圆桌论坛一：保险回归保障 转型中如何发展？

　　新浪财经讯 12月20日，由新浪网由新浪网主办的“新浪金麒麟2018保险高峰论坛”于今日在北京举行。下午举行圆桌论坛，论坛主题为“保险回归保障 转型中如何发展？”。

　　演讲嘉宾为：

　　赵萍   LIMRA&LOMA大中华区首席策略官

　　兰亚东  横琴人寿董事长

　　李玉泉  和泰人寿总经理

　　殷晓松  德华安顾人寿总经理

　　李静  众惠相互保险公司董事长

　　杨臣  明亚保险经纪董事长

　　就像今天上午于总曾经提到的一个说法，我们虽然在座的几位老总，从Title上看都是执掌的新公司、中小型公司，但是其实几位曾经的经历都是咖位非常大的。有来自国寿，曾经被誉为65万禁军总教头的兰总，有执掌过人保健康多年的李总，有非常资深外资工作背景，有国际视野和本土管理经验的殷总，集美貌与智慧并重的李总，曾经在中国平安工作中。杨臣总大家也非常熟悉，十几年前跨界进入到寿险行业，开创了寿险经纪公司的新模式。非常非常荣幸能够请到各位高规格的嘉宾为大家做本场圆桌对话的呈现。

　　再次把掌声送给各位。

　　2018年也一个高频词——“难”。怎么个难法？我们另外一个高频词是——“转型”，到底怎么转？是因为难而转型，还是因为转型所以才难？这是我一直比较困扰的问题，我也想把我的这个问题留给在场的每位嘉宾。这个就作为我们本场的第一个话题，请各位老总逐一讲一下您在心目当中是怎么定义保险行业的转型？又认为行业的转型到底应该怎么走才是现阶段的一个方向？

　　兰亚东：“转型”这个词显然不是2018年的高频词。我对“转型”这两个字稍微有点过敏。为什么呢？回想起大概在2005年到2006年的时候，那个时候我还在国寿，当时参加了一个小组，当时做的主题是整合资源，转型方案的设计。“转型”、“整合”，这是我最早在工作中，大概13年以前。做了很多方案，做了很多设计，也试图通过战略组织、后台运营等等，包括营销组织的变革、销售队伍的优化试图做一些转型，但是我发现转不过来，我也转不动，公司也转不动。后来到了人保，人保寿上市以后最主要的专题也是转型，为此也做了很多努力。当时的感受还是转不动，也感受不到转型带来的活力。

　　两年前我就想，我们从一张白纸开始，能不能做点过去十年想转而转不动的事呢？两年下来，我发现依然还是很难。最重要的实际上我觉得转型根本不是某些技术方案的设计，也不是我们对所谓对未来愿景的共识，最重要是事实上它是一种群体的思维方式的改变。没有一个群体的思维方式的改变，没有一场行业的自我革命，我觉得转型还会成为继续未来的高频词。

　　李玉泉：刚才兰总讲的转型，他的观点我很赞同，感受很深。

　　现在的转型怎么转？我主要讲三层含义。

　　一，大家都说保险姓保，回归保障。实际上2008年金融危机来了以后，当时的保监会在2008年下半年就提出来“行业要回归本源”。大家知道08年上半年，06、07年行业是高歌猛进，理财型产品发展很多，各方面增长很快。特别是07年，有的公司老总说一年赚了十年的钱，08年上半年也是高歌猛进，没想到08年下半年金融危机来了，加上2008年下半年开始，因为发展的太快，所以采取偿付能力监管。保监会提出来保险行业一定要回归本源，回归风险保障的长期储蓄。这段时间我一直很关注“保险姓保、回归保险保障，好像跟原来的提法还不完全一致。我个人理解产品的寿险，包括养老金、年金，到期领取保险金也是一种保障。不仅仅是纯粹的像我们保障型的产品。所以，保险姓保回归保障，还是2008年倡导的“回归保险保障和产品储蓄性能”。这是一个，大家转型往这方面去转，不能简单地认为只是做保障型的，长期寿险、养老、年金不是回归保障，不是转型。

　　这是我讲的第一层意思。

　　第二个意思，我们寿险公司现在已经有91家公司了，四代同堂，有很大的公司，世界500强的公司，有成熟的公司，有初创型的公司，有的盈利得很好，有的盈利很艰难。各家公司怎么转型，可能根据各家公司的发展定位和策略应该有所不同。公司的情况不同，它处于的时期也不同，可能不一样。成熟的公司、老公司和发展期、初创的公司不一样。

