风险投资网络：苹果公司的融资秘诀_新浪财经

来源 | 《财经》书摘作者 | 塞巴斯蒂安·马拉比编辑 | 臧博

在早期风险投资的指数级回报、养老基金投资限制放宽和资本利得税削减的基础上，大量流入风险投资基金的资金和零星的先驱投资人推动着风险投资发生质变。庞大的创业家网络取代了少数聪明的个人，因为他们合作行动的效力远大于各自努力的总和，就像是从由天才驱动的系统变成由进化驱动的系统。一个聪明人能成就伟业，而一大群人可以进行多种尝试，通过一个不断尝试、失败和偶尔产生突破的进化体系，团队可能比个人进步得更快。

最出色的风险投资人也会犯下代价高昂的错误

1976年，由史蒂夫·乔布斯和斯蒂夫·沃兹尼亚克创立的苹果公司的故事展现了风险投资网络的非凡效果。

然而当苹果开始筹款时，风险投资领域的明星投资人们没有意识到这个机会，这证明了即使是最出色的风险投资人也会犯下代价高昂的错误。汤姆·珀金斯和尤金·克莱纳甚至拒绝会见乔布斯。萨特山创投的比尔·德雷珀派了一名助理去拜访苹果，当这名助理报告说乔布斯和沃兹尼亚克让他久等时，德雷珀认为他们傲慢自大，因此十分瞧不上他们。

乔布斯一再遭到拒绝，他广泛撒网，甚至找到纽约市第一家零售电脑商店的老板斯坦·维特，并提议让维特以仅1万美元的价格收购苹果10%的股份。后来维特遗憾地回顾道：“看着这位长发嬉皮士和他的朋友，我那时心想‘你是世界上我最不愿意托付1万美元的人’。”后来，乔布斯向他在雅达利时的老板诺兰·布什内尔提议以5万美元的价格收购苹果1/3的股份。“聪明如我，竟然对他说了不，”布什内尔回忆道，“当我能忍住不为此事而哭的时候，回想到这事还挺有趣的。”

幸运的是，对乔布斯和沃兹尼亚克来说，硅谷的风险投资网络在1976年已经足够庞大，因此遭到少数人拒绝也不是世界末日。两人很快找到了红杉资本的唐·瓦伦丁。

两人联系上瓦伦丁的方式证明了风险投资网络的力量。虽然布什内尔拒绝支持苹果，但为了帮助其缓解压力，他将乔布斯介绍给支持雅达利的风险投资人瓦伦丁。同时，乔布斯与硅谷的顶级营销大师雷吉斯·麦肯纳接洽，希望麦肯纳的公司来设计苹果的商业广告，乔布斯愿意为此提供苹果20%的股权。麦肯纳回应说，零的20%价值几乎还是零。但像布什内尔一样，麦肯纳通过将乔布斯介绍给其他人来缓解他受到的打击，于是，乔布斯再次被引荐给瓦伦丁。

硅谷的人际网络自然会将乔布斯导向瓦伦丁那里。原因在于，首先，瓦伦丁支持了雅达利，因此成为充满热情的年轻创业者眼中最大胆的支持者。其次，作为半导体行业的资深人士，瓦伦丁以投资使用芯片技术的产品为荣。最后，由于其市场营销背景，瓦伦丁是苹果的理想投资人。克莱纳和珀金斯拒绝会见乔布斯，是因为他们更喜欢解决技术风险而不是商业风险。苹果面临的最大挑战是在消费者心中种下在厨房里使用电脑的愿望，对他们来说，在仙童半导体和国家半导体公司担任过销售主管的瓦伦丁是最佳人选。

尽管瓦伦丁非常适合成为苹果的首位投资人，但他最开始时也对乔布斯和沃兹尼亚克充满怀疑，因为乔布斯“试图成为反主流文化的化身”。瓦伦丁后来说：“乔布斯留着稀疏杂乱的胡子，身材瘦削，给人的印象不太好。”不过，布什内尔和麦肯纳告诉他这样的人也有其可取之处。因为瓦伦丁很重视他的社交网络，所以他照例询问苹果的未来计划。

