一亿台之多。两相比较下，小体量订单要么承受更高的生产成本，要么就要面临减量。
“在这项案例中，TCM模式的作用是令专业的存储器厂商将客户需求转化为产线建设需求等工程实现方式，再协调原厂搭建产线，从而保障原厂对客户的长期供应，打破此类厂商对备货的依赖性。”蔡华波告诉记者，“同时，初次建立了相关技术产品的产线后，就可以延伸出去，以较低的成本实现定制与改造，此后这一类小订单产品均可在这条产线上进行生产，从而赋能整个相关行业和不同的应用场景。”
要实施好这个创新的商业模式，无疑对企业研发、制造、销售中各个环节的能力具有较高要求。谈到江波龙在应用TCM模式中的核心优势时，蔡华波语气难掩自豪：“江波龙的优势在于雄厚的积累，我们已经为转型做了数年准备。放眼整个行业，同时有芯片设计、封测、品牌、固件以及海外布局……江波龙是‘独一份’。”
技术创新是健康的发展道路
“技术”是蔡华波再三强调的关键词之一。他向记者表示，当前，电子行业中企业同质化问题显著，低价竞争现象屡见不鲜。蔡华波认为，“卷价格”只会让整个行业走进恶性循环；只有走上“卷技术”“卷创新”的道路，向上升级、创新竞争，才能真正推动整个中国电子行业“向上走”。
在这样的理念驱动下，江波龙对技术创新的重视不言而喻。会上，蔡华波向产业同仁展示了江波龙的一系列技术创新成果：在Flash自研芯片方面，江波龙坚持自主研发，目前已掌握SLC NAND Flash、MLC NAND Flash、NOR Flash芯片设计能力，尤其在SLC NAND Flash芯片方面，已实现大规模的量产；在主控芯片方面，江波龙旗下子公司慧忆微电子推出了WM6000（eMMC 5.1控制器）与WM5000（SD 6.1存储卡控制器）两款采用自研LDPC算法与28nm制程工艺的自研主控芯片，目前已全面进入规模产品化阶段。
在谈及技术创新投入时，蔡华波告诉记者，在江波龙的实践过程中，除了人才与重资产的投入外，市场开拓是一个重点投入方向：“要实现国际化，就必须要在全球实现布局，在海外做品牌、做高端技术，我相信这是存储行业的一条出路。”
而面向人工智能的浪潮，蔡华波直言，江波龙也做好了准备：“人工智能的发展离不开存储。人工智能要不断发展，存储的容量越来越大、速度越来越快也将成为必然趋势。”蔡华波表示，存储在人工智能领域更大的应用面在于AI PC、AI手机领域；面对着可能的硬件需求，江波龙已经提前做好了高速SSD、UFS等多种产品的研发与储备。
在今年的全国两会上，新质生产力成为了各界热议的中心议题。蔡华波在接受记者采访时透露，江波龙在自研存储芯片设计、全自动化的先进封装制造、数字化管理系统等领域进行全面的布局。通过多维度的技术创新，江波龙已展现出高水平现代生产力，并随着公司的持续发展，其新质生产力将不断得到强化与提升。
业界专家普遍认为，随着终端硬件的不断升级，产业对于存储企业的要求也水涨船高。基于此，存储企业纷纷“卷”容量、“卷”速度、“卷”成本，乘着行业热度积极寻求发展。在一片火热之下，江波龙却选择了一条“冷静”的道路——在深耕存储行业的第25年，通过修炼内功转型升级打破“天花板”，领导半导体存储行业打造新范式、构建新合作、开拓新道路。正如蔡华波所说：“未来，江波龙将立足半导体存储品牌企业站位，在服务中寻求价值，打造全球化品牌。”
作者丨张琪玮
编辑丨赵晨
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