罗振华：新险企一定要有所为、有所不为_新浪财经

图为华贵人寿总经理罗振华

　　2020年10月23日，以“预见·蓄能”为主题的“第十三届中国保险文化与品牌创新论坛暨第三届中国保险康养产业创新论坛”在云南丽江举行。华贵人寿总经理罗振华出席论坛并参与文化论坛对话环节。

　　罗振华表示，在战略选择、打造核心竞争力上，我们的体会是新公司一定要有所为、有所不为，要走差异化的发展战略。我们华贵一开始就想做一个产品和服务领先的平台型保险公司，什么样的产品和服务才能领先？所有产品领先是不可能的，因为现在的市场有一个特点就是细分化，客户在细分化，客户的需求也在细分化。原来保险是卖什么客户就接受什么，而现在客户已经主动在想需要什么样的保险，所以客户的需求在不断变化和细分，一个产品只能在某一细分领域领先。

　　同时，保险的销售也在细分。比如有的公司针对的销售人群是高端客户，有的公司是基层客户，县城以下的客户。营销员在销售时已经不知不觉地在做客群细分。与营销员的选择和客户需求相对应的，未来作为保险产品的供应商，保险企业在产品供给上也会越来越细分，保险的销售会越来越向中介渠道集中。

　　基于这样细分性的判断，华贵的选择是坚决做两类产品：一个是定寿，一个是终寿。华贵做定寿之前整个定寿市场只有几千万的量，几年打下来我们把定寿市场带活了。其次是做两类服务，与许多保险公司一样我们也在努力做好2C端的服务，同时还在加强2B端的服务。华贵在机构铺设方面比较谨慎，也没有建设个险业务队伍，我们的业务主要通过互联网和中介实现，这样选择是基于市场和营销细分趋势的判断。1-9月份我们销售收入增长39%，公司的总资产增长47%，核心价值业务翻了一番，这证明我们当时的选择是正确的。所以，我认为小公司要清醒地认识到自己有没有能力去建机构，有没有能力做消耗比较大的产品，没有的话那就要有所为、有所不为。