圆桌论坛二：科技赋能保险 固本中如何创新？

　　新浪财经讯 12月20日，由新浪网由新浪网主办的“新浪金麒麟2018保险高峰论坛”于今日在北京举行。下午举行圆桌论坛，论坛主题为“科技赋能保险，固本中如何创新？”。

　　演讲嘉宾为：

　　吴军  中国保险行业协会第三方互联网保险专家

　　沈开涛  江泰保险经纪董事长兼首席执行官

　　陈 玮   众安科技CEO

　　陈志华  悟空保创始人兼CEO

　　李超  车车科技首席运营官

　　这18年来我经历了非常多的互联网+保险或者科技+保险方面创新的事情，看了很多东西。今天的主题叫做“科技赋能”，“科技赋能”这四个字从来没有像2018年在这个行业里受到这么关注。回应上面的主题，今天大的主题叫做“转型”，转型是一个路径。上一轮的主持人赵萍说到一个词，很多企业家在做一幅地图，做这个地图的过程当中科技是什么？科技可能是GPS，可能是导航仪。不管怎么样，也许我们转型的方式、方法、路径有很多，科技绕不过去。今天这个环节我有幸跟几位我们这个行业里的佼佼者，一起跟行业分享一下关于科技赋能这件事情上大家怎么看、怎么做，有哪些关键，有哪些经验和教训。

　　首先有请第一位，行业的大哥，江泰保险经纪的沈开涛沈总；第二位是我们行业里的网红——众安科技的陈玮先生；第三位是创造了三天卖了一百万保费，在互联网上、手机上卖了一千万保费的悟空保的陈志华先生；第四位，这个公司有点特殊，我们叫“蛇吞象”，或者第一个在车险领域实现了产销分离的车车科技的联合创始人李超先生。

　　我们今天的环节分为四个阶段，叫起承转合。刚才只是简单介绍了一下几位，话题是“科技赋能”。

　　第一个环节，请各位自己介绍一下自己，我的概括不一定准确。一句话介绍自己，我们开始第一个话题，叫做“科技赋能这个事怎么看？”这里涉及几个方面问题，整个行业趋势发展当中，科技赋能扮演着什么角色？跟我们自己企业的战略方向和战略定位有什么关系？怎么看这个事情的本质？跟以往的技术创新、自动化与今天所谓的人工智能、区块链、大数据是什么样的关系？我们怎么看未来的发展之路与科技的关系。

　　沈开涛：很高兴参加今天的论坛。坐在台上的五个人，一看我就不是做互联网的，系着领带，人家做互联网的都不系领带，我是拿掉呢？还是放在这儿？还是有区别的。

　　江泰是2000年开业，到现在18年。江泰是一家大家比较认可的标签是叫“市场化、专业化的一家公司”。我们所有的业务取得，有十多万个企业客户，基本都是市场化的渠道取得的。我们的专业化在整个行业里面，大家也是认可的。

　　非常高兴参加科技赋能的论坛，因为江泰经历了近十年的科技创新的发展，江泰不仅是市场化的公司、专业化的公司，更是一个平台化的公司，更是一个国际化的公司。我们有很多平台。也就是说现在江泰的业务，如果没有科技平台，没有这些互联网平台的话，不管是后台的管理、中台的服务、前台的市场开发都无法进行。感谢这个时代，感恩互联网的时代和科技赋能的时代。谢谢。

　　陈玮：大家好，我是陈玮。很高兴下午来到会场，谢谢主持人刚刚介绍我是网红，我平时也看抖音。

　　众安保险一直是行业里面大家比较关注的，第一张互联网财险的牌照的公司，用了四年时间完成了IPO，也是行业的记录。众安科技是在众安保险上市之前我们成立的一家独立的科技公司，我们之前科技能力一直是内聚型的，积累到一定程度以后，开始成立独立的科技公司对外赋能。整个两年不到的时间里面，我们一直在探索科技的能力怎么样能够跟保险行业的具体业务流程和一些问题能够有机地结合起来，去解决一些问题，应对保险企业在科技的浪潮里面怎么样能够不落后，能够更有所作为，这是我们公司做的事情，谢谢。

　　陈志华：大家好，我是陈志华，来自悟空保。悟空保是一家创业三年的互联网保险科技公司，也是两年前通过收购完成了全国性的保险科技经纪公司的布局。    

　　悟空保的出发点还是希望通过保险的赋能，能对传统保险业有更多的不管是解决问题，还是提升效率、降低成本，这个维度上还是我们一直在孜孜不倦追求的目标。在过去我们曾经在互联网的场景业务、互联网寿险业、互联网车险业，这三条线我们都在做，而今年也会开始一个全国的机构布局，去实现线上线下发展的一体化。中间其实没有太多的经验，反而更多是经验和教训，希望待会儿可以做更多交流。

　　李超：大家好，我是来自车车科技的李超。

　　车车科技是一家专注于车险的科技公司，车车从成立那天起这个名字注定就是做车险。一个叫车车的公司去做寿险是很奇怪的事情，我们就聚焦在单一产品做了四年，深耕细作。

　　“车车”现在的定位是做车险交易的基础设施供应商，无论是企业、个人，是汽车行业还是保险行业，或者不是这个行业的，你如果想做车险，车车都可以给你提供产品、提供全流程的服务。车车的这些能力向全行业开放，目的是在扩大车险的交易场景。我们也是在2017年蛇吞象，我们是在第三季度末并购了亚洲最大的保险中介集团泛华金控旗下的车险业务板块，完成了全国将近180个机构的布局，从而形成了强大的地面服务能力，并且以此为依托，我们获取了全国超过1200份的车险合约，借助车车积累了四年的技术能力，我们向全行业作为我们的技术赋能、合约赋能和场景赋能。    

