太平人寿总经理程永红：当好银行“供应商”，推动银保高质量发展_新浪财经

　　4月25日消息，2023慧保天下保险大会于4月25-26日举行，主题为“从新出发|保险业高质量发展的逻辑重构与价值重塑”。

　　太平人寿总经理程永红表示，在客户需求行为变化、银行深化零售转型、寿险业加快转型发展的大背景下，要把握新一轮银保发展机遇，关键在于提升产品和服务供给能力，真正融入银行业务链条和商业生态，当好银行的“零配件供应商”。

　　以下为发言全文：

　　各位领导，各位专家，各位来宾和朋友：

　　大家好！

　　非常荣幸、也非常高兴有机会来到慧保大会学习。

　　党的二十大报告指出“高质量发展是全面建设社会主义现代化国家的首要任务”。高质量发展是当前中国经济社会的主基调，为保险业高质量发展指明了前进方向。保险行业银保业务走出了一条亮丽的增长曲线，迎来了新的战略机遇期。我们认为，在客户需求行为变化、银行深化零售转型、寿险业加快转型发展的大背景下，要把握新一轮银保发展机遇，关键在于提升产品和服务供给能力，真正融入银行业务链条和商业生态，当好银行的“零配件供应商”。下面，我结合太平人寿实践，向大家做汇报分享。

　　一、三大变化，推动银保进入新的战略机遇期

　　近年来，行业银保业务波动较大，但总体趋势保持上扬。从原保险保费收入来看，银保增速2019年扭负为正，目前已保持了连续四年正增长。继2020年重回万亿平台后，银保2021年再次占据了行业总规模的三分之一强。2022年银保原保险保费收入1.3万亿元，同比增长8%；总量占比又上升近2个百分点，超过37%。首年期交保费规模同比增长近15%，超过3千亿元，首次超过了个人代理渠道。在规模增长同时，银保也呈现出巨大价值释放潜力。

　　银保这一大串亮眼业绩数据背后，是市场的三个变化：

　　一是保险与银行空前“双向奔赴”。银行始终是保险最重要的合作伙伴。作为天然的、具有账户优势的财富管理平台，银行有其客户基础和网点资源优势，尤其是在当前个险暂时的增长乏力困顿期，重要性不言而喻。保险对于银行重要性也空前突显。2020年度，银行零售业务占整体营业收入比重就已超过公司业务，而保险在其中占据重要地位。与基金、贵金属等业务带来的中间收入（简称中收）相比，保险中收受资本市场波动影响较小，是银行中收中相对稳定的来源。相对海外大型金融机构保险中收动辄50%以上的占比，保险中收对于国内银行来说，想象空间极大。

　　二是银行客户保险需求不断提升。一方面，银行存款持续走高，存款利率和理财收益率长期处于向下趋势，保险产品竞争力更加突显。同时居民保险意识也明显增强，银行高中低端各个层面客户都有将保险纳入财富规划的意识。另一方面，近年来银行高净值客户财富加速积累，资产配置需求更为多元。体现在保险方面，他们既有常规的健康、养老、意外保险保障需求，也有海外就医、高端养老、财富传承等高端保险需求，更有子女教育、法律顾问、企业联盟等个性化需求。

　　三是银保渠道价值潜力加快释放。一方面，在银行新零售转型背景下，无论是从服务客户角度出发，还是从提高中收效益出发，银行正在积极探索从产品销售向客群经营转型，逐渐将银保从“传统储蓄替代”，转为满足客户增值保值、财富传承、养老等全方位的配置需求，这客观上必然会带动价值型期交产品的销售，从而给予保险公司更多提升价值的空间，同时反哺银行的中收。另一方面，立足规避风险的角度，银行在合作伙伴、合作产品的选择上也更为审慎，去年底新的《保险保障基金管理办法》相关条款的落地执行，也给予了价值型期交产品更大的发展空间。总而言之，伴随银行零售转型以及保险服务能力的不断提高，银保渠道规模与价值贡献兼具，价值潜力空间巨大。

　　二、银保融合发展，保险应向“供应商”角色转变

　　银保渠道正在成为行业增长的一个新焦点，但银保发展仍然存在不少挑战。比如如何从根本上提升银保渠道价值贡献？如何与银行实现客户经营上的打通？如何提升银行销售相对复杂的高价值保险产品的动力和能力？如何与银行保持长期可持续的积极合作关系等等。我们认为，要解决这些问题，保险首先要完全融入银行的商业生态和业务链条。保险和银行不仅是利益共同体，还要真正成为命运共同体。

　　要完成这种转变，保险公司要将自己的“保险推销员”角色转变成为银行“零配件供应商”。即由请银行帮着推销保险，转变为通过自己的产品帮银行去做客户经营、帮银行去达成业务目标。就如同汽车拥有轮胎、安全气囊、导航系统等，保险要契合新时期银行客户财富管理的全方位、多层次需求，把保险的风险管理、养老规划、健康管理和资产传承等独特功能，嵌入到银行财富管理、金融服务的相关模块当中，成为银行产品和服务体系中不可或缺的一环和组成部分，帮助银行像完成拼图一样完善它的商业生态、业务链条，助力银行零售业务的覆盖和纵深开拓。再进一步讲，保险要主动与银行的战略规划、业务目标、运营流程等相契合，形成有效的协同效应，帮助银行实现客户经营、效益提升、风险控制等目标。这一点更为重要。

