一年超60亿元！步长制药巨额营销费用背后

图片来源：步长制药公众号

一年营销费用超60亿元，营收却连续4年下滑，步长制药的钱都花哪了？

徐凡淋丨文

一年营销费用高达60多亿元，步长制药巨额营销费用去向引争议。

近日，步长制药被上海证券交易所（简称：上交所）严厉问询，上交所直指步长制药销售费用的支付对象是否存在利益输送？是否为公司经销商、关联方或其他利益方垫付了资金？

步长制药在回复上交所公告中显示，该公司 2023年销售费用63.69亿元，占营业收入比重的48.08%，其中，市场推广、学术交流和咨询费用总计60.3亿元，近三年向关联方贵州名帅酒业销售有限公司支付5700万元。

高额营销费用背后，即将于8月发布的2024上半年业绩预告中显示，步长制药销售毛利率连续4年下降，预计今年上半年实现归属母公司所有者的净利润同比下降64.08%至75.07%%。

营销费用在企业营收中的高额占比，市场推广、学术交流等费用是否过高？合作推广服务商之间是否存在利益输送？研发费用对比营销费用过低，将来会否有所调整？针对上述问题，山海新财经致电致函步长制药，但截至发稿时间，尚未收到对方答复。

01

已被上交所多次问询

高额营销费用，上交所已多次发函问询步长制药。

早在2019年，步长制药营销费用高达80.36亿元，占营业总收入的59%，其中，市场推广、学术研讨及咨询费占74.86亿元，超90%，这年上交所已向步长制药发函问询。

2022年，步长制药营销费用达74.7亿元，其中，市场推广、学术交流及咨询费用依然高达95%以上，上交所再次向步长制药发函问询销售费用去向。

2023年，步长制药营销费用依旧居高不下，达63.69亿元，市场推广、学术交流及咨询费用占比94.7%，为60.31亿元,连年高额销售费用，上交所此次发函严格询问，直指步长制药销售费用支付对象，是否存在隐秘的利益输送？是否为公司经销商、关联方或其他利益相关方垫付了资金？

上交所向步长制药问询中也提到，公司年度销售费用及占比均处于同行业较高水平。

面对上交所的严格问询，步长制药在回复公告中称，2023年的销售费用主要用于市场与学术推广等营销活动，这些费用的接受者是专业的推广服务商，而非外界猜测的对象。同时，部分费用也流向了公司员工，主要用于日常报销等正常开支。

步长制药方面强调，无论是服务商还是员工，都绝不涉及经销商或其他利益相关方。

那么如此高额的市场推广、学术研讨及咨询费用，究竟花到哪儿了？

梳理步长制药回复公告发现，其市场活动费为31.5亿元，用于组织OTC推广培训、保健品推广、患者教育、科普讲座等，共计21万余场次，平均每天575场；市场调研费为14亿元，用于病例征集、产品调研、竞品调研、科研课题等，共计2万余次，平均每天55次；学术活动费为16亿元，用于高峰论坛、课题推广、小型科内会、学术会议等，共计7万余场，平均每天192次；学术交流费为9.5亿元，用于学术分享、学术沙龙和圆桌会议等，共计3万余场，平均每天82场。

如此高频率的市场和学术活动，似乎是步长制药的常态。

根据步长制药招股说明书披露，2013年~2015年，步长制药开展的市场活动、市场调研、学术活动和学术交流场次分别为：32554次、43583次、46349次。以全年365天无休计算，同期平均每天举办活动89场~127场。

步长制药公告截图

工商信息显示，步长制药披露的2023年度前十大销售费用支付对象中，有四家成立仅一年，注册地址相同的服务商在今年先后注销，这些公司均没有参保人员记录，但与步长制药发生金额动辄百万元以上，部分高达千万元。

公告显示，2022年，步长制药聘请了三家公司，分别是海南海云椰信息咨询服务有限公司、湖南攸云网络科技有限公司以及海南椰云众包科技有限公司。

这三家公司成立时间都在2019年~2021年之间，公司成员均为1~2人，均没有参保人员记录，这三家公司在2022年收了步长制药2.47亿元的销售费用。

企查查信息显示，成立于2019年的海南海云椰信息咨询服务有限公司几年时间多次变更， 2024年7月12日被列入经营异常。而2023年，步长制药给海南椰云众包科技有限公司支付了销售费用4.49亿元，成为步长制药2023年第一大支付对象。

5月22日，国家税务总局海南税务局稽查局公告显示，因海南椰云税务登记地址没有该公司的工作人员且无法联系该公司相关人员，相关涉税文书无法直接送达、留置送达、委托送达和邮寄送达。

