平安银行零售全面AI化 蔡新发详解“如何让私行客户把资金“搬”到平安“

原标题：平安银行零售全面AI化 蔡新发详解“如何让私行客户把资金“搬”到平安“ 来源：华夏时报

7月19日，平安银行“有AI更体面”主题科技周开启，这标志着平安银行零售全面AI化。从信用卡智能授信、私人银行合格投资者AI认证……平安银行AI Bank最新成果纷纷亮相。

以往来讲，私行业务更多的是以人工服务为主，但是，市面上一些私人银行进行产品认购时，在合格投资者认证环节，往往因为人工坐席不足而需要排队等待，错过产品抢购。

针对以上痛点，平安私行在行业中率先实现了合规投资者AI认证，AI客服代替了人工坐席客服，并提供智能的资产配置及投研服务。奔着“私人银行用一到两年跻身股份行第一梯队”目标，平安私行实现了AI对业务的全方位赋能。

日前，平安银行行长特别助理蔡新发在接受《华夏时报》记者采访时表示，如何识别平安银行潜在的私行客户、如何通过专业的能力与服务让他们认同平安私行的产品与服务，这背后都是平安科技的力量。

受益于此，平安私行体量增幅明显，今年一季度数据显示，截止至3月末，平安银行财富客户66.45万户，较上年末增长12.3%；私行达标客户3.5万户，较上年末增长16.7%。

获客：精准的客群经营

随着国民财富日益增长、高净值人群的增加，私人银行业务成为各家银行争夺的新战场。中国银行业协会发布的《中国银行家调查报告（2018）》中，41.5%的银行家看好私人银行业务发展。

以2018年财报数据显示，招商私行管理规模最大，达到2.04万亿元，其次中、工、建、农分别为1.4万亿元、1.39万亿元、1.35万亿元以及1.2万亿元，体量上均过万亿元，这也是平安私行要追逐的“第一梯队”。

私行发展首要问题便是获客，蔡新发向《华夏时报》记者表示，平安私行现在做的比较多的是客户的自然提升、挖掘客户资产，比如有些客户同时是别的银行私行客户，但在平安银行的资产并不多，私行部门就需要去识别、提升他们。

平安银行总行零售业务总监李明指出，平安私行的整体产品策略和服务权益都是围绕着客户的不同层级来做的。零售转型以后开始使用科技来做基础零售的客群经营，在此基础上对客户的识别KYC（了解客户）做得越来越丰富，针对每个不同类型的客户都做很精细化的精准运营，令客户在平安银行的资产越来越多。

值得注意的是，获客渠道上，平安银行的信用卡是其重要的获客来源。李明介绍，对于很多客户来说，信用卡是他们在平安银行使用的第一个产品，我们通过大数据KYC，会去给他匹配全方位的服务，令这些客户财富能够逐步的“搬”到平安银行来。同时，平安私行通过提供包括教育、医疗、出行在内的丰富权益，“粘”住客户。比如，客户一年可以预约12次名医，预约全国37个城市的高尔夫球场畅打，客户的孩子可以参加平安私行举办的‘暑期新锐实践’计划等。据介绍，平安私行还打造了独具特色的公益活动，并已有私行客户参与了“扶贫走访活动”。

产品：配套AI智能工具

从获客到留客看的是各家“本领”。

蔡新发表示，平安私行已经补足了产品短板，打造了多元化产品体系和开放式产品平台，覆盖高、中、低全风险线的多元化多策略产品，并依托产品的丰富性，帮助高净值客户做好资产隔离与财富传承。

平安零售的发展策略是科技引领，私行业务上同样重视科技的作用。

《华夏时报》记者了解到，平安银行私人银行的服务采用“1+N”的模式，即1位私行理财经理，1个客户服务平台，背后再搭配投顾团队，以及提供家族信托服务、法律咨询、税务筹划、海外投资等服务的专家队伍。

每个服务团队都有配套的智能工具，所有工具围绕客户打通，打造根据客户不同需求提供相应产品和服务的经营引擎。

面向私行客户，则提供从客户识别、产品交易到高阶投研服务的智能化体验。

一是在合格投资者认证上，利用全行及外部的数据自动对客户的投资能力、投资偏好，风险偏好以及长期财富规划做预设，为客户提供更精准的服务。

二是在客户进行产品交易时，通过AI产品推介、AI签名审核、AI资产证明审核、人脸精准识别、AI视讯鉴证等技术，让客户在平安口袋银行APP平台上自助购买产品时，也能清楚了解产品情况，完成产品风险揭示过程，提供资产证明，并实现产品线上化交易。

三是对于超高净值人群，提供进一步的资产配置及投研服务。一方面通过智能投顾服务，为客户提供个性化的资产配置建议报告，未来还将提供养老规划、子女教育等服务。另一方面，通过技术手段自动搜集市场行情信息、投顾信息等，为客户提供投资决策依据。

风控：三重机制严格筛选

除了银行自己提供的产品外，私行还为高净值人群提供第三方代销的产品，那么，如何防范代销风险？

蔡新发向《华夏时报》记者介绍平安私行的做法，首先，每年由平安总行相关部门战略指导银行的风险偏好，以此指引零售整体的风险偏好；其次，建立高、中、低风险机制，包括公募、私募、现金管理等每个类型都有委员会机制，以此进行筛选，同时，还配置专属风险团队甚至会采取对公、零售、同业三方联合审批；第三，将产品服务系统化、标准化、智能化，包括产品上架、引进和投后追踪都可以展示给投资者看到，智能化的匹配也可以杜绝销售误导行为。

“私行客户是非常关注投后服务的，投后底层资产情况怎么变化，我们借助对公、零售业务的强大中、后台，金融中不能消除风险，最好的方法是能够快速识别风险，然后进行风险的处置，进而快速的去调整。”李明表示，在资产分散方面也是有严格的规定，不同的合作伙伴有额度的限制。

蔡新发指出，平安私行筛选合作伙伴是非常严格，比如地域、业绩表现、投后研究管理能力，打分非常严格。在总行层面上，平安有白名单、绿名单、黑名单一系列的机制，更好把控风险。

探索“新私行”模式

和很多银行私行选择大事业部制不同，蔡新发表示，平安银行私行寻找最佳的路径，这种路径有两个原则：首先是以客户的感受为第一，以客户为中心。私行业务不像普通的活期、定期产品通过线上化，私行是需要提供有温度的服务，体验很重要；其次在机制选择上也要考虑私行队伍本身的感受，怎么让他们能够产生最大的合力和愿意做最大贡献。

“出于这两点考虑，我们采用‘分支行’模式，由客户经理主动经营存量客户，线下和远程专业投顾为客户提供全方位资产配置服务，实现客户层级跃迁。”蔡新发介绍，这种模式优势在于不用更换客户经理，从客户感受上来看，原先服务的人也还在，但是现在又有个更强能力的人再来服务我。

根据多家机构发布的数据，中国私行家庭至少有250万家，而市场预估当前银行私行客户在20万到30万之间，也就意味着私行业务中还有相当大的空间有待挖掘。据了解，平安银行在上市公司董监高，尤其是互联网创业巨头的高管这些私行新客群上亦有聚焦和布局。“我们家族办公室提供家族传承的整体解决方案，今年业务发展得不错。”李明表示。

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