　　车车科技现在也是从一家纯科技公司升级到科技+数据+交易这么一个综合的保险科技公司。谢谢。

　　吴军：刚才的问题我再重新梳理一下，这个环节的四位和上一个环节有明显差异。上一个环节大多数是主体公司，保险我们原来以为只有保险公司，后来我们发现这是一个生态，有各种各样的第三方，里边有各种原来比如有金贷公司，现在有各种各样的新渠道，还有一些赋能公司。恰好这样的组成，有综合性的专业化程度非常高的江泰，是一个经纪公司，为客户提供各种各样的风险解决方案。第二类是寿险领域的陈志华。第三位是车险，他们给自己贴的标签都不一样，我刚才说的三位都是在某一个产品品类或者细分市场里对科技有所需求和应用的公司，偏偏有一个公司跟他们所有人都不一样，就是众安科技。众安科技本身不进行任何保险业务，它为这个行业里的各种各样的需求方提供各种各样的解决方案。我们这里这几个人非常有意思，正好每一块都有一个代表。    

　　回到今天的主题：科技赋能，有一个很有意思的话题反应。无论是里面的供给方还是需求方，都去看未来之路怎么走。既然是这样一个话题，有一个共同的共识，科技赋能是必须的，没有科技会怎么样呢？刚才那个话题只有沈总说没有科技是不行的。陈志华你的悟空保，还有车车，一年有40亿保费的交易量当中，科技扮演着什么样重要的角色。我们可以举一些案例，我们的印象当中，江泰是一个B端客户为主，专业化程度非常高，刚才您告诉我们有国际业务，还有平台业务，我们的科技在里面扮演了什么样的角色？先从车车开始。

　　李超：我从从业开始就是一直在金融企业做汽车后市场的工作，我从事车险15年。在过去，车险虽然交易听起来比较简单，但是在整个环节上比较复杂，毕竟保险有极强的金融属性。单拿车险来讲，从客户填写信息，包括车辆信息、投保人信息、被保险人信息，保险公司获取信息之后出具承保系数、报价、客户确认、支付，整个过程下来，传统的操作，大概从客户开始录信息到最后支付完成需要15分钟的时间。车车一直试图在压缩这个时间，以提高整个车险交易的效率。我们从10分钟到5分钟，到现在最快3分钟。我们的目标是希望未来能不能实现1分钟，从客户买车险、录入信息到支付只需要1分钟的时间，车车现在需要3分钟，当然包括整个社会的科技发展，支付的便利性，数据的更加全面。

　　您刚才问到的另一个问题在具体案例。

　　我们现在赋能线下场景，我们希望能够对一些具备车险转化的小企业，包括跟汽车相关的修理厂、洗车店、车辆的装饰美容店，有能力接触到车主和汽车的，有能力将客户转化车险的，我们通过技术赋能给他们。我们拿北京来说，在北苑有一个合作洗车门店。它之前靠线下转化用户卖车险，客户给它提供行驶证、身份证，拍照，然后传给保险公司代理人，保险公司代理人通过柜面报价再传回，这个过程可能需要8到10分钟的时间，客户确认之后再走一遍流程，让柜面打单，记录客户的地址，给客户发快递，非常麻烦。但是现在应用了我们的一套系统——车保易之后，3分钟自己操作就可以完成，因为也是借助于北京现在推行的电子保单，不需要保单实务。第一个月的时候做了十单，平均三天出一单。到现在上个月，每个月的出单已经在100单左右。而车险这一块的收入已经超过了他作为洗车店洗车的收入，而且他们认为这个新的交易带来的它自身商业的改变，已经影响到它。它现在准备开下一家洗车店，然后开更多的洗车店，他开更多洗车店的动力在于洗车不是主要的，主要是用洗车获客，最后向他们卖车险。    

　　吴军：  以洗车为名，卖保险赚钱。听您这样的模式，这种方式是可以复制的？  

　　李超：是的，但是前提要合规，他的洗车店的员工和其他员工一定要具备执业资格，这是前提。

　　陈志华：其实我们对于一件事情发展的判断，一个会看优势是什么，第二个是未来的趋势是什么。我觉得整个目前社会在最近这几年转化很快，我们会看到两个简单的案例。

　　第一个，因为曾经我在一家电商行业负责它的保险板块的业务，那年的6·18，发现整个交易数据，从上年的PC端占到80%、90%，但是可能第二年移动端超过70%。从PC端到移动端的这种转换非常快的。我觉得这个社会的切换是很快的。

　　第二个看一下手机市场，我从毕业开始用的诺基亚，现在没有了。我们再看柯达包括数码技术，切换得很快。保险业不管我们承不承认、看不看到、意不意识，科技科技作为一股很重要的趋势，不见得是优势，但是它对传统保险在未来的发展会起到极大的推手作用，尤其是BAT进入传统保险业。这是我的一个观点判断。但我同时也认为保险科技并不会颠覆保险的本质，只是更好的解决问题，更好的提升效率，更好的降低运营成本，可以让消费者得到更加简单、明了、低价、更加好的产品体系。

　　保险科技从亲端目标用户群的定位，包括产品设计、产品定价、核保、承保，甚至包括后端的理赔和客服，现在我们很认真看这个行业，包括李超的车车，他们对车险进行全流程的改造。我们看很多创业公司，在很多局部都做得非常棒，包括众安保险做的品牌输出。我们悟空保也在大量的用一些保险科技的东西。