步长制药不仅营销费用去向备受争议，之中5000多万元的酒水费用流向也耐人寻味。

回复公告中显示，贵州名帅酒业销售有限公司这家以酒、饮料和精制茶制造业为主的企业，在2021年至2023年，稳坐步长制药“前十大销售费用支付对象”之列。

公告显示，步长制药2021年向贵州名帅酒业支付2137.52万元，2022年支付2018.1万元，2023年支付1576.94万元，三年累计向名帅酒业支付5732.56万元，费用性质明确为“购买商品”。

这一高额“酒水费”背后，深入探究发现，贵州名帅酒业和步长制药之间有着千丝万缕的联系。据天眼查信息显示，贵州名帅酒业的实际控制人和收益所有人为王秀珍，2016年步长制药上市招股说明书中披露，王秀珍为步长制药创始人赵涛的岳母。

这层亲属关系的存在，也让这笔交易耐人寻味而引发不少争议。

步长制药上市招股书截图

公开报道显示，赵涛的丈母娘王秀珍，早在2011年就是股市的“超级散户”，当时手握5.5亿元太极股份，在2012年~2016年先后减持套现4.26亿元。

2013年，已经75岁高龄的王秀珍以50万元在贵阳市南明区注册一家不起眼的酒业销售公司，持股97.5%，即步长制药连续三年合计支付超5000万元购买酒水的贵州名帅酒业销售有限公司。

面对外界质疑，步长制药在公告中回应称，公司基于销售业务中的正常接待活动需求等，2023年公司向关联方贵州名帅酒业销售有限公司、宁波国帅酒业销售有限公司采购了酒水。这一关联交易已经过公司董事会及股东大会的审议通过，定价公允合理，不会损害公司及股东利益。

虽然步长制药尝试解释这些费用的合理性，但公众的疑虑和投资者的质疑并未完全消除。这些巨额销售费用也并没有为步长制药带来高额营收增长，公司净利润早已接连下滑，甚至极为惨淡。

02

“明星产品”退出多地医保目录 

在销售费用和研发费用比例上，步长制药无疑是一家重营销而轻研发的医药公司。

通过年报分析，与常年居高不下的营销费用形成鲜明对比的是，步长制药2023年全年研发费用的投入仅6.6亿元，研发费用不足行业平均研发费用的三分之一（行业平均研发投入23亿元）。

更早前，2022年，步长制药在产品研发方面累计投入5.12亿元，只占营业收入的3.43%；2023年研发费用占比也只有5%，营销费用则多年占比营业总收入的一半。

长期“重营销、轻研发”的企业战略，也让步长制药的产品质量受到市场质疑。

公开信息显示，步长制药主要从事中成药的研发、生产和销售，其心脑血管领域的三个独家产品，撑起公司大部分营收。

据步长制药2023年年报显示，全年总营业收入132.45亿元，其中，脑心通胶囊、稳心颗粒、丹红注射液合计销售收入74.28亿元，占当年总营收的56%，这3个独家产品在营收中占据半壁江山。

然而，占步长制药营收半壁江山的产品，近年来却屡遭限制，“轻视研发”正在扼杀产品的创新与核心竞争力。

早在2017年4月，步长制药独家专利产品脑心通胶囊中丹参酮ⅡA含量检测不合格被食品和药监部门曝光，多次上质量“黑榜”。

2017年7月，脑心通胶囊被消费者投诉 【下载黑猫投诉客户端】发现类似毛发的不明物质。医保目录对40多种常见中成药报销做了病种限制，其中，规定脑心通（片、胶囊）限中重度脑梗塞、冠心病心绞痛患者。

2020年4月10日，脑心通胶囊被国家药品监督管理局“点名”，要求对脑心通（片剂、胶囊制、丸制）说明书中[不良反应][禁忌]和[注意事项]进行修订，新增十余项不良反应，由之前的[孕妇禁用]增加为[孕妇及对本品及所含成分过敏者禁用]等，该药临床使用受到一定限制。

2021年，国家药品监督管理局收紧对中药注射液的管理，陆续对多个中药注射剂说明书进行修订，在此背景下，步长制药多个独家品种注射液被省级医保清退。

2021年7月，步长制药发布公告称，复方脑肽节苷脂注射液以及谷红注射液将于2021年7月退出云南医保目录；同年8月，称复方脑肽节苷脂注射液于2021年11月1日退出山东省医保目录；12月，再发公告称复方脑肽节苷脂注射液于2021年12月1日退出湖北省医保目录。

