本文来自微信公众号“中国房地产报”
焦玲玲于帅卿/文
销售额总量下滑、景气指数下跌，2020年家居建材行业度过了艰难的一年，但在这不平凡的一年中，也凸显了家居建材企业发展的韧性。
根据近日商务部流通业发展司、中国建筑材料流通协会共同发布的2020年全国家居建材景气指数BHI显示，2020年全国规模以上家居建材卖场累计销售额为7624.17亿元，同比下降24.19%。
不过也有部分品类、部分渠道保持了增长。比如根据国家海关总署公布的数据显示，2020年家具出口金额4038.6亿元，同比增长11.08%。
此外，家居建材部分上市公司2020年也交出了比较漂亮的成绩单。根据近日15家家居建材上市企业披露的2020年度业绩预告/业绩快报显示，北新建材、亚士创能、东易日盛、东方雨虹、科顺股份、江山欧派、凯伦股份7家上市企业净利润都呈现同比增长50%以上，称得上是逆势而起、高歌猛进。
净利润同比上升50%以上，是证券市场要求的预披露阀值（临界值），也是一个企业年度盈利能力的重要“分水岭”指标。据相关机构统计，2019年在数百家家居建材行业上市公司中，净利润增速超过50%的公司仅有12家。
中国房地产报记者分析，截至目前预披露的7家净利润同比增长50%的企业，有一个共同点值得关注，“深挖渠道潜力”——企业在工程渠道、家装渠道和互联网平台渠道等主要B端渠道上的接连布局不容忽视。
显然，和房地产开发商合作，从精装房切入家居市场已成为头部家居建材企业最重要的渠道之一。同样，工程渠道为建材家居企业带来的业绩贡献和增长潜力也都是其他渠道难以抗衡的。中国房地产报记者梳理家居建材上市企业业绩发现，江山欧派、我乐家居、三棵树、索菲亚等企业的业绩增长方式都高度受益于国家住宅精装修政策驱动的工程业务。
据奥维云网（AVC）监测，2020年1~11月，精装修市场新开盘项目3124个，市场规模为272.2万套，同比降幅已收窄至9.7%，市场发展势头良好。自2017年住房和城乡建设部印发《建筑业发展“十三五”规划》后，全国上下地产行业掀起了全装修热浪，2017年至2019年三年时间里，新房精装楼盘数比率从3%升至近30%。
中长期看来，工程业务逻辑仍将是各家头部家居建材企业的重要增长极。
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江山欧派
据公开资料整理、*业绩快报
1月12日，江山欧派披露2020年年度业绩预增预告，公司预计2020年度实现归属上市公司股东的净利润为4.44亿元~4.70亿元，同比增长70.00%~80.00%。江山欧派表示，“公司工程客户渠道销售规模持续提升”，是业绩增长的主要原因之一。
2020年江山欧派加大了对国内外供应商的开拓力度，销售业绩2020年上半年以工程渠道为核心，根据最新数据显示，受益于国家住宅精装修政策的影响，江山欧派工程客户渠道销售规模持续提升。江山欧派主要依靠工程端的绝对龙头效应，已与万科、中海、保利等多家大型房企达成战略合作伙伴关系，且品牌在木门B端的市场份额在2019年已经达到10%，自身工程渠道的收入占比保持在90%以上。
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我乐家居
相比之下，我乐家居则是B端工程渠道和C端零售渠道“两手抓”，其中工程渠道主要销售整体厨柜产品为主。1月14日，我乐家居发布业绩预告，预计2020年度实现归属上市公司股东的净利润约为2.16亿元~2.31亿元，同比增长40%~50%。我乐家居表示，公司持续加强渠道建设及布局优化，除了经销和直营业务稳健增长外，工程渠道快速增长，带动公司整体利润大幅增长。
据了解，2020年上半年，我乐家居持续扩大与恒大、融创、金茂等国内大型地产公司的合作体量，工程收入同比增长84.0%至1.63亿元。受疫情影响，2020年上半年我乐家居是唯一一家实现营收和净利润双向增长的定制家居上市公司，可见其工程渠道的布局功不可没。
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三棵树
同样属于工程渠道、零售渠道“两手抓”的三棵树，则制胜于工程墙面涂料领域。1月14日，三棵树发布公告显示，2020年实现营业收入83.27亿元，同比增长39.43%；归属上市公司股东的净利润约5.01亿元，同比增长23.33%。三棵树表示，“主要是工程、防水和建筑装饰业务销量增长所致”。
三棵树的工程业务，不仅竞标抢单谈客户，还自身培养了精干的工程业务团队、建立了独立的工程渠道网络，也配备了成套的工程产品。并把“三棵树工程”单独拿出来，以独立品牌打造运营。另外，围绕品牌展开的生产、产品、市场等动作保持了高频次落地，仅2020年上半年，三棵树的工程墙面漆营收11.79亿元，成为营收最多的产品种类。
