诺亚财富方舟信托2020年会 | 刘彦：家族信托与财富传承之道

口 述 | 刘彦（诺亚国际首席执行官、方舟信托董事总经理）

以下内容根据刘彦演讲整理：

高净值客户财富管理需求的趋势变化

过去10年，中国高净值客户的财富管理目标发生了翻天覆地的变化，从曾经单一的创造更多财富、追求更高投资收益，慢慢转变成保障财富安全、完成财富传承、子女教育规划以及追求更有生活品质的人生。

我们所服务客户的画像也发生了潜移默化的变化。高净值客户大多是全国各地的民营企业家，通过调研与分析发现，现阶段，半数以上的客户平均年龄超过50周岁，年龄与财富同步在增长；同时，有2/3以上的客户认为环境变化对他们的企业经营及家庭财富产生了深远的影响，例如2018-2019年所遭遇的各种金融黑天鹅事件，2020年初突然爆发的全球公共卫生事件等，这些无法预测和控制的环境因素使得所有人都无法独善其身，也对许多企业主的财富传承带来巨大挑战。

越来越多国内的超高净值人群开始追求资产配置全球化。不少高净值客户的家庭成员因为学习、生活或是企业经营等原因走向世界。在代际传承上，一个很有意思的数据表明超过1/3的客户家庭第三代已经出生且平均数量达2.6人。对于财富管理来说，随着家庭人口的增加，在传承过程中也需要更加复杂和细致化的方案。

超过2/3的诺亚客户是中国的民营企业家，企业的经营利润是主要收入来源，他们大多兼任着企业的法人、股东、董事长、总经理或财务总监等重要职务，这些客户的财富来源集中度非常高。收入集中度高的优势在于控制权强，但同时带来的弊端就是风险也高度集中。所以近几年，越来越多的企业主开始思考财富创造来源的多元化，企业的股权、经营权、控制权、投票权或是分红权等都需要更合理的规划。这些是诺亚通过调研和访谈看到的一些趋势变化。

随着高净值客户财富管理目标的改变，很多客户关心的问题已经不仅仅是财富管理机构能给他带来多少投资收益，更多关注点在于子女问题（教育、婚姻、事业）、税务和法律风险的防范，财富的保值增值，以及其他关于身份规划、企业战略管理等方面。

财富不为你所有，只为你所用

财富对您意味着什么？有些人回答是“选择的自由”。财富的积累意味着可以有更多的机会去选择喜欢做的事和喜欢的人，可以有更多的时间空间去经营家庭，提升生活品质。

有些人可能有其他观点，对于这个问题大家想法都不一样。我认为这是做财富管理必须要面临的终极性问题。在我看来，财富不为你所有，只为你所用。从某种程度上来说，你不是“拥有”财富，而是可以使用、分配或者传承你的财富，这是财富管理的价值所在。对于这个命题的思考和理解，是我们沟通财富规划的基础。

传承是一段漫长的旅程，既需要一剑封喉的决断力和洞察力，也要有愚公移山的耐心和智慧，这是所有财富传承问题里两个基本的原则。在做财富管理的几十年时间里，必须能够洞察发挥财富最大价值的核心点，才能够避免造成“富不过三代”。

同时，财富传承需要很大的耐心和智慧，任何的财富管理都需要考虑时间维度，必须把资金的期限长短纳入到财富管理的考量当中，把时间维度放进去之后选择是截然不同的。例如，企业流动资金的管理对于时间要求可能是六个月，但传承给子女的财富它的周期可能是10年以上，考虑了时间维度之后，每一笔财富的投资标的都会不同。这没有标准答案，每个家庭的情况，每一个人的想法都是不一样的。

以前，很多人觉得财富传承重要但不紧急；今天，财富传承已经变得重要又紧急。尤其是经历了今年的疫情之后，很多曾经学习接触过财富传承课程的客户，今年开始要做信托规划。保障与传承，就像是疫情下的“口罩”和“消毒水”，在没有经历全球公共卫生事件之前，所有人都不会认为口罩和消毒水是紧缺的“战略物资”，但疫情到来，它们就变得非常重要。

当前，中国财富传承上存在一些痛点：

第一，供需不平衡。高净值客户对财富传承的需求越来越强烈，但目前整个市场和行业内，可提供的有效解决方案、法律工具、服务专业度尚未达到客户要求。世界上没有两片完全相同的树叶，世界上也没有两个完全相同的家庭，这个行业最大的难点在于它非常定制化，且给出的一揽子解决方案需要根据情况动态变化，传承需要多种工具结合使用，解决个性化需求。

第二，家庭结构单一。民营企业家二代基本为独生子女，或者二代人数多但都很年轻。截止到2015年底，中国独生子女人口为2.246亿，占同期出生人口的43%；城镇家庭中，“双独”家庭占11.9%，“单独”家庭占40.8%。家庭结构过于单一，会导致有时并没有办法做太多的财富传承和规划。

第三，文化因素影响。中国人愿意谈身前，不愿意谈身后，但传承的核心就是要面对这一终极命题。西方习惯提早规划，中国倾向于到代际自然更替出现。越早规划，越是对子孙后代负责。

信托，只是解决这一终极命题的工具之一，赠与/代持、遗嘱/约定、保单等也可以协助来解决财富传承过程中遇到的各种问题。

诺亚家族信托业务全球发展规划

诺亚2014年9月在中国香港率先成立方舟信托并拿到牌照，紧接着2016年在英国泽西岛获得第二张方舟信托牌照，近期刚通过了新加坡信托牌照的预审审批，预计很快会拿到第三张信托牌照，加上其他有联合信托合作业务的地区，诺亚是目前中国财富管理机构里唯一一个在海外独资持有、管理、运作家族信托的机构。

方舟信托目前管理了上百个家族信托（境外），服务了很多优秀的企业家、上市公司高管，以及诺亚的客户，持有资产的类别包括金融资产（诺亚海外美元基金、私人银行账户、境外上市公司的股票等）、非金融资产（海外房产、另类资产等）。

2016年底正式启动境内家族信托业务，与国内优秀持牌信托公司建立长期合作关系。诺亚家族作为家族传承信托计划的财务顾问，全面了解与跟进客户的个人需求，为客户提供量身定制的信托解决方案以及投资建议。至今已成功设立几十个境内家族信托，受托资产规模约7亿。

随着中国第一部民法典的颁布和实施，家族信托传承领域应该构建一个“铁三角”模式，需要法律专家、税务专家和投资专家，共同来服务一个客户的家族资产，并且随着时间推移和政策改变，不断更新解决方案。

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