万科败给了规则

身为行业翘楚的万科，少有只能吸取教训，没有经验可总结的项目。如果一定要编一本失败案例集的话，位于北京海淀区永丰产业基地的两个项目必定榜上有名。

这两个项目，一个建成了，就是全自持、只能出租的翡翠书院；另一个没有开工，最终以退地收场。

7月25日，这块退了的地重新出让，保利建工联合体胜出，89.01亿元的总价，在北京土地市场上虽然不是最高，但也足以名列前茅。相比于8年前的那次出让，多卖了40多亿。

2016年，上风上水的海淀永丰产业园有两块好地出让，开发商摩拳擦掌，备足了真金白银，誓言不胜不归。眼见要出地王，政府压力很大，不得不在竞买规则上做文章，于是设定了价格上限，规定触及价格上限之后，通过竞自持面积决定胜负。在这个游戏规则下，万科胜出，但代价就是：两个地块100%自持。

不能卖，只能租。

2016年的楼市怎是一个“热”字了得，二手房业主动辄涨价十几万，不动产登记中心门口，还有黄牛倒卖产权过户的预约号。房子不愁卖，对于开发商而言，地价不管多高，土地拿到就是赚到。

那一年北京“地少”。我们去查了一下，2016年全年，北京一共只出让了14宗住宅用地，7月之前甚至只有7宗，这也难怪永丰地块挂出之后，开发商有不计代价的热情与冲动了。

万科正是在这样的环境中杀了进去，以100%自持为代价胜出。万科自己拿下的是18号地，19号地则联合住总一起拿下。两块地总共花了109亿。

尽管当时气氛已经烘托到了，但100%全自持、只出租、不能卖，还是令全行业侧目，甚至怀疑。

不过，万科当时到是洋溢着乐观情绪。在资产价格上行的周期里，只要资产到手，其他似乎都不是问题，想办法“创新”就是了，办法总比困难多。

当时的万科没有意识到，在这两块地上，他们的对手不是市场，不是竞品，而是“规则”。

100%自持，不能销售，意味着没有销售回款平衡项目现金流，前期是净投入，如果走传统的租赁模式，回报周期可能长达几十年，甚至几十年后还不能回本，再算上这期间的资金成本，如果走传统持有租赁模式的老路，亏损的命运是注定的。

万科是善于创新的。刚拿完地，他们就拿出了一套方案，当时被称为“众筹”模式。永丰比邻西北旺，那是中国互联网大厂的“圣地”。万科最先想到的办法，就是和这些企业合作，邀请他们在前期出资开发，定向用于日后他们员工居住，企业再从员工手中回收租金。这样，既能够回笼资金，又避免了产权切割和转移。

万科曾经尝试在签订租赁合同时间一次签2~4个10年的周期，这样实际上就接近了40年的期限。在这种模式下，产权没转移，也没分割，通过合作的方式，等于可以收回20~40年的租金，再平均到每一年的财务报表上，还是能够算得过账来的。

能和互联网新贵金主们平起平坐谈判的开发商，当时也确实只有万科。

就在万科认为创新可以解决问题的时候，它很快将会感受到来自“规则”的杀伤力。

这套方案在市场上传出消息后不久，《关于本市企业自持商品住房租赁管理有关问题的通知》（下称《通知》）下发。《通知》要求，企业自持商品住房应全部用于对外租赁，不得销售。同时明确，企业持有年限与土地出让年限一致，对外出租单次租期不得超过10年。

一个《通知》，就堵死了这份创新方案中所有的通路。

我们相信，当时的万科是有苦说不出的，因为在他们拿地的时候，还没有这个《通知》。但是，没有人有勇气和规则的制定者去争论“法不溯及既往”。

创新方案的通路堵死了，万科只能回到传统模式上，一套一套房的出租。万科在18号地上做起了翡翠书院，实话说，品质相当不错。但是，成本倒算回来的租金也十分惊人，每月一万大几千元的租金已经逼近甚至超过了月供。因此，几年下来，出租率算不得理想。

在这个模式下盈亏平衡太难了。2019年入市租赁以来，这个项目公司不乏亏损，到拿地7年之后的前8个月，终于有了不到800万元的利润。

能把这么难得项目做出利润，万科也是着实不易。

和住总合作拿下的19号地就完全是另一个命运了，眼看万科的创新方案通路被堵死，也没有其他空间和可能，住总难以想通还有什么模式可以维系100%自持，选择了退出，因此19号地只能由万科独自担当。

事实证明，被规则堵死所有通路之后，即便是优等生万科也扛不下来。于是，当项目自身也开始面临现金流压力的时候，万科选择了退地。

如果故事到这里结束了，那么，会是一个双输的结局。万科输了，多年以来的资金成本，不能平衡的财务报表，注定是亏损退出的结局。出让一方也输了，因为59亿元的土地出让金要尽数退回，这也是真金白银地从兜里向外掏钱。

出让方还要面对重新出让的风险，如果卖不掉，或者卖得比8年前便宜了呢？

然而，这个风险只停留在理论上，因为土地出让方，既是市场里的卖方，还是规则的制定者。规则可以修改。

万科折戟于100%自持，现在，同样一个地块，同样的规划条件，不自持。

一个规则的变化，注定两任地块主人命运的分野。地买了，房子能不能卖，是关乎生死存亡的大问题，但开发商不能做主。

8年之前，在触达44亿元的价格上限之后，竞价停止了，不计代价想要拿下地块的开发商开始不断推高自持比例，及至万科住总联合体报出100%自持，一切偃旗息鼓。8年之后，竞价上限变成了103.2亿，挂牌价也涨到了86亿。这一次，没有人触达价格上限，保利建工联合体89.01亿的价格，溢价率只有3.5%。

用不了多长时间，保利建工联合体的项目就会入市销售，指导价是9万元/平方米。尽管大势不佳，但永丰仍是北京楼市最稳定的板块之一。一众优秀项目将会成为竞争者，而且指导价多在8.3万/平方米左右。

这些竞争者中不会包括在地理上距离不远的翡翠书院，因为翡翠书院只能租，不能卖。否则，永丰会多一个标杆。

其实，万科没有什么需要反思的，在项目操作的层面，它无法主宰自己的命运。它引入了当时万科最好的产品系之一——翡翠系，做出了颇具创新的叠拼产品。为了平衡财务状况，也引入了基金运作，还在2023年的1~8月，实现了不到800万元的利润。一切都已尽力。

归根结底，万科败给了规则。如果一定要反思，万科最大的错误是忽视了一个规律：制定规则的人，永远立于不败之地。

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