　　我举一个案例。因为本身我是精算师出身，我们近期跟中国排名第二的电商，开发了一款百万医疗产品。这个产品其实并没有太多的特色，低价格、高保障，只要一万以上就可以赔。后来我们实现了千人千面，因为在过去，像我俩都是40+的老同志，一看价格，百万医疗200—400万差不多千百块钱。但是如果像吴总天天在京东上买东西，把形象包装得好一些，比如买什么运动鞋、护膝，或者是运动相关的东西比较多的话，可能我认为你是一个特别热爱运动，而且特别有规律性的行为标签，有可能价格都是一千，但是因为你有这样一些行为标签，你的价格可能从1000降到比如700、600。但是如果我在上面经常买一些药品，可能会觉得我的风险高于吴军吴总，可能我的价格会更贵一些。包括我们最近看到弘康的定寿，也是能通过底层的数据和风控去打标签，真正实现相对应的精准的千人千面。不一定完全真正意义上的千人千面，因为有些数据不具备真实性，或者科代表性，有可能吴总的孩子在买东西，不是你在买，只是借你的账户而已。有很多创新和可做的事情，这条路还是足够宽，也足够远。谢谢。

　　吴军：从陈总和李总介绍的案例当中，我听到一些很有意思的现象，车车科技改造的重点在于成交和流程，陈总也是在产品的用户画像以及个性化定价上。这里隐藏了一些可能存在的问题和风险，这是下一个环节的问题。

　　陈玮：科技赋能这两年一直做，我们给几十家保险企业和各类经营保险业务的公司在开展合作，真的挺难的。难在哪里？难在创新不是科技单方面能决定的，而是难在这个企业里面愿意创新的是不是有相应的必需的要素参与进来，这是一个很重要的问题。我看到很多企业一讲到创新就是IT部创新，这绝对是一个坑，如果有IT的同仁在，给大家一个建议，如果领导让IT创新，你悠着点，很难创新回来。因为数据已经反馈回来了，很难做成功。原因在于你对业务本质是不是了解，因为很多创新是为了解决一个业务问题，现实问题，不是让你创造一个问题，创造一个需求。很多IT受限于对业务的把控程度和配合程度不够，就只能创造一个问题，容易失败很多。比较理想的状态，就是自上而下的做创新，有一个规划，按照阶段分步走会比较好。

　　我们的创新很多，技术应用的很多，ABCDE，任何一个创新不是单一技术的问题，是技术的混合体后来开始做创新。我讲一个现在遇到最多的问题，我看到70%的创新是来自营销侧的，后来我在想为什么这么多创新喜欢在营销侧创新呢？也就是说保险公司和保险中介，是前端的销售渠道创新、销售人员、媒介跟终端的C或者终端的B连接创新，甚至有些公司做赋能，把这个能力释放到下面的C或者B，让他们继续为公司创造更大的业绩。真正在价值链条的营销内侧的，比如运营、核保、理赔、产品设计定义的创新，这个创新非常好。我们后来开始思考这个问题，为什么会出现这样一个情况？其实面临一个很现实的问题，很多保险公司在科技的压力下是看不清整个行业的发展方向，但是又要做改变，做这个改变，营销上的创新，量化的方式是最直接的，你营销创新，业绩上来了，不管这个业绩是因为其他的因素造成的，还是因为科技的应用造成的，其实都容易把这个成绩附着在科技创新的项目上，告诉大家这个项目成功了。保费的数字非常直接的。但是运营的创新很难，比如核保的创新千人千面，千人千面真正展现出确定性的结果是需要时间的，你才能验证这个是不是正确的。你如果理赔上通过科技的手段让理赔变得更高效，更精准，你不单数据源做很多连接，而且在理赔的反欺诈上要做很多模型和努力。这个效果展现的很慢。我看到更多在营销上创新，但确实是有一部分的公司已经在价值链的上游慢慢局部试图做一些改变，但是一定是需要时间。如果我们的管理层和决策层对这样的创新需要一些时间。如果来判断，一个模型至少半年一年，你可以有一个说明关系的结果，但是这个模型有可能是不稳定的，随着外部环境的变化。看到更多的创新其实是营销这一层，保险行业野蛮成长阶段已经过去了，我们公司开始注重绩效了，对于市场份额的疯狂圈地的过程结束之后，很多企业开始关注效率，我觉得后续越来越多的企业把创新的资源逐渐往价值链上游去引。这是我所看到的。

　　沈开涛：对我很有启发。

　　刚才我说“没有科技，就没有江泰的发展，科技引领江泰的发展。”江泰2000多人，一年要做70亿的非车险保费。没有农险，没有车险，把农险和车险去掉，看剩70亿的公司有多少？我们服务的法人客户十多万家，服务的个人客户有6000多万，因为我们在科技方面并没有做很大的宣传，所以江泰是一个平台化的公司、是一个国际化的公司。

　　江泰为什么这么高效呢？

　　首先，江泰是有所为、有所不为。看起来江泰是很综合性的公司，好像什么都做，其实不是的。我们不是360行都做的，我们只做了不到20个行业，这些行业都是高科技行业、高风险行业、高效益行业，都是跟人们的生老病死，跟国家的国计民生相关的行业。我们是以解决这个行业的风险，解决这个行业的安全，解决这个行业的行业管理，以这个出发点去做，而不是卖保险。这样做的话，我们江泰做的很多互联网平台，包括旅游有旅游保险，医疗有卫生健康保险网，B2B。还有教育保险保网，有一个我学保。这些东西大量提高了我们的投保理赔的效率。互联网首先要提高效率，提高运行的效率，否则你的人员很难。如果我们像保险公司搞人海战术的话，我们根本就没有利润可赚，不能给行业、给社会创造价值。

