苏文俊谈投资：专注一个领域足够久 优势就足够强

加华伟业资本合伙人苏文俊

　　新浪财经讯 由《21世纪经济报道》主办的“第八届中国创新资本年会”于2018年12月11日在北京举办。主题为“穿越周期：股权投资蜕变与重生”，加华伟业资本合伙人苏文俊出席并演讲。

　　其表示加华投资的生态圈主要在消费品领域，有共同的特性，可以给予投资的企业以特殊的赋能。苏文俊认为，“只要你专注在一个领域足够久，你的优势就足够强。”

　　以下为实录：

　　曹龙：提一个通用性、一般性的问题给各位，在今年环境之下，包括一二级市场的布局倒挂，包括退出渠道相对堵塞，在手上持有的时间更长，同时从项目方对于投资机构，从这个角度出发，各家或者机构在价值创造或者投后赋能方面都什么样的策略和值得跟大家分享的做法。

　　苏文俊：这个话题对于加华来讲，我们感受非常深刻的一个问题，因为加华是做后期的消费品投资，我们内部的标准一般是消费者细分领域行业前三名，收购在10亿以上，利润在1亿以上，但是我们把这些企业筛完以后我去投他的钱，最后发现一个什么问题呢？因为消费品企业有一个非常明显的特点，就是现金流很好。我们但是我们投的时候发现他们账上的现金比我们投给他的多得多。这些企业家都会问一句话，具体不点名了，我们曾经见过国内消费品大佬，前几位，一坐下来的气场就压过来，就问了一句话：“我这么赚钱，凭什么要你的钱？”

　　加华这十一年来非常不容易，11年来投资总共不超过30家公司，每个都没有低于行业的前三名，所以投进去的时候是很艰难的，我们这个行业里面很多增值服务都是假的，你先给钱，以后增值服务再说。对加华来讲，增值服务相当于一个入门砖，就像考试一样，我们找的企业都不缺钱，你把钱给他要有一个理由，我为什么需要你的钱。我们这么多年研究来研究去，觉得中国优秀的消费品企业家最缺的不是资金，缺的是在资本使臣的合作伙伴，他可以很懂消费品，但是对资本市场隔行如隔山，有些做得很大的企业家，我们去跟他谈增值，跟他谈利润估值。

　　企业家一上来就说我的厂房、土地加起来值多少钱，我们还要跟他解释这些问题，说明他对资本市场的游戏规则很不了解。我们经过这么多年摸索出来一套，我们不但是给钱，给钱是跟企业家结成利益共同体，取得了一个投名状。接下来我们要给企业提供的是在资本市场一套的金融解决方案，具体包括哪些呢？第一个，我们投资进来首先会跟企业讲，你上市的事情，在资本市场上市、收购的事情都是我们来管。这也是跟行业出身有关，因为我们PE合伙人大多数是投行出来的人，我们跟企业讲要跟他比他找的券商更专业，你只要愿意上市，经过我们的整理、规范之后，以最快的速度上市没问题，我们投的企业往往作为企业的二股东，组织、协调、组建机构，一起来行动，然后推进企业上市，这是一个方面。

　　另外一个方面，我们投的这些企业家都是民营企业，都是家族企业，管理规范大家可想而知了，所以我们从战略导预算、到内控、到股权激励、到绩效考核，一整套的，我们都会把企业进行梳理，这也是企业需要的，这么多年我们有一个体验，因为我们投的是食品企业，所以我们把企业的食品内控制度，食品安全的整改措施，甚至包括食品安全危机处理预案都给他做好了。这个跟企业一谈他就觉得你在这个行业有积累。确实能够给我带来增值服务，刚才各位大佬说得很清楚，其实我们不能够对这些企业家，特别是我们投的中后期的，都算是行业的领袖了，因为消费品核心竞争要素就三个：品牌、渠道和产品。我们有一个好处在于我们投了这些企业，他们互相之间形成了一个朋友圈或者是审判圈，他们互相之间可以交流。长期专注在一个行业里面，这个行业的共性，每个创始人都有自身的特点和专长，自身形成一个气场，他们可以相互交流、相互激发，这也是我们基金带来对企业赋能的优势。

　　我们投的是中后期的消费品，相对会比较稳定一点，因为经济形势再不好，我们的客单价也很低，大家该吃的吃、该喝的喝，影响不是特别大，今年4、5月份我们投资的企业都还有分红，所以我们一些投资人也觉得很诧异，现在寒冬的经济条件下，你们这边还有分红拿回来。但是这个是相对的，经济形势好的时候，我们增长得也不是十分耀眼，好的时候增加百分之二三十，不好的时候每年也有10%的增长，对中后期的消费品领域，而且是刚需高频的这么一个消费品的影响不是很大。但是也有一些企业会居安思危，特别是结合上一个问题，我们提供什么样的服务，我也跟大家报告一下我们最近做的两个事情，我们有一家企业刚好到年底需要制定战略，要求我们对整个行业、整个经济大环境、上游相关行业全部进行分析，我们组织了我们的研究团队，跟他们出具了一百多页的关于制定战略做参考的一个报告，这是一个事情。另外一个事情，我们投的老乡鸡也是中国最大的快餐连锁店之一，有超过200亿的销售，每年他们冬至会搞一个鸡汤节，给我打一个电话。他说我们要搞这样一个活动，你能不能把我们投的洽洽瓜子的品牌总监、芭比馒头，是中国最大的早餐连锁企业，芭比馒头的总监、东鹏特饮的品牌总监全部加一个群，这场活动大家互相来帮衬，我有早餐、有正餐，有吃的有喝的，我给品牌总监组了一个群，他们互相促进，互相一起搞这个活动，也可以说是抱团取暖，互相交流，互相切磋。

　　大家知道，四年前我们跟东鹏谈要投资它，最后在去年我们成为它的二股东，东鹏百分之八九十的销售收入是在广东和广西，是区域性品牌，第一，品牌要全国化，第二渠道要全球化。品牌的全球化我刚才说了，我们因为投资了一圈消费品大佬，因为消费品的渠道都是一致的，超市、电商，所以在中部地区我们把洽洽跟它嫁接了，所以它迅速火到全国各地。品牌方面，因为大家都看到了，在中央台的世界杯打广告，一下品牌急剧拉升，这两年增长得特别快。回过头来想，确实当时有很多投资者找我谈，为什么最后选择了加华？就是加华整个投资的生态圈，因为都是消费品，它们有共同的特性。所以我们在这方面可以给予我们投资的这些企业以特殊的赋能，所以回归到一句话来讲，也是一个常识，只要你专注在一个领域足够久，你的优势就足够强。谢谢。

　　新浪声明：所有会议实录均为现场速记整理，未经演讲者审阅，新浪网登载此文出于传递更多信息之目的，并不意味着赞同其观点或证实其描述。

责任编辑：谢长杉