李全：直面队伍收入和效能仍较低、产品服务丰富度有待提升的事实|李全_新浪财经

　　原标题：新华保险首席执行官、总裁李全谈寿险业精细化管理：直面队伍收入和效能仍然较低、产品服务丰富度有待提升的事实

　　中国网财经11月10日讯（记者郭伟莹）今日，新华保险股份有限公司党委书记、首席执行官、总裁李全在第十五届21世纪亚洲保险论坛中表示，伴随着消费升级和人民生活水平的提高，人民对保险的认识也逐渐从是什么到有没有，再到哪个好。可以说对更优质的服务，以及更低廉的价格是共同的诉求。如何以更低的价格提供更优质的服务，更具个性化的服务是每个保险公司必须面临的问题。

　　从寿险公司层面看，随着低利率时代的来临，产品竞争必然日益激烈，如果各家单纯的在产品上打价格战、宣传战，不仅无法长期持续，更会为公司经营带来巨大风险，绝不是未来的出路。以人为本的经营模式需要非常专业、成熟的精细化管理能力作为支撑，是个慢功夫，是厚积薄发的事情。这方面说起来容易，做起来难。

　　他还指出，应该尊重事实。尊重事实的本质是直面问题，实事求是，问题导向是新华解决问题的基本思路。一是直面队伍收入和效能仍然较低的事实，二是直面产品服务丰富度有待提升的事实。

　　以下为部分文字实录：

　　李全：尊敬的各位嘉宾大家下午好！

　　我觉得今天这个会开的比较好的是正好在党的第十九届五中全会和“十四五”规划已经发布以后，站在两个一百年历史目标的交汇点上，保险业同样也处于一种承前启后，面临变革的关键时期，往哪走，怎么走，都是值得每个保险人思考的问题，今天站在新华保险的角度，站在行业的角度分享一点个人的体会。

　　过去30年中国保险业由小到大，由弱到强，一直保持着非常快速的发展。时至今日，有6家中国的保险公司进入了福布斯世界500强，规模和盈利水平也已经达到了世界的前列，这一发展态势是与中国经济和社会变革密不可分的。本次会议的主题是“变革中的保险业”，如今保险公司可能正在处于破茧成蝶的前夜，我认为是寿险公司3.0的时代，这一夜需要漫长的过程，需要十几年的时间。什么是寿险公司3.0时代呢？我们必须去深入思考支持行业发展的时代背景，过去面对改革开放和庞大的空白市场，寿险业所做提高覆盖率，主要是规模的扩张，由此经历了跑马圈地高速成长1.0规模的时代，就像我们行业的巨轮，一个国寿，一个平安，他们都是1.0的领航者，迅速地扩大规模。过去十多年中国人民的生活水平也有了大幅的提高，生活方式也有了很大的改变，对保险及服务的认知提升需求也更加丰富多样。与此同时，监管机关对于可持续的发展引导也逐步完善，寿险业进入了经营管理提升，促进增长的2.0价值时代。强渠道、扩队伍、提效率、完善基础管理是2.0时代的主旋律。

　　现在我们讲3.0时代面对的是中国向现代化强国转变，面对科技化，面对人口结构的变化，面对生活方式的再一次升级，我们如何思考这些转变是打造增强版的2.0时代，还是抓住一个社会热点搞一些特色经营。我认为根本上还是要跟随大势，回归初心，寿险及其延伸产业唯一的核心就是人，是你服务的时代背景下的人。3.0时代我们认为是必须以人为本的时代。3.0时代以人为本，从以保单为核心，转变为以客户为核心，在国家层面上来看，正像郭树清主席前两周在外滩金融论坛上的讲话，“我国养老保险体系中发展第三支柱商业养老保险十分迫切。”意味着寿险公司应转换思维方式，更多的站在客户的角度，思考在其养老和健康生活中如何扮演更加重要的角色。

　　从客户层面看，伴随着消费升级和人民生活水平的提高，人民对保险的认识也逐渐从是什么到有没有，再到哪个好。可以说对更优质的服务，以及更低廉的价格是共同的诉求。如何以更低的价格提供更优质的服务，更具个性化的服务是每个保险公司必须面临的问题。从寿险公司层面看，随着低利率时代的来临，产品竞争必然日益激烈，如果各家单纯的在产品上打价格战、宣传战，不仅无法长期持续，更会为公司经营带来巨大风险，绝不是未来的出路。就像苹果在十几年前改变手机行业一样，真正的出路来自于创新，来自高品质的客户体验，来自于客户的紧密联系。以人为本的经营模式需要非常专业、成熟的精细化管理能力作为支撑，是个慢功夫，是厚积薄发的事情。这方面说起来容易，做起来难。比如说海底捞，大家都知道它是以服务为特色的餐饮企业，但是很少有餐饮企业服务能够做得像海底捞那么好，包括我们讲的精细化。虽然我不是从事的人，比如说日本在产品需求精细化开发上，确实是值得我们学习的，包括电器产品、其他的生活日用品，包括前几年马桶盖的需求，还有药妆的需求，都是很小的产品，但是由于精细化管理也带来了很好的发展。