　　另外，我们科技还有一个很重要的功能，一方面提高效率，提高工作效率，更主要的降低社会和行业的风险。比如说现在做的科技公司叫道安宝。大家知道车险，车险江泰没有做，我们做中国车险市场上风险最大的货车，运货的货车全国有1500万辆。这些货车的平均赔付率都带130%、120%以上，很多公司不保。我们就开发了一个人工智能这方面的技术，这辆车里面安上相关的一些设备，通过我们的平台，如果这个司机打瞌睡马上提醒他，请你停车，不要驾驶了。他抽烟，请你不要抽烟，比如他看手机，不要看手机，声音在驾驶室很大。这个看起来简单，通过红外线做，零点几秒钟算出来他的动作，你要提醒，后台还有监控。我们做了一个实验，深圳死亡率降低90%，也就是这个城市以前大货车要死400人，通过用了我们这个技术以后只死了35个人，重大事故率降低了55%。保险公司由过去赔钱变成有钱了，江泰是从这个方面切入这个市场，这个市场有1500亿等着我们做。不管是大公司还是小公司，都跟我们合作。政府，交管部门都跟我们合作，物流公司也跟我们合作。

　　我们了另外一个案例，中国公民到世界各地提供救援服务，出去人出去3个亿，6000万用户是我们提供服务。我们建立大救星平台，你下载这个APP，一键救援。你要解决问题，解决风险，这是做生态，不是就保险而保险。保险是从我们的生态中生长出来的。中国人出去以后，银行、保险包括平安在国外的救援就是用的我们的大救星。我认为能够提高保险效率之外，更主要降低整个行业的风险，给社会创造价值，给行业创造价值，我认为这样的科技才能使企业永续发展。

　　吴军：谢谢沈总。沈总刚才提到的几个案例，我深有感触。刚才说的大货车案例，是通过图像识别技术和人工智能，可以监控驾驶行为。沈总刚才说的东西，因为前几天我们还讨论过这个问题，跟车联网相关的技术创新，把传统保险的垃圾业务变成了黄金业务。这是对保险公司而言，价值在这儿，但是有些人不敢用，不知道它的价值在哪儿

　　沈开涛：一种业务根本保险上没有这个业务，还有一个业务是这个行业把险种做烂了，赔得一塌糊涂。通过我把它做成盈利。

　　吴军：谢谢。我觉得刚才四位大咖介绍的非常有意思，我们也看到很有意思的现象，刚才沈总总结的70%的科技赋能的创新集中在前端，我们看到其实都在产品端、投保端、风控。沈总提到的是风控前置，把理赔的东西放在前边来。对于司机和车队而言是一种风险控制服务，对于保险和公司而言是减损。前面也有一些主体公司的领导提到这个问题，为什么很多科技创新都在前端，除了您说的问题之外，是不是容易产生保费，容易评估，这是一方面的问题。还有一个历史原因，我一个18年干这个活的人告诉你为什么，是因为之前确实在前端的创新很少，在前端市场和渠道方面的创新很少，而以前的所谓自动化、科技化、计算机技术的广泛应用，多数都集中在保险公司运营和后端，换句话说后端已经有一定的基础了，前端第三方提供的东西自然而然就多。这是有历史原因的。

　　第二个，您提到的我非常赞同，整个科技创新赋能有一系列的改革创新应该是自上而下的。如果是自下而上这个事将非常难，几乎不大可能，只有自上而下才有可能，不一定一定成功，这是行业的现状。除了这些陷阱和难题之外，我们在过程当中还有哪些这样那样的关键点或者影响一个科技赋能创新成功与否的影响因素？沈总，您作为公司的老大、决策者有没有什么想法？

　　沈开涛：我们江泰做业务，如果做一个纯保险交易的网站，除了智能推送很多的，纯保险交易的网站，我认为可能是保费很少，像意外险，很低频，这样的情况下可能多一点。但是保费量要上来的话还是很难的。我认为保险，如果你就保险而卖保险，就拼价格，谁家的价格低，这样的网站肯定会有，但是一定会很少。就像卖商品一样，就个淘宝和京东。如果做比价的保险网站，将来肯定会出现类似于保险电商平台。但是更多是产业电商，保险跟某一个行业紧密结合，保险成为那个行业的风险管理、安全管理、行业管理的一个抓手，能够给那个行业赋能，能够给那个行业创造价值。我认为你才有前途。

　　我曾经研究过携程，携程大家知道做旅游产品。保费多少？一块钱保费，将近20个亿的意外险，当然（数据）不一定很准确。它的保费量很大。它把风险跟它旅游的产品紧密结合在一起，老百姓很认可。

　　从我的体会来讲，江泰现在做寿险，从2018年开始做个人寿险，但是我们不叫寿险，我们叫私人保险，为高净值人士提供的寿险服务。大家知道私人银行，但是不知道私人保险，私人保险是江泰发明的。做高端客户，我们也是一样的，我们一定能够帮助家人、家庭、家族，他的全部的保险保障和财富管理，提供这方面的生态服务。保险是他要买，而不是我要卖给他。我们需要线下的营销员素质高，不能是现在这些人的素质，最起码是本科以上的，他现在的年薪30万以上。如果你做高净值客户的保险，如果你的身份和他不匹配的话，没有沟通语言。

　　我们认为这样做才能使科技的力量能够得到更大的发挥，解决一些投资的风险问题。

　　吴军：沈总说了一个很有趣的现象，赋能高端营销员，帮助他面对高端的客户做更好的销售合服务。

　　沈开涛：关注中产阶级，为富裕人群、高净值人群提供家人、家族、家庭的全面的风险管理、全面的财险保障、全面的财产管理的私人保险服务。

　　陈玮：到我对沈总刚刚说的业务不是太熟，但是我蛮感兴趣的是那个摄像头，（监控）那个人抽烟、看手机，这也是一个创新，挺好的。刚刚因为话题讲到创新当中还有没有什么坑，坑挺多的。我分享两个坑。