瓦伦丁问沃兹尼亚克：“市场情况如何？”沃兹尼亚克回答：“我们预计会有100万名客户。”瓦伦丁疑惑地问：“你怎么知道？”沃兹尼亚克肯定地回答：“现在已经有100万名业余无线电操作员，未来个人电脑只会比无线电更受欢迎。”沃兹尼亚克的回答意味着苹果并不想将业务范围拓展到技术爱好者的圈子之外。当年瓦伦丁造访雅达利时，其游戏产品已经在多个城市上市出售，而苹果在1976年几乎没卖出任何东西。瓦伦丁因此怀疑地审视着这个项目。

乔布斯接着提问道：“告诉我，我要做些什么才能让你给我投资。”瓦伦丁回答：“公司里需要有对管理、营销和分销渠道有一定认识的人。”“好的，”乔布斯说，“派3个人来吧。”

在这之后，瓦伦丁斥责麦肯纳建议他进行此次会面。“你为什么把这些‘非人类’介绍到我这里来？”他抱怨道。瓦伦丁可能是硅谷风险投资网络中唯一会选择支持苹果的人，但就连他也没准备好在此下注。可正如布什内尔和麦肯纳拒绝了乔布斯，却将他与瓦伦丁联系在一起一样，乔布斯对聘请外部营销专家的开放态度也引起了瓦伦丁的注意。这几乎是一种本能反应，毕竟瓦伦丁的大部分工作总结下来就是介绍人才或接受被介绍的人才。

瓦伦丁翻阅他的联络簿，找到了3位经验丰富的经理人，他们也许能为苹果提供帮助。乔布斯否决了其中一位；另一位见了乔布斯之后认为不可能与他合作；第三位是瓦伦丁在仙童半导体的旧识，一位名叫迈克·马库拉的工程师兼销售主管。马库拉已经凭借英特尔的股票期权发家致富，他在33岁时决定退休，退休后计划打打网球、做做家具。

硅谷的第一位天使投资人出现

1976年初秋的一个星期一，在退休18个月后，马库拉驾驶着他的金色科尔维特轿车来到了乔布斯位于郊区的车库，这种朴素的建筑空间在未来将作为无数科技初创企业的诞生地。马库拉留着长长的连鬓胡，穿着华丽的休闲西服，当他看到乔布斯和沃兹尼亚克时，他的第一个念头是，他们需要理发。

但接着他就留意到了一些别的东西，一些其他来访者不懂得欣赏的东西。沃兹尼亚克的技术确实令人印象深刻：躺在他工作台上的苹果Ⅱ型电脑原型机没有使用常规的通过精巧连接器连接的杂乱电路板，整台机器在一块主板上运作，并且配备了用于插入打印机或其他设备接口的插槽。该设计还支持随机存取存储器芯片的功能；据马库拉所知，这是世界上第一台这样做的计算机。“我是电路设计师，我看得出来沃兹尼亚克所做的设计非常优雅、工艺精美。”马库拉回忆道。

目睹这些之后，马库拉决定把退休后的精力投入苹果。他成为乔布斯和沃兹尼亚克的顾问，担任公司董事长和营销主管，为他们撰写商业计划，和银行商定信贷额度，并最终以91 000美元的自有资本投资换取了公司26%的股份。经过迂回反复的过程，苹果依靠硅谷的人际网络最终找到了合适的投资人和管理者。乔布斯和沃兹尼亚克曾一再遭到投资人的拒绝，但通过层层介绍，苹果最终获得了它所需要的一线生机。

马库拉不是风险投资人，他可以被称作硅谷的第一位天使投资人。他从初创企业的成功中获取财富，之后又在更多的初创企业中重新利用自己的财富和经验。同时，马库拉的人际网络发挥了至关重要的作用。作为仙童半导体和英特尔的资深人士，马库拉是硅谷核心人际圈的重要成员。既然他已经与乔布斯和沃兹尼亚克签约，苹果自然也成了这个人际圈的一部分。

苹果在宣传方面仍然需要帮助，所以马库拉请雷吉斯·麦肯纳再给乔布斯和沃兹尼亚克一个机会：“雷吉斯，我来付账，我希望你能帮他们设计商业广告。”在此之前，苹果愿付出20%股份的出价都没能让麦肯纳动心，但既然此时他的人际网络中有人在寻求帮助，麦肯纳愿意出手。他的公司很快设计出了一个被咬了一口的彩虹条纹苹果标志。