步长制药公告截图

中药独家品种一直是步长制药保证市场竞争力的重要手段，原本独家具有较强竞争力的产品，在议价上也已失去了优势。在2021年广东省牵头进行的中成药集采中，脑心通进入名单，但最终并未中选。

根据步长制药年报披露，2023年核心产品脑心通胶囊的销量较2022年减少1600万盒；脑心通胶囊、稳心颗粒、丹红注射液和谷红注射液四款独家品种，总体销售收入从2018年的91.43亿元下滑至74.28亿元。

截至2023年末，36粒/盒规格的脑心通胶囊库存量同比增长113%。

今年5月，步长制药官网发布公告，下调脑心通胶囊的价格，36粒/盒规格原价21.89元~23.69元，调整后为19.9元；48粒/盒规格原价为28.95元~31.59元，调整后为26.26元；72粒/盒规格原价为48.31元，调整后为38.81元，最大降幅达19.7%。

公告显示，此次脑心通胶囊价格调整是根据国家医保局相关文件精神，可能会对产品销售业绩造成一定影响。

步长制药年报显示，公司营业收入从2020年开始下降，目前已经从2020年的160亿元跌至2023年的132亿元，公司心脑血管产品毛利率持续下降。

在净利润方面，2022年，步长制药归母净利润亏损15.297亿元，2023年归母净利润为3.19亿元，相比2021年的11.621亿元，同比下降68%，销售净利润仅1.15%。

步长制药方面表示，该公司产品因医保受限或被部分省份纳入重点监控目录使得销量同期下降，同时部分产品中药材价格涨价致主营业务成本同比上升。未来的道路依然充满挑战，药品降价、中药材价格的波动等因素仍可能对企业的毛利率造成新的冲击。

言外之意为产品难卖了，成本上涨了，但投资者对这一解释并不满意。

03

业绩连续4年下滑 

7月10日，步长制药发布2024年上年年业绩预告显示，步长制药预计2024年上半年度实现净利润约为1.86亿元到2.68亿元，同比下降64.08%到75.07%；归属母公司扣非净利润同比下降57.31%到70.77%，将减少3.49亿元至4.3亿元。

最新的业绩预告显示，在2024年，步长制药2024年的营业收入可能再次下降。

业绩预告中指出，公司报告期内业绩预期减少的主要原因包括部分产品因医保受限或被部分省份纳入重点监控目录使得销量减少，营收规模下降导致规模效应减少、部分产品中药材价格同比上涨等。

与此同时，步长制药近年营业收入与销售毛利率也呈下降趋势。

根据财报数据，2020年~2023年，步长制药营业收入分别为160.07亿元、157.63亿元、149.51亿元、132.45亿元，营业收入连续三年下滑；销售毛利率分别为83.24%、76.63%、73.38%、68.15%，毛利率连续四年下降，2023年毛利率更是创上市以来新低，盈利能力明显下滑。

步长制药从一开始超18亿元的盈利，2022年突然亏损15亿多元，2023年勉强恢复至3亿多元的盈利，这种起伏不仅让投资者心惊胆战，也让市场对步长制药的未来充满疑虑。

在销售费用方面，近几年财报数据则显示，2020年~2022年，其销售费用分别为83.73亿元、83亿元和74.84亿元，2022年步长制药销售费用占营业收入比例超过50%；而同期内的研发费用仅为2.84亿元、4.09亿元和5.33亿元，相较营销费用，研发费用仅为销售费用的“零头”。

据Wind数据，2022年度，中药上市企业为80家，平均销售费用率为33.83%。步长制药的销售费用远高于中药行业平均水平，初步推算，步长制药平均每天销售费用达2050万元。

此外，山海新财经在中国裁判文书网查询“步长制药”关键词发现，步长制药从2015年至今有近10起裁定书与判决书，涉及多起行贿案件。

2019年，陕西步长制药业务员唐某以0.5元/盒的方式，贿赂湄潭县中西医结合医院某科长，累计行贿金额32.51万元。

2020年7月30日，中国裁判文书网公布的一则非国家工作人员受贿刑事判决书显示，2016年以来，河南省商水县人民医院原主治医生王海生在任职期间利用职务便利，非法收受陕西步长制药有限公司销售业务员苏某药品回扣款人民币12.5万元。

另有8份判决书显示，步长制药在药品推广过程中“带金销售”，业务员向乡卫生院领导和县医院医生行贿，金额为6万~11万元不等。

今年上半年，步长制药经营仍受产品层面的影响，可以预见的是，不转变发展方式将很难走出困境。

截至7月25日，步长制药总市值为166.69亿元，市盈TTM亏损，每股14.78元/股，股价与市值跌至上市以来低谷。

责任编辑：马琳 温红妹

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