　　第一个坑跟人有关系的，创新跟团队人的构成是有关系的，能力是有关系的。我们很多创新有一个很大的假设，我们赋予这个团队创新是他们的能力，能够承担这件事的，但是恰恰相反，今天这一波创新的推动是由科技推动的，其实不仅需要创新团队里有这么一部分懂科技的，还要懂业务的，懂科技和懂业务的还不能合合在一起，还得知道怎么把科技改变业务，这当中涉及到很多文化和试错的机制在里面。复合型人才其实很难找的，一般都是公司自己培养，市场上确实非常难找，稀缺的。很多公司可能在一个创新的目标下面有时往往会忽略掉团队的能力构成，造成很多创新是速度非常缓慢的，或者止步不前，或者方向错掉了。公司投入了大量的资源，很可惜的。

　　第二个坑，绝大多数保险公司做的创新是一种效率型的创新，就是渐进性的创新，能够改变环境上的效率，降本增效。但是有很多创新看似是效率性的创新，但是实际上背后的价值会被淹没在只是提高价值的论调上面。

　　我举一个例子，我们营销层面有很长时间没有创新了，我们最近看到很多公司用了智能营销客服机器人。我发现两年前的机器人回答一些很简单的问题，什么问题呢？你把保单号、个人信息提出来，他把保单信息查出来，它的回答很机械式的。现在可以到什么程度呢？现在更多的保全项目和批改项目可以到移动端做，为什么？摄像头，现在人脸识别，你只要在APP或者微信公众账号注册过的，识别一下你人本身，跟后面的公安网一核对，很多批改、保全都能放在手机端做。以前你无法证明你就是你，但是这背后有一个很重要的，这个客服的机器人会不会取代代理人和营销员？不会马上取代，但是我觉得这种风险和可能性是存在的。大家最近有没有接到这种电话，做过电销的同志肯定知道，你们接到电话，如果你打的时候“喂”，他两秒不发出声音的，然后他说你好，跟你说话一模一样，然后你讲问题。您说我不需要了，又过两秒钟，他回答的问题其实跟你的回答能匹配起来，其实这是一个机器人。大家如果接到这种电话的话，你在跟机器人答话，这是近两年才出来的，而且越做越逼真。有时候有些厂商做得比较好，一定程度已经很难识别了。他怎么识别？把你说的“不”语音转换成文字，它后面分析出来，你是一个否定的结论，你可以用双重否定试试看它是不是听懂你的话。他的话术跟电销一模一样，但是靠机器人做，不是靠人做。但是当回答某些问题的时候，发现你购买的意愿已经被确认以后，在你不知情的情况下切换到人了。后面就是讲具体的，不靠机器人，这就是一种方式上的创新。这种创新看似只是效率变革，但实际上对公司未来造成的影响是非常大的。我想讲的是这个坑有很多的决策人和管理人，其实对这个理解，如果没有看到很远，对公司长期来说是很危险的。

　　陈志华：我其实能够理解吴主持，你刚才的问题是说在一家公司里面，像沈总比如说作为创始人，包括领路人，怎么把保险科技落地、做透。我特别羡慕沈总，我们认为未来几年经济严重不景气，是资本寒冬，这时说我做的业务70亿，业务来源只有两个，别人都干不了，只有我能干，而且是壁垒，同时又不差钱，而且还可以把保险科技不断做成壁垒和优势，特别能把一些亏钱的业务做成赚钱的业务，这是保险科技的应用。

　　回到悟空保，有三点。

　　第一点是保险科技是否能服从于这家公司的战略。如果跟你的战略不匹配，沈总说需要一个东西监控司机的行为和动作，如果作为商汤的人脸识别，只是你开门的时候能用，但是驾驶过程中可能没有太多帮助。我们会觉得做的事情真的对你公司的战略实现有没有起到支撑和帮助，或者加速推动的作用？这个会很关键。因为大家现在都讲资本寒冬，我们不追风口，也不造概念，我们回到商业经营的本质，你能不能解决老百姓的问题，能不能过程中创造价值？能不能减员增效，因为我们没有没钱。最后能够关注在现金流、产品和利润上，这是商业经营的本质。

　　回到互联网保险，你做的东西，如果对公司经营，不管是扩收，解决问题，还是降低成本有帮助，我觉得要大做特做，不管在营销、服务还是理赔都可以做。

　　第二个，保险科技是不是解决用户的痛点，对用户有没有帮助？至少沈总的那个是立竿见影的，只要打个磕睡就刹车了，甚至不是人控制的，是系统控制的，技术做到这个程度就更牛逼，死亡率将大大降低，这是积善成德的事。    

　　在这个领域，是不是老百姓所需要的？悟空保前端会有一些智能投顾，悟空保现在的使命是让保险不再买错和买贵。我跟沈总不同，因为我是寿险出身，我觉得寿险行业有80%的产品都是年金、万能和投连，老百姓觉得更多是保障，意味着80%是买错了，买这个产品可能足够复杂，价格足够贵，体验也不是太好。这个东西能不能让消费者觉得不会买错？不买错有很多诠释。第一个，我买的是不是纯保险产品。第二，是不是把人生最大的三个风险，身故、重疾和意外风险，这三个有可能导致一个人家庭收入永久中断或者长期中断，这三个风险有没有都COVER掉。从人群来讲，是不是优先给家里收入最高的人买，而不是所有的保险都给孩子，最后发现爹和妈在裸奔，当真的出事的时候解决不了问题。其实买对和买错是一个体系的东西。所谓的保险科技的东西，不管从智能投顾，包括产品千人的定价，包括现在我们跟太平洋合作，最高保障到2500万，在北、上、广、真这种需求是真实存在。250万以下，我可以上门体检，也可以通过你拍照、扫描，能够解决你很多痛点。我以前有一个朋友买一个亿的终年寿险和2000万的重疾，就花了将近半年时间，搞了那么多再保公司在背后才做成。他买了一次保险之后说再也不在中国买保险，体验很差，其实还是要服务用户的痛点和需求。

