余贤群:行业发展中营销、服务和管理3大阶段相互支撑

中国人寿集团战略规划总监 余贤群

　　新浪财经讯 1月3日消息，“2020慧保天下保险大会—穿越周期·韧性前行”今日在上海召开。中国人寿集团战略规划总监余贤群发表演讲《变革—在逻辑与趋势之间》。余贤群在演讲中表示，保险业发展有三种境界或者三个阶段：营销、服务和管理。

　　余贤群强调，从销售到服务到管理，是保险业发展的三个阶段，它不是简单的替代或者否定关系，它是作好前一阶段的同时向上一步步的跃升，这三角之间是相互支撑和相互关联。进入服务或者风险管理的更高层次，销售依然是非常重要的。

　　目前，各家企业都在强调高质量发展，价值的重要性，这是一种很好的趋向和导向。同时，余贤群也表示，价值并不简单等同于市值，市值也不简单就是价值。所以真正负责任的企业应该妥善处理好投资者，客户和公司的管理，处理好经济价值，社会价值和政治价值的关系。

　　以下为文字实录：

　　余贤群：

　　非常感谢王老师，我虽然是一个老保险，工作了十来年了，但是在论坛我是一个新人，所以大家对我不是很熟悉。非常感谢“慧保天下”对我的邀请。让我能够有机会参加这么一个盛会，这也是跨过新年我参加的第一场活动。来之前我认真的看了看参会的嘉宾名单，我做了一个形象的比喻，有“画饼”的，有“卖饼”的，还有“酪饼”的。我属于“画饼”系列，“酪饼”的经验不足，所以，我今天从怎么“画饼”的角度给大家分享一下我个人不太成熟的看法。

　　怎么看趋势，这对从事保险工作的同志非常关键。去年，我所就职的中国人寿战略条线搞了一个党建活动，主题是《跟着领袖学战略》，我们重点学习毛泽东、邓小平、习近平的战略思想。在学习的过程当中大家都反应有一段话，大家可以共同的来学习，毛主席的一段非常有名的话，我们可以来回顾和分享一下。

　　对中国革命，毛主席说：“它是站在海岸遥望海中已经看得见桅杆尖头了的一只航船，它是立于高山之巅远看东方已见光芒四射喷薄欲出的一轮朝日，它是躁动于母腹中的快要成熟了的一个婴儿。”

　　我们搞保险的经营管理，我们就要经常的去思考。 我今天的题目《变革—在逻辑与趋势之间》，逻辑这两个字给我很大的启发，我觉得我们搞保险的必须要思考，这个市场逻辑是什么，经营逻辑是什么，客户逻辑是什么，把这几个逻辑想清楚了，可能在经营管理，市场拓展当中，就能够克服很多的困难，可以少走一些弯路。

　　但是作为我们企业来讲，今天在座的大部分是企业的负责人，这个小逻辑要服从大逻辑，企业逻辑还是要服从国家和社会的逻辑，咱们公司经营的逻辑还是要仅仅围绕客户的逻辑，咱们行业的逻辑一定要体现和适应时代的逻辑。像顾总说的，周期很难穿越，我们还是要适应。所以我们这个行业讲自己的逻辑的时候，一定要学会去认真的适应和融入这个时代的大逻辑。

　　那怎么看这个时代的逻辑，国家的逻辑，和行业以及客户的逻辑，下面我从4个方面给大家做一个汇报。

　　一是全球经济逐步进入低利率周期。这是经济学家非常关注的，今天我不想从经济的角度对这个事情讲太多。随着我国老龄化和潜在经济增速的下行，所以利率的长期趋势是下降的。

　　我这里所说的这个周期，或者下降的趋势，它是一种趋势，是一种周期。那么在这个过程当中，这个周期其中，它不排除有一些国家在一个阶段性的时候出现回调。那么保险业，或者整个全球的经济进入低利率周期，对保险业来讲将会经历一些重大的变化。那么对我们资产负债的匹配，这个难度将大大增加。

　　所以，我们看前几年，咱们保险业尽管一段时间形象有待提高，但是想进入保险这个行业的人还是挺多的。大家都想进入保险业，想通过保险这个平台来圈钱，来搞暴利，挣快钱，把保险当成一种融资工具或者融资渠道，现在我觉得进入低利率周期之后，如果再抱有这种想法，或者这种幻想，我觉得在经营过程当中肯定会失望的，甚至会吃亏。

　　那么，在这么一个时候做保险，我们更多的还是要回到这个保险的本质，回到保险最基本的原理上来。就是通过死差，费差，利差实现三差之间的平衡，因为对中国人寿来讲，这个方面的教训也是有的。所以在这种新的利率周期条件下，定价不能太激进，否则会形成一种新的风险。

　　二是国内经济下行压力加大。我国经济正在由高速增长进入高质量发展的阶段，长期积累的矛盾，一些问题，新挑战交集，三期叠加，中央经济工作的判断，周期性，体制性和结构性的因素，也是叠加。那么在三期叠加和三种因素相互交织的情况下，经济下行的压力比较大。

