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在中国居民财富步入高速发展的阶段，如何构建以客需驱动为中心的财富管理账户诊断框架，准确检视家庭财富账户运作情况，更有针对性地深化陪伴服务，完善客户需求与产品的匹配度，提升客户及其家庭在财富管理服务过程中的获得感，是财富管理行业供需端日趋重视和关注的问题。
会投资不等于会理财，前者要看市场给什么机会，而后者要看想过什么样的生活。从账户解读的视角来说，资产管理沿袭着传统金融与经济学理论框架，更侧重以强者思维来主观判断持有资产的市场机遇、配置策略、估值定价等来描述账户表现，而缺少着眼于围绕客户需求适配的体系化视野及个性化检视。若站在财富管理的视角，账户则是由客户及家庭背后生命周期的各阶段需求构成，凝聚衣食住行的用度、子女教育的筹划、全球置业的安排、财富再创造、医养与传承等切身与生活相关的资金规划，更加关注资产是否放在了家庭需求的方向、家庭现金流是否健康、家庭收支盈余是否分配合意等议题。
从资产负债表、现金流量表到账户损益表，家庭财务三张表具有缩影性、因果性、通俗性三大特征，适用于构建财富管理体系下的账户诊断方案。缩影性：三张表像摄像机一样记录了家庭经营过程中各种各样的经济行为，任何家庭都能顺着三张报表中的资产、资金、损益向需求目标校准，并在账户管理中辅以适当工具调整达成目标。因果性：损益反映了家庭财富的健康症状，而体征却藏于资产负债与现金流量之中，精准揭示症候，对症下药，方可形成“果随因变，以终为始”的良性循环；三者的勾稽关系就好比一个健康的体格依赖于营养摄入和运动作息，但当身体发出不健康信号时，调整摄入与作息才是溯源治本之策。通俗性：三张表本质上是一种简化语言，相较于晦涩难懂的专业金融指标，更贴近于家庭日常需求场景，便于理解使用。
一、资产负债表：看匹配
在家庭财富配置的实践中，产品供给侧的资产配置理论难以满足家庭层面的现实需求。对于这一类供需错配的情形，究其原因是大部分资产配置理论脱胎于均值方差等资产管理理论框架下的组合评估体系，而一定程度上忽略了对需求侧的刻画。如果说理财产品是资产端的工具，家庭基于当前或预期生活场景的现金流支出则是负债端的需求，该负债不仅指财务名词上狭义的负债，还泛指一个家庭“短期/长期、确定性/不确定性”多重维度下的全部支出需求。为应对生活支出需求，家庭资产负债管理是指以资产和负债的对应关系为核心来审视和匹配资产，在宏观环境存在不确定的情况下，以期达到账户内的资产既能覆盖支出需求，又能获得满意的投资回报。
明确了资产负债表的两端含义，那么该如何匹配资产端的工具与家庭支出的需求？第一，提炼工具与需求的匹配特征。先让我们参考下其他家庭的匹配方案，从胡润百富《2023中国高净值家庭现金流管理报告》（简称“流量报告”）的统计数据可见（见图1），为满足家庭生命周期过程中的各类支出需求，人们常用的资产端工具可提炼为三种特性：
三种特性
1）具备长期增值属性的权益类工具（如一级市场股权、股票基金等）；
2）兼顾稳定现金流与管理流动性的生息类工具（如现金管理类基金、固收类基金、实物资产等）；
3）构筑家庭压舱石的保障类工具（如年金险、医疗险等），其中生息类金融工具和保障类工具是高净值家庭在应对12项人生重要事件最倚仗的工具，而权益类增值工具和实物资产则作为人生重要事件的预算补充。
图1 2023中国高净值家庭现金流管理报告
数据来源：中信保诚人寿若站在需求端来看，面对每一项具体生活场景，资产工具的使用呈现多元化趋势，其中日常消费、高品质生活、奢侈消费、子女青幼年事宜等流动性支出多由生息类工具来实现，而改善自身住房、补贴父母养老、帮助子女成家等非流动性支出则倾向使用增值类工具来实现，同时辅以保障工具来预防有关医疗护理、自身养老过程中的不确定性支出。总体上，与国民理财需求结构相似，资产负债管理呈现“现金流为王、稳健为重、保障先行”的框架。
