东方红马亮:站在客户角度设计产品 满足基民盈利体验

　　新浪财经讯 11月13日，2019第十届基金营销拓展会在京举行，交银施罗德基金市场总监辛宇、兴全基金市场部副总监李小天、平安基金渠道销售中心执行总经理邓朋、东证资管渠道发展部总经理助理马亮参与圆桌论坛讨论环节，圆桌论坛主题为《市场化改革下基金业务发展探讨及建议》。

　　东证资管渠道发展部总经理助理马亮表示，现在客户经常会按照基金的长期收益或者股市的长期收益来预期年度回报，有时会因为年度回报出现收益偏差而做出错误的投资决策。基金需要站在客户的思维上去设计产品，然后找到满意的客户坚持下去，同时培养投资者定投的投资习惯，落实好客户服务激励机制，因为做定投可能付出的销售成本很高，但是短期回报并不高。

　　马亮介绍，东方红在用户体验方面做出了很多尝试，对于三年滚动持有方式的产品也在做尝试，这样就可以把定投跟三年持有的期限结合在一起，对客户的盈利体验会更好一些。今年，东方红推出了指数基金，东方红相信未来机构投资者占比会越来越高，市场的有效性也会越来越强，也就是说主动管理创造超额回报的空间会慢慢收窄。大方向上如果能替投资者创造一个低成本、同样长期优质的投资品种，是我们现在就值得去考虑的。而指数基金就具备这样的属性，可以进行大力推广。

　　以下为发言实录：

　　大家好！我是东方证券资管的马亮，今天非常高兴受邀参加基金年鉴的活动，一天的学习收获了很多，接下去我就按照研讨的议题分享一下公司发展权益的一些思考。最近在看《周期》这本书，书里面有一个数字很有意思，跟大家做一个分享。霍华德马克思在投资行业经历过47个完整年度，也就是从1970年到2016年，他的年平均收益率为10%，他把10%这个水平定义成“正常水平”，而这47年里有多少个年度股市的收益率处于“正常水平”上下2%呢？也就是处于8%~12%呢，很出人意料，只有3年，每16年才有1次。我们的客户看到基金的长期收益或者看到股市的长期回报挺不错，然后按照年均10%的收益率去预期每个年度回报，这就很容易出问题，加上A股波动比美国股市还要大，于是投资者就不满意短期出现的收益偏差。美国股市从两百年的角度来讲，我们发现它的年收益稳定在9%~10%，47年下来也是这个结论，但是如果时间一缩短就做不到，这是东方红站在客户体验角度去设计拉长期限的封闭产品的出发点。

　　从投资的角度我们当然希望是五年，因为五年大概率能够经历一个完整的市场周期，实现盈利概率更大一些，但是一开始客户是不会给我们五年的钱的，于是我们2014年就考虑先做三年封闭的产品。事实上，从2004年的1月1日开始到2019年10月31日，万得偏股混合基金指数如果10次里面要有9次获得正收益的概率，是需要有5年的时间，资产管理能力强一点、胜算高一点的公司，可以适当缩短一些时间，但是三年已经是一个非常极致的水平。一年的话我们看下来，自己大概只有70%出头的胜算，所以当时我们真的不敢再缩短期限了。假如锁定客户一个封闭期，最后出来的结果好比是10个球里面去摸，7个红球、还有3个黑球的可能，万一连续摸到黑球呢？刚开始募集三年的钱很艰难，规模比较小，但是没关系，客户体验好了之后就会慢慢长大。上午听到许多领导们提到慢就是快，包括肖总做的分享，感触就比较深，我们确实是先基于客户长期获得满意回报的角度去设计产品，然后再找能够满意的客户，坚持下去就好了。

　　我昨天查阅了万得的一个数据，混合型基金中的偏股混合型基金2008年底是1.3万亿份，到现在变成6800万份，几乎掉了一半份额，而同期债券基金和货币基金份额涨的飞快，我看到这个结果比较吃惊，这些年权益类基金的资产年化回报率其实是最高的。我们也在思考是不是很多客户接受不了长期封闭产品，因为客户很多对标的是六个月理财的流动性，如果接受不了封闭产品，有没有第二条路可走呢？其实东方红还有很多开放式产品，我们一直坚持的另一个事情就是基金定投，当然也很难，但是从客户体验的角度来说我们也很有信心。跟各位领导汇报一个数字也是非常振奋人心的。就是2004年1月1号开始到上个月底，客户如果连续按月定投万得偏股混合型基金指数坚持三年时间，实现正收益的可能性多大？我用自己做的软件测了一下，测出来的结论是82.74%，这个胜算已经非常高了，而且通过定投，期间的波动性大幅度下降，坚持三年平均收益达到33.71%。站在客户的思维上去考虑，定投如果能够长期坚持下来，客户满意度也会比较高，当然需要销售机构通过制度上的一些安排去落实好客户服务激励机制，因为做定投可能付出的销售成本很高，但是短期回报并不高。

