险企2月份保费环比骤降70% 800万保险代理人何去何从？

　　原标题：险企2月份保费环比骤降70% 800万保险代理人何去何从？

　　来源：大家保险集团官微

　　多年以后，当我们回忆2020年时，脑海中浮现的，可能是不走亲戚不出门的冷清春节，可能是全国支援武汉战疫的壮举，也可能会后知后觉地发现，原来那一年，保险行业发生了重大转折。

　　身处2020年的我们，或许正在见证一段重要历史！

　　0出单

　　2020鼠年春节，新冠肺炎疫情爆发，扩散速度之快、波及范围之广出乎大多数人意料。疫情之下，武汉封城，全国多地封路，人员聚集性活动全面取消，保险行业一年中展业巅峰的开门红笼罩在一片愁云惨雾中。公开数据显示，2月份，五大上市险企保费总收入比1月份下降72.8%。

　　拨开公司这一模糊组织的面纱，我们看到受冲击最大的是一个个具象的人，是寿险行业销售领域最粗的大腿——一支数量达800多万人的个险代理人队伍。

　　为了防控疫情，线下客户拜访、线下聚集开会全部中断，代理人线下展业工作按下暂停键，出单能力大幅萎缩。疫情爆发近两个月来，某中型寿险公司代理人没有售出一份年金险或终身寿险，仅靠几单小额医疗险、短期健康险苦苦撑着，但他绝不是最难的。

　　放眼全国800多万保险代理人，受疫情影响，0出单的情况确实存在，团队业绩骤降80%的案例也屡见不鲜。鉴于收入与保单提成直接挂钩，有报告预估，如果疫情影响持续3个月，一些公司代理人员脱落率可能会超过50%。

　　相较收入下降，情绪上的波动影响更为深远。大多数代理人显然没有对这场波及全国的突发疫情做好心理准备，常规线下产说会、专享会、陌拜等活动取消后，一些平日缺乏积累的代理人忽然变得茫然，似乎一下子变得不会展业，焦虑迷茫、缺乏信心、提不起劲。

　　与此同时，酝酿多年的互联网渠道站上C位，成为疫情期间出单主力。据多位个险代理人反馈，不能与客户面对面交谈对工作影响很大，通过微信等方式沟通效率较低，且最终还是要依赖线上渠道出单，疫情倒逼代理人习惯新的作业方式。另一方面，不少客户也逐渐习惯线上搜集信息，甚至出现与代理人沟通比价后转向保险公司官方渠道投保的现象。

　　“我太南了”，这恐怕是大多数个险代理人的心声，更激进的说法认为，2003年非典催生线上购物，2020年新冠肺炎将彻底扶正保险行业互联网渠道。

　　互联网渠道是否就此荣升新贵？有着近30年历史的代理人模式是否就此没落？

　　把个险渠道放到保险行业的历史长河中回溯，或许可以更清晰地找到答案。

　　C位之争

　　保险代理人制度于1992年引入中国，近30年时间里得到高速扩张，成为中国保险业高速发展的源动力之一。

　　在册代理人的规模以年均新增近百万的速度攀升，公开数据显示，2018年底全国共有871万代理人，他们成为保险公司获取保费收入的“中坚力量”。

　　但同时，近几年代理人增速下降态势明显，靠人海战术强力增员的模式似乎遇到瓶颈。

　　即便如此，个险渠道的保费贡献依然是大腿级的。除2008年及随后10年间个别年份被银保渠道超越外，在寿险公司保费规模中，个险渠道一直占据主力位置。

　　反观互联网渠道，虽然近年来保费规模增速较快，但整体贡献依然有限。数据显示，2018年，人身险及财产险公司互联网保费占全部保费收入的4.97%，份额远低于个险渠道。要说互联网渠道由此占据C位，似乎言时过早。

　　一份报告

　　面对突发疫情，尽管国内众多保险代理人叫苦连天，但不应因此悲观。疫情的影响应该是暂时的，代理人也远没到被互联网渠道取代的地步。

　　历史可鉴。2003年“非典”时期， 2~4月份深圳个险新单业务环比增长率依次为：29.04%、15.05%、-50.25%，行业保费增速连续三个月放缓，但该年5~8月份，“非典”疫情得到有效控制期间，健康险单月保费同比增速高达309%、265%、158%、131%。