　　具体到保险行业，以新华为例，应该坚持三点：

　　一、遵从规律，遵从趋势。1、打通壁垒，以客户为纽带，贯穿前后端。寿险公司3.0实现的本质是通过前中后台联动和整合，实现对客户需求的深入挖掘，从而实现在成本、价值、规模上的动态匹配和均衡。为此，寿险公司必须真正实现前后台的联动和协同，在客户选取、挖掘等方面实现资源的精准投放，进而在降低成本的同时为客户提供高品质的服务。今年新华通过设立四大片区，建立大国险的模式，将销售、培训、支持、产品等各个重要环节加以整合，有效提升了系统内部的联动能力，迈出了向精细化管理、节约化转型的第一步。2、资产负债双轮驱动，实现客户与公司利益双赢。要真正实现资产负债双轮驱动，难点在于平衡好客户利益、公司收益和风险防范三者之间的关系，其核心在于资产与负债两端准确，有效的理解对方的底层逻辑，进而实现双重融合，双向打通，良性互动，实现资产与负债端在收益、风险、期限上的动态匹配和均衡。今年新华资产负债紧密配合，推出创新产品，既满足了客户的理财需求，同时把握了资本市场的结构性机会，也重新结合了银贷渠道发展功能，取得了1+1大于2的效果。3、把握保险科技赋能发展大趋势。在全面优化客户体验，与客户科技赋能带来更便捷、快速、安全的消费体验，与公司科技赋能降成本，拓渠道，准定位，因此这两年科技赋能再保险领域可以说是相向而行，既有主要险企加大科技投入走出去，同时一大批科技互联网企业尝试走进来，其结果必然是保险业科技含量快速提升。好比今年新冠肺炎疫情可以说是线上业务的一剂助推剂，包括新华在内的很多险企都进行了网络直播的新尝试，线上线下同时经营的新模式，打开了新世界的大门。在数字化时代，基于大数法则的保险业与数字化天然契合，如何更有效的在销售、运营、服务等各个环节进行赋能，进一步优化客户体验，降低成本是险企面对的一个重大课题。

　　二、尊重事实。尊重事实的本质是直面问题，实事求是，问题导向是新华解决问题的基本思路。

　　一是直面队伍收入和效能仍然较低的事实，稳定性差、专业程度不高的代理人队伍，必然直接影响客户的消费体验和对公司的信任程度。目前国内寿险公司代理人队伍大而不强的问题十分突出，无论寿险公司无论自身的收入还是专业化程度都与发达国家代理人有差距明显，收入缺乏竞争力，对代理人队伍的增长和留存都有直接的消极影响。但客观来说，代理人队伍的效能提升是一个长期的系统性工程，涉及到培训、产品、运营等一系列的配套环节，要久久为功，逐步打造更为专业化的代理人团队。

　　二是直面产品服务丰富度有待提升的事实。当前，寿险产品同质化较为严重，无论是产品的丰富度，还是服务都具有较大的提升空间，伴随客群年轻化，80后、90后成为行业消费主体，客户对寿险产品的选择能力越来越强，服务水平的要求必然将越来越高，当前新华在积极尝试将健康养老与寿险主业相结合的产品，提升服务质量和种类，实现互相带动发展，这些问题是有些历史遗留的长期问题，有些是新时代、新要求、新形势下面临的新问题，需要我们在下一个发展阶段中不断的探索出新方法、新路径，逐步解决。

　　三、遵守规则。

　　一是严守监管规则，站得高才会看得远，身处战场有时容易迷失方向。回过头看过去十几年监管往往比险企对于党中央和国务院对政策的导向、理解更为透彻，对于行业的发展方向把握的更准确，把监管一系列文件连起来看，其发展脉络是非常清楚的，配合监管要求的过程，本身就是提升管理能力的过程，顺应行业发展趋势的过程，很多时候寿险公司自身主动改变的动力不足，但在服从监管要求的过程中，风险得到了控制，经营水平得到了提高，所以我们在公司内部反复强调，遵从监管政策是发展前提和准则，一定要积极配合监管各项监管工作，顺应监管导向。

　　二是遵循寿险市场规律。无论是寿险的产品销售模式还是风险管理属性，都意味着寿险具有长期、稳定、持续的经营特征，可以说寿险是一艘穿越暴风雨的大船，稳定持续的拓展风险保障型和长期储蓄业务。建立稳健的投资体系是寿险公司的根基，必须加以坚守。今年面对疫情重大突发事件，新华依旧结合公司实际条件和安排，合理安排业务节奏，避免盲目竞争、恶性竞争，营造了良好的氛围。同时也取得了期交保费增长2位数的业绩，流水不争先，真的是滔滔不绝，我相信只要我们长期坚持全心全意为客户服务，发掘客户需求，回归做保险初心，同时以更加开放的心态迎接所有已经出现的，和将要出现的变化，我们就一定能够创造出更加美好的中国保险新时代。谢谢大家！

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