界面新闻记者 | 张洺瑞 陈小同
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“大哥，收车还是卖车？”在位于北京南四环的花乡二手车市场，数十名腰间挂着各色挎包的职业二手车掮客聚集在南门口，不断试图和每一位进入园区的顾客搭讪。人头攒动的场景似乎宣告着，这座面积超过15万平米的大型二手汽车贸易市场正在从去年因疫情停业数月的阴霾中复苏。
作为园区生态链的重要组成部分，这些二手车掮客负责在门口获取顾客信息，通过自己手头的渠道资源对买卖双方进行匹配。此后，他们便会像红细胞一样将客户带到各家展厅内，促成交易并从中抽成。
尽管客流有所恢复，但从大部分掮客掩饰不住焦躁的语气中不难看出，最近想要开张着实有着不小的难度。
花乡二手车市场客流出现复苏 摄像/张洺瑞
从去年年底开始，特斯拉的率先降价引发了连锁反应，先是问界、小鹏等新能源品牌宣布降价应战。随后，湖北武汉政府联合东风系品牌，在3月推出最高幅度达9万的政企联合补贴，将价格战的火焰燃向了燃油车领域。
在新车市场降价潮蔓延至湖北、吉林、四川、重庆、安徽、广东等多个省市，30多家汽车品牌推出补贴与优惠政策后，倒下的“多米诺骨牌”也砸向了二手汽车市场。
在这座北方最大的二手车交易市场内，界面新闻探访了多家二手汽车商户，可以明显感受到，受新车市场多个品牌集体降价的影响，二手车商普遍亏损严重，经营策略整体正在转向保守。
新车降价截走客流，消费者观望情绪加剧二手车库存压力
尽管位于市场南门两家主营中高档二手车的展厅门口人气旺盛，但沿着园内的主干道向北走去，绝大多数中小车商店内十分冷清，很多店内几乎见不到一个顾客。
车商李伟在园内经营着一家规模可观的展厅，由于与上汽官方合作密切，除了常规收车卖车的二手车业务，店里还直接从主机厂拿车，承接了部分官方二手车和新车业务。
时值周五下午，本应是一周之内较为繁忙的时段，但界面新闻走进店内探访时并没有看见其他顾客，而李伟此时正无耐地在办公室里刷着手机。李伟表示，在今年3月初各大品牌陆续宣布优惠政策后，店里刚刚恢复的客流瞬间被掐断，“上一个周末店里一天还能来十几个人，转过星期来这几天都进不来10个人。”
在车况正常的情况下，二手市场主流车型年价格折损率一般在5%到10%左右。然而在一线经销商动辄几万元的优惠之下，年限较新的二手车与新车市场价几乎相差无几，部分优惠力度较大的车型甚至出现了价格倒挂，使得大量消费者向新车经销商涌入。
据李伟介绍，关注店内一辆比亚迪元Pro车源的两位客户都在前几天的回访中表示，自己已经在经销商处买完了新车。另一位二手车商向界面新闻表示，店内一辆年份新车况好的高配亚洲龙，在2月份还有近10位关注者留下联系方式，但在一汽丰田铺天盖地的优惠攻势下，所有顾客都没了后文，“外地一汽丰田都开始买车送车了，比新车便宜几万块的准新车几乎没有生存空间。”
一同给二手车商带来经营压力的还有消费者持续上升的观望情绪。乘联会数据显示，3月前两周国内乘用车销量为仅为41.4万辆，同比下降17%，环比下降11%，降价潮进一步加剧了汽车市场整体的观望情绪。
在“买涨不买跌”思维的驱使下，消费者同样也在等待二手市场出现价格滑坡。李伟称，在各大品牌接连宣布降价后，店内瞬间涌入大批询价电话。消费者几乎都在询问，受降价波及的二手车源是否也会优惠卖出，但在得到“暂时不会”的答复后便挂断了电话。
