罗振华：变局中新公司的行稳之策

　　2021年12月17日，以“新征程．从头越”为主题的“第十四届中国保险文化与品牌创新论坛暨第四届中国保险康养产业创新论坛”在四川省攀枝花市隆重举行。华贵人寿保险股份有限公司总裁罗振华在论坛发表了主题演讲。

　　罗振华指出，无论传统保险代理人的转型升级，还是独代模式的星火燎原，保险营销团队职业化、专业化、精英化升级是发展趋势，传统的代理人制度、代理人管理体系从粗放模式向专业化、职业化发展，势在必行。

华贵人寿保险股份有限公司总裁罗振华

　　以下是罗振华的演讲实录：

　　各位嘉宾，各位同仁，大家好！很高兴参加本届论坛。

　　抱着学习和能够见到老领导们的目的来论坛，被布置了作业，要我汇报一下。我就围绕三个字：“新”“变”“稳”，简单谈点肤浅的看法。

　　“新”，新公司，即小公司，特点是资本金少，规模小，产品、投资、机构受限，盈利难，发展慢。小公司的看法与做法，与大公司不一样。

　　“变”，当前保险行业大环境的变化，相信大家都感受到了。但是大公司与小公司对变化的关注点不一样。今年最大的变量来自于监管政策的导向，按习惯经验、传统模式不行了。

　　“稳”，变化带来了挑战，也需要寻求新的机遇。面对变化，面对不确定性，我们该怎么选择适合自己的路径。

　　刚刚召开的中央经济工作会议，新闻通稿中有25个“稳”字，强调明年的经济工作要稳字当头，稳中求进。

　　所以，我们思考比较多的是，“在变局中，新公司的行稳之策”。

　　核心是什么，其实很现实：今天能活着，明天还活着！

　　一、行业的变化

　　【传统个险还在萎缩】

　　保险行业在经过多年高速成长后，传统个险正面临新业务价值负增长、增员难、继续率下滑的困境。

　　据银保监会发布的保险公司销售从业人员执业登记情况的通报，2021年上半年，中国保险代理人官方统计数字为770万。相距2019年人力973万的至高点，减少了200万。相较于2020年的843万数字，也大幅下降了70多万。

　　可见，传统的“打法”已经遇到了瓶颈。

　　传统个险还在萎缩，不是危言耸听。

　　传统个险的调整周期，可能会是一个比较长的时间。

　　【互联网中介变局】

　　互联网人身险新规出台后，彻底改变了中小保险公司和保险中介生态。

　　多家保险公司因为综合偿付能力溢额的要求，其增额终身寿险、重疾险、年金险等诸多产品已下架或即将下架。多家公司宣布，将于2022年1月起停止互联网保险业务，因为偿付能力，或者风险评级的原因，连互联网保险的起点资格都没有了。

　　过去，很多中小主体公司，通过互联网中介迅速做大保费规模。但在新规的影响下，其发展战略、增长策略、产品结构、盈利模式，甚至组织架构，都将面临着调整。

　　互联网保险新规影响的不仅是保险公司，对保险中介也带来巨大影响。首先，60%首年佣金上限规定，需要新的收入弥补，才能确保营收不是负增长。其次，不符合条件的中介公司，不得不全力转移到线下。第三，新的供求合作关系格局必将重新形成，中介生态变化会比较大。

　　近几年来，保险中介领域不断洗牌，大型保险中介机构迅速发展，形成了典型的“马太效应”。行业头部平台，特别是互联网保险平台，在体量上迅速壮大，并开始超过传统保险中介巨头，成为保险中介领域的“领头雁”。

　　在这次新一轮的洗牌背景下，互联网保险市场开门红，大概率会负增长。

　　【银保也在变】

　　银保渠道对保险企业而言，是巨大的保费“粮仓”，其重要性不言而喻。今天的银保，已经远远不是当年的银保，发生了很大的变化。

　　互联网新规对银保有影响吗？应该是有的。银保渠道的保费大部分通过网银、手机银行等互联网渠道，实际上突破了监管对银保渠道“1+3”的约束。有人解读：新规一旦落地，银行保险业务按线上线下融合要求，也将面临“调整”，行业的银保市场格局，不可避免受到影响。

　　非官方传出来的《人身保险销售管理办法（征求意见稿）》中，拟定银保产品在一对一深度合作下，险企可以派驻人员“驻点销售”，以及实行“双录”。

　　整体而言，新规对于大型保险公司和银行系保险公司比较有利；对于没有银行背景的中小保险公司，将带来巨大的挑战。

　　网点争夺战，已经提前开打了。网点后面是分支机构，是趸交资源，是产品收益和手续费。对于既没有资本实力，又没有银行股东背景，又没有足够的分支机构，又缺乏优质爆款产品的中小险企来说，难免忧心忡忡。

