51Talk转型之痛：亏损持续 扭亏之路艰难

　　本报记者 李媛 北京报道

　　2018年对于51Talk是一个转型之年，重新回归菲教一对一业务之后，51Talk可谓喜忧参半。

　　近期，51Talk公布了第三季度财报。三季报数据显示，现金收入 4.245亿元，同比增长20.1%。其中，菲教青少一对一业务发展势头强劲，现金收入3.319亿元，同比增长65.9%，占比高达78.2%。

　　然而，高速发展的菲教青少一对一业务并没有把51Talk带出亏损的泥坑，第三季度运营亏损0.886亿元，净亏损为0.904亿元。亏损额尽管比去年同期有所收窄，但短期实现盈利并不现实。

　　亏损继续 短期盈利无望

　　“我们能持续保持健康增长，主要得益于菲教青少一对一业务在非一线城市的拓展。第三季度菲教青少一对一业务现金收入中非一线城市占比为69.4%，上季度和去年同期非一线城市占比分别为65.4%和58.6%。”51Talk创始人兼首席执行官黄佳佳如此评价公司三季度的业绩表现。

　　数据显示，51Talk一对一业务净营收为2.786亿元，去年同期为2.344亿元，同比增长18.9%。哈沃美国小班课净营收为2460万元，去年同期净营收为170万元。

　　一对一营收成本为9294万元，同比增长7.1%。哈沃小班课营收成本为1670万元（243万美元），同比增长387.2%。因此，一对一毛利率为66.6%，去年同期为63.0%，增长原因为毛利率低的美国小学占比下降。哈沃小班课毛利率为32.0%，去年同期-100.4%。

　　然而，三季度51Talk运营亏损0.886亿元，净亏损为0.904亿元。尽管亏损额比去年同期有所收窄，但是离盈利还是有很大的一段距离。

　　2016年6月51Talk在美国纳斯达克上市后，黄佳佳曾意气风发地说过51Talk已经趋近盈亏平衡，但2017年的净亏损是5.8亿元，2018年前三季度的净亏损是2.63亿元。可见，尽管亏损幅度有减缓趋势，距离盈亏平衡还有相当长的一段距离。

　　“相比成人培训市场，少儿培训的黏性和续费率更优质。51Talk进入到青少市场是正确的，这个市场很大，远远没有达到饱和的状态，但问题是赛道已经形成了稳定的头部格局和品牌效应。51Talk的盘子太小，虽频繁改变策略有所好转，但还没有找到一条能够盈利的策略。”一位不愿意透露姓名的业内资深人士向《中国经营报》记者表示。

　　频繁改变战略 盈利方向盘桓

　　在51Talk上市一周年之际，51Talk正式对外推出了高端品牌“哈沃美国小学”，主要是欧美外教一对一授课。为此，51Talk还聘请李娜为“哈沃美国小学”代言，作为公司的战略重点，51Talk还专门成立美国小学事业部。

　　51Talk推出哈沃美国小学，主要是因为成人无忧英语业绩下滑，K12青少英语持续的亏损，被迫推出这个高端品牌，来抢占利润率较高的市场。然而，推出的时机显然有点晚了，没有抓住高端在线市场的最佳时机。

　　在51Talk推出“哈沃美国小学”之时，在线英语市场上的高端市场的赛道已经被强手挤满，VIPKID、TutorABC（原为VIPABC）都是这个领域的老牌对手，而且在高端英语市场形成了品牌认知，品牌推广也是大手笔，iTutor Group请出了姚明为TutorABC代言，VIPKID的代言人则是当红影视明星刘涛。

　　进入2018年，51Talk的战略再次发生变化。3月初，51talk推出全新的品牌战略，宣布51Talk品牌未来将只做在线青少儿英语业务，专注于K12市场，而成人英语业务将由“无忧英语”品牌继续进行。

　　“51Talk转型的结果比较乐观，带来了公司发展的希望。因为从整体来讲，青少年英语学习市场的规模和刚需强度，大大超过了成人板块。”在线教育百家讲坛发起人、互联网教育专家马永纪老师评价说。