　　第三层意思，利用这个机会跟大家汇报一下，像我们和泰这家公司也是一个转型，围绕着这个转型，回归保险本源，怎么转型？我们想依托我们的股东优势，走出适合我们这个公司发展的一条道路。如果你能够根据这个大的转型方向，走出自己的发展道路，也是一个很好的转型。腾讯是我们的一个很重要的股东，我们想利用腾讯的客户数据，加上它的科技优势来发展我们，为它的客户提供风险保险保障。再一个利用大数据控制好承保风险，要提高理赔速度，要通过网上的理赔，我们现在小额赔案都是三小时结案，提高理赔速度，我们明年准备在两小时之内结案。我们另外有一个重要的股东是中信国安，现在国安社区是实体的，也有线上的，我们想利用它的线上、线下的客户，为它的客户提供相关保险保障服务。国安也有养老平台，我们想利用国安社区养老和养老驿站，利用它这个养老平台，为它的客户和这些客户的家属提供养老保证。我们主要是从这方面。

　　我们主要开发的产品，针对这种情况，特别是针对网上的产品，我们大概是三个方面。一，主要开发一些趣味性比较强的、互动频率比较高的产品。二，我们在产品设计上简单，条款尽可能简单、通俗，客户明明白白买保险，方便投保。因为我们保险太复杂了，我从公司开始，后来做法律责任人，做到高管，财险的条款也比较复杂，寿险的条款更复杂，我们讲尽可能简单、通俗。三，理赔这方面很重要，提高理赔服务，加快理赔的速度，增加客户的体验。

　　转型可能大的方向是这些方面，各家公司根据自己的情况，走出适合自己发展的道路，我认为是一个很好的转型。

　　殷晓松：两位老总都谈了，转型从行业来讲其实就是回归保障，因为中国保险业，当时从友邦回来，2000年之后，我可能是第二段，那段时间银保又促使整个行业快速发展。应该说过去的五六年内是第三阶段，产融结合，大量的趸交保单，有的时候是资产和负债错配，这种短期规模业务又走了一段。同时还有保险代理人代资考的取消，从现在这个时刻来看，去年134号文作为标志，进入到回归。

　　我还是认为，黄主席在前海峰会上的定位，他一直坚持，叫“两保一长”：保障和长期保底储蓄。比如这一次很多政策，包括大资管新政等等，好像成了一个非常有意思的东西。我记得友邦刚刚回来的时候第一款产品叫LES。寿险进入亚洲的第一个国家，最早从日本开始就是以储蓄为主，保险整个自然的发展，从欧美发展的时候，曾经百分之百是保障。然后过了好长时间，才转到储蓄，但到了亚洲的第一天，寿险就是以储蓄为主。长期保底的储蓄的概念，因为大资管新政，大家分析一下，五年以内就是银行，五年以外就是保险。被允许可以给保底收益，其余的一概不允许再给保底收益了。所以，五年之后它能返还也好，万能账户每年只能取20%，乘以5等于100。保底的长期储蓄跟老百姓的金融资产会有一个定数，可能去年受到的挑战更多是销售人员自己不喜欢卖这个产品。

　　转型其实是个回归，咱们现在一共上市的这四家公司：太保、国寿、新华、平安，其实上市之前各有各的路子，一上市之后全是外资的路子，就是友邦的路子，就是长期个险，长期期缴业务。因为股价的定价就是看这个。这个转型我理解是返璞归真。我们公司是个外资公司，是德资和山东国资委合资的公司，从头开始也是秉持着你说是老路也好，它就是这么一个路，踏踏实实地发展，是价值发展路线。

　　数字赋能是一些特点。

　　再一个，我们与此同时无论是安顾集团还是我们，都在颠覆方。这一边是尽可能地晚被颠覆，那一边在颠覆方也布局。这是我们的打法。

　　赵萍：而且我对您的深耕战略一直特别有印象。

　　殷晓松：外资公司很少像我们这样采取开四级机构的打法，这是符合中国的特点，他们一般都是三级机构，甚至选择性地开设一些三级机构，我们比较有特点的是数字赋能，这五年我们数字给个赋能方面发展速度是相当快的，有一些真正吸引人的东西。另外，我们布局数字化方面颠覆性的东西，也是着眼于长期期缴业务。

　　赵萍：您还记得当年您怎么给我讲深耕到四级机构，能够在那样一个环境下，让“德华安顾”这四个字被当地的老百姓能够知道的呢？

　　殷晓松：因为德国人整体的严谨、高品质是从制造业得来的，但是跟金融业也很相关。我们的股东“慕再”是最大的再保险公司，其实它们曾经跟安联是同一家公司，也是最大的保险公司。所以严谨似乎对金融保险行业也有好处，我们强调的主要是德国品质和国资的信。到四级机构，外资机构也比较少。