接下来，马库拉着手寻找管理人才。在此之前，没有任何经验丰富的科技公司高管愿意冒险为苹果工作。现在马库拉说服了迈克·斯科特，另一位仙童半导体的前员工，让其辞去安定的工作成为苹果的首任首席执行官。为了招聘斯科特和其他有丰富经验的高管，马库拉运用了英特尔的股票期权计划。苹果现在也成了阿瑟·洛克股权文化奉行者中的一分子。

马库拉还在努力游说风险投资人群体。唐·瓦伦丁仍然不愿意投资，但马库拉不必依赖任何一家特定的风险投资机构，因为他有其他可用的关系。他在仙童半导体工作时与一位名叫汉克·史密斯的同事成了朋友，后者后来加入了洛克菲勒家族的风险投资基金文洛克创投。马库拉打电话给史密斯，让史密斯萌生了投资苹果的想法。然后，马库拉准备去争取一方大的助力：在英特尔任职期间，马库拉还结识了英特尔董事长阿瑟·洛克。他利用自己的人际网络，请洛克会见乔布斯和沃兹尼亚克。

1977年，作为硅谷风险投资先驱，洛克已经在享受政治家般的生活了。他投资了旧金山芭蕾舞团，并且热衷于收藏现代艺术作品。在晚宴上，他会按银铃召唤侍者。因为重视与马库拉的关系，他同意与乔布斯会面。但他的反应是可以预料的。“史蒂夫那时刚从印度回来，和他的导师或其他什么人共度了一段时间，”洛克后来回忆道，“我不能十分确定，但他可能已经有一段时间没洗过澡了。”

洛克对此皱起了鼻子，十分不满。马库拉只好又回头找他的老朋友汉克·史密斯和史密斯所在的公司文洛克创投。1977年秋天，同一年前的珀金斯和特雷比格一样，马库拉和乔布斯坐红眼航班来到纽约，前往洛克菲勒广场30号大楼，乘电梯抵达第56层，文洛克创投在那里设有办公室。到达后，他们潜入男厕所换掉了他们在飞机上穿的衣服。

身穿崭新蓝色西装的马库拉和乔布斯被带进一间没有窗户的会议室，他们在那里向文洛克创投的高级投资人彼得·克里斯普、汉克·史密斯及其他几位合伙人进行了宣讲。文洛克创投的团队留心听的是哪部分现在已经说不清了，但乔布斯和马库拉谈到了个人电脑市场的潜在规模。自从瓦伦丁参观车库后，他们重新确定了自己的目标，现在他们大张旗鼓地谈论着个人电脑将成为每个家庭的必需品。但合伙人们似乎遗漏了这个信息，史密斯后来回忆说：“史蒂夫所说的具体内容并不重要。整个业界都非常投机，我们不会从字面上去理解他们所讲的东西。”“我们是在黑暗中飞行。”克里斯普补充道。

一个半小时后，乔布斯和马库拉的话题耗尽了，他们停止了宣讲。文洛克创投的合伙人们让他们等一会，因为合伙人们需要走出去，到走廊里做决定。一方面，文洛克创投团队明白半导体的进步使个人电脑的研发成为可能。也因为史密斯曾在英特尔工作，他了解、尊重马库拉，因此文洛克创投对苹果的交付能力有一定的信心。另一方面，与大多数东海岸风险投资人一样，文洛克创投团队相对而言厌恶风险：它经常拒绝支持早期的初创企业，只在它们有可观收入的时候才进行投资。总之，他们可以做这笔交易，也可以拒绝；没有人知道什么是正确的决定。“我们走到大厅里，四五个人互相看了看，耸耸肩说，管他的，博一下？”克里斯普回忆道，“人们后来因为我们做了这个英明的决定而给了我们过高的称赞。”

于是文洛克创投几乎是出于一时兴起而承诺以30万美元收购了苹果10%的股份。该交易将苹果的估值定为300万美元，这意味着自约一年前斯坦·维特拒绝花1万美元购买其10%的股票以来，苹果的价值增长了约30倍。

马库拉带着文洛克创投的报价回到西海岸继续他的社交活动。他很快与另一位前同事安德鲁·格罗夫达成了交易，后者在不久后成为英特尔的总裁。格罗夫非常了解苹果，因为马库拉一直试图挖走他的员工。现在他同意购买这家新公司的一小部分股权，这让马库拉的支持者名册上又增加了一位大牌。