　　大家保险集团近日发布的《2020年中国家庭保险需求调查报告》（见文末阅读原文）显示，虽然国内线上销售不断提速，但保险公司代理人仍然是消费者最重要的保险购买渠道，52.4%的受访者会通过代理人投保，远超互联网渠道。

　　究其原因，重疾险、年金险这类保费高的险种本身设计较复杂，普通人可能知道要买保险，但对于如何配置保险、如何投保是没有经验的。经受过专业培训的保险代理人较好地承担了“翻译官”“解码人”的角色，同时基于方便理赔的考虑，客户对代理人协助报案、协助理赔的服务认可度非常高。

　　尽管对代理人有需求，但现实中，消费者对这一群体印象不佳的情况也某种程度存在，对此，《2020年中国家庭保险需求调查报告》给出了答案：消费者抵触的不是保险产品，而是保险触达客户的方式。

　　受访者对虚假承诺和传统代理人推销式的高频电话、信息接受度较低，容易产生较重的负面情绪，更希望保险代理人能结合自身实际给出定制化配置建议。

　　金字塔

　　疫情虽不会宣告传统代理人模式走向尽头，但一些信号仍然值得警惕，信号之一就是代理人留存率。

　　有调查显示，目前国内在册代理人平均服务年限只有1.57年，远远低于美国平均6年的个险代理人从业年限。某大型保险公司一个极端案例，招募1000人的团队，一年后留存不足百人，低留存、高脱落情况依然严重。

　　目前，国内保险代理人设立的底层逻辑有二：一是销售导向的客户触点延伸，二是摆脱第三方渠道掣肘的压力释放。典型代理人团队是以大兵团、金字塔结构形式存在，尽量扩大线下经营网点的客户触达范围，对人员数量要求大于能力要求。

　　此次疫情将加快寿险代理人模式升级，在科技赋能下，实现从“人海战术”向“精英团队”升级，金字塔层级有望压缩，扁平化模式将会出现，代理人营销体制料将迎来深刻变革。

　　未来，适应新形势的代理人将是复合型人才，伴随着营销体制改革红利期的到来，其收入将有明显提升。

　　精英代理人

　　值得警惕的第二个信号是客户端底层需求逻辑的变化。

　　20年前，过生日可能是吃个茶叶蛋；现在，过生日不但要吃蛋糕，还要开party，典型的消费升级正发生在人们生活的各个场景。

　　20年前，六七十年代出生的人买保险主要是做高收益存储；现在，80后、90后不但要求保险保重病、保意外、保手机屏，还要保全家、能增值。

　　20年前，代理人一趟趟去家里拜访客户，每月销售十几件就是展业高手；现在，年轻人都在微信、B站上互动，代理人借助线上工具一个月签单几百件的现象很多。

　　时代在变，需求在变，玩法也在变。谁有能力触达客群，谁有能力识别需求，谁有能力提供适配的产品与服务，谁就能抢占更大的客户群体。

　　就800多万个险队伍来说，要想成功，必须转型，转向精英路线，做精英代理人。

　　第一，拓展知识面。保险代理人要从某类产品的销售专家向综合顾问角色转变，具备理财、养老、医疗等各方面综合知识，能为客户提供横向到家庭、纵向到生命全周期的健康保障、投资规划一揽子综合方案。

　　第二，适应新技术。不具备线上展业与客户互动能力的代理人没有生存空间，要具备互联网思维，适应微信、知乎、直播等新媒体传播手段，将公域流量转变为私域流量，实现线上渠道的长险转化。

　　未来已来

　　将至已至

　　时代淘汰你时

　　连句再见都不会说

　　作为一支数量达800万之巨的代理人队伍

　　一举一动关切到国家就业市场大局

　　关系到保险行业发展未来

　　经此一“疫”

　　我们希望

　　保险行业做好了转型升级的筹谋

　　广大代理人做好了拥抱时代机遇的准备

责任编辑：张缘成