　　赵萍：其实没您说的那么高深，我记得特别清楚，您说我们到四级机构开的时候，我们的门头漂亮一点，门店亮堂一点就可以了。

　　殷晓松：对，我们尝试一直坚持的职员制，而且是主体，一直在坚持。遇到了一些挑战，但是发展的还是比较快的。

　　赵萍：我们现在有请李总，你们的相互保险是保险行业特别本源的业态，想听听您怎么看待行业的转型？以及怎么去结合行业的阶段来发展您的企业？

　　李静：保险是什么？保险是人类应对风险和不确定性的一种制度安排，随着社会经济的发展，人们生活水平提高，以及科学技术的进步，我相信保险业自身一定是不断地自我进化和发展的。不管我们怎么说保险行业的特殊性，但是保险是商业的，所有商业的本质都是要不断地去配合、适应社会经济的发展和变化，来去满足社会的这种需求。需求导向是任何一个行业自身的特色。其实前段时间我们看到武汉大学孟教授的一篇文章，他非常系统地阐述了保险业的理论。当时提到的观点我特别赞同，他说保险业的属性到底是什么？无论怎么说保险业的转型、创新、发展，一定要回到保险的本源、保险的属性上。他认为保险的属性除了保障属性，还有金融属性，除了财务属性，还有服务属性，这四种属性实际上是缺一不可的。而且应该说如果我们回顾整个保险行业，改革开放40年以来保险行业得到了长足的发展。但是我们能够非常深的感受到保险行业最初是保障功能的充分发挥，之后是保险行业的支付属性、金融属性得到了非常快速的发展。

　　下一步中国经济的发展最大的机会在哪里？最大的商机在哪里？一定是满足中国老百姓自身对美好生活的向往，包括养老方面的需求、健康方面的需求，一定是最大的市场。在这个大的需求方面，我们保险到底做什么？其实也就是服务的属性，应该在这个大时代背景之下得到最有利的发挥，而在这个过程中保险行业不仅仅是支付工具的作用，更重要的我们怎么样在非常长的链条里面，除了做好一个风险管理者的角色，我们怎么样整合各种资源，把服务做好，真正满足市场需求，我觉得这是每个保险从业人员应该考虑的问题。是我们最大的商机，如果说是转型或者创新发展的话，我们怎么样要围绕需求考虑问题。保险行业发展这么久，我也是在保险业做了26年时间，我们核心竞争力是什么？我们再往前其实销售的能力是保险行业非常核心的竞争力，下一步服务提供能力应该是保险行业核心竞争力，也是转型发展的真正的原动力，我个人的观点。

　　赵萍：没错，非常认同。现在行业转型有很多领导提出来必须要持续为客户创造价值，才能真正提供一些有效的转型。

　　接下来听一下杨总，您怎么看？我们很期待您以及更多的“杨总”把这个产销分离的大气能够扛起来。

　　杨臣：我觉得转型，我理解无非是向价值转，从投资向保障转。之所以大家意识到要转型，也是保险行业一开始在中国的起步，应该说是走得有点偏差。我觉得应该也算是市场的必然，一个是消费者的需求在不同的阶段肯定会有不同的变化。另外，整个的经济环境，我相信对于保险公司来讲，规模至少是过去的二三十年规模是第一要务。因为从大数法则的角度来讲，只有做到规模才能真正玩得起一家保险公司。但是这一次的转型，应该更多还是被动。我倒是比兰总有信心，革自己的命不太现实，但是你的交易对手来革你的命，可能会导致这个行业实际的转型。这次转型，一方面从监管来讲要求保险姓保，要求回归保障。从客户的角度来讲，也应该说是非常明显的一个变化。现在的保险型消费主体已经至少是75后，更多的可能都是80后了，因为80后都已经进入30岁、40岁，我相信保险的消费者肯定从35到45、50岁是一个主力的人群，这一类的人群，现在的75后、80后，他们对于保险的认知，他们对于消费行为的理性化的倾向，一定会倒逼着保险公司去往保障回归。包括现在的一些新的市场环境的变化，比如说互联网的手段和工具的变化，至少这几年，我们从保险公司的产品变化来看，应该还是非常明显的。近几年从百万医疗的爆炒，再到“定寿”。如果回到五年前、十年前，估计定寿产品从保险公司的开发角度也好，还是销售人员的倾向性角度也好，包括对于客户的需求，都不会有人愿意干这个事，客户也远远没有到到认同的阶段。但是现在互联网对于整个市场的教育，包括客户自身的变化，会倒逼保险公司向保障去转型。当然我也认同保险本身是除了保障之外还有一个长期的养老需求，明确的也应该算是一种保障，无非是一种长期和短期的财务规划。

　　另外一个角度，这几年环境本身也会倒逼着保险公司从保障层面去转型，因为投资市场，原来你只要能拿到钱，保险公司也是可以吸收公众存款的金融机构，你只要能拿得到钱，你就能用得出去，你就能挣得到利差。包括现在我们也能够看到，虽然大家都在喊着转型，但是保险公司往规模发展的吹动永远都是冲动的。但是现实的状态，现在你拿了钱，尤其是高成本拿了钱之后到底用到哪里，目前的宏观经济环境我认为也已经不太匹配了，所以必须得要把这个产品往精细化去做，往长期去做，才有可能真正给到客户相应的产品。我也相信转型本身肯定是一个买者和卖者交互不断博弈过程当中的一个必然的趋势。随着消费者本身的成长，当然包括从销售层面、营销层面来讲，更专业的人去帮助消费者提高他们的专业知识，提高他们的整体规划的能力，会对这个行业本身的转型起到一定的促进作用，保险公司想转也罢，不想转也罢，我认为就算是监管单位没有这样强力的要求，也一定会有越来越多的公司在往这个方向去走，回归到保障这个层面上。