在新车降价与消费者观望情绪的夹击之下，二手车商的库存直线上升，对于资金规模更小的二手车商来说，库存积压则是更为致命的问题。
在二手车市场中，“快进快出”是能够盈利的核心，流转率降低带来的现车积压成本和价格损耗是亏损的重要来源。据李伟介绍，从收到车算起，二手车的利润空间就开始逐日降低，一辆车持有两个月以上还没有卖出基本就意味着肯定要亏钱。
“对于经销商来说，厂家和政府的优惠可以帮助他们清理积压库存。但对于我们来说，库存压力只能自掏腰包承担，越往后填进去的亏损越多。”
二手车商经营节奏受干扰，将重心转向清理库存及时止损
新车降价潮不仅为二手车商造成了短期亏损，新车价格短期内大幅下跌也对二手车的剩余价值造成了极大的影响，二手汽车交易市场原有价格体系在新车降价的不断冲击下彻底粉碎。
一位二手车商向界面新闻表示，不仅是雪铁龙C9这些降价幅度较大的车型，以目前行情来看，就连宝马3系、丰田汉兰达、雷克萨斯ES、本田雅阁以及大众迈腾这些二手市场热门车型都需要亏本售卖，亏损幅度普遍在一万到数万元不等。
对于二手市场来说，在优惠力度极高的政企补贴之下，宣布降价的车型就基本与亏损画上了等号。在广汽丰田、东风本田、一汽大众、上汽大众、上汽通用乃至沃尔沃等一批二手市场热门品牌也宣布跟进降价后，恐慌情绪持续蔓延，最终导致了二手市场价格体系的崩盘。
据上述车商介绍，在多数车型不再保值、二手车价格起伏不定的大环境下，自己与多数同行都不敢盲目购进车源，将重心转向了清理库存及时止损。
此外，以往利润最高的3年以内的二手准新车业务基本陷入停滞，这又使车商经营压力大幅上升。“降价让保值车型这个概念不复存在，二手市场上已经不存在绝对的硬通货，整个三月所有车商心情就像坐跳楼机，没人知道下一个砸手里的牌子是哪一个。”
降价潮史无前例的巨大影响与扩散速度也让大部分二手车从业者难以预料。短短不到一个月的时间内，就有超过30个汽车品牌的上百款车型行了优惠降价。
令人意想不到的大规模降价让多数二手车商措手不及，二手车市场原有的周期性和经营节奏被搅乱使他们蒙受了巨大损失，今年29岁的赵丛就是其中一员。
2022年底，随着新能源汽车销量不断走高与渗透率持续增长，赵丛判断新能源二手车市场会在今年迎来增长，便用部分资金买进了一批电动二手车。但随后特斯拉带动的新能源价格战让这笔钱打了水漂，在他收拢资金准备在三四月份二手车购车小高峰收回部分损失时，燃油车价格战直接使他跌入谷底。
赵丛在毕业后选择了进入二手车行业，先是在某知名二手车电商平台工作积累了一定经验与资源后，放弃了升职机会，在家乡河北三河盘下了一间铺面，开起了自己的二手车店。2019年，他将业务拓展到了北京，在经历一系列的亏损后，赵丛在上个月转出了位于北京的展厅，回到老家后他感到近3年的努力瞬间清零。
赵丛的经历是众多中小二手车商现状的缩影。以往，经销商优惠力度较低的2到4月是二手市场营利的重要时间段。在疫情管控逐步放开后，业内认为消费也会随之复苏，对今年的市场十分看好，许多车商早在春节前就未雨绸缪进行准备。
但3月汽车降价潮的影响力让这一算盘彻底落空，在急转直下的市场行情之中，前期囤积的车源则进一步扩大了亏损。“节后选择躺平观望的商家反而成了最大赢家。”赵丛说道。
二手车价格体系重建仍需时间，中小车商洗牌加剧