人们喃喃低语：苹果将是赢家

随着文洛克创投和格罗夫的加入，苹果获得了前进的动力。它成了硅谷中的人们喃喃低语的主题，仿佛所有小道消息都在轻声重复它的名字。曾经无动于衷的唐·瓦伦丁开始追着马库拉要求分一杯羹。他多次在没有受到邀请的情况下出现在苹果的办公室；有一次，他在餐厅看到马库拉，就请服务生给马库拉送去了一瓶酒和一张便条，上面写着“别忘了我正计划投资苹果”。“我们不需要他的钱。”马库拉回忆道，但他最终让瓦伦丁投资，条件是后者接受董事职务。如果公司董事会中加入一位顶级风险投资人，这将进一步增强公司的发展势头。

大约在同一时间，雷吉斯·麦肯纳造访了阿瑟·洛克的办公室并问洛克是否听到了关于苹果的风声，他认为现在正是投资的时机。一些大人物已经参与其中，“火车要开了”。

“行进中的火车”画面形象地展示了分阶段融资的新特征。在雅达利或基因泰克的案例中，一旦白热化风险被化解，后续参与的风险投资人就会马上开出支票。而在苹果的案例中，风险投资人被告知他们应该投资，只是因为其他人都在投资。不管我们如何循环论证这种逻辑，它都绝对称不上是疯狂的。小道消息传递出一个信息，即苹果将是赢家。面对这种社会层面的认可，风险投资人在考虑是否投资苹果时，其管理水平或产品质量可能是次要因素。如果此时苹果需要资金，同时它的声誉因为人际网络的加持而飙升，那么它能雇用最好的人才和获得最好的分销渠道的机会也会增加。循环逻辑也可以是合理的逻辑。

听了麦肯纳的话，洛克放下了对乔布斯和他的个人卫生状况的疑虑。他明白，是时候投资了，但问题是怎么做。文洛克创投已经投入了30万美元，瓦伦丁也在挥舞他的支票簿，苹果现在根本不需要资金。

洛克求助于迪克·克拉姆里克，在结束与汤米·戴维斯的合作之后，洛克与年轻的克拉姆里克合作创立了洛克-克拉姆里克风险投资基金。尽管这一基金在此时已经终止运营，并将资金返还给了有限合伙人，但两人仍然在原来的办公室工作。洛克决意采取由另一条人际网络驱动的策略，他让克拉姆里克给文洛克创投的彼得·克里斯普打电话，因为克拉姆里克和克里斯普早在哈佛商学院就相识了。虽然克拉姆里克经常对洛克专横的行事风格心怀怨气，但他很乐意给自己在哈佛商学院的老朋友打一通电话。他在电话中问道：“彼得，你能帮我们分一杯羹吗？”

克里斯普对他的老朋友很好。况且，阿瑟·洛克在1968年为英特尔融资时让文洛克创投加入了，所以克里斯普欠他一个人情。通过向克拉姆里克和洛克提供文洛克创投30万美元苹果股权配额中的一部分，克里斯普也将减少一些风险。让传奇风险投资人阿瑟·洛克与苹果搭上关系对文洛克创投而言也没有坏处。于是克里斯普告诉克拉姆里克，他可以提供文洛克创投所获取的30万美元苹果股权配额中的5万美元。

克拉姆里克兴奋地向他道谢，然后去告知洛克。“阿瑟！我获得了5万美元的苹果股权配额！”他得意地宣布。克拉姆里克盘算着要自留1万美元的苹果股权配额，让洛克拿剩下4万美元股权配额。

洛克回到办公室，关上门打了几通电话。当他出来时，他给克拉姆里克带来了一个坏消息：“我有许多要偿还的人情，而现在名单上多了你一个。”洛克不准备给让克拉姆里克自留任何苹果股权配额，克拉姆里克怒不可遏，但洛克在硅谷人际网络中的地位令他不敢抵抗。

过了一阵子，克拉姆里克的一位有趣的英国朋友到访了硅谷，名叫安东尼·蒙塔古。蒙塔古在伦敦成立了一家名为阿宾沃斯的投资公司，可他在硅谷只是个局外人。“克拉姆里克，在硅谷，什么公司比较热门？”蒙塔古问。克拉姆里克告诉他，苹果很热门，但现在没有投资机会。因为苹果的一轮融资刚刚结束，就连自己也没能从中分得一杯羹。