　　赵萍：谢谢杨总呼应了我的问题，您的看法是“因为难所以要转型”。我们自身主动转型不容易，因为兰总讲了十几年前就喊转型，几次尝试都觉得很困难，可能都转不动。现在是大环境要求我们必须要转，客户要求我们必须要转，科技的发展要求我们必须转，当然还有杨总这样的公司存在，李总的相互公司的存在，以及玉泉总带有强科技股东背景，又有线下很强的中信国安的股东背景公司的介入，诸多的环境造成我们必须要转，外部强迫我们转型才可以。

　　当然这只是我们这一环节的总。

　　刚才兰总还有一句话提醒了我，“需要行业参与者的集体觉醒”。我们在座的五位领导，过去有很深的头部公司的工作经历，现在您执掌的企业都是未来发展的主力，各位都是行业将来创新转型的探索者和实践者。兰总定义的未来3.0时代和4.0时代，看各位怎么样去统领您的企业走到那个方向上。

　　第二个问题，也是我自己的一个困扰，喊了很多年开门红，“开门红”到底是企业红还是口碑红？所谓的口碑红就是消费者到底认不认可。从策略管理的角度上来讲，如果说是下策就是“叫停”，因为现在有“开门红要降温”的说法，或者是叫停，这是所谓的下策。中策是维持不变，维持现状，可能做一点点调整，或者是一点点调整都不做，维持原来的路径依赖。所谓的上策，我们既要红，还要在红之外做一些深度的改革和修正。在这个话题当中，我特别想听听各位是怎么来理解您的这个策略到底是哪个方向上的？您希望行业走哪个路径？这次从杨总开始。

　　杨臣：我相信每个公司都有开门红，因为营销团队的管理肯定会有一些日常的活动推动，大家都能理解。但是从我个人的角度上来讲，保险本身应该是非常复杂的，尤其是客户的个性化需求非常明显的一个金融商品或者金融服务。

　　我个人本质认为，从营销的角度上来讲去卖保险，就是不合适的。因为比如“开门红”出台一系列的产品，或者每一家公司出台一两款产品，实际上鼓励营销人员拿着这款产品去卖给几乎所有的人，只要他能找得到的人都会去卖，这个过程本身一定会导致销售误导，因为销售人员肯定是利益驱动、考核驱动，开门红推动的是这样的事。曾经也有听说，保险公司的营销，可能开门红三个月能够占到整个全年，甚至是一个月能够占到全年的1/5、1/4的业绩。从公司经营的角度来讲是有价值的，但是从营销员本身的发展，包括对于客户的正常服务来讲都是不太健康的一种方式，我认为保险营销人员是需要逐步地去成长为像律师、会计师、医生这样的专业人士，他们得有自我驱动、自己学习的能力，得有自己的工作节奏。但是这种节奏是得有长期持续性的，经常有的代理人一年干三五个月的活，其它都可以歇着，这是鼓励不好的营销行为或者营销习惯。但是短时间的活动是有必要的，因为营销总是需要氛围去推动的。把所有的宝都押在开门红，不见得有利于公司和团队、个人生存的现状。包括今年出台的“开门红”包括去年的“开门红”产品，刚刚说到保险回归保障，实际上更多的开门红的产品还是起规模的趋势。这个惯性很难说到鼓励不鼓励、能做不能做，每家公司都有每家公司的特点，但是从我个人的角度来讲，还是希望能够培养到营销人员自身的工作习惯，让他自己能够进入一种良性的工作状态和节奏。

　　赵萍：提升自身，而不是通过产品或者只是一些激励的措施，去推动他强行地把这些产品卖给不适合的人。

　　李总，咱们这样新型的公司还搞开门红吗？

　　李静：其实“开门红”我做了很多年，但是它是非常典型的一个销售导向的产物，我们这样的机构是不存在的。我们是什么？众惠财产相互保险是中国第一家相互保险组织，我们是去年2月14号一个充满爱的日子里开业的。

　　回过头来“相互”最大的特色是什么？它应该是一个需求导向的思维和一种理念。到底什么叫“相互保险”，标准的定义，它实际上最大的特色是有一个同质需求的群体，通过订立合同成为会员，通过缴纳保费成立一个互助基金，由这个互助基金为合同约定的这些保险损失发生的时候承担赔偿责任，或者说当被保险人死亡、残疾、疾病的时候，或者当达到合同约定的条件的时候，承担给付保险金责任的一种保险行为。说到底相互保险它应该是自下而上的，我先有一个同质需求的群体，这个群体因为有保障方面的需求，所以大家通过订立合同成为会员，成为了我们这个组织的所有者，成为我们这个组织的每个会员、每个投保人，他同时具有投保人，另外还有一个所有者的身份，最终大家通过缴纳保费，成立这个基金，由这个基金为大家办理保险活动的一种行为。

