银保渠道保险产品受捧程度超预期银行借力推动业务转型或成新趋势|保险产品_新浪财经

　　本报记者彭妍

　　“目前股票市场不够明朗，连银行理财收益都缩水了，为了使自己的资产有个安全垫，开始将几笔大的资金转出用来购买保险产品。”股民张先生（化名）近日对《证券日报》记者表示。

　　实际上，跟张先生有同样想法的投资者不在少数，在低息环境下，各种渠道的投资都呈现收益下跌态势甚至还面临着亏损。

　　从一线银行网点营销员的反馈来看，近期，银保渠道保险产品受捧程度超预期，买保险的客户明显增多，银行也在加大宣传力度。

　　多重因素致银保产品大卖

　　为了解银行代销产品的情况，《证券日报》记者近日走访了北京地区多个银行网点。“随着资管新规过渡期结束，保本理财正式退出，人们对保险产品的重视程度越来越高。”多家银行的客户经理对记者表示，目前银行的理财产品大部分都是代销的，而保险产品是其中最好卖的，很多客户都是自己主动要求购买。

　　记者在采访中了解到，目前万能型两全险、年金险以及终身寿险是主打产品。某国有大行支行网点，客户经理向记者展示了该行旗下代销的几款保险产品，以一款两全险（万能型）为例，投资期限5年，目前该产品预期年利率4.5%左右，保底年利率2.5%。该客户经理坦言：“近几个月理财、基金出现了亏损，存款收益又不高，保险产品的收益还可以，所以最近买保险的客户很多。另外，投资者自身投资观念也发生了转变，他们更注重资金的安全性。”

　　另一家股份制银行的工作人员告诉《证券日报》记者，一季度，单只保险产品在全渠道（包括银行、个险等）销售量基本上一天可达几个亿。从银行销售的情况来看，该行一季度代销的全部保险产品销量在50亿元-60亿元之间，以一个支行网点为例，一季度销售量达到几千万元，高的甚至达200亿元。

　　星图金融研究院副院长薛洪言在接受记者采访时表示，银保产品热卖的原因主要是开年以来，资本市场波动加大，前期备受追捧的“固收+”产品纷纷出现亏损，不少银行理财产品也出现“破净”现象，在此背景下，具有长期储蓄功能的保险产品因其稳健性开始受到投资者追捧。

　　借力保险产品促业务转型

　　随着上市银行2021年年报的披露，银行代销保险产品的情况逐渐浮出水面：上市银行代销保险保费突破千亿元，银行代理保险业务收入及手续费收入普遍上升。

　　年报数据显示，2021年，国有银行继续发力代销业务，尤其是保险等代销业务发展较快。同时，股份制商业银行保险代销规模迅速增长，也成为代销银保产品的主力军。例如，2021年工商银行代理销售个人保险1082亿元。农业银行2021年实现代理保险保费1152亿元，全年代理期缴保费同比增长11%。邮储银行2021年代理期交新单保费789.44亿元，保障型产品新单保费1050.31亿元。

　　其他几家国有银行并未单独披露代销保险的数据，但从其整体手续费和佣金增长情况可以看出，其对代销业务重视程度高，正在深入推进银保合作。建设银行、中国银行、交通银行2021年代理业务手续费收入分别为192.83亿元、298.75亿元、56.64亿元，同比分别增长11.04%、17.77%和34.86%。2021年，招行实现手续费及佣金净收入为944.47亿元，同比增长18.82%。其中，该行代理保险收入82.15亿元，同比增长42.8%。

　　薛洪言对记者表示，近年来，银行业普遍加大了对财富资管条线的重视程度，保险产品代销也属于广义的财富业务，在银行内部受到更多重视。同时，在保险代理人数量快速萎缩的行业背景下，保险公司对银保渠道的重视程度也显著提升，并通过开发针对性产品来提高渠道适配度，取得了较好的效果。

　　记者了解到，相比保费规模，部分银行更注重代理保险业务的结构和质量。这在上市银行的年报中也有相应体现。例如，在业务结构方面，邮储银行针对客户养老筹划、健康管理、子女教育、财富传承等保险需求，正积极推动业务转型。

　　在银保业务的质量方面，薛洪言介绍，站在银行的视角，应转变营销观念，从单纯赚取代销佣金向更好地为客户提供一站式资产配置服务转变，即更多地从大财富条线的视角来看待保险产品销售，利用保险产品来补齐客户资产配置的必要一环，增强客户的粘性，做大零售客户AUM。在这个角度，代销保险不再是一次性交易，银行不应单纯地向客户推荐高佣金产品，而是基于客户自身的需要推荐合适的保险产品。