原奶供应与终端动销剪刀差持续收窄，蒙牛借新零售渠道红利穿越周期|蒙牛_新浪财经

身处生鲜乳需求-供给增速差的收窄通道，龙头乳企普遍在今年将库存出清当作轻装上阵的必备动作。而到助跑阶段，各家则试图寻找到不同的引擎。

其中，抓住新零售、B端渠道和出海空白市场的增量机会，开发出一批“风很大”热门单品的蒙牛，已将四大产品线+国际化+创新业务的“一体两翼”图纸转化成落地战略，

“现代牧场和大润发的联名鲜牛奶，超便宜超好喝，我这边1.29升只要13块，对牛奶当水喝的人太划算。”

“京东冷链速度amazing，三瓶1.5升的蒙牛鲜牛奶不凑单就30块，比超市便宜好多，还不需要自己拎回家。”

翻阅社交平台上的用户真实种草帖，乘上渠道变革+质价比红利的东风，往往是这波拥有上升势头单品的共同特性。即便来自低价原奶消耗的压力或将到明年下半年转向供需平衡，渠道精细化运作和品类创新的大趋势不会停止。而这正是穿越本轮周期波动的蒙牛，修炼自身韧性、实现跨越发展的契机。

上游控费进行时，原奶供需平衡或在明年下半年实现

收缩上游生鲜乳供应量与下游乳制品动销的剪刀差，是今年乳企们最核心的工作。而当中涵盖的消化原奶过剩供应与承受奶价下行损失，渠道端产品新鲜度优化与保证价盘稳定两大矛盾，并非每个市场主体都能顺利闯关。

好在招商证券在近期的行业研报中，对消费品做出了“拐点已至”的判断。其指出，液态奶完成库存调整，龙头利润率提升。乳企液态奶进入去库存周期，持续到三季度库存和产品新鲜度调整到良性水平，收入开始环比改善，低基数下明年有望恢复正增长。

“虽然今年面临收入压力，但乳企主动控制费用，尤其是库存调整后收缩促销，预计全年扣非净利率有望实现增长。而明年收入恢复带动下，利润率目标达成更有保障。”研报如此预测到。

根据其早前的分析，2022-2023年这一轮原奶成本下行周期中，国内乳企对于价盘都更加重视，在促销策略方面保持理性，对于过剩的原奶，企业倾向于选择主动喷粉承担可能的存货减值损失，而不是加大液奶促销力度而拉低价格。

以蒙牛为例，考虑到生鲜乳是乳制品最大的单一原材料，龙头对上游原料强控制导致行业集中度较高，2020-2023年蒙牛收奶量占我国生鲜乳总产量比重保持在27-28%，基本匹配其在乳制品终端市场中的市占率。

“尤其是2023-2024上半年，原奶供大于求推动奶价下行，成本红利释放推动公司毛利率改善，但由于奶源消化压力较大，行业竞争加剧，公司销售费用率略有提升、喷粉减值增加，综合成本、费用影响，公司OPM仍稳健提升。”据东吴证券测算，2021-2023年公司液奶分部经调整税前利润率从6.7%提升到7.5%，盈利能力优化。

对比当前生鲜乳的供应走势，这一平衡更显不易。

公开数据显示，2024年1-10月乳制品产量2450.0万吨，同比下降2.3%。其中10月259.6万吨，同比下降3.0%。而生鲜乳月度均价跌幅收窄，周价呈现较稳定的态势。据悉，2024年10月内蒙古、黑龙江等10个主产省份生鲜乳平均价格3.13元/公斤，环比下跌0.3%，跌幅缩小1.6个百分点，同比下跌16.1%。周价比较稳定，仅第二周环比下跌，此后稳定。

有长期跟踪乳业板块的基金经理向我们提及，上游的奶价波动区间主要从两个维度分辨，一是规模牧场的现金成本，即保证牧场端不出现现金流风险，基本跟当前的原奶价格差不多，在3-3.1元/公斤之间。另一个则是保证企业报表端利润水平的完全成本，在3.4-3.5元/公斤之间。

