对话美国家办网络创始人：我是如何把家办信息卖给会员的？|办公室_新浪财经

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作者：Richard Wilson 华人家族财富

美国有许多家族办公室，也拥有全世界最完备的家办网络。

其中一个叫做Family Office Club的网络，直译叫做家族办公室俱乐部，打造了一个集资管、家办和家族于一体的大型网络。

其针对募资者的VIP会员权益也很特别：附带三场活动门票及投资者数据库的特别使用权限。

据说，其数据库收集了近3000个家族办公室的详细信息，其中包括近5000名重要联系人的信息，同时可能涵盖投资者的活跃程度、交易风格等细节。

Family Office Club创始人Richard Wilson日前在接受专访时，透露了自己的从业经历和业务模式。以下为部分访谈内容摘录，希望能为感兴趣的读者带来一些启发。

Q：Family Office Club是干什么的？

Richard Wilson：大约是在2007年，我当时正在筹集资金，认识了一些超级富豪，才知道有一个东西叫做家族办公室。到如今，我已经在15个国家演讲了100多次，我们自己主办了150次会议，终于成为了这一领域的专家。

在过去的几年里，我写了13本书。通过举办所有这些活动和采访许多超级富豪家族，我学到了很多东西。我们为客户建立了约100个家族办公室解决方案，并将他们的家族办公室整合在一起。

我们现在的方向是建立我们的平台。我们有一个叫做Family Office Club（家族办公室俱乐部）的社区，每年提供15到20场现场活动。我们为筹集资金的人举行研讨会，以及有益的投资者峰会，人们在那里筹集资金。正是因为我们与筹资者合作，我们才有好的交易机会，从而展示给我们的投资者。在为Family Office Club会员资格付费的1000人中，往往有10或20人对我们社区里的一些顶级投资者感兴趣，而这些投资者也在寻找交易。

Q：有人会觉得这是一个小众市场，你最终想解决什么问题呢？

Richard Wilson：我一开始做筹资，在这个过程中碰到的这些人普遍非常忙碌。他们宁愿在需要帮助的时候找到某位联系人，也不愿回应他们不认识的电话或电子邮件。

这其中涉及需要解决的不同问题。第一个问题是，在为一些机构筹集资金时，比如对冲基金，你至少要去找到合格的投资者。如果你能从每个投资者那里筹集七位数的支票，那就更好了。于是我想，谁拥有富豪客户？他们又在哪里？我发现他们中的一些人自称家族办公室，这是一种富豪的财富解决方案。

然后需要解决的是连接的问题。因为家办是很私密的，没有人在公开谈论它们。那么如何能够找到它们呢？我们试着提供最早期的网络教育资源、YouTube频道和家族办公室播客之一。通过传播关于这个行业的信息，这增强了我们在行业中的枢纽地位。

还有一个需要解决的问题是，许多家族成员在获得大量现金后不知道该信任谁？他们不知道什么是家族办公室，或者他们是否需要一个管理者？他们也不知道如何建立一个家办？这些人和行业中的资深人士需要找到彼此，这里面的空白需要填补。

Q：找到这些空白就一定能填补吗，你一开始是如何找到这些家族和家办的？

Richard Wilson：有一次我在跑步机上听到一句歌词：我不追赶金钱，金钱追赶着我。我不知道这是谁说的，但我听到这句话时，我想这可能是“漏斗模式”的关键。我们写书，我们做播客，我们搞采访，我们办活动，有需要的人就会知道我们。

当他们搜索“如何建立一个家族办公室”？他们就会找到我的书，叫做《如何建立家族办公室》。当家族二代在播客中听到我的内容时，他们可能就会给老爸发电子邮件说，“我们应该和Richard通个电话，让我们的家办正式建立，因为他列举了一大堆注意事项”。这其中涉及如何帮助别人增加价值。

Q：除了帮人设立家办，在帮人募资方面，你一开始又是如何填补空白的呢？

Richard Wilson：我在MBA毕业后为一些对冲基金筹集资金，这让我学会了很多东西。我发现在筹集资本时，最需要弄清楚哪些投资者可能会答应你。通常，投资者会倾向答应那些募资团队在当地的人，以及标的资产在当地的项目，因为他们可以很容易地去查看，也更容易产生信任感。所以创造真实的连接机会，是成功的一大关键。

你慢慢会意识到，你可以同时为行业的两端服务，把筹资者和投资者拉进来。超级富豪家族需要获得交易，而有交易的人需要获得资本，这是一个双赢。

Q：你说平台上每1000名付费会员中，大约有20个左右的人可以提供稳定的交易流，那是什么意思？

Richard Wilson：我们有1000名会员，他们为特许会员资格付费，从而参加我们所有的会议，如“超级峰会”。我们还有3000多位投资者，他们在我们这里注册，也来参加我们的活动、网络研讨会或其他会议。在这3000多位投资者中，约有600人与我签下合同，我会帮助他们找到合适的交易。他们不用依靠在我们的会议上随机撞到好的交易，我们会常年为他们留意。

我们还有不同级别的会员。比如有一些VIP会员，他们可以获得一些进入投资者数据库的特殊权限。

我们认为在1000名会员中，一般会有20或30个有趣的投资机会，这意味着他们提供的东西与我们的一些顶级投资者是非常匹配的，我们试图把这些东西连接起来。在劳德代尔堡（美国佛罗里达州的一座城市——编者注）的活动中，除了参加活动的800人和舞台上的57名演讲者之外，我们还组织了大约100场投资者和募资者之间的一对一会议，这涉及很多后续联系和对接，而不是随机的。

Q：在这个过程中，你觉得有哪些是令人激动的经历？

Richard Wilson：我经营Family Office Club的一个自私动机，是把所有这些聪明的人带到舞台上，聆听他们的策略，然后在我自己的业务中使用这些策略。这使生活变得有趣。我必须去参加我组织的所有会议，所以我不希望在我自己的活动中感到无聊。一般来说，我们就是这样做的。

这是我们感到兴奋的一件事。如果有人想来看看我们到底在做什么，比如你只是一名普通的投资者，你可以免费来参加我们的家办超级峰会，欢迎你作为我们的客人前来。如果你正在为一些事情筹集资金，比如你有一个基金或项目，那么参加会议的首月试用费是99美元，但这次会议光是餐饮的人均成本就要170美元，我们并没赚你的钱。

十年来，我们向人们保证，如果你不喜欢我们会议上的鸡肉、炒蛋、演讲者或任何东西，我们会把你来时花的钱全部还给你。我们上次在丽思卡尔顿酒店举办的840人的活动中，只有一个人要求退款。谁知道呢？他可能不喜欢我，不喜欢鸡蛋，不喜欢演讲者，或者不喜欢活动中的某些东西。那我就退给他。

这种风险其实低得可笑。因为他们会知道，我们不是在赚他们的钱，而是在给他们增加价值。大多数人，一旦他们来了，他们就会喜欢我们。他们是社区的一部分，与我们一起成长。