　　我觉得对于我们这种相互保险组织来讲，我一直特别坚持的一点，我们一定要找到真正的需求点在哪里，你的客户和会员到底在哪里。

　　众惠财产相互保险，我可以说是产品经理的角色，但是我们的管理团队承担了大量的工作，所以我能够有精力和时间去好好地研究到底真正的需求在哪里，怎么样为这种市场需求提供我们的产品、我们的服务，真正能够触达客户，把我们这种相互的机制的优势真正地发挥出来。我个人认为在国内真正没有被现有的保险覆盖的群体量还是非常大的。某种意义上这个相互是针对弱势的群体的一种普惠保险的行为。所以，对我们来说最大的挑战是真正找到同质需要没有被满足的群体，而为这个群体来体工队他们来讲真正有价值的产品和服务，这是对我们最大的挑战。

　　殷晓松：我认为“开门红”没什么错，因为一件事情的发生必然有它自己的深刻的原因。如果老百姓不需要保险，比如大家都是工薪阶层，我觉得“开门红”可能存在的意义就小了很多。比如像日本主妇，老公拿了工资之后，分30个信封这样分，那开门红就不会存在。为什么很多外资公司不打开门红，因为它就到三级机构，那边还是工薪阶层为主。真正到四级机构的时候，农民肯定在春节之前是卖的粮食钱最多的时候。需求导向当然好，但是保险跟销售卖的是一个计划，人天性里面不太喜欢计划的。为孩子上学而去计划，为自己结婚买房计划，为养老而去计划，而且是想三十年以后的事情，他是需要有人去卖的，需要有人去提醒的，而且甚至告诉你，你要有强制储蓄的概念，这都有点类似于把权力装进笼子里面，都是些挺难实现的事情。

　　我认为适度地做做开门红没什么问题，但是我认为开门红如果搞得太大劲了，弄得销售误导都出来了，那肯定不行。

　　主持人：您谈到了“适度”的概念，李总，您怎么来理解“适度”。

　　李玉泉：“适度开门红”，我觉得“开门红”，以前我们寿险行业、保险行业，包括财险都讲开门红，大家都很重视。刚才前面老总也讲了，有的确实价值比较高的，有的确实开门红的业务价值不是很高。今年因为我们在转型，2019年在转型的情况下怎么样实现开门红，恐怕更有很重要的特殊的意义。

　　这个转型，资本市场基本上认为，你这家公司，特别是讲寿险公司有没有价值，一是看你的内涵价值，当然还有信用价值，25个月继续率等等这些指标。国际上无论是投资者也好，还是分析师也好，基本上都是按照这个模式做的。所以这种情况下，你的转型，我们怎么样开门红，可能基本上方向是一致的，不可能像原来有的开门很红，有的开门不红，甚至有的开门黑，这种状况现在要转变过来。    

　　利用这个机会我一直在思考，我们按照资本市场大家公认的评价一家寿险公司好的标准，我们都是要大力发展个人代理人，要增员，要提高人均产能，提高他的活动率。但是真正在中国保险市场上做得非常好的公司也不少，但也不是特别多。有的公司做得特别好，有历史的机遇的。也有历史红利。当时我们国家转型搞改革，或者原来的保障、福利，都由市场化提供，都需要保险来承担了。再一个当年减员下岗很多，劳动力过剩，当时增员很容易，而且相对成本比较低。现在来说改革开放到现在40年了，从减员到现在快20年了。这种时代的红利，人力成本大大增加，时代的红利不存在了，再按照资本市场的标准来判断可能也是比较难的。

　　我很荣幸，人保财险03年上市，后来整个集团2012年上市。我们世界上所有的投资者，跟美洲、欧洲、东南亚，香港不用说了，一年去两次，都跟他们打过交道，年年去路演。这种情况下的转型要有充分的准备，跟往年是不一样的。

　　第三，像我们这样一家公司，新公司到底怎么做？我们通过网上相对来说比较简单的、趣味性的、互动频率比较高的、充分利用股东资源进行挖掘。但市场上判断这家公司价值好不好，还是按照这个标准的。我们想另一方面对已有的客户，2019年要加大推广或者说引导他来卖我们价值比较高的产品。这方面我们要下工夫。所以，我们2019年没什么开门红，因为也很难，作为寿险公司，谁都不敢说我不做个险业务，我们这家公司现在研究了，暂时不做像个人代理人这种搞法，但是我们也做分散性的业务，网上也是分散性的业务，我们还是对已有客户加大他的引导或者是销售价值比较高的业务。

　　2019年的开门红恐怕跟往年还有比较大的区别。    

　　主持人：兰总，听听您是怎么看，认为是适度开门红？还是2019年要搞一个特别的开门红，还是压根儿不应该搞开门红？

　　兰亚东：我尝试帮你总结一下，节约时间。

　　开门红本身这个话题，是刚才所谓的转型的话题的继续延续。看所谓的未来的几个月就是看行业是不是有转型的迹象。开门红我觉得在什么都应该有开门红，任何一个企业，一个家过年了，家里开门不红，开门黑吗？我企业明年的行动计划、营销计划、业绩目标，谁不希望在第一天、第一周、第一年有一个好地量化，让大家高兴的指标，我觉得这个没错。所以开门红一直会有的，这是第一个观点。