“通常现金成本是企业的生死存亡线，完全成本则会影响企业报表利润，从而间接影响企业授信，确保资产负债表不缩表。目前奶价在规模牧场的现金成本附近徘徊，如果继续下行跌破3元/公斤，那绝大多数规模牧场都要发生实际现金流亏损。”其彼时直言，“合理价格是3.5-4元/公斤，这样企业有合理利润保证行业稳健发展，但又避免行业产生过多暴利，引发企业盲目扩产出现产能过剩。”

龙头乳企的去化态度事关生鲜乳价格的走势，而后者也关乎企业盈利端的修复。根据华创证券的分析，“由于反向整合加速，上下游之间更呈现荣辱共担的趋势，即便不考虑买赠促销压力，仅与原奶过剩的各类减值损失在24H1占龙头乳企税前利润比重已扩大至10%以上。”

与以往生鲜乳波动不同的是，本轮需求走弱超预期+规模化牧场抗压性较强导致本轮原奶周期比以往调整时间更长、幅度更大。不过，招商证券也评估，由于今年三月份开始上游存栏下降，原奶供给进入去化周期。且随着奶价进一步下跌，明年供给或将持续收缩，下半年有望达到供需平衡，液态奶价格压力缓解。

与之有着相似判断还有华创证券。其认为，今年以来饲料成本逐步下跌，尤其玉米丰产背景下，青储价格大幅下跌10-20%，部分减缓企业盈利压力。再考虑产奶量与需求量的淡旺季存在错配，结合9-10月集中采购青储阶段将带来阶段性现金流压力增大，中性预期在需求延续弱复苏状态下，明年Q3原奶价格有望反转。

不过，上游供应链的费用控制不单取决于原奶价格的波动。在蒙牛宁夏全数智化工厂，得益于自动化设备、物联网技术和大数据分析平台等数智化技术的全面应用，蒙牛便实现100名员工、创造100万吨年产能、实现100亿元年产值的极致年度人效比。

据悉，与传统工厂相比，宁夏工厂空间利用率提升37%，包装效率提升67%，坪效提升2.06倍；在人效上，劳动生产率提高近20倍，实现“百人百亿”的突破。在品效上，则实现产品精度提升55%、质量缺陷减少60%，并且质量一键追溯效率从2小时缩短到2分钟的成就；在能效上，智慧能源系统也优化设备数量，减少异常损耗，实现能源消耗整体降低43%。

渠道变革红利持续孵化：B端口味粘性绑定与出海空白市场成契机

上游展望利好因素已明晰，同时伴随本月多个品牌的鲜奶事业部2025年“军令状”的签约，龙头乳企们的下游产品力比拼将重新开打。

作为当前消费品渠道变革的重地，新零售渠道点位抢占和独家产品合作是终端品牌与渠道间相互借势的热门落点。在小红书等社交平台上，沃尔玛专享蒙牛4.0（低脂）鲜牛奶、3.2鲜牛奶、大润发和现代牧场合作的3.2鲜牛奶，以及朴朴超市的蒙牛欢妙3.6鲜牛奶便是当中“风很大”的翘楚单品。

“加快推出高质价比产品，并推出定制款产品以布局新兴渠道，以期稳定甚至提升市场份额。”华创证券如此形容乳企与商超零售端的合作。

以商超渠道从经营货架到经营自有品牌的思路转变看，不少商超正在加大自有品牌的产品替换，当中饮用水、果汁、牛奶等迁移成本较低的都属重点品类，而龙头及地方乳企也相继成为渠道自有品牌的供应商——在七鲜、盒马超市的纯牛奶、低温鲜奶货架上，由龙头乳企做生产支撑的自有品牌占位逐渐扩大，且更具性价比的“平替”定位，让社交平台上的评测话题流量颇高。

另一个偏B端的乳制品增量思路则在于茶饮咖啡烘焙门店。前述基金经理就指出，低温鲜奶在C端难以做出差异化，可与奶酪相似——到了B端跟茶饮、咖啡结合，有创新空间。尤其是跟下一级的制成品绑定，有机会培养出长期口味、消费粘性。

多位咖啡从业者也介绍，一杯热饮拿铁的牛奶消耗量在90%。如果使用鲜牛奶，后者的成本或能占到一杯咖啡总成本的6成。“不过，现制茶饮高端扩张放缓，几十块钱一杯的奶茶很多回归到十几块甚至十块以内。那这也会传导到上游，发生针对低温鲜奶等原材料成本的控制行动。”前述基金经理提醒道。而考虑到低温冷链系统支持和地方奶源的价格优势，当前不少茶饮门店在各地的乳制品供应存在分区采购不同品牌的现象，这无疑也给各家乳企的争夺B端客户留下选择空间。