第二，构建家庭资产负债表，分析匹配情况。借用经济学家张奥平的一句话，唯有以后天的视角思考明天的格局，以明天的格局做出今天的决策，才能不悲观、不迷茫，才能抓住长期的确定性。构建家庭资产负债表的过程，便是帮助家庭成员“远观未来需求，审视当下工具”的匹配过程。方式上，我们可以围绕家庭流动资金的期限结构，参考前文对家庭资产与负债的特征归纳来搭建架构（表1），进而考察账户内所管理的资产是否能满足负债需求。
具体来说，审视资产与负债的相宜程度可采用结构对比、趋势跟踪、参照典型三种方法。首先是结构对比，通过对比资产负债两端各项目的截面占比，分析其在家庭财富管理中的重要性，由重及轻来比较家庭预期用度是否能被当前资产覆盖。例如，在账户诊断过程中，遇到某职业白领的长期增值类资产占比高达80%以上（该类型的资产短期波动较大且可能面临流动性约束），而负债端的日常消费和高端消费类流动性支出占比约为60%，则大致可以判断该账户呈现“供血不足”式的亚健康状态，迟早要面临资不抵债、以本偿债的情况。鉴于持仓产品的流动性释放时间不同，既然是“慢性病”，那解决方案也不易一蹴而就，短期可筛选部分临期开放的长期增值型产品转为中长期生息工具，外加提高工资性收入资金向生息资产定期转入的比例，逐步向长期生息型账户调整。
表1 家庭资产负债表
资料来源：嘉实财富。以上示意图中提及的增值、生息、保障等仅为基于客户需求进行的概念分类，并非根据风险等级对产品/服务进行划分。示例仅供参考，不同的分类方法得出的结果可能存在差异。不构成任何产品或服务的宣传推介，不构成具体投资建议，亦不代表我司销售范围。市场有风险，投资需谨慎。不保证投资者一定盈利，也不保证最低收益或本金不受损失。
其次是趋势跟踪，通过对比资产负债两端各项目的时序边际变化趋势，分析给定区间内资产规模的增长是否与预期负债规模相适应。账户诊断实践中的一个案例是，遇到户主因幼年子女成长花销逐年增加而倍感力不从心的情况，观察其账户内生息工具的年度收益还算稳定，但生息资产的年度增长速率已经赶不上部分重要支出项的增长速率了，所以扩大生息类工具配置占比、提高现金分红力度是可行的优化方向。
最后是参照典型，以相似家庭成员结构和财富水平的健康资产负债情况作为参照，对应匹配优化自身家庭表内的各项分配情况。比如，见过部分“上有四老、下有二小” 结构型家庭的夫妻，其中为账户浇筑坚实保障底座的夫妻，覆盖了分红险、年金险、终身寿、重疾险等各类保单，在处理家庭事务方面，总显得要比为保障考虑较少的家庭，显得更从容不迫。
第三，提高家庭对需求的认知深度。上文我们一直在围绕让工具匹配需求（资产负债表的两端）进行探讨，但匹配的前置条件是引导家庭认知自身需求，精准的匹配往往来自对家庭需求的深度认知。现在让我们进一步把需求和工具进行简单分类：先从对需求的理解出发，把需求划分为「需求清晰」和「需求模糊」，实践中我们发现客户常对自身家庭的需求有十足把握，但多数处于事业上升期的企业家和职业经理人，虽然当期有着充足的现金流，却往往容易忽略家庭的隐形负债、对未来的跨期现金流规划，对于养老、医疗、传承等远期需求考虑的不够充分，也没有足额覆盖此类需求的有效工具。再从对工具的理解着手，可以将资产的状态分为「工具匹配」和「工具错配」，对于负债而言，工具是中性的，没有好坏而言。至此我们可以将家庭对自身的需求认知程度与财富管理账户的匹配状态分为下图的四个象限（见图2）。
图2 需求认知度与财富管理账户匹配状态
资料来源：嘉实财富第一象限代表家庭支出存在的所有需求，都被适当工具的财务安排所覆盖，比如保障类、增值类、生息类理财工具，而且当期比例恰当，此时最理想，但却不够稳定，因为人的需求随时在变，宏观环境也在变，配置也应当定期应变而变，要做好账户诊断，以需求目标为锚，定期动平衡。
第二象限代表对自身需求了解比较模糊，且做了不匹配的财务安排。例如，将大量的现金放在银行里，长期难以维持购买力，或者不知不觉配置了过多的增值产品，短期的现金流反而缺失。这种情形是实践中做账户诊断最常见的现象。