　　第二个观点，关键问题在于用什么方法开门红。

　　赵萍：最想知道用什么方法。

　　兰亚东：我也不知道，我要知道我今天就不来了。但是他们刚才已经讲了方法了。我觉得挺对不起杨总的，15年前他国外回来。他是第一批跨界到保险行业搅局的人，当时我忽悠他加盟保险自己业创业的三到四个朋友之一，因为他办公的地方离我的办公室很近，我们经常见面。他从美国学习回来，考完CGA，本来可以继续在500强公司继续做他的财务总监。我们几个人忽悠了他几个晚上，他就决定干明亚经纪了。他今天讲的东西和当时我们几个朋友坐在一起聊天讲的是一个内容，跟15年前一直没变，一直在专注，所以他这样的公司我希望开门红。当然他过去遇到了很多困难，现在困境已经过去了。过去几年遇到困境的时候，我老觉得对不起他，我也没钱投，现在他也不需要我投了。这样的搅局者需要开门红，如果我们继续延续一种最常见的方式，向所有的消费者卖同一款产品，而且无论是谁都告诉他这是最好的产品，这是你最需要的产品。如果用这种方式做开门红，我觉得需要调整和变化。我做开门红，我希望我们做的开门红更多的是想你服务了多少个家庭，你为多少个家庭去建立了家庭保险账户，我是希望这个做一点点改变，逐步地积累。

　　赵萍：兰总刚才说了，他替我做总结了。

　　我手里面有一组数据，我们的最新调研数据，2017年美国寿险代理人的首年留存率是77%，第四年的留存率是16%左右。2017年新招募人数占总代理人规模35%，总人力比2016年增加了1%。平均首年佣金在62000美金。大家可以和行业的基本情况做一个简单的对比，至少这个数字比中国的数字喜人一些。现在已经大面积地把转型的方向定义为是代理人重回主流渠道。他们为行业创造巨大价值的时候，也背负着行业最大的责难，他们也有比较无辜的地方，我特别想听听各位讲一下代理人渠道转型也好，或者是行业群体未来发展到底走哪个路径更好。今天上午兰总在您的4.0的预测里面写到，未来营销组织会消亡和重生，怎么消亡，怎么重生？我再听一下各位老总是怎么来论和批判一下兰中的想法。

　　兰亚东：用“消亡”和“重生”这个词主要想强化大家对这个事情的记忆，因为我们讲智能时代，社会进入到智能时代的时候，保险毫无疑问可能是比较慢的进入的。各个行业在走向智能时代的过程当中，它的行业性质不一样，保险和金融因为产品的复杂性和监管的特质决定了它的步伐，比如比消费品行业，比其他的轻资产行业可能要相对慢一些。但是智能时代，毫无疑问，销售和服务方式这是已经在保险行业以外达成共识了。社交化、媒体化和生态化的趋势。在这种趋势之下，我们可以看到保险行业发生了很多变化，首先在其他行业发生。这些年来，过去的30年到40年，我们看到保险行业在今天发生的变化，事实上你观察其他几个行业会比保险行业早若干年。保险行业的营销组织它也会像其他行业一样，经历一个架构坍塌、重组，作业模式进行变革的过程。比如杨总做的早一点，但是他做的依然是传统模式，当时的模式对主流模式的冲击。当时15年前，我们预言中国保险经纪时代来临，甚至当时谈论过一个话题，中国的金融保险行业的经纪人什么时候向客户收费？他做明亚模型的时候曾经规划过他的经纪人什么时候向客户收费。后来觉得我对很多东西的预测过于超前，过于超前是对成本的浪费。但是毫无疑问，3.0时代是改变的时代，这个主题无论是哪种类型的机构都是应该达成共识的。

　　代理人组织用什么方式变化？因为大家一说代理人就理解成主体公司代理人，不是这样的。最重要的变化，所谓主体公司代理人在未来几年将会迅速的平移和分化，我已经看到这种趋势。2019年我们在很多重要的城市，尤其在长三角和珠三角的核心城市，大家会看到很多有趣的变化。包括过去十年当中，已经在经代公司方面建立了传统金字塔式的代理人的公司，包括杨总在内也会受到某些方面的压力。

　　第二个特征，金字塔式的雷锋塔将会变得超级扁平化。保险行业的3.0时代的一个重要特质是生产关系的重塑。而科技互联网技术，甚至是区块链技术，将会助力这种生产关系的重塑。我觉得在未来一到两年之内规模不一定很大，人数不一定很多，但是一定是一些有影响力的团队开始进行平移，这是一个好的趋势，也是转型的开始，也是雷锋塔的某一块砖掉下来以后产生的某些影响。

