天味食品回应“大客户注销和股东减持”，但经销商称：今年有点难！

原标题：天味食品回应“大客户注销和股东减持”，但经销商称：今年有点难！ 来源：调料家

针对日前媒体热议的《天味食品股价翻番背后：大客户接连注销，高管违规减持》，四川天味食品集团股份有限公司（以下简称“天味食品”）发布澄清公告称，“大客户接连注销”主要系工商登记信息上的变更，公司实际业务未受影响。并就公司董事吴学军违规减持一事，天味食品回应称，公司已就相关情况及时进行了披露。

回应大客户接连注销

《调料家》查阅相关报道显示，据IPO招股书，成立于2017年4月的天味食品2018年度第二大客户哈尔滨市道外区宇顺调味品销售部（下称“宇顺调味品”），于2020年4月13日注销；立于2017年11月份的2018年第五大经销商双流区鑫佳汇食品商贸部（下称“鑫佳汇食品”）也于2020年4月份注销，只比宇顺调味品晚了两周，并且原因不明。

此外，天味食品2018年第四大和第五大定制餐调客户，即洛阳市西工区爱尚汤牛肉汤馆（下称“爱尚汤”）和大连喜家德水饺餐饮管理有限公司（下称“喜家德水饺”）刚跻身前五定制餐调客户的当年，即分别于2018年9月和2018年10月注销了。

天味食品2016年四大定制餐调客户成都小院大坝坝餐饮管理有限公司和高新区小院大坝坝餐厅，分别于2020年5月和2019年底进行了注销；2018年第四大客户之一、第二大经销商之一的光复路互生食品调料商行也于2019年底注销。

根据上述报道，2018年，宇顺调味品为天味食品贡献近5000万元收入，鑫佳汇食品贡献978.78万元，爱尚汤和喜家德水饺分别为公司贡献收入229.44万元、214.19万元。报道称“在天味食品招股书中出现的22家客户中，有6家进行了注销，比例高达27%。”

对此，天味食品在澄清公告中针对提到的6家客户情况做了具体回应。

针对文中提到“天味食品多家大客户和重要经销商接连注销”的质疑，具体说明如下：

1.哈尔滨市道外区宇顺调味品销售部因战略发展变更注册地的原因，原经营主体于2020年4月13日注销，目前与公司合作的经营主体为“上海瑞之柏贸易合伙企业（有限合伙）”，经营者由张俊变更为张清春，二人系亲属关系。

2.双流区鑫佳汇食品商贸部因自身经营发展需要，原经营主体于2020年4月27日注销，目前与公司合作的经营主体为“双流区红蚂蚁食品商贸部”，经营者由谢佳伶变更为江欢，二人系亲属关系。

3.洛阳锅底香集团有限公司、洛阳市西工区爱尚汤牛肉汤馆受同一实际控制人控制，均为公司客户，由于客户自身经营发展需要，洛阳市西工区爱尚汤牛肉汤馆于2018年9月29日注销，洛阳锅底香集团有限公司继续与公司合作。

4.大连喜家德水饺餐饮管理有限公司因自身经营发展需要，原经营主体于2018年10月17日注销，现与公司合作的经营主体为“大连喜家德餐饮服务有限公司”，上述两家经营者均为高德福。

5.高新区小院大坝坝餐厅、成都小院大坝坝餐饮管理有限公司因品牌变更，原经营主体分别于2019年12月25日、2020年5月7日注销，目前与公司合作的经营主体为“武侯区帅记三不摆串串店”，经营者由张家豪变更为梅洪林，上述经营主体均为同一实际控制人控制。

6.长春市永鹏经贸有限公司、光复路互生食品调料商行受同一实际控制人控制，均为公司客户，由于客户自身经营发展需要，光复路互生食品调料商行于2019年10月10日注销，长春市永鹏经贸有限公司继续与公司合作。

天味食品在公告中表示，公司自成立以来，客户整体稳定，且数量不断增加。由于经营过程中存在客户因自身原因要求更换采购主体的行为，公司为保持与客户的良好合作关系，由客户申请并经公司审核后同意其变更采购主体，同时为了公司方便管理，会在首次成为公司客户时安排一个管理代码，申请采购主体变更时管理代码维持不变。

实然，过去一年，随着天味食品的经销商渠道不断下沉至市县一级，经销商数量也在不断增长。根据天味食品此前发布的业绩报告显示，公司经销商数量从2018年底的809家增加至2019年底的1221家，增幅达50%；截至今年一季度末，经销商数量增长至1359家，这对天味食品的业绩增长起到了重要作用。

2019年，天味食品实现营业收入17.27亿元，同比增长22.26%，实现净利润2.97亿元，同比增长11.39%。

根据天味食品最新发布的2020上半年业绩预增公告显示，公司预计实现净利润增加8500万元到10380万元，同比增加82.85%到101.18%。扣除非经常性损益事项后，公司实现扣非净利润预计增加7600万元到9300万元，同比增加83.07%到101.65%。对于业绩预增的主要原因，天味食品表示主要系“主营业务收入增加及毛利率提高；受疫情影响，部分营销费用预算方案未如期实施。”两方面所致。