第三象限代表对家庭负债还比较模糊，也不知道该用什么工具去应对，实践中这样的案例也不在少数，对各资产类的属性不甚了解，懵懵懂懂，需求也尚不清晰，此时的资产配置还是一张白纸，应当从最本源的家庭需求画像出发，先了解需求，再落地到适配工具。
第四象限代表有现实存在的需求，但却没有相应的财务安排。这就构成了显性/隐性的财务缺口，这时候最需要理财师和客户之间的充分沟通，KYC越充分，需求发掘的越多。有时投资者也会试图主动找寻理财产品，对于这一情形，找到匹配的工具来覆盖需求缺口就好。
二、现金流量表：看行为
援引荀况的《荀子·劝学》中一句：“君子博学而日参省乎己，则知明而行无过矣”，其道出了现金流量表在账户诊断三张表中「先思行为，后谋行动」的作用。从内容含量上来说，现金流量表可谓相当复杂，它承载着家庭每一笔经济活动信息，涵盖时间、活动、对象、性质、金额、分门别类等全部一一记录在案的流水账单。也正因如此，它蕴含了家庭财富账户行为损益的痕迹。从另一个角度看，现金流量表在事实上是一张简单的报表，首先它只有流入和流出两个方向；其次是取决于以什么分析视角来切分现金流。若站在增值、生息、保障三大需求角度来看资金的流入和流出，则可将账户的现金流量表划分为6个维度，财富管理过程中行为损益对账户健康的影响也随即跃然纸上（见图3）。
图3 现金流量表
数据来源：嘉实财富。以上示意图中提及的增值、生息、保障等仅为基于客户需求进行的概念分类，并非根据风险等级对产品/服务进行划分。示例仅供参考，不同的分类方法得出的结果可能存在差异。不构成任何产品或服务的宣传推介，不构成具体投资建议，亦不代表我司销售范围。市场有风险，投资需谨慎。不保证投资者一定盈利，也不保证最低收益或本金不受损失。
第一，客户交易行为影响其增值需求的损益。实践中，大部分家庭理财账户存在增值类配置过重的情形，而增值类工具的选择又侧重偏股型基金，所以我们先从国民的增值口袋中鉴往知来，观察过去几年间哪些交易动作影响账户健康。
1）定投动作能改善回报体验。根据《2022年公募基金投资者盈利洞察报告》（简称“盈利报告”）的数据结论，虽然过往五年间（2022年前），市场经历了赚钱效应较好的结构性行情，同时也经历了较大幅度的波动，投资的时点难以把握且择时难度极大，但做了定投动作的客户回报体感（以平均年化收益率、增益系数来衡量）要好于那些没做定投动作的客户。尤其是在经历2022年市场偏股型基金平均回撤幅度达-21.8%的情况下，有着定投动作客户的回报率较非定投客户高出11%，同时受定投动作增益客户的人数占比也相较无定投动作高出26%，表明定投动作对客户的财富增值有着积极效应。
图4 近五年定投与非定投客户的投资收益情况
图5 近三年定投与非定投客户的投资收益情况
图6 近一年定投与非定投客户的投资收益情况
资料来源：《2022年公募基金投资者盈利洞察报告》2）好持有体验要从长期获得。从盈利报告中可以看出，客户回报体感会随着增值类工具的持有时长增加而呈现整体改善的趋势，尤其是持有时长超过2年的客户，会在回报率和正收益方面有显著改善。
回到账户现金流量表来看，若上述两种行为相应的资金流入反映在长期增值项下，则有益于账户健康；反之，则应该改善自身行为损益对账户健康的影响。
图7 近五年不同持有时长的投资者收益情况
资料来源：《2022年公募基金投资者盈利洞察报告》3）频繁交易影响盈利水平。在账户诊断过程中，部分客户或许是受过往参与股票市场买卖经历的影响，难免带着强者思维管理家庭财富，经常会对增值类基金进行频繁的交易。盈利报告揭示，随着交易频率的提升，客户平均年化收益率、盈利人数占比开始逐步下滑，平均增益系数也一路下降。当交易频率超过10时，平均年化收益率转负，盈利人数占比也大幅下滑至67.69%。可见交易次数越多，盈利情况越差，如果能管住手减少交易次数，便有助于促进回报水平的提升。
若以账户现金流量表的语言来诠释，当增值类资产项下频繁出现资金的流入和流出，则大概率可判断该账户存在不健康的隐患，会有损客户的长期获得感。
图8 近五年不同交易频率对应的投资收益情况
