议价能力弱 倒逼IVD经销商跑马圈地

在IVD产业中，经销商是中下游的重要流通环节。但整体来看，相对产业链的其他环节，IVD渠道商的毛利率普遍不高，根本原因主要在于渠道商基本都是通过代理国外产品、提出优化的集约化方案为盈利模式，缺乏自身在产品和技术方面的核心竞争力。为了提高议价能力、提升竞争力，不少IVD经销商积极跑马圈地，向上下游拓展业务范围。有IVD行业人士预计，未来很可能全国会出现几大平台商，掌握着全国很多的上游厂家产品的供应链资源。

渠道商附加值在产业链中并不高

从产业链角度来看，IVD行业下游主要是流通环节，经销商在此环节扮演重要角色。IVD生产企业可以选择自建渠道、通过专业经销商或与产业链上大额营销单位(如体外诊断仪器生产商)进行优势互补来销售其产品。中游生产企业往往需要强势经销商帮助推销攻关，故具有渠道优势的经销商或营销单位非常强势。

根据广发证券的测算，IVD 渠道流通环节市场空间约1100亿元。以医学检验收入占医院总收入的10%计算，终端检验服务对应市场空间2600亿元。

从具体公司来看，润达医疗、塞力斯医疗2018年营收同比增长分别达到+38%、+43%;而在2016年、2017年通过并购进入IVD经销市场的美康生物、迪安诊断也分别达到了+21%和+39%的高增长。

然而，IVD 渠道商的毛利率普遍不高，从统计情况来看平均在 30%左右。根本原因主要在于渠道商基本都是通过代理国外产品、提出优化的集约化方案为盈利模式，缺乏自身在产品和技术方面的核心竞争力。因此他们往往需要快速扩张，扩大营收，来弥补低毛利率的不足。

以2018年的经营数据为例，从净利率来看，润达医疗为4%，塞力斯医疗为7%，美康生物为8%，迪安诊断为6%。另外，华检医疗原集团作为IVD经销商，由于利润率有限，努力8年营收也不过4.14亿元。

试剂走量仪器走价 经销商整合上下游资源

在体外诊断行业，试剂占据较多市场份额。一般来说，一台体外诊断仪器在其使用周期内，可消耗数倍于仪器价值的相关配套试剂;且仪器具有成本高、技术要求高等特点，对于国内IVD企业而言，从试剂业务切入更为容易。

在具体进行销售时，“仪器+试剂”联动销售模式是一个新趋势，即企业向医疗机构免费投放体外诊断仪器，仪器产权为企业所有，医疗机构获得仪器的使用权;随后企业向医疗机构销售与投放仪器配套使用的诊断试剂，实现产品的最终销售，并以此建立稳定的合作关系。

与此同时，以润达医疗为代表的渠道型企业，也在进行上下游的整合，以提高自身的竞争力，这不失为一条很好的发展路径。

有IVD行业人士预计，未来很可能全国会出现几大平台商，掌握着全国很多的上游厂家产品的供应链资源，所以很多比较有实力的经销商已经在各个地区开始和这些“大家”进行了某种方式的合作，依托这些“大家”的各种资源想要成为各自地区的区域最上游的平台商(配送平台)，当然这种形式的操作只是适合每个地区最有实力的那几家经销商来操作。

提高议价能力 IVD经销企业积极跑马圈地

为了提高议价能力、提升竞争力，不少IVD经销商积极跑马圈地，向上下游拓展业务范围。2019年9月，润达医疗放出重磅公告，公司股东合计将20.02%股份转让给杭州市下城区国有投资控股集团有限公司，并委托了6.98%股份的表决权。下城国投合计获得27%股份表决权，成为润达医疗新的控股股东。

在这场控股权交易之前，润达医疗在“两票制”的大潮下“跑马圈地”得不亦乐乎。一方面渗透上下游产业链，另一方面覆盖更广阔的市场：

仅2016-2017年的两年里，润达医疗前后发起投资并购共9起，累计金额30.54亿元。其中，5起并购侧重于IVD产品研发及实验室信息管理研发，4起侧重在地域渠道上的跑马圈地。到2017年年底，润达医疗旗下全资或控股子公司超过30家。

与润达医疗从下游开展延伸不同，也有IVD经销商是从上游并购向中下游拓展。2016年8月，美康生物先后收购杭州倚天生物100%的股权;2017年1月，又宣布已与上海日和、山东日和、南京三和、安徽三和四家公司的股东签署了股权合作协议。四家日和公司都是专业从事进口品牌体外诊断产品的综合服务商，是日立全自动生化分析仪及试剂等多个类型产品在上海、山东、江苏、安徽四个地区的总代理。

而杭州倚天生物是雅培诊断的浙江省总代理，占雅培IVD业务整个中国业务量的8%。且杭州倚天生物在浙江省拥有较强的医院终端资源。

这两次收购明显将美康生生物在IVD领域内的上、中、下游打通，美康生物未来将有能力提供IVD打包解决方案，从而在市场上获得极大的竞争优势。