环球少儿张诗童：以内容为价值中枢的分布式商业

　　2021年亚布力中国企业家论坛第二十一届年会6月8-10日在黑龙江亚布力召开。环球少儿创始人、总裁张诗童出席并演讲。

　　以下为演讲实录：

　　张诗童：我今天讲的内容是“以内容为价值中枢的分布式商业”。我是一个UP主播，抖音上有200多万的粉丝，全网有大几百万的粉丝，我做这个事很简单，因为我们要做教育行业，我们要走到任何一个场合发言。开始我发现，我需要用大篇章介绍自己，且没有人认识我，我说我做一个主播，说教育工作者，可能是输出好一点。慢慢慢慢的粉丝量就起来了，我就开始直播，刚才小哥哥说直播很尬，确实是刚开始也非常的尬。

　　管理是闭口饭，我们每天思考如何变化和管理团队，但是作为UP主是张口饭，第一次直播我说得很尬，我说所有进来的小伙伴感兴趣是点点关注，对一个企业的创始人非常尴尬，但是慢慢进入节奏，我每场直播有几万人观看，所以我开始想，也不能副业白干，我就做了一个付费的圈子，付费的圈子很快就是到几万人的规模。

　　我就想了还好，这个副业支撑主业，挣了一些钱。直到有一次我身边的好朋友就是做快餐的，说你每次直播间那么多人，能不能卖，帮我放了一个加盟，我们联系了一次，帮他放200多个加盟，突然我发现了一个可能性？叫做以内容为价值中枢的分布式商业，什么意思呢？我们先说抖音的生态，现在抖音上任何一个UP主，都背着一个叫做独立站的东西，这个独立站就是一个电商，这个电商又可以链接淘宝、京东，又可以链接微店，还可以开店。所以说网络效应是基于平台和APP多边双边的撬动，内容把短视频，社交，电商平台都全部整合起来，那我思考，内容深否真正有穿透平台的能力，是否能够赋能产业？于是我有了以下的思考。

　　我一直在做教育行业，所以其实我了解教育行业分为很多部分。看成人教育的时候，我首先发现三大问题，成人教育第一个问题是生命周期太短，一个课最多花2、3块钱就走了。第二个是没有复购，正常一个人学英语也很难坚持下去。第三是无法裂变。这种状态就使得在资本市场里，成人教育几乎不值钱。

　　但是我们一定要思考另外一点，教育在成人板块能否不作为利润中心而作为责任中心存在。所以我做了第一件事情，我把所有的会员体系的产品，拿教育做共识。自己在一场一场直播，有大量的粉丝和付费用户之后，我做了第二件事情，我开始签抖音所有的UP主播，因为他们不是教育行业。他们有一个误区，我直接产业化很难，所以说我帮所有的主播建立自己的社区，建立自己的圈子。所以说进入到第二个部分成本中心，当他们进入到我们的圈子以后，我们希望他们可以中长期的留存，所以说我们的用户，每年的留存率达到90%以上。

　　当他们留存下来以后，我们开始做第三件事情，就是利润中心，能否在他们身上做项目。可能说你千万不要做项目，这里举的例子是成功学，为什么不做项目，因为项目非标，非标产品落地有很大不确定性，但是我们干项目有两类，一类是模型复杂操作简单是连锁，假如说开了一个商超和培训机构，其实对员工每个人很简单，但是模型复杂，这个模型失败率是9成，这就是为什么国内加盟失败率是90%左右，做到15%留存基本上已经是天菜了。

　　第二个是模型简单，操作复杂。我说一个模型简单操作复杂，我前两天拉了一个特别强的直播带货团队，很厉害，而且是抖音粉丝很多，我拉着他做第一件事，开始做所有的直播带货的培训，找了中央戏剧学院老师教大家做表演，培训完大家之后，把抖音的官方公众链给到每个人直播带货，我突然发现，有一些人跑出来了。有些人没跑出来也没有关系，因为他其实没有太高成本。而在那些跑出来的人的城市，我开始做直播基地，把大家装进来，开始继续做产业化，然后我突然发现了一个现象，我敢做大消费品了。因为当我们解决了流量问题和KOS的品牌问题的时候，我们是可以做大消费的后端业务的。

　　所以在这个事情里面就加重了我的信仰，只要我去找到更多的IP，我就能够找到更好的产业化。所以我坚信一句话，产品是为了满足用户需求，而人才能够制造偏好。所以我们在找到更多IP过程中就开始设计，这是线下，我每场线下有上千人来到现场，我对我们的会员是这样的，来到线下是免费的。这是北京一场线下，有一个做二产的大姐，他是卖大食品的，一个工厂大姐。她的女儿陪着她来，现场大姐回答问题，问问题，我是带着我女儿来的，全场报以掌声，她说为什么带着女儿来？她女儿说，别的课程都收钱，这种不收钱的课更黑，我得盯着你。所以现场大家在欢笑的同时，我才知道，做这件事情是有意义的，就是在成人教育板块，太多人拿教育当利润中心，我们是值得拿它当成本中心的。

　　为什么教育是利润中心呢？我们要做到SOP化，第二个是周报，第三个是严格化。谁做的这周怎么样，怎么做的，以这种方式落地项目，所以说当时我们说的一句话，要在具体的问题上详细讨论才可以提升认知。而单纯告诉你一些认知提升是很难的。我们找了很多老师，找了很多IP，非常多的IP开始做落地。我突然发现，无论说流量经济，粉丝经济和品牌经济，核心是内容经济，你任何一个产品的品牌与3000个短视频加9000个图文，只要这个团队具备极强的内容整合和分发包装的能力，找到更好人格化的节点，我们就可以进入到产业化。我刚才有一个签约食品的主播，他做大消费餐饮的叫老宋，他现在私信的，抖音大约是80万的粉丝，大约有5万多微信好友，他利用5万多微信好友，帮大家做全案，每个月有将近2000万的收入。所以说很多的KOL，为什么如此执着落地很多思考，这就是这个时代的机会，就叫做极度的规模化就会产生一个反规模化的效应，就是以IP和匠人方式出现在这个时代，去改变更多的人。

　　所以说这就是我们做内容的思维，这就是我们做以内容为价值中枢的分布式商业的思考。做为一个UP主播，每次演讲完最后，都会有一个习惯的话，如果大家对这个商业模式感兴趣，可以打开抖音，搜索张诗童三个字，然后点点关注，谢谢。

　　新浪声明：所有会议实录均为现场速记整理，未经演讲者审阅，新浪网登载此文出于传递更多信息之目的，并不意味着赞同其观点或证实其描述。

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责任编辑：梁斌 SF055