蒙塔古似乎对苹果很感兴趣。他来加州有个明确的目的，就是了解新生的个人电脑业务，他知道苹果是领头羊。于是克拉姆里克打电话给苹果公司总裁迈克·斯科特，询问自己的英国朋友是否能过去拜访。“蒙塔古是一个富裕家庭的次子，他不得不靠自己工作谋生。”克拉姆里克开玩笑说，他问斯科特能否帮他这个忙。斯科特同意了。但他也坚定地告诉克拉姆里克，蒙塔古要投资是不可能的，苹果不需要更多的资金了。

蒙塔古前往苹果的办公室。几小时后，他打电话给克拉姆里克。“迪克，我太激动了，”他说，“这真是我见过的最激动人心的公司。”无论如何他都打算投资苹果。“你知道的，斯科特先生，”蒙塔古用他那令人印象深刻的英式口音对斯科特说，“我将带着大衣还有牙刷坐在大堂里。我不入股苹果是不会离开的。”很难说他是个古怪的小丑还是一个难缠的麻烦鬼。斯科特回答说，只要蒙塔古愿意，当然可以坐在大厅里，但入股的机会为零。蒙塔古说他会等。“我带着我的牙刷，我可以睡在这里。”他重复道，好像除了牙齿卫生，便没有其他理由阻碍他在别人的办公室睡觉。当晚6点45分，迈克·斯科特又出现在办公室。“蒙塔古先生，你真是个幸运的人。”他说。因为斯蒂夫·沃兹尼亚克决定买房子，为筹集房款，他想出售自己的部分股权。蒙塔古问斯科特，沃兹尼亚克要卖出多少股权，答案是“价值45万美元的股权”。这比文洛克创投或瓦伦丁得到的要多得多。蒙塔古一时间欣喜若狂，他致电克拉姆里克“迪克，多亏了你我才会在这里！”，并提出要与他分摊配额。

克拉姆里克从未告诉洛克他通过这条迂回路线获得了“一大块苹果”，多年来他都对此保持沉默。他只允许自己做出一个低调的庆祝举动，那就是以男子汉的方式挥着拳头在心中发出无声的欢呼。顺便一提，克拉姆里克在旧金山的家所装置的前门铁制把手有点像苹果的形状。

苹果的融资案例表明，风险投资网络比个人强大得多。在这个故事中，没有一个风险投资人能独擅其美。尽管创新者的窘境为苹果带来了相当明显的机会，但一些人还是完全错过了它。文洛克创投的投资决定完全是随机做出的，他们决定投资主要是因为汉克·史密斯和迈克·马库拉之间的联系。瓦伦丁和洛克在最后一刻加入，洛克加入得尤其晚，他们投资的份额也都不大。瓦伦丁早在1979年就卖掉了他的苹果股权，为他的第一只凯鹏华盈基金实现了13倍的短期盈利，但错过了苹果后来的扩张。这个传奇故事中两个最大的赢家是安东尼·蒙塔古和迪克·克拉姆里克，这对不可思议的投资人组合证明了纯粹的运气有时比什么都重要。

但这些混乱的小插曲并没有影响苹果的最终成功。苹果筹到了资金并建立起了人际关系，其成功证明了硅谷人际网络的力量。一旦文洛克创投、瓦伦丁和洛克加入投资，他们便打消了此前的迟疑，开始利用自己的联系人来帮助苹果做得更好。在瓦伦丁的介绍下，苹果公司聘请了仙童半导体资深员工吉恩·卡特。彼得·克里斯普的一通电话也帮助苹果从惠普招聘了一名制造部门高管。同时，阿瑟·洛克也在确保苹果沐浴在他的荣誉之下。

有一次，当摩根士丹利的两位大人物来到西海岸时，他们与洛克共进午餐，洛克适时地赞扬了苹果。“阿瑟·洛克可是位非同小可的传奇人物。”摩根士丹利的两人在随后的备忘录中强调，并向公司转达了洛克对苹果的看法，即使洛克只是在做利己的广告，在他们听来也像自古流传下来的箴言。“经营这家公司的人……非常聪明，非常有创造力，非常有干劲儿。”洛克向他们保证。

《风险投资史》，（英）塞巴斯蒂安·马拉比著，田轩译，湛庐文化/浙江教育出版社，2022年11月。

（本文摘自该书第四章，略有删改，标题为编者所拟；编辑：臧博）