　　角色转变可以为保险和银行带来“双赢”。以太平人寿为例，在2017年，太平人寿聚焦银行客户财富管理配置需求，在市场率先开发上市了第一批增额终身寿险。产品“确定、简单、长期”的特点，满足了银行客户需求，填补了合作银行财富管理配置工具的空白。产品推出后很受欢迎，目前已是合作银行服务客户保险需求的主打产品，也成为我们银保保费与价值贡献的主力。在2020年开始，针对银行私行客户，我们以满足银行高净值客户“身价保障与财富传承”需求为出发点，率先在银行主推平准型终身寿险。产品以较高的身价保障杠杆，迅速成为私行客户身价保障配置工具的首选。今年我们服务私行的新动作，是聚焦高净值客户财富管理与传承需求，全新推出“至尊”系列保险，同时额外提供高额航空等意外保障以及高额的免体检核保政策，并臻选“医康养”等优质服务资源，与银行实现“生态”互补。

　　满足银行客户经营需要的同时，也为我们带来了银保业务的突破增长。我们在2020年开始和中国农业银行私行展开合作，以平准型终身寿险为主力嵌入银行大理财版块，在“产品+服务”的有效带动下，合作保费逐年攀升。私行业务保费三年增长了20倍，2022年占比已近15%。有一家分公司2020年和本省农私行合作后，一个季度业务超上年全年，年度业务达成率在全系统排名提升了24名，升至第3名。

　　三、关键在于提升供给能力，打造强大的银保发展平台

　　作为一个“供应商”，在供应链中的重要性、对于被供应方的价值，很大程度上要看它的供给供应能力，不仅要看产品和服务的功能、品质和效率，也要看它的稳定性、可持续性和先进性。即不仅要看能否把当下的产品和服务做到最好最优，还要看战略、经营理念、管理体系能否稳定地支撑。

　　太平人寿自复业以来，始终高度重视银保渠道发展。公司在起步阶段即以银保为突破口。境内复业20多年来，公司保持战略定力，银保条线一直是公司重点发展的主力渠道，目前银保新单在公司新单中占比近四分之一。太平银保坚持“有价值的规模和有规模的价值”发展策略，早在2003年就率先开始大规模推动银保期交，2018年开始全面聚焦期交业务，即使在三年疫情最困难的时候，我们也坚持不做趸交。近三年银保期交保费复合增速21.2%，并在2022年突破百亿，创历史新高，增速位居主要同业前列。银保的新业务价值贡献也逐步加大，从2018至2019年的贡献占比不到2%，逐步提升到2022年的近9%；2022年新业务价值是2019年的3.1倍，近三年年均复合增长率46%。在业务增长同时，继续率一直名列行业前茅，2022年13月继续率96.7%，25月继续率99.0%。未来，银保渠道将依然是公司持续发展的战略渠道。立足与银行的合作生态升级，公司将保持新单保费占比30%以上。太平银保也将为公司的新业务价值做出更大的贡献。

　　为全面提升对银行的供给供应能力，太平银保这几年立足产品和服务两个基本点，从产品开发、服务银行销售的模式创新、服务队伍建设、医康养生态、数字化等方面系统地发力，积极构建核心竞争优势，努力实现和银行的合作共赢，成为银行的首选“供应商”。

　　产品方面，公司持续围绕客户“生、老、病、死、残”全生命周期保障需求，整体主要围绕终身寿险和年金两大底层设计，并立足拓展服务生态，向健康、康养、信托等综合服务延伸。截至目前，太平银保共在售66款产品，其中健康保险产品25款，人寿保险21款、年金产品17款，意外伤害保险产品3款，极大丰富了银行代理保险的“货架”。66款产品中，其中长期价值主力产品占比65%。

　　服务银行销售的模式创新方面，太平银保整合产品、服务、队伍等综合竞争力，不断调整和创新模式，始终保持对市场竞争趋势变化的敏感，在不断匹配和适应银行和客户需求变化的同时，也形成了太平银保在创新方面的特色和优势。

　　太平银保把提升服务队伍整体素质作为关键，建立了多层面的队伍培养体系，激发队伍自我设定目标、规划职业发展的动力；持续加强队伍培训，通过有体系、有标准、分层级、分类型的培训，系统地推动队伍品质和结构优化。对于银行，我们通过团队共建、输出培训课程和高端讲座等方法，和银行的理财经理团队共同进步，共同提升销售复杂保险产品、金融综合服务的能力。

　　医康养生态方面，我们目前已在全国布局了33个养老服务项目。布局有“梧桐人家”“海棠人家”和“芙蓉人家”“木棉人家”四家自建社区，还利用第三方社区资源提供统一、优质、可控的康养服务。健康医疗方面，搭建健康管理平台，在医疗、健康、医药等产业项目上战略性投资，通过与爱康集团、远盟康健、大专家、圆和医疗等头部健康管理机构的合作，并自建上海太平康复医院，为客户提供更全、更优、更专业的医疗资源。

　　科技是太平银保最重要的“新基建”。目前，公司已基本实现“线上+线下”服务闭环，对客户的服务已跑在一条数字化高速公路上，在不断提升服务的“送达率”。依托中国太平的科技生态，除了多渠道共享平台外，银保还特别打造了一系列专属数字化工具，涵盖银保基础管理和队伍服务支持的全流程，保证了对银行的服务支持和银行客户的体验。

　　以上是太平人寿就银保高质量发展的一些理解和体会。我们认为，银保永远是中国寿险业不可或缺的生力军，更有望成为当下中国寿险市场增长新引擎。银保的高质量发展，一定是保险与银行乃至客户需求多频共振的结果。我们将积极深入融入银行商业生态，和我们优秀的银行合作伙伴、优秀的同行们一起，共同把握住银保这不可错过的发展窗口，加快提升中国银保品牌价值、渠道价值和客户价值，服务人民，让生活更美好。

　　谢谢！