　　第三个，我同意陈总的观点，的确有一帮既理解保险行业，又能够用互联网技术去做支撑的行业。如果没有这个做支撑是做不成的，对这个团队的考核，包括绩效导向，还是围绕着用户的痛点和体验。这个可能在未来整个保险之路，保险科技应该有它一定的浓墨重彩的一笔。

　　吴军：我发现一个很有意思的，包括我们之前聊过一些问题，我们五位应该都是传统保险出身的，李超你的团队当中哪一种人最多呢？

　　李超：我这边90%都是非传统保险公司出身，因为车车科技成立的时候就是科技公司。在收购泛华之后，80%都是传统保险。因为有线下的服务团队，也有170多个机构，但是总部90%还都是科技背景。

　　吴军：就刚才的问题您的想法是什么？

　　李超：有风险。        

　　吴军：有风险，关键影响因素是什么？    

　　李超：我讲一下从科技创新在保险互联网化、保险科技化的风险点。第一，产品风险。拿车险来讲，车险其实是一个同质化产品，之前的创新更多在于产品设计上。15、16年很多创业公司做车险的创新，通过科技的手段想改变车险的定价，当时首当其冲是UBI车险，大热了很长时间。在于把从车定价到从人定价，采集人的因子只能通过驾驶行为习惯，通过车辆传感器，那时靠外装设备，装OBD，后面通过智能手机的位置传感器、陀螺仪、控制传感器采集数据。但是后来发现UBI产品，可能定价模型从人的定价模型是成立的，但是设计成产品之后，落地进行销售会有很大的问题，因为这是整个国内的行业环境包括我们监管的一些因素在里面，包括保险公司的经营策略，造成了其实这个产品不具备市场的销售条件。它能够定出价来，而且可以相对的比现在保险公司的核保系数和渠道系数更能准确的定价，但是没办法落到交易环节。这是科技创新当中出现的产品风险。因为我们现在做三次费改，我们三个费改之后，我们出了NCD系数，NCD系数是跟上一年出险次数相关，一个渠道系数，一个自主核保系数，国家在渠道系数和自主核保系数没有标准化和统一化的时候，是跟上一年出险次数相干，大家知道系数是跟出险系数相关，我们渠道系数和自主核保系数还没有完全标准化的时候，你没办法成为第三方的标准制定者。你是你作为一个第三方的科技公司你没办法统一各家主体风险、财险公司的标准，这是一个产品创新的风险。我们也看到后面会有一些公司在上面做纷纷转型，变成一些数据公司，这是产品风险。

　　第二个风险点在于数据的风险。因为现在其实个人数据、个人信息没有安全性可言，在保险交易当中会产生很多客户详细的信息，车险就采集投保人和车辆信息，寿险会产生个人健康信息，还有采集一些个人的财务风险。对于保护来讲，它的个人信息、个人数据安全性应该也是行业要考虑的。我们也是在信息采集上，我们知道一些行业公司通过第三方技术手段获取个人信息，我认为我们应该在数据安全性对于客户的数据保护性上做得比较好。我们基本上跟国内主流的财产险公司做了接保，做一对一的数据传输，我们在数据上对客户会有相对的保护和安全性。

　　第三个风险在交易当中的合规风险。因为保险经营毕竟是受监管的，我是保险主体公司出来，合规永远是红线，是坚决不可突破的，是底线的，做任何创新和变革之前都要考虑是否合规。但是我们其实有很多平台或者科技公司在创新上是触碰一些合规性的东西，特别交易的合规。你是否具备交易的资质，具不具备代理资质和经纪资质，你有了这个资质是不是在当地有这个能力，你的经营团队是否具备这样的资质，你的合作平台是否具备这样的资质。所以，交易的合规风险在于创新上。现在大量的互联网保险平台或者说是互联网平台都开始纷纷涉足保险，包括像今日头条这种流量巨头都开始纷纷成立经纪公司、代理公司，涉足保险。中小型没有这么强的资本实力，没有办法获取牌照，是不是考虑做保险涉足交易的时候有没有合规。

　　吴军：社会分工可以越来越细，大家可以做很多不同的事情，彼此协作，但是合规这条线是要把握的。

　　这个环节听下来，刚才李超总谈到了非常具体的问题，就是合规，合规可能是风险，有的时候有人甚至认为是障碍。之前有几个问题潜藏这个问题，比如说陈志华总刚才说了一个案例、一个场景，这个人买什么东西可能跟保险的保费定价有关，买什么东西的数据信息所用权和使用权如何处置是很多人关心的问题。比如修车也好，或者UBI，除了车险之外还有用户行为保险。我的行为，数据的所有权属于我，谁有权处理和使用它？还有IT技术相关的另外一个领域是生命科学、基因。如果我知道我未来患某种重大疾病的风险，我是不是可以合法地逆选择？这些东西对保险科技创新而言，不知道达摩克利斯之剑的哪一面？它可能是一个双刃剑，对这样的问题各位有什么看法？这也是很多人可能心里潜藏的问题，这个问题不一定有答案，没关系，我们谈谈遇到这样的问题我们怎么去思考。

　　沈开涛：吴总问的问题都很深，很不好回答。我不知道在座的现场有多少是董事长、总经理。

　　江泰18年，我们18年始终以科技引领，科技是第一生产力，始终没有忘记。但是我讲我们最大的体会，2013年之前，我认为科技的钱都白花了。我想起来这些钱就想跳楼，为什么？ 错误在我那儿。那个时候的创新就指望着科技人员，你是IT，你是信息技术部，你给我创新。这是专家，讲得非常对。近五年时间，我除了是董事长、创始人、CEO，还有大营销员，我认为这五年之内我更多是什么职务呢？是我们公司的总产品经理。如果你这个企业要想通过科技赋能、科技转型，大把大把的钱要投进去的话，如果你不当产品经理，我跟你讲钱就白花、白投。这是我今天想讲的我的体会。