资料来源：《2022年公募基金投资者盈利洞察报告》第二，客户追求生息落袋的闭环行为有助提高获得感。根据海通证券《基金投资者的获得感研究》对客户获得感的定义（见图9），资产工具创造现金分红的能力/力度有助于提高客户获得感；而站在家庭理财账户的角度来理解获得感，则是持续生息落袋能满足客户负债端的现金流支出需求（见图10）。实证上，我们基于客户获得感进行建模，尝试探究哪些账户的特征因素会对客户获得感产生显著影响，发现近三年具有高分红比率、高生息配置占比、高闭环覆盖度特征的账户大概率有助于提升客户获得感（见表2）。
借此反观现金流量表，当流向派息、分红、止盈型资产的资金稳步提升，同时资金流出也涵盖了家庭需求相适宜的生息落袋，大概率可以判断客户对其家庭财富账户持续在做有益健康的动作。
图9 客户获得感定义
图10 家庭理财账户获得感定义
资料来源：海通证券表2 2021-2023年账户特征对客户获得感的影响分析
第三、浇筑坚实保障底座应对未来不确定性的现金流支出。保障类资产的本质上是用当下的现金流交换未来的现金流，背后是跨期的消费决策。以保险来举例，保单购买者往往牺牲的是当下部分消费，通过缴纳保费的方式，将当前的现金流交给保险公司打理，保险公司在一定年限之后按照保单约定返还给保单受益人或投保人。相比其他资产端的工具，保单具有特别的优势，它是对于当期现金流的一种保护，也是在几乎所有资产端的工具中，唯一可以为家庭提供确定性现金流来穿越生命周期的工具。
若以家庭现金流量表来审视保障，什么样的现金流结构有益于家庭健康？首先，无论处于生命周期哪一阶段，具有保障性现金流入是评估健康度的前提；其次，可参考国民理财结构的配置，以总流入已缴保费占总理财保有规模比达15%为健康及格线；而后，要合理覆盖家庭未来的养老、医疗、意外、重疾、传承等多种需求场景，尽可能提升保单种类与预期场景的覆盖度；最后，也是常听到客户会关心的问题是每年的保费支出应占总收入比例：借鉴中信保诚对家庭保险现金流的研究结果（见图11），高净值家庭每年的保费支出占总收入的比例约 14%，其中金领职业的保费支出占比（15.4%）高于企业主和职业投资者（均不到 13%）。
图11 家庭保险现金流支出情况
资料来源：中信保诚，嘉实财富三、损益表：看体感
市场会有起落，会有恐怖的事情发生，但是如果你系好安全带把持住方向，长期下来，经济是长期向上的，企业也是长期向上的。市场趋势是向上的，而趋势是不可挡的。
——橡树资本CEO 霍华德·马斯克
在面对市场波动回撤时，大部分客户往往会受情绪影响而产生非理性决策行为，究其原因是盯着资产浮盈亏的过度反应。财富管理视角下，损益体感一部分是来自于市场波动，而另一部分是源于客户对自身预期需求与工具匹配的过程管理。当账户损益像身体一样发出了疼痛症状信号，恢复健康状态的动作应该是顺着家庭财富三张表校正匹配、调整行为。正如胡润百富多年来对高净值人群的调研经验，高净值人群并不是先有了足够的财富再产生财富管理的意识，而通常是，先有了财富管理的意识，然后才有基础去获得更多的财富。
图12 财富管理损益表
资料来源：嘉实财富。以上示意图中提及的增值、生息、保障等仅为基于客户需求进行的概念分类，并非根据风险等级对产品/服务进行划分。示例仅供参考，不同的分类方法得出的结果可能存在差异。不构成任何产品或服务的宣传推介，不构成具体投资建议，亦不代表我司销售范围。市场有风险，投资需谨慎。不保证投资者一定盈利，也不保证最低收益或本金不受损失。
在账户诊断实践中，除金融工具本身优胜劣汰外，发现大部分客户的回报体感会受其日常关注点的影响。与其让自身关注点聚焦在每日损益，不如将焦点转移到资产表和流量表，经常检视自身预期与金融工具是否适配、账户运作过程是否有益于回报体验。这就好比一位训练有素的体育运动员，永远会将注意力放在每一个动作上，不断校正偏离预期的动作，而非过度关注周遭环境。
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