　　这是我这两年感受到的一些变化，而且将积极拥抱这些变化，而不是阻止这种变化的发生。

　　赵萍：李总，您认同兰总的观点吗？

　　李玉泉：我很认同兰总的观点，因为我们保险传统的个人代理人的方式，一定要创新。再一个很多新科技，新的保险销售组织带来的冲击和影响是很大的。我觉得兰总讲的思路我是很赞同的。我们现在这家公司暂时不做传统的个险代理公司，但是做个人的分散业务。刚才跟大家报告，我们通过网上，网上相对来说简单，在某种程度上价值不是特别高的。我们现在对已有的客户要加大推销也好，引导也好，价值比较高的业务，往这方面去努力。

　　赵萍：刚才两位老总讲的相对比较宏观，我也刚才讲到一些数据。比如像国外的首年佣金能够达到6万美金左右，他们首年的留存率达到77%左右。您是不是可以结合这些数据，以及行业的发展方向可以找到一些方法？除了杨总以外，您应该是四个主体公司里真正有代理人渠道，也做的规模是最大的一家。您是怎么考虑这个问题？

　　殷晓松：刚才讲的美国的这些数据，现在中国是远远达不到的，我们代理第一年的留存率，应该是15%、16%就不错了。我觉得未来的变化，的的确确像当初那样，2005年还有一波比如阳光、华泰、合众这几个公司的模式，至少可能在未来不是特别适用。我们也在很谨慎地看这个事情，我们搞了职员制，我们还搞了一个高端队伍，经纪公司的冲击明显在加速，所以可能要往高质量上面更多想一想。另外，我们作为防守，比如说职员制、数字化的赋能，以及随着数字化的赋能和代理人使用而可能产生的对他们的更加有效的管理手段，要户缴。与此同时，我们在价值业务上也要布局颠覆性的东西。

　　赵萍：李总，您对于您的业务的拓展采取什么措施？包括过往的工作经历当中有很多代理人的工作经验，您对这个群体未来的走向是怎么看的？

　　李静：因为我本身在保险行业也是有26年的时间了，我做过产险，也做过寿险。但是当我开始筹备中惠的时候就想做改变，而且是从自身开始的。但是当我开始筹备众惠相互财产保险社的时候其实就是想改变，而这种改变是从自身改变开始的。众惠从筹备开始，因为我本身作为执掌这家公司的人，我有时间有精力或者说有这种可能性，按照我自己的这种想法来去培育一块市场，去做战略方面的考虑、部署。因为众惠是中国第一家财产相互保险社，它存在的目的本身就是走一条新的路子，补短板、填空白。

　　因为我们开业一年时间了，我们在上上周去参加了国际相互保险组织联盟的年会，我们成为这个相互保险组织的中国的第一家会员，在年会上感受特别深，同国际的相互保险组织同行的接触，从他们公司名字里面发现非常明显，都是带着非常明确的行业特征或者群体特征的，比如大部分都是农民，名字里面就有农民，法国的安盟也是农民起家的，包括现在新兴的相互保险组织，农民是最古老的，或者医生、教师、司机等等，都是从这些特定群体起家的。他们的初衷是围绕这些特定群体发现他们的需求，满足他们的需求，然后做一个细分的垂直的领域，近而发展壮大，这是他们发展的思路，这也是“相互”最本质的特征。“相互”一定要立足于最广阔的市场需求到底在哪里，尤其没有被现在的保险产品和保险公司所覆盖的产品群体。

　　我举一个自己的例子，从2016年6月22号，我们得到了保监会的筹建批文，我们找一些需求很旺盛，但是没有被满足需求的群体到底在哪里，我们在慢病这个领域做了很多工作。我们有一个项目从16年12月2号立项，现在这个产品总算快出来了。这个过程非常复杂，非常辛苦，因为我们需要大量的数据才能把产品定价做出来，这种数据国内是没有的，我们需要长期的，大量的，封闭的数据，才能把某些特定带病群体的病种的发生、发展规律找出来，然后做出产品。我现在到了很多医院跟著名的医生，包括院士交流，了解病种发展特征，以及治疗手段，包括走进带病的群体里面，了解他们的生活状况，他们的需求到底在哪里，把这个产品做出来。加上我们内部运营体系怎么样更优化，能够和这些群体的消费行为更为吻合，不断优化自己的系统。我说我是一个产品经理，但是我希望我们无论如何卖产品卖了很多年，我真正能不能找到有市场需求，这些客户真正需要，而且他们因为需要，因为使用了之后觉得对他有帮助、有价值，他愿意自发传播的产品。我个人可能带点理想主义色彩，但是我觉得这种市场是存在的。“相互”很重要的一个特征，我希望我们产品能够得到自传播。