　　这五年之内，江泰的公司业务发展很快。认为明年是冬天的冬天。为什么？我认为不是冬天，是秋天，是收获的季节。就是由于这五年我始终是产品经理，所有的产品都要到我这里来，我们下面接近有15、16个产品经理，我是总产品经理。我经常找他们开会，因为我离客户最近，我离市场最近，我站在高处。所以我做的互联网产品一定是客户最需要的，一定是旅游行业、医疗行业、运输行业包括政府最需要的。所以，技术部门帮着是，实现不了找你算帐，我还要考核，代码为什么写错？我以前是学文科的，我说我什么时候报名学计算机，我写代码。我最大的一个体会是老板要勇敢地去当产品经理，责无旁贷，千万不能说这个事让他们管去吧，那就完蛋，这个钱白花。

　　一家之言，不一定对。

　　吴军：这个问题确实是临时的问题，但是有两个人提到了，我作为主持人不能绕过去，数据安全、所有权、使用权。

　　陈玮：我可以讲一下数据的使用权、所有权怎么去让更好的业务开展。这就涉及到很多保险中介公司去跟互联网公司谈，因为我以前经常跟互联网公司去谈，协助业务部门谈业务，为了一个字段大家互相争论，最后到什么程度呢？互联网公司说你要这个字段，给我保监会的文看，如果不必需的，我就不给。这是狭隘的思维在里面。作为一个保险公司来说，你怎么做到双赢，是我们商务谈判的人员要懂的，你不能一味的索取，你得告诉别人，你给我这个数据对你意味着什么？比如保险公司要做风险专家，所有的保险公司如果风险都让度出去，把风险能力、评估能力、量化能力都让步出去了，它的核心能力可能失去一大半。你可以跟互联网公司说，我可以让你风控做得更好。我们在谈的过程中，我发现很多做业务的同学对数据没什么概念。你让他谈是谈不好的，这个当中肯定需要更深层次的一些讨论，而不只是为了一个字段大家花大量的沟通成本在上面。这个数据的所有权，涉及到数据的产生者是谁，作为保险公司，你怎么样把这个数据拿过来做合理的运用，当中的授权机制是一步步授权的，我们看到B2B2B2C的合作里，一方面数据的产生者是来自于C的，但是一层一层往上传递，所以这个数据链条其实非常复杂，我们在合约里面经常会涉及到从上游或者是下游拿到数据，我需要在哪个指定的范围里运用，变成在合约里约定的。当然这个市场里面也有很多非正规的数据来源源头你可以把这个数据拿过来，这种模式其实长久不了的，长久来看这种肯定是会被取缔掉的，欧洲GDPR的法规出来之后，在中国其实个人隐私以及个人数据隐私保护越来越严格了，只是临时性解决一个问题，但是长期是做不成一个生意的。

　　这当中就涉及到科技，我们为什么在过去的一年或者是一年多在提倡用一些其它的科技技术来让大家的数据能够共享、使用，发挥更大的价值，我们举个例子就是区块链的技术，怎么样能够让数据流动起来，但实际上其实真正企业里面能够认识到科技，能够做到这样一个程度，并且放弃自身狭隘的防御心理，你还没搞清楚这个科技干吗，一听说我的数据到服务器里，而且是别人的服务器，你就一百个不愿意，这样其实很难去促成一个创新的。

　　就拿这个话题讲，第一个要解决的问题不是技术问题，技术能力现在已经被逐个攻破了，现在的问题是，您去了解他到底想干吗，了解这个科技到底能做到什么程度，首先要去了解它，然后再去评判它，而不是一上来就把它否决掉，这才是我过去一段时间看到的很核心的问题。

　　李超：尽管我个人是正儿八经科班学数据出身，一毕业就考精算，其实精算最早处理的是数据。我认为精算相对互联网而言，它代表着一种没落，陈总反而代表最先进的生产力。

　　互联网数据的采量、多维、变动，不是我们这种人能够在未来驾驭的。

　　这是我的一个判断。其实数据随着互联网的发展，未来最大的竞争其实就是数据，数据即资产，既是它的产生的，也是它的推手，最后抢夺的都是数据。我们看阿里和腾讯“双马”的竞争，这两个竞争，你发现不管在哪个领域，这两者的竞争都是硬碰硬。这两天大家关注OFO，天天被退99或者是199押车款的押金。这个事情被后的推手，并不是说一个北大毕业的本科生、学生会主席，背后其实真正的利益是BAT去抢夺整个流量的入口，包括普及和推广它支付的工具和占有线下的流量，这是最核心的。背后是什么？还是数据。很简单，吴总一年骑过十次OFO，每次从家里出门到地铁站，或者是从地铁站到家里，你所有的路线，所有的起始时间，比如今天你爱吃什么东西，其实你所有的行为数据都在上面。如果你每天365天骑我的车，我每天抓取你的数据，如果当这些数据能够对所有人公开，比如把这个数据公开给开涛总，开涛总比如未来也会建立很强大的授权体系，那个时候不管是做商业开发也好，正因为你对它是透明的，它了解你的一切，在这个时候你相当于如同皇帝的新装是一样的，这时我对你的需求点包括风险把握得很准，这时我再给你提供最有针对性的解决方案的时候，其实一下子可以打到你的需求上。