　　【长期利率下行】

　　利率下行是全球性趋势，对资产配置、资产负债匹配会带来比较大的影响。特别是对寿险公司，要做到资产负债匹配、防范利差损，面临着长期挑战。

　　原来我们认为，久期越长，业务价值贡献就越大，这在利率相对平稳阶段没大问题。但在利率长期下行趋势背景下，寿险公司资产负债匹配的难度越来越大，久期长的业务面临资产负债错配问题会更严重，长期低利率将导致利差损风险不断增加，这也改变着我们对长期险的认知。

　　近年来国债收益率曲线下行趋势下，有一个当前就出现的且对各家寿险公司都有较为常见影响的情况，传统险业务需针对国债收益率下行额外增提准备金，这对公司当期盈利与偿付能力都会有较大负面影响，对于那些拥有更长久期传统险业务而资产负债匹配不够的公司尤为明显。

　　二、新公司的选择

　　讲困难，是为了克服困难；讲问题，是希望解决问题；讲变化，是必须应对变化。

　　如何应对这种种变化，找到“第二增长曲线”？特别是对新兴的小公司而言，如何“破局”？我们有几个思考。

　　【互联网趋势不会改变】

　　一方面，我们的客户在变——他们一直“在线”，没有“离线”的概念；他们主动选择，而不是被动接受；他们的需求越来越个性化、多样化、场景化；他们“可以被影响，拒绝被营销”。

　　另一方面，保险科技赋能，正在重塑保险产业链。 

　　一些新的模式成为新的生产力。比如场景引流，没有队伍有流量；不靠缘故靠粉丝，开展精准营销；线上分销，没有主管只有管家，全部实现线上管理。

　　我们必须应客户之变而变。我们深耕互联网市场的战略方向不会变，从单纯依赖中介，转变为一手抓中介，一手抓流量。

　　【价值增长是正道】

　　作为新兴小公司，我们一直坚持“高价值发展、高速度增长、低资本消耗、低成本经营”的价值战略导向，追求价值的可持续增长，不搞高投入、高费用。我们既要当期、当年的年度经营成果，也要考虑长远可持续。

　　华贵保险是2017年2月开业的，至今快5年了，非常幸运地，盈利了！比规划提前一年实现了盈利目标。

　　更重要的是，从目前的业务数据来看，我们的业务结构、产品费率、新单价值是可持续、可积累的，期缴业务占比50%以上，存量业务贡献的边际利润覆盖了50%的成本；公司的运营成本的一半多是承保利润在消化，而且这个比例呈正向增长的良好态势。

　　还有一个，我们业务端长期险的累积量，优化了精算假设，今年大概可以释放两个亿的资本压力。

　　有人说，合规经营是可不可以走得远的问题，而价值成长则是能不能够走得远的关键。

　　【银保还有空间】

　　过去大家认为，银保渠道价值较低：有保费，没价值；有规模，没质量。银保渠道主要是中型公司冲规模、小型公司切入市场的利器。

　　现在，由于银行保险产品的优化，银保也具有了提升新业务价值的空间，肩负着价值挖掘的重任。

　　银保渠道产品的类型，正从理财型转向保障型，其主打的终身寿险、年金险，与个险渠道产品差距不大。

　　我们必须重新看待银保渠道，重新重视银保渠道，要将“打造高质量银保发展模式”提升到战略高度，尽早为银保渠道业务高质量发展谋篇布局。

　　【个险转型】

　　无论传统保险代理人的转型升级，还是独代模式的星火燎原，保险营销团队职业化、专业化、精英化升级是发展趋势，传统的代理人制度、代理人管理体系从粗放模式向专业化、职业化发展，势在必行。

　　这是由客户的需求决定的，尤其是高净值客户——仍然是个极具开发潜力的市场。

　　当互联网保险以简单、小额、碎片化、功能型、高杠杆、场景为主要特征，满足了一部分早期客户的保险需求后，高净值客户的综合性保障与财富规划解决方案，则需要面对面的深度交流来满足。

　　保险作为安排财富保值和继承的重要制衡工具，越来越受到高净值人群的重视和青睐。

　　当客户的需求，从资金的安排，到保险的功能，还有法律、税务等多种咨询服务，以及医疗、健康、养老等服务时，个险代理人的价值就体现出来了。

　　（保险文化）

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责任编辑：潘翘楚