　　从客户满意的路径来说，推广封闭产品和基金定投这两条路我们东方红会一直坚持，封闭三年的我们已经有8个产品，去年四季度市场最艰难的时候，我们发行了一个五年定开产品东方红恒元，迈出了三年到五年的一次跨越。当时真的艰难，2018年全年股市都在下跌，我们是在上证综指2400点的时候发行的，整个市场信心比较低迷。我们当时还只面向东方红的老客户发行，也就是只有持有东方红基金和集合产品的老客户才能认购恒元，发行难度不小，要寻找认可这种五年封闭期的老客户，并面对他们再继续做投资者服务工作。所以恒元的认购资金格外珍贵，今年刚好满一年，取得了相当不错的收益。新的五年期产品也会继续布局。另外三年滚动持有方式的产品我们也在做尝试，这样就可以把定投跟三年持有的期限结合在一起，对客户的盈利体验会更好一些。

　　本质上我们一直在考虑客户的盈利体验，但很多时候客户的购买体验和盈利体验是对立的，买的很爽，最后结果不太好，买的不爽，但时间长了会开始满意，我们选择后者。一般销售会说客户愿意听的话，但我们经常说一些客户不愿意听的话，不盲从客户，这也是我最后想在投资者服务的议题上说一下的。我们的销售部门更像一个学习部门，我们的领导让我们读书运动、努力工作，我们内部有读书群，会学习一些投资方面的书，比如《投资最重要的事》、《周期》、《赢得输家的游戏》、《股市真规则》、《安全边际》、《随机漫步的傻瓜》、《长线》、《机构投资创新之路》、《穷查理宝典》等等，上午有领导谈过销售专业性这点我非常认同，在投资上客户的需求未必是专业的，我们自己如果没认清投资的本源，就容易被客户影响。毕竟我们身处在市场中，也会受人性的影响，所以更需要不断学习，这是做投资者服务的基础。

　　除了投资方面的书，做投资者服务我们还会看心理学方面的书，给大家推荐一下几本我个人特别喜欢的书，比如《思考快与慢》、《错误的行为》、《不确定世界的理性选择》。东方红资产管理是我从业的第三家公司，我原先的个人投资很多都集中在理财和货币上，现在70%以上的资金都在东方红的权益类产品上，还配了一些东方红的固收类产品，在东方红的五年时间让我对长期投资、价值投资、资产配置有了一个比较完整的理解，很高兴能在东方红继续学习。我们会把自己所学和积累放在东方红万里行的活动里面，无论是面对客户还是面对代销渠道伙伴，都会把自己的真实投资感受进行分享，希望能够对投资者产生正面引导。万里行投资者服务活动我们从2015年下半年开始到现在已经超过5800场了，覆盖了超过35万人，我们会一直坚持下去。

　　最后说一句话，别人觉得比较困难但是正确的事情，长期来看就是一个非常强的护城河。谢谢大家！

　　王群航：大家有什么想提问的。

　　华宝：我们一直在学习东方红的做法。今年看到东方红发了一个指数基金，我一直认为东方红永远不会发指数基金，他是一个注重资产管理和主动管理的基金公司，我们华宝在指数基金上有自己的特点，今年搞了科技ETF搞的很火，但是我想问一下马总，我们公司在今年推指数基金是怎么考虑的？因为海外都是指数基金公司，主动权益做大很难，有瓶颈，我们是不是有点风险意识和危机意识？我不知道怎么说，是不是觉得未来的主动基金的基金经理，他可能很难在现有的公募基金的体制下，长期能够挽留这样的人才，所以东方红考虑借着品牌优势，在指数基金上能够有重点布局。因为我们公司也是专注指数基金的公司，确实发了很多产品，但是我们很难达到东方红这样的体量，发指数也发四、五十亿，这个很难。我们首发的其实都不大，都是通过后期的营销把它做起来的。所以东方红怎么考虑的？希望马总给我们一些启示。

　　马亮：谢谢您的问题，对于指数基金的研发，公司高管团队是经过深思熟虑的，未来机构投资者占比会越来越高，市场的有效性也会越来越强，也就是说主动管理创造超额回报的空间会慢慢收窄。大方向上如果能替投资者创造一个低成本、同样长期优质的投资品种，是我们现在就值得去考虑的。

　　当然因为我们本身没什么指数化投资的经验，我们一方面向同行学习，一方面在指数领域里先研究比较适合东方红的Smartbeta，这个品类可以结合我们主动管理的经验，把主动管理的因子往里面加，所以我们第一个产品是以ROE因子选择为核心指标，权益投资部门参与到我们指数设计的过程，把它一起研制出来的。我们在指数方面属于新兵，现在第一个产品运行两个多月，目前来看还可以，相对沪深300已经有一些超额收益。当然我们还是着眼长期，需要在更长的时间去验证指数的逻辑有效性，但是从指数的设计原理，从未来目标上我自己本人非常认可和看好的。其实刚才很多嘉宾提到边际的概念，我们看到未来指数化的低成本优势比较确定，再加上业绩逐渐靠拢优质的主动管理产品后，那么它的配置价值就会存在，所以我们选择比较适合东方红的品类，开始做布局。21年前我们借鉴海外经验，在鲜有人做价值投资的时候，我们开始做价值投资，现在我们依然看到海外指数化投资的趋势。东方红做指数投资，只要初心是好的也够努力，我们相信结果不会太差。谢谢！

责任编辑：王妍