高管减持招质疑

天味食品作为仅次于颐海国际（海底捞）之外的中式复合调味料巨头，除了在经营层面受关注之外，在资本市场依旧备受瞩目。

天味食品在几经波折之后，于2019年4月如愿登陆A股。在公司上市后的16个月中，有12个月的股价呈增长趋势，有8个月的增幅超过10%。其股价由发行价13.46元/股最高上升至63.88元/股，截至2020年7月29日，公司股价较发行时上涨了345.69%，原始股东赚得盆满钵满。

而在资本市场，持股股东趁公司股价处于高位时减持套现也不是什么鲜见之事，但违规减持实属不应该。

据天味食品此前公告显示，今年4月，天味食品董事吴学军计划通过集中竞价或大宗交易方式减持股票不超过17万股。4月29日，因公司实施权益分派，吴学军持有公司股份数量增加，减持计划数量相应调整为不超过24.65万股。而在2020年5月19日至2020年5月26日期间，吴学军累计减持25.37万股股票，超出减持计划数量上限7250股，且未履行预先披露义务，构成违规减持。

7月24日，吴学军收到四川证监局出具的警示函，并被记入证券期货市场诚信档案。吴学军已承诺自减持完成之日起6个月内不减持公司股份。而天味食品也在上述澄清公告中表示，对天味食品董事吴学军违规减持一事，公司已就相关情况及时进行了披露。

截至2020年8月3日收盘，天味食品股价报收58.19元/股，下跌幅度为0.19%，总市值为349.7亿元。值得一提的是，天味食品的市盈率高达113.58%，较食品饮料行业平均56.45%的市盈率高出近一倍。

经销商的“苦水”

此外，有经销商向《调料家》反馈，2020年，天味食品提高的经销商的任务量，自己都想“放弃”了。

“对没有完成去年任务的经销商，今年任务量加50%；对于完成了去年任务的，今年增加10%。”一位不愿具名的经销商表示。

企业也有向经销商压货的情况。当然，对于企业来说，压货也是常用手法，尤其对于强势品牌而言。并且，天味食品在促销手法上也做了调整。“比如常规促销是十五赠一，现在有可能是十五赠二。并且都有起订量，一般都是500件起订。” 上述经销商表示，“很多经销商都玩不来，这种促销就是捆绑式的，很多经销商都不乐意。”

当然，随着大品牌的渠道不断延伸下沉，对于经销商的考验可谓是巨大的。面对此种情况，经销商或许应该不断提升自己的经营能力，才能从容应对企业政策的改变。

厂商之间价值观趋同对于双方合作将起到至关重要的作用。也有经销商向《调料家》表示，自己所在的区域任务量和政策都有所改变，但当地市场的销量却增长了40%左右，因此，企业的政策变化对自己的经营带来的压力也能很好应对。

而山东一经销商向《调料家》表示，虽然自己的任务量没有太大变化，但是在厂家支持力度方面明显感觉有所减少。此外，针对像胡辣汤这样的新品，促销力度反而有所增强。

对此，上海至汇战略营销咨询机构首席顾问、《调料家》战略顾问张戟表示，对于调味品行业中有一定规模的品牌企业而言，压货都是常见的行为，一些三四线的企业可能没办法压货。

“压货其实属于行业常态，只是不同的企业在不同区域会的压货形式不同。一种是强势的，比如海天、厨邦等，会明确要求经销商进多少货、打多少款；另一种则不会对经销商提出具体要求，但会通过政策来调整，比如在搭赠方面从十五搭一变成十搭一。”张戟补充道。

张戟还表示，经销商面对大企业，企业的主导权更强，经销商通常都是处于劣势，只能被动接受企业要求，否则就会影响双方合作。但是大部分经销商除了和一线品牌合作之外，都会再附加些二三线品牌，因为经销商在二三线企业面前议价能力更强。

而对于天味食品上述变化，张戟表示，最主要是和企业的竞争态势有关系。天味食品除了要面对颐海国际（海底捞）带来的经营压力外，还有红九九、德庄、红太阳（维权）等企业的“蚕食”。

在这种市场态势下，谁向市场压货压得多，谁就有可能争取到更多的市场份额，因此，在整个行业中，只要企业想获取更多的增长，压货现象就会持续出现。

不过，作为调味品主流媒体，《调料家》还是“多一句嘴”：在厂家面前，经销商还是相对弱势的。希望厂家在面对经销商的同时，除了费用及时核销之外，更应该视不同经销商所在的市场现状，科学合理地“施压”，并且在一定程度上辅佐支持经销商做大做强。反之，一味的以完成既定目标盲目压货，导致经销商苦不堪言甚至因爆仓而“撂挑子”，这对双方而言，可谓都是巨大的伤害。当然，企业可以再找经销商，那经销商恢复元气的周期可能就不一定能如此顺利了。

若你是经销商，对此有什么想法？欢迎留言告诉我们。

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