　　数据这个东西在未来既是隐私也是资产，就看数据掌握在谁的手上，包括它开发的原则、边界、逻辑是什么。这个东西是一个可大可小的事情，尤其目前BAT那么多数据资产。包括现在看微信，对数据的需求非常克制。微保如果能够真的把微信的所有数据用透，可能互联网保险的发展，规模上可能会更大，但是从隐私上可能也是一种伤害。

　　这是我个人观点，数据资产是一个双刃剑，放在一些善良的人手上有很好的初心，有很好的风险防控的机制，去把这个权力放在牢笼里，这是老百姓之福。

　　我是做传统金融行业出身的，谈到数据，两位专家都在这里，我不敢班门弄斧，所以我想我怎么讲数据这个问题。

　　从我的角度来讲，还是站在“车车”来讲，我刚才提到的风险里，第二个风险是数据的风险。

　　其实数据一方面会出现风险，数据另一方面也是机会。现在都讲现在是数字经济的时代，数字经济的核心，最大的价值就在于数据。数据的获取能力和应用能力是能够决定你一个企业的壁垒和商业价值。

　　就拿我们来讲，我认为现在我们能够成为所谓的互联网车险前列，在第三方车险交易公司，我们也是排在前列，很大方面是在于我们数据方面的能力。在车险交易数据的获取上，我们打通十几家保险公司，包括众安保险，最早我们全国能够从保险公司直接获取车险的交易数据，让我们整个效率得以提升。同时数据报价的准确性，让我们的商业价值得以体现。

　　在数据的积累和应用上，我们有一套系统，叫做“潮汐”，得益于我们全国180多个分支，来自800多个内金人员每天对各家保险公司车险佣金的维护，让我能够掌握大概4、5百个城市每天各地车险市场的变化，而精准地能够出具一些营销方案，在经营上为我带来相对精确的营销方案和我的收益，我能算出一个比较好的费差，这些都是数据为我带来的。

　　其它多余的话我不多说，因为在这一块我确实也是一个门外汉。再加上陈总是学数据出身的。

　　吴军：谢谢几位。我听完之后非常有感触，首先想说谢谢新浪，因为有这样一个话题的未来之路到转型到具体方向的东西，到科技赋能，到今天越来越具体的东西。科技赋能这个话题特别有意思，但是科技赋能是所有人都要做，而且我们可能看到沈总体现出来的这个事情要做，要有魄力和决心。李超总和志华总，告诉我们数据是资产，非常有价值，同时也是一个双刃剑。陈玮告诉我们它是一个问题，也许未来还有很多未知的东西，甚至黑暗，但是我们有区块链，甚至加密的技术手段解决它。我们未来还有很多事情可以做，但是也要保持敬畏之心。我们知道未来有意思，有些东西是不能碰的，有些东西要坚持，这个可能跟科技本身已经没有关系，更多是我们走在这条路上，人要有什么样心态，我们作为一个企业要有什么样的理念面对未来这条路。

　　我擅自做了一个总结。最后每一位嘉宾有一句话的总结时间，谈谈关于科技赋能的感触，以及对台下各位的建议和建言。

　　沈开涛：讲三句话。

　　第一句话，科技是第一生产力，科技一定引领我们业务的发展，没有科技就不可能有业务的增长。

　　第二句话，做科技一定要有一个非常善良的心态，你才能够做科技，才能做平台。“成全别人，成就自己”。不管你是做平台，还是做技术，都是为了帮助别人，最后成就自己。这个理念在科技行业是非常重要的，尤其做我们这行。帮助别人成功了，你自己才能成功。你给别人创造价值了，你自己才有价值，这是一个互联网很重要的价值观，但是这个价值观跟互联网本身的商业模式是一脉相承的。你所做的一切互联网的技术、平台，所有的一切都要能够帮助别人，能够成全别人成功，你自己才能成功。

　　第三句话，通过科技的力量能回到江泰的初心，让保险更保险，让风险远离你。江泰所有最终的目标，让保险更加保险，让风险能够远离我们的客户，远离我们的社会。

　　谢谢。

　　陈玮：一句话，一直在做科技的探索，因为过去两年一直在各个场合里讲保险科技，还是希望真正能把科技的能力跟从事保险行业的企业结合起来，有更多的对于公司自身或者行业有借鉴意义和创造价值的案例，我们将来能够一起分享这样的案例，这是我的期待。

　　陈志华：保险科技这个浪潮已经到来，作为互联网保险，作为一个小小的创业者，怎么去合理地利用、善用，去推动整个行业的小小的变革，这是我们应该去做的。但同时我们也不应该去太多地滥用或者迷信保险科技。因为刚才陈玮总提到的区块链，我也很认真的尝试去学习、理解，包括推敲区块链。尽管悟空保截止目前没有说推出任何区块链的东西，因为我发现区块链应该谈了好几年，包括比特币也有好几年，但是区块链在保险业真的找不到一个大规模的应用场景，除了我们从王总提到的案例，农险领域。

　　吴军：上午李总提到了蚂蚁金服有。

　　陈志华：我说的大规模普适应用，如果区块链只能找到这一两个点的话，点上都没做透，还是务实态度，的确这些科技应用的话能够给老百姓、给公司、给行业带来什么，最后还是保持一颗善良之心。

　　李超：尊重科技价值，鼓励创新，重视用户，聚焦服务。既然未来已来，就让改变快一点发生。谢谢。

　　吴军：谢谢。

　　最后我再说一句话，其实我们这个环节都是这个领域的实践者，我们可能低头做事的时间多一些，所以我们谈的东西更实在。

　　也谢谢几位拿出这么多的时间，我也倡议一下，大家为几位的时间鼓鼓掌，鼓励他们一下。谢谢！这个环节到此结束，谢谢主持人，谢谢大家！

责任编辑：陈鑫