转自：中国经济周刊
11月13日，北京地铁7号线黄厂站附近，一座已经封顶的在建楼盘。《中国经济周刊》记者 张宇轩 | 摄《中国经济周刊》 记者 张宇轩｜北京报道
11月16日，国家统计局公布10月份70个大中城市商品住宅销售价格变动情况。在新建商品住宅销售价格指数一项中，八成城市的房价出现月环比下跌的态势，其中包括北京、广州、深圳三座一线城市。
纵观今年以来的商品房销售情况，前10个月，商品房住宅销售面积、销售金额均出现同比下降，10月末待售面积则出现大幅增长。
如何将房子卖出去，成为摆在各家房企面前的头号问题。
《中国经济周刊》记者在历时数月的楼市走访中发现，如今各家房企在新房销售中，争相在价格上做起了文章，试图用特价、优惠等手段招徕客户。有的“清尾盘”销售，将接近交付的“准现房”以不到八折价格的“特价房”形式销售；有的楼盘在开盘前发起优惠“认筹”，总价直降30万元；还有开盘已久的楼盘承诺现在购房依然可以享受开盘价……
“特价房”打八折
近日，据某房地产博主微博爆料，北京东五环某“限价6.2万/平方米”的在建楼盘，现推出特价房“均价4.7万/平方米”。适值“双十一”前夕，新建楼盘降价销售引发公众议论，有人猜测“双十二”或许还会推出“特价房”。
11月13日，《中国经济周刊》记者实地探访该楼盘时，销售人员向记者证实了上述“特价房”消息的真实性。“之前有一套一楼的房子，面积大概100多平方米，两居两卫，单价在4.7万元到4.8万元左右，是我们这里单价最低的一套房子，现在已经卖完了。”
记者从北京市住建委获悉，该楼盘目前已销售的房屋单价普遍在6.3万元/平方米（以建筑面积计算）以上。前述“特价房”的价格不到八折，总价少花了约150万元。
该销售人员解释，之所以作为“特价房”低价销售，是因为这套房屋所处的楼层较低，再加上前一段时间在冲销售业绩，就推出这唯一的一套“特价房”。“特价房”对购房者的付款方式要求较为苛刻，“那套房子的客户在3天内就把全款付清了”。
据公开信息，该楼盘于2021年开始建设并开盘销售，预计明年5月建成交付。据售楼处工作人员介绍，该小区共有1657套住宅，已售出近1500套，销售均价约为6.5万元/平方米。目前剩余在售的房屋主要是建筑面积约为106平方米、123平方米的两种户型，计划于今年年底前完成全部销售。
剩下100多套房屋要在不到两个月的时间内全部售出不是易事。记者在售楼处的公示板上看到，目前处于待售状态的房屋基本集中于其中一栋楼的某一单元，建筑面积多在120平方米以上，以及一些楼栋的低楼层房屋。
尽管前述“特价房”已经售罄，但销售人员告诉记者，目前其他楼栋还有一套位于一楼的106平方米的“特价房”，“原价700万元左右，一层会相对便宜一些，但这个‘特价房’基本是570万元（就可以成交），每平方米单价相当于是5万多元。”
如此来看，以“特价房”的形式进行促销，或许是该楼盘为完成年内销售目标而采用的重要手段。此前记者到访时恰逢一位客户现场签约，销售人员对记者说，这位客户买的正是几个月前的一套非常规户型的“特价房”，但当记者询问购买价格时，该销售人员则很快改口称，客户购买价格是按照当初开盘时的优惠价格购买的。
几天后，销售人员通过微信告知记者，“我们最近推出了一些特价房”，并邀请记者带家人“再过来看看”。
万科新房九折多“认筹”
11月19日，北京市通州区的万科东庐开盘。此前，万科陷境外美元债突发大跳水及其引发的“股债双杀”风波，尽管万科随后火速回应表示，公司基本面没有出现任何问题，并有深圳国资委出面为其背书支持，但市场各方对万科的高度关注并未完全降温，因而这个项目从开盘前即受到业内多方关注。
据公开信息，该楼盘建筑面积约为74219平方米，准售住宅874套，住建委备案拟售均价约为6.2万元/平方米～6.9万元/平方米，2025年10月合同竣工。《中国经济周刊》记者对该项目进行实地探访时，销售人员告诉记者，该项目正在以大幅低于备案价的优惠价格进行“认筹”。