　　那么在经济下行压力交大的时候，保险业必将迎来新的大的变化，对一些中小企业经营比较困难的时候，对我们卖保险的来讲，想卖大单就不太容易，过去卖的一些大单面临着能不能续签的风险，我们只能从这个大单走向大量单，特别中小企业的融资比较困难。

　　那么在经济下行的时候，我觉得需要考验我们保险公司的定力和耐力，我们的客户就需要一个个去拓展，我们的保单也需要一份份去销售，所以它比拼的是保险公司的基本功。越是在经济下行压力加大时，越能看出一家公司的定力、耐力、生存力和内深的生存能力。在这个时候我们还是要在队伍、产品、服务、风控和科技等方面下更大和更细、更苦的功夫。

　　三是科技驱动变革凸显。科技驱动变革会给保险业带来一些分化，这也是今天上半天的主题词。在这种大背景下，传统大企业的优势都会受到一些挑战，特别在增量市场上科技驱动变化会更加明显，这种挑战对我们中国人寿来讲，我们感触还是比较深的。那么科技驱动变革，它不仅仅会改变市场，引领市场，它更多的还能创造市场，特别是从今年开始，5G的商用，它将会创造一个庞大的增量市场。

　　所以，过去险企之间的竞争，更多的是分蛋糕，今天你多一点，明天我少一点，那么科技驱动所引发的竞争，它不仅能改变存量更能创增量，在一些细分的市场上中小型保险机构机会更多。

　　我觉得科技变革带来的不仅仅是市场的裂缝，只要不能能抓住这个时机，特别在科技上能够有一片自己的底盘，我觉得特别是中小企业也能开出属于自己的那一片天。

　　刚刚几位老师都讲了，现在大家挺流行搞生态圈的，就我个人而言，我不太愿意提生态圈这么一个概念，因为我觉得生态圈是一个大的圈小的圈的概念，市场经济的基础就是分工，就是专业化。那么每个公司都应该发挥他自己的优势和特长，只要每个企业都把自己所擅长的事做到极致，从而自然能形成自己的一种生态系统。

　　如果每个企业都打造一个生态圈，或都去建造一个所谓的生态系统，我觉得它也不太现实，也不是我们市场或者社会最优的状态，而且还会做成社会资源的巨大浪费。而且今天东一个圈西一个圈，大圈套小圈，客户最后都懵圈。

　　四是民生保障提到新高度，特别是在扶贫领域，我觉得保险能够在建立保险，特别是扶贫的长效机制方面能够发挥出一个非常重要和不可替代的作用。

　　下面我讲下保险业发展的三种境界或者三个阶段。

　　第一，营销。因为过去我们的保险长期来说是一种以营销为主导的，我们的文化也是以营销为主的文化，这在保险发展的初期是有它的必然性和合理性的，对提高客户的保险意识，扩大保险的社会影响，促进保险市场的发育都至关重要。当行业发展到一定阶段时，如果我们一味的在这个方面下工夫，它也会产生一定的负面影响。我记得刚入保险业的时我们那些同事跟我讲，只要营销到位，垃圾都能卖成黄金价，这个话有一定的道理，但是仔细琢磨也不一定合理。

　　第二，服务。咱们保险行业是服务行业，搞好服务是我们的看家之本，但是我觉得咱们这个行业，企业之间经常拼保费、拼价格，拼利润、拼份额以及拼市值。但是你很少看哪一家企业拼服务的。所以我觉得这个市场不太成熟，将来走上拼服务这个阶段，咱们这个行业就更加成熟了。

　　第三，管理。主要讲风险管理，过去我们这个行业主要从事的是事后的补偿，但是我们保险还有一项职责我们做的远远不够，就是事前的风险预防和事中的风险的管理。假如说把这一块工作给做好了，我觉得我们保险的这种发展能够进入一种新的境界。特别是去年11月发布的《健康保险管理办法》，将健康管理纳入到新的范畴。

　　我特别想说明一点，从销售到服务到管理，是保险业发展的3个阶段，它不是简单的替代或者否定关系，它是作好前一阶段的同时向上一步步的跃升，这三角之间是相互支撑和相互关联。所以我觉得进入服务，或者风险管理的更高层次，销售依然是非常重要的。

　　目前，各家企业都在强调高质量发展，价值的重要性，这是一种很好的趋向和导向，同时我也想说，价值并不简单等同于市值，市值也不简单就是价值。所以真正负责任的企业应该妥善处理好投资者，客户和公司的管理，处理好经济价值，社会价值和政治价值的关系。所以，我们搞研究战略的人总是比较关注趋势、方向、规律和特点，其实任何一种规律或趋势都是有条件或阶段性的。比如说苹果从树上掉下来，那是因为在地球上，如果到太空树上的苹果就掉不下来。

　　总之，最后我还是用这个“饼”结束今天回报，“画饼”不容易，“酪饼”和“卖饼”更不容易，今年是鼠年，这块“饼”属于你，属于大家，只要大家齐心协力，共同努力，保险这块“饼”一定会越画越大，越分越多。谢谢！

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责任编辑：张缘成