“强化C端业务优势的同时，我们今年也在极力发力B端，打造蒙牛的专业乳品品牌。”蒙牛管理层曾透露，目前蒙牛已经进入餐饮和烘焙产业的多个渠道，与肯德基、必胜客、瑞幸、库迪、蜜雪冰城等知名品牌建立合作。

先人一步做市场的引领者，是蒙牛团队的创新底色，早在2007年，蒙牛就与大咖国际就在奶粉、黄油等产品的供应上展开合作，并逐步拓展至常温多品类合作。去年，蒙牛专业乳品为蜜雪集团定制一体化解决方案，范围涵盖定制新品研发和市场联合推广。今年年中，蒙牛与大咖国际再次就巴氏奶、奶粉、大包奶等生产原料供应合作达成共识，并约定将在IP联动、研发资源合作、供应与仓储资源共享等方面探索更多合作空间。

善于捕捉渠道空白机会，一直是蒙牛团队的基因。历经十年发展，年营收做到超20亿元，占据印尼冰淇淋市场34%份额的艾雪，就是一批老蒙牛人探索乳制品出海时的成果。彼时这家新创团队未照搬过往模式，也避开本地已有品牌在大城市商超的先发优势，瞄准印尼当地人口较少的岛屿夫妻小店，在100多个城市免费提供冰柜，并通过社区便利店、流动冰淇淋售卖车队快速铺货。

如今，艾雪不仅实现了自身于印尼40多万个终端冰柜覆盖的成绩，还在人员、原料上实现高比例的本土化，并带动一批国内冰品配套产业链企业出海。

而另一个含金量颇高的产业链国际化进展，则在于奶粉品类的突破。今年8月，蒙牛旗下控股公司虹摹生物自主研发的母乳低聚糖(HMO)2’-FL(2’-岩藻糖基乳糖)正式获得美国食品药品监督管理局(FDA)的GRAS(Generally Recognized As Safe，公认安全)认证，进一步推动HMO国际化进程，并巩固了虹摹生物作为本土HMO领跑者的地位。

“我经常听到一些曾经非常牛、在消费品赛道非常辉煌的品牌，因为在国内卷不动了想出海。这似乎是想以淘汰者的姿态进入海外市场。”今年年中，艾雪管理层曾如此介绍出海经验，“艾雪出海时，坚信中国有特别多好产品、好经验、好成果。但东南亚还没有，我们来了。带着融入当地、发展当地的使命感出海。但我们不会因为手上有什么，就拿出什么，把产品和能力强塞给当地市场。”

其坦言，不愿深度了解当地消费者需求，就好比坐着木筏子在海上划，能上岸纯粹是幸运。所以“无论是谁想在海外立足，至少要先派一组团队去当地生活一段时间，仔细研究一下当地的消费者需求、行业现状、法律法规、政策要求。”

近日中华商标协会与Fovea IP联合发布的《中国海外商标申请百强企业》报告中，蒙牛集团凭借在全球商标布局及品牌保护领域所取得的优秀成绩成功入选。

融入本地差异化竞争的路径探索中，蒙牛也已在新西兰、澳大利亚、印度尼西亚、菲律宾等地建有海外生产基地，全球年产能超1400万吨。

身段灵活、市场嗅觉敏锐的蒙牛，在成立的25年里，历经多轮行业波动，并正式进入了第五任管理层时代。如今，其正在高效的垂直事业部架构下，重塑对奶业信心。

“中国的人均饮奶量的上升空间、上升动能还是特别巨大。所以渠道重塑、线上线下的融合和新消费场景、To B渠道的涌现，都在给整个的奶业注入新的动能。”蒙牛总裁高飞做出了如此判断——“乳制品肯定会要从过去的喝奶向吃奶、从过去的基础营养向大健康、从过去简单的粗加工到精加工产业结构再升级。由此看，未来乳业依旧大有作为。”

相信价值驱动，看好长期主义的机会。天生要强的“草原牛”，正加速奔向“世界牛”。

林辰/文