从更深层次来看，价格是近期二手车市场萎靡背后的核心原因。在降价潮影响力蔓延全国后，车源、车商与消费者花费多年达成共识的议价体系瞬间被打破，消费者不再认可市场价格，迫使车商需要在割肉清理现车的短痛与承受库存压力的长痛之间做出艰难抉择。
但降价在拉低消费者心理价格的同时也在持续对汽车保值率造成负面影响，车源价格大概率将在未来出现松动。对于二手车商来说，更低的收车价格意味着利润空间依旧存在，在完成现车清理后，他们将和消费者进行新一轮议价。
另一方面，高调宣传大规模降价只能将顾客拉入展厅，消费者也逐渐开始意识到，部分地区与品牌的优惠活动其实噱头大于实际，降价幅度相较平时并没有明显增长。
多家经销商展厅曾向界面新闻表示，店内的优惠力度普遍未能达到消费者心理预期，在新车市场价格未能满足期望后，消费者将会更容易接受二手市场价格，大大降低车商议价难度。
对于给汽车市场带来巨大影响的价格战，近期业内也逐渐开始出现反对声音。
3月17日，中国汽车流通协会率先发声，呼吁应从汽车市场可持续发展角度出发，出台普惠性汽车消费补贴政策。随后，中汽协官方发文称，认为此轮降价炒作应尽快降温，让行业回归正常运行状态。此外，包括蔚来、长城与奥迪在内的多个品牌明确表示不会入局价格战。
无论对于主机厂还是各地政府而言，付出真金白银，以巨额补贴清理老旧车型库存、拉动消费、提高市场占有率的方式绝不可能成为常态。随着价格战风波过去，包括二手车在内的整个汽车价格体系重建并恢复正常只是时间问题。
不过，由于经营周期遭到破坏，很难能够预判二手车市场会在何时恢复正常。按照以往的经营经验，下一次二手车销售高峰是在9至10月这一汽车销售黄金期。但多数车商不愿去赌拐点何时到来，在去年至今普遍亏损的大环境下，很少有车商能够承受新一轮亏损带来的打击。
保证亏损不再扩大是未来很长一段时间内二手车商的首要目标，为此，他们将目光投向了5年以上的中长车龄二手车。
一位业内资深人士向界面新闻表示，中长车龄二手车成为未来一段时期内的抢手车源将会加速中小车商的洗牌速度。虽然新车降价几乎不会对这一细分市场造成较大影响，但中长车龄二手车的利润空间相较准新车而言要低上不少，想要从中获取稳定可观的收益就必须拥有庞大可靠的收车渠道和与之匹配的客户资源。
而在资源壁垒极高的二手车行业，优质车源主要集中在大型车商手中，“在二手车行业，每家门店都有自己独有的收货渠道，只做几个固定的品牌，如果中长车龄二手车成为短期内的市场主流，多数中小车商收入甚至难以填补租金成本。”
此外，中长车龄二手车更容易出现隐藏故障，大型车商在渠道与验车技术方面的优势可以更好规避这一问题。如果收到一辆有重大质量问题的二手车，基本意味着车商将会亏掉全部收车款，中小规模车商承受此类风险的能力也要远逊于大型车商。
不过在经历严重打击后，一些中小车商并不打算轻易放弃二手车生意，他们也在探索新的生存方式。
在关掉北京的门店后，赵丛在花乡二手车市场最北边用很低的价格租下了几个露天车位，处理剩下的现车库存。而在老家三河，赵丛将车店二层装修成了台球厅，据他粗略估算，每个月台球厅带来的营收刚好可以覆盖掉两地的租金，足以让他撑过这段困难时期。
赵丛向界面新闻表示，“在疫情最严重的时候，整整有近一个多月展厅无法开业，在撑过了最艰难的日子后，我更加不愿轻易放弃经营了好几年的二手车生意。”
（应受访者要求，李伟、赵丛均为化名）
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