所谓“认筹”，即购房者先行缴纳几万元到十万元不等的“认筹金”，占下购房名额，在该项目开盘时可享有优先选房的权利。更重要的是，“认筹”的购房者可享有大幅度的优惠价格。
记者多次要求销售人员明确说明优惠方案，但对方一再含糊其辞，从其推荐的具体优惠个案来看，“认筹”客户可享有购房总价直降30万元的优惠。以73平方米两室两厅一卫的户型为例，据销售人员所述，按其备案价计算，房屋总价在425万～460万元之间，“认筹”后价格可以优惠到395万～430万元之间。按照这一说法，上述“认筹”的优惠价约为原价的九三折。
销售人员称，如果选择开盘后的常规购买方式，价格要远高于这一优惠价，且随着项目推进，价格还会有所上涨。“不‘认筹’的话，您就是多花钱买。我们本着对客户负责的态度，建议您最好是选择‘认筹’。”
销售人员向记者展示的一个据称是其内部“工作群”的聊天记录，截至11月9日下午，交钱“认筹”的客户刚好达到200位。此前，10月7日记者初次探访该项目时，当时的销售人员向记者展示的这一数据约为100位客户。数据的真实性无法考证。若这项数据属实，在大幅度优惠的“认筹”下，这一个月的数据增长可见一斑。
事实上，北京楼市中以低价进行促销的案例并不在少数。据公开报道，北京中建昌平国贤府拿地时销售指导价为6万元/平方米，目前对外报价为5.5万元/平方米；在朝阳孙河，同为中建旗下的中建璞园，销售指导价位为7.98万元/平方米，其官网价格为7.7万元/平方米；而位于丰台张郭庄站附近的龙湖九里熙宸销售指导价为6.5万元/平方米，目前售价为5.7万元/平方米……
记者致电以上楼盘时进一步了解到，这些低于指导价的售价多为“特价房”、优惠价或低层户型的价格，部分楼盘的报价甚至低于报道中的价格，也有楼盘销售对价格信息讳莫如深，极力要求致电者前往面谈。
11月9日，万科东庐售楼部，意向客户在此看房。
有房企每月花费五六十万购买意向客户联系方式
这种大幅度降价促销的现象与今年较为低迷的销售形势有关。
据国家统计局公布的数据显示，1—10月份，商品房销售面积92579万平方米，同比下降7.8%，其中住宅销售面积下降6.8%。商品房销售额97161亿元，下降4.9%，其中住宅销售额下降3.7%。
销售端数据下降，待售数据上升。10月末，商品房待售面积64835万平方米，同比增长18.1%。其中，住宅待售面积增长19.7%。相应地，10月份房地产开发景气指数（简称“国房景气指数”，据国家统计局，95以下为较低景气水平。）下滑至93.40，为近一年来的最低点。
房价变动方面，70个大中城市中，10月新房价格环比上涨的城市减少至56个，3个城市新房房价环比持平。11个新房房价环比上涨的城市中，上海是唯一的一线城市；北京、广州、深圳10月的新建商品住宅销售价格指数（环比，上月=100）分别为99.6、99.3、99.5。
走访中，多家房企的销售人员向记者表示，今年的销售情况比起2021年、2022年并无明显起色。
除了在房价上大做文章之外，不少房企在销售中也用上了一些手段。
记者曾以购房者身份，通过房天下网站发布的400电话咨询某楼盘销售情况后，数日内即频繁接到各类其他房企的楼盘推销来电。这些来电中，推销人员无一例外试图以各种名义的优惠邀请前去实地看房。除了常规的折扣优惠外，甚至有即将交付的楼盘承诺以一年半前的开盘价叠加小比例的折扣形成综合优惠吸引客户。
其中一名电话推销员向记者表示，其获取潜在客户联系方式的渠道正是房天下。另一名电话推销员详细介绍了这类获取渠道，除房天下外，还包括短视频等网络平台。“应该是，你在这些平台上浏览或点击了相关信息，他们（指平台）就会采集你的大数据信息，把你的电话推送过来。”
据其透露，房企与这类平台有合作关系，“我们（指房企）一个月付费50万～60万元给对方……我一个月至少能收到100条电话信息，我们售楼部大概有三四十个我这样的销售人员”。
（本文刊发于《中国经济周刊》2023年第22期）
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