　　赵萍：也祝愿您尽快找到这样的产品需求，只有这样可以快速的建立行业壁垒。最后听一下杨总的想法。

　　杨臣：先评价一下您刚才分享的数字，美国的代理人行业第一年的留存率确实太高了，但是第四年的留存率其实还有很大的空间，LIMRA&LOMA在美国还有很大的生意可以做。包括您说的六万美金的收入，在中国要想实现，只要现有的代理人队伍专业化应该不难。当然肯定得相对的，美国的人均收入是多少，它的6万美金相对的比例，和中国的人均收入，和中国的营销员的平均收入。我认为从中国市场来讲，800万人肯定多了，我认为这个市场也就容得下400万人，相对专业一点的，因为中国4万多家庭，一个代理人或者一个经纪人能够服务100个家庭是健康的状态，他的生存状态也好，产能也好，包括他的专业能力都能够有时间去学习、去提高。但是现有的这800万人里，绝大多数都不符合这个要求，甚至包括剩下来的400万，也应该可以再换一换，200万走掉，再换200万。我也认为现在恰恰是一个非常好的市场机会，至少说比如银行的客户经理，现在的人均收入应该说很容易就被保险代理人或者保险经纪人干掉，像台湾和香港有不少保险代理人其实是从银行的客户经理或者证券公司的客户经理来的，我也希望这些行业我们能够花点功夫，把基础素质和相应的客户资源、具备一定条件的人拉进来，相信对代理人团队的转型一定会有很大的帮助。

　　未来的方向，肯定金字塔的架构会被打碎，最终要回归到专业，我认为代理人行业第一是要提高专业性，需要一批至少要有学习的意愿，另外，还要有学习的能力，比如说他的独立性，包括在独立作业的能力上都能够有提升的。只有这样的一批代理人成长起来，保险回归保障，包括整个销售误导和业务品质的层面上，才有可能真正得到改善，我也相信这个趋势应该说会是一个加速的过程。

　　主持人：我非常赞成您的观点，今年8月我去总部跟调研的同事也做了一些交流，他们也认为中国采用金字塔式的营销模式挺震惊或者挺不理解。他跟我说在美国曾经有一家公司是采取这样的措施，他还特意给我画了一个图，画了很多白色的绵羊，唯独把这家公司画成了黑绵羊，告诉我这家公司在整个美国市场上是非常特别的，或者是被行业所不齿的机构。

　　兰亚东：继续说一句我两年来一直说的话，“改变让未来可见！”

　　李玉泉：2019年，还是继续很难，我们只有在创新能够从容地应对。

　　殷晓松：我们顺势而为，经济可能不太好，不好的时候我们就好好培训队伍、加强队伍。

　　赵萍：明年我们有没有什么具体的打算？

　　殷晓松：我们其实个险发展得相当快，在前面五年。明年其实经济不好是很明显的，比如说税收都受到了压力，这是我这么多年第一次明显感到税收竟然有压力。我们的确明年稍微收一收，再打实一点，个险不可以整天一直扯着跑的，得有一定的队伍，讲的是实话。

　　赵萍：练好内功，让代理人体制的天花板能够再高一点。

　　李静：2300年前孟子说过，“乡田同井，出入相友，守望相助，疾病相扶持，则百姓亲睦。”其实这就是我们互助按共济的精神，就是我们保险的起源，也就是我们相互保险的起源。其实从去年2月14到现在，我们做了大量的尝试，有很多计划已经落地了，我们看到了希望的曙光。2019年希望通过互联网的技术，以及我们的风险管理能力，以及服务的能力，让更多同质的群体能够形成一个个的村落，让这些村落能够连成大陆。

　　杨臣：我非常认同殷总刚才说的，整个宏观经济其实压力还是很大的，包括我们的业务团队，上半年客户掏钱的意愿和下半年已经有了明显变化，其实大家是准备需要过冬的。保险原本应该是逆周期的行业，希望2019年能够比2018年好一点。

　　另外，越是在不好的环境下越能够促成这个行业本身真正的变革和创新。之前因为更多是花里胡哨的，或者不是实质性的改变，希望2019年真正孕育出来变革。对于营销团队专业性的进一步提升，包括整个理财规划层面的。因为越是在经济困难的时期，我相信客户对于这个层面的意识和认知也会越来越充分。怎么样利用保险手段，怎么利用保险工具去规范自己的整个规划，包括做好自己的风险管理，包括理财层面上，从现在的经济形势角度来讲，保险工具还是会有很多的发挥余地，整个的营销的规范性、创新性，应能够看得到新的变化。

　　赵萍：感谢杨总，最后又帮我们呼应到了开场时候曾经提到的话题。现在是宏观经济本身压力比较大，同中观层面严监管趋势没有明显放松的态势。微观层面有很多需要变革，需要去转型创新，或者是要把内功练得更扎实的点。外部环境已经促使行业必须到了要转型的时刻，不管过冬也好，或者是我们扎扎实实地把内功练好，再进一步提升，厚积而薄发也好，总之我们到了一个很关键的时刻。有一位行业高管曾经说过：“一个企业做对了，一个行业就有了方向。一批企业家走出了新航道，中国改革就有了新地图。”

　　我也祝愿台上的五位嘉宾和台下的各位嘉宾，祝愿大家顺应行业、市场大行业的发展趋势，能够尽快地走出各自有特色的成长之路。感谢大家，也感谢各位的聆听。

责任编辑：陈鑫