董明珠直播带货背后：低价才是王道，空调业务遭遇瓶颈

原标题：董明珠直播带货背后：低价才是王道，空调业务遭遇瓶颈 来源：21财经APP

当晚的销售成绩几乎相当于董明珠线上店一整年的销售额。董明珠曾透露，2019年格力电器线上店的销售总额为3.5亿元。

格力电器董事长董明珠终于尝到了直播带货的甜头。

5月10日，董明珠与快手平台合作，再次试水直播带货。快手公布的数据显示，董明珠开播半个小时后，格力旗下三款产品成交额超过一亿元，100分钟后破两亿，三小时破3.1亿元，总销售件数超过8万件，创下快手平台大家电直播带货销售额的最高纪录。

就在不久前，董明珠在直播首秀中惨遭滑铁卢。当天所有格力产品的销量不到300件，销售额为23.25万元，最热卖的产品是价值139元的充电宝。

而10日晚的直播清单里包括了格力高中低端空调、冰箱、热水器等大家电，还有电饭煲、榨汁机、等小家电。最终，一款补贴后售价1799元的空调，售出近7万件，销售额过亿元。而一款售价为2349元的1.5匹品悦冷暖变频空调也售出了28702台；另外一款售价为2099元的大一匹品悦冷暖变频空调，售出17729台。

格力电器当晚的销售成绩几乎相当于董明珠线上店一整年的销售额。董明珠曾透露，2019年格力电器线上店的销售总额为3.5亿元。

两大顶流主播加持

能取得这样的成绩，也有“高人”加持。当晚快手平台的头部主播二驴夫妇也亮相直播间。实际上，在长达三个小时的直播过程中，董明珠真正露面的时间不超过半个小时。

开场前30分钟内，董明珠把重点都放在了介绍格力新冠病毒空气净化器身上，该空气净化器号称能过滤新型冠状病毒，并且售价高达12000元。也许是没有特别的优惠，或许动辄上万的价格本身就让人望而却步。从最终的成交来看，这款董明珠力推的空气净化器反响平平。

此前，董明珠表示格力集团将投资10亿元在医疗器械领域，在直播中她说，“格力进军医疗领域不是为了逐利”。董明珠还现场演示了一款便携式榨汁机的使用方法，与第一次反响惨淡的直播相比，这次董明珠显得更加娴熟，但直播的氛围略显拘谨。

真正把直播间的氛围带动起来的，还是二驴夫妇。在董明珠走后，二驴一套娴熟的销售话术才重新找回带货熟悉的味道。

二驴井元林和驴嫂平荣是快手平台的两大顶流主播，两人的粉丝总数超过6200万。相比之下“格力董明珠店”在快手上的粉丝数刚超过53万。

快手方面表示，当晚3.1亿的销售额为二驴夫妇与董明珠直播间的总和，但未披露各自的细分数据。

全网最低价吸引力大

事实上，不管是董明珠亲自吆喝，还是千万粉丝主播二驴夫妇的加持，都不如真正的全网最低价的吸引力大。

二驴在直播中透露，快手平台为了此次直播拿出了千万补贴，董明珠也在镜头前表示快手的诚意令人感动。当晚卖得最好的一款正一匹定频空调，在董明珠的店售价1949元，快手平台给予了每台150元的补贴，降至1799元。三个小时内，光这一单品销量就接近7万台，销售金额破亿元。

而补贴力度最大的是格力金贝II变频空调，原价15899元，补贴金额达6900元，到手价8999元，相当于5.4折；单价最低的产品则是大松电火锅，补贴后价格155元。

不少网友表示，这么大的打折力度千载难逢，很难忍住不掏腰包。

促销频繁，降价“任性”

不过，21世纪经济报道记者发现，近来格力电器旗下的多款产品促销频繁，降价“任性”，甚至引来了不少投诉。

记者在黑猫投诉与消费保APP上检索发现，与格力降价相关的投诉多达50多条。消费者的抱怨集中在格力电器未能履行保价承诺，短期内大幅降价。

黑猫投诉平台上，5月3日的一则内容显示，一名消费者在去年4月30日花了2749元购入一台格力大一匹变频空调，而在今年5月2日，相同产品的价格降至1799元，降价近千元，便宜了近四成。另一名消费者，在今年1月7日，花5789元购入了格力大2匹定频空调，在今年4月1日，同款产品降价1490元。“不到三个月差价1500块钱不符合大型家电市场规律。”这名消费者写道。

一名福建的消费者称去年“双十一”期间，格力电器的天猫旗舰店打出低价口号，并号称进行保价，一台大1.5匹变频空调折后价格2789元。然而今年五一期间，同款产品降价790元。这名消费者认为格力双十一期间涉嫌虚假优惠，实际定价比平日更贵。

21世纪经济报道记者发现，在不少投诉案例中，格力电器都曾做出过保价一年的承诺。通过平台的协调，上述大多通过退补差价的方式解决。

格力空调增长瓶颈显现

并且值得注意的是，空调是此类投诉的高发地带。格力在空调上大力促销与近来的市场行情密切相关。

2月17日，中国家用电器研究院和全国家用电器工业信息中心联合发布的《2019年中国家电行业年度报告》指出，2019年的空调市场是近年来少见的剧烈动荡的一年，行业少见的价格战突然横行，对行业造成巨大的冲击和影响。

从市场份额上来看，格力仍然是家用空调领域的TOP1。但报告认为，从整体来看，2019年国内家用空调龙头集中度略有下降，其中格力家用空调总销量占比从32.53%下降至30.87%，2019年美的家用空调总销量占比得到明显提升，从2018年的24.16%增长至28.22%。

这种此消彼长的背后，格力空调的增长瓶颈显现。2019年，格力空调业务总营收约1387亿元，同比下滑10.93%。该业务收入在格力电器营收中的占比也首次降至70%以下。

（编辑：曹金良）