　　然而，启动了一年多的“哈沃美国小学”显然没有达到51Talk的预期。从三季度的财报看，哈沃小班课净营收为2460万元，哈沃小班课营收成本为1670万元，毛利率仅为32%，而且近两个季度的占比也在下滑，可见，51Talk的高端战略并不成功。

　　51Talk三季报显示，其总运营费用为人民币2.822亿元（4108万美元），去年同期为2.857亿元，同比下降1.2%，总运营费用减少主要由于研发费用及管理费用减少，部分减少与销售费用的增长相抵。

　　其中，销售费用为人民币1.842亿元（2682万美元），去年同期为1.671亿元，同比增长10.2%。增长主要由于品牌推广费用的增加，而公司从2018年1月1日开始应用的新会计准则对销售人员相关费用有1860万元减少的影响，部分抵消了整体的费用增加。除去股权激励相关费用的non-GAAP销售费用为人民币1.827亿元（2661万美元），去年同期为1.658亿元，同比增长10.2%。在去年转型之后，地铁和很多户外广告中能看到51Talk大幅的投放。

　　“从51Talk频繁地变换用户群体来看，它正在寻找可以盈利的突破点。但财报中市场费用的增加可能是51Talk近几年不可避免的问题，特别是品牌的过大投入，能否更直接地获取用户是需要观察的。”对于51Talk未来的盈利，上述不愿意透露姓名的业内资深人士表示了自己的忧虑。而且，下沉到二三四线市场也造成了其营销费用会大幅增长，因为用户比较分散。

　　记者就财报中销售费用的增加以及研发费用的减少背后的具体原因给51Talk方面发去了采访函，截至发稿前并未收到相关回复。

　　菲教青少一对一能否带来盈利？

　　彼得是北京市东城区某小学三年级的小学生，从一年级起就一直上51Talk的欧美外教课。“相对于菲律宾外教，我更倾向于选择欧美外教，课程大概在100元左右一节，这比菲律宾外教贵。”根据课程顾问给彼得推荐的最新菲教课程，不算50节公开课，应该合32元左右一节一对一课程，如果算上公开课差不多是25元左右一节课。

　　“但是菲教的发音我难以接受，虽然51Talk老有各种活动把菲教的价格拉得很低。”彼得的爸爸马克对记者说。而彼得班里大概一半左右的同学在线英语教学选择的是VIPKID等高端品牌，费用大概在140元一节左右。

　　根据51Talk三季报数据显示，菲教青少一对一业务现金收入为3.319亿元，去年同期为2.001亿元，同比增长65.9%，占总现金收入比例的78.2%。；而美教青少一对一业务则出现了大幅度下滑。

　　由此可见，51Talk的重点正如黄佳佳所说，“我们的城市下沉战略能够使我们在非一线城市潜力巨大的市场中获得核心用户。”

　　在马永纪看来，51Talk的菲教青少一对一产品价格低，具备市场下沉的要素。但有个核心点是，无论是一线城市还是二三四线城市，家长对优质教育资源的渴求是一致的，相比欧美外教，菲律宾外教能否被中国家庭所接受是一个考验，尤其随着中国消费升级的深入，这种低价策略能否在中国市场还有发展空间？

　　“菲律宾外教一直在大多数消费者心中并不是最好的选择。菲律宾的英语口语和欧美国家口语还是有一定区别的。教育是中国家庭花费最多的投入，更多的家庭希望给孩子们最好的教育资源，这不是价格高低所能改变的。”前述不愿意透露姓名的业内资深人士表示。

　　一位已经离职的51Talk前员工向《中国经营报》记者表示，51Talk下沉三四线市场是个不错的选择。在一线城市竞争如此激烈的情况下，51Talk打高性价比还是有市场的。但是至于这条路能不能让51Talk扭亏为盈，确实不好判断。

　　尽管51Talk菲教青少一对一业务拓展低线市场，渠道下沉策略起到了不错的效果，但是多位人士并不认为菲教青少一对一就能让51Talk扭亏为盈。毕竟51Talk一方面菲教青少一对一业务增长迅速，另一方面，销售费用又居高不下，这说明背后原因可能与续费率不理想有关。菲律宾外教的整体素质和浓厚的口音一直都是国内家长吐槽比较多的，这也是菲律宾外教口碑不佳的主要方面。

责任编辑：霍琦