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索菲亚
1月26日，索菲亚发布业绩公告，公告显示预计2020年度归属上市公司股东净利润11.31亿元~12.39亿元，同比上升5%~15%。报告期内，公司整装、家装渠道拓展顺利，2021年度整装、家装渠道将成为公司新增长点；工程业务尤其是橱柜、木门品类的拓展、直营专卖店渠道对公司营收亦有贡献。截至2020年三季度，工程业务渠道收入占比14.4%，实现同比增长54.8%，部分上半年延迟交付的项目在三季度逐渐确认收入，工程业务收入快速提升。
据悉，索菲亚的工程分为自营和经销商经营两种，直营工程主要是索菲亚直接跟全国前50强的房地产开发商签约；经销商经营主要对接的是各地的开发商。
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凯伦股份
1月18日，凯伦股份发布业绩预告，预计2020年归属上市公司股东的净利润约2.71亿元~3.12亿元，同比增长100%~130%。凯伦股份表示，主要原因是公司加快业务拓展，主要产品销售规模增长。在渠道建设方面，继续加大经销商开发力度，“百家千万”防水精英培育计划效果显著，渠道的广度和深度不断拓展。
在战略集采方面，聚焦百强地产，目前凯伦股份已与万科、恒大、碧桂园、绿地、新城、中海、融创、龙湖、蓝光、金科、上坤地产、世茂、当代、华夏幸福、中南置地、富力等大型房地产开发商建立了长期战略合作关系，凯伦股份对大型地产商的销售快速增长。
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科顺股份
1月18日，科顺股份发布了2020年度业绩预告，预计2020年归属上市公司股东的净利润约7.99亿元~9.08亿元，同比增长120%~150%。科顺股份表示，报告期内，公司业绩大幅增长主要原因系公司营收保持高速增长，以及部分原材料采购价格有所降低，毛利率同比提升，同时规模效应显现，管理效率提升，单位制造成本及期间费用率有所下降等综合因素所致。
截至目前，科顺股份与碧桂园、中海、融创、万达、华夏幸福、招商蛇口等知名房企确定了战略合作关系，年服务项目超过1000个。公司目前拥有约1000家工建经销商和500家民用经销商。且2020年前三季度实现营业收入43.356亿元，同比增长30.34%；归属母公司净利润为5.746亿元，同比增长113.22%。
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1月26日，东鹏控股发布2020年度业绩预告显示，2020年公司预计归属上市公司股东的净利润7.94亿元~9.53亿元，同比增长0%~20%。对于业绩变动的原因，东鹏控股表示，2020年，东鹏控股通过多种措施赋能经销商，在零售、工程、设计师等多渠道发展。发力终端零售和中小微工程，积极拓展优质战略工程，在业绩增长的同时，保证现金流健康稳健。
资料显示，东鹏控股很早就开始布局工程渠道。2015-2017年营业收入分别为5.92亿元、7.0亿元、10.13亿元，毛利率分别为47.92%、48.09%、47.78%，工程客户收入占比有所提升。东鹏控股表示，将进一步跟进地方工程项目，并实时关注地产商、连锁商业等大型工程客户的集采招标信息，进一步拓展市场份额。
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亚士创能
亚士创能以B端建筑涂料业务起家，1月26日，亚士创能发布了2020年度业绩快报公告，公告显示，2020年1-12月营业总收入为35.16亿元，同比增长45.01%；归属上市公司股东的净利润为3.23亿元，同比增长182.72%。
公开资料显示，亚士创能是国内许多知名地产品牌最主要的外墙材料供应商之一，我国500强地产商建筑涂料供应商排名榜位列前三。2020年以来，亚士创能产能瓶颈得到突破，单一地产商的市占率有所提升。同时全面开发营销网络，2020上半年经销商数量同比增长60%以上，加大县市级市场下沉力度，积极承接建筑修缮和重涂业务。
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东易日盛
1月19日，东易日盛发布2020年业绩预告，预计业绩同向上升。报告期内归属上市公司股东的净利润1.45亿元至1.8亿元，同比增长158%-172%。
关于业绩变动的原因，东易日盛表示，报告期内，在第三、四季度公司大力推动工程进度及收入结转；同时，公司加大成本管控力度，主营业务整体毛利率有所上升；公司还持续对公司各地店面进行调整、优化，运营费用有所下降，运营效率明显提升。
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东方雨虹
1月11日，东方雨虹发布2020 年度业绩预告。预告显示，东方雨虹2020年1月-12月预计盈利30.98亿元~37.18亿元，预计同比增长50% ~80%。2020年东方雨虹深耕防水的同时，继续拓展节能保温、特种砂浆、建筑装饰涂料等产品，实现多领域、多品类建材业务并驾齐驱。公司有望通过渠道赋能及依托原有 B 端优势进行多品类的扩张，实现快速发展。
在工程领域，国内企业普遍对地产商资金支持较多，服务响应更及时，且产品相对更为匹配。东方雨虹的建筑涂料产品（德爱威）有望借助公司在防水领域的B 端优势，实现跨越式发展，预计2020-2022年建筑涂料业务收入每年将翻倍增长。
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北新建材
1月13日，北新建材发布《2020年度业绩预告修正公告》显示，2020年1月-12月，修正后的归属上市公司股东的净利润预计盈利27亿元~30亿元，同比增长512.04%~580.05%。2020年北新建材净利得以大幅增长的主要原因之一是来自诉讼案发生的和解费用。
2020年，是北新建材新40年的开局之年，是 “一体两翼，全球布局”新发展战略实施的元年。在疫情全球化的背景下，北新建材坚持“审慎投资、稳健经营、严控风险、有机增长”的经营理念，实现可持续高质量发展。
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1月25日，欧派家居发布2020年年度业绩预告：预计2020年实现归属上市公司股东净利润与上年同期相比，将增加1.84亿元到3.68亿元，同比增长10%到20%。2020年，在守住零售渠道优势的基础上，积极拓展整装、工程、拎包入住、电商等渠道业务，带动各品类收入稳步增长，其中，工程、整装、拎包入住等渠道贡献突出，衣柜等品类攻坚克难，业绩再上新台阶；公司通过推进信息化、精益生产及职能体系改革等多种措施降本提效，为报告期的业绩增长奠定了良好的基础。
在工程渠道方面，欧派工程经销商通过设计标准化、款式多样化、风格一体化优势，立足高端楼盘工程项目，为市场提供一体化的家装工程整体解决方案。
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1月28日，顶固集创披露2020年度业绩快报，公司2020年度实现营业收入8.92亿元，同比下降4.04%；实现归属上市公司股东的净利润2427.95万元，同比减少68.83%。顶固集创表示，报告期内，因疫情影响加大了销售折扣力度，2020年销售折扣金额约4200万元。但工程客户业务较上年同期实现了稳步增长，2020年新增的工程在手订单预计将在2021年实现的收入超2亿元。同时因工程量增加，部分客户工程项目应收账款账期较长，2020年期末工程项目新增应收款约4500万元，报告期内预计计提应收款项减值准备1400万元。未来，公司将继续积极开拓工程、整装、拎包入住等渠道业务并做好相关回款机制。
结语：
除此之外，根据众多橱柜上市企业数据显示，金牌厨柜、志邦家居凭借精装修市场的工程渠道收入同比增长也均超过50%。优菲、皮阿诺、博洛尼、柏厨、华帝等品牌商在精装橱柜市场，也都有较好的市场表现。
家装定制上市企业好莱客为进军工程渠道，2020年分别两次收购了湖北千川门窗有限公司51%股权、成都千川门窗有限公司100%股权，旨在凭借千川在工程渠道的客户资源、经验优势与好莱客全屋品类实现互补，进一步做大做强工程业务。根据2020年前三季度好莱客财报数据显示，此举效果较好，好莱客的工程渠道销售同比增长四倍业绩。
所谓得渠道者得天下。近年来，随着精装房政策普及加速，多种家居建材品类的配置率稳健上升，家居建材企业开始更为密切地与大型房地产商、酒店、公寓、企事业单位建立起合作关系，在工程渠道上持续深耕。
但是，工程渠道也并非“完美”。由于房地产精装修项目具有业务销售规模大、应收账款较多、工程量大、交付期短、系统化和信息化管理要求高的特点，房地产商往往都是选取各细分品类排行前十的供应商进行合作。对于二线及以下的家居建材企业来说，显然是一块很难征服的“高地”。
（此文刊于中国房地产报2月1日12版 责任编辑 焦玲玲）
流程编辑：王春红
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