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来源 | 糖酒快讯
作者 | 艾庭(新食品商学院研究员)
编辑 | cathy
这几天,在几个媒体组织的比较活跃的经销商群里“闲逛”,看到了一个关键词“不反抗”。发言者“义愤填膺”说,现在名酒价格倒挂如此严重,卖一瓶亏一瓶,为什么不集体反水,难道就这样任人宰割?
正好,近期我和经销商、名酒厂厂方都有接触,我把看到的、听到的、想到的,和大家分享一二三。
经销商一直在反抗
在上一轮行业调整期(2012-2016年),也有名酒品牌的单品价格倒挂、而酒厂为了完成销售目标还在绞尽脑汁压货的事情发生。比如某酒品牌。
吃了大亏的经销商,不可能闷声不响。于是利用媒体的公众号爆料,利用会议发声。
于是在行业调整期结束后,这个品牌花了将近五年之间修复于渠道的关系,提升行业美誉度。这样的努力,也体现在了销售额上。该品牌2012年左右,销售额到了一个相当大的数字后,到了2016年下降了六成多。给渠道造成了创伤,也必然让自己吃足苦头。
这是自然的规律而已。这样的案例,当下也正在发生。“我相信当下,明智的名酒厂会更重视优质经销商的利益。优质经销商也是稀缺资源,是名酒厂长期稳定发展的压舱石。”长期主义者,浙江省商业集团总经理许国军如是说。
我们要让经销商赚到合理的钱
在一次私下的小聚会里,一位厂方的大区总说了标题上的话。这次聚会,有做分销的大商,有优质终端的总经理,有饮酒买酒的大消费者,标准的“杂谭”。
在如此艰难的行业形势下,这个品牌还在增长。“明年,我还要增长50%。”在如此巨大的体量下,还要增长如此大的数字?行业的盘子就这么大,增长从何而来?
“因为,我们给经销商有利润啊。”面对我的质疑,他的理由,极度朴实。
商,逐利而生。经销商的资金,渠道,自然给到能带来效益的。有上升的,自然有下降的。
一边反抗、一边下注、一边调整
x总是我认识很多年的经销商,从“倒货大王”,到“团购先锋”,我见证了他每一步的发展。现在,他是某著名品牌的杭州总代。
我在莫干山下瞎转悠时,接到了x总的电话,问的问题很简单“我该怎么办?”
“我建议你,赶快放弃这个品牌。销售额本就不多,还让你增加两个业务人员,费用还要你自己承担。现在下面门店出货并不容易,消费者对这个品牌认知也不强,厂家还要让你增加100个网点,怎么可能?”因为是老朋友,可以毫无忌惮讲实话。
尽管我建议x总放弃某名酒的代理权,但同时,我也赞赏成元酒业柴宏璟“在名酒道路上的坚持”。“虽然有些名酒品牌,短时期内利润并不多,甚至有亏损的风险。但我看长线。消费者的选择范围,会越来越窄。”老柴说。
老柴没有说的那句话,实际上是:好的名酒品牌,你放弃了、你反抗了,马上会有人接着干。
除了放弃和坚持,经销商也要调整预期。首先,高流转高毛利,除了茅台,其他品牌都做不到,要把自己的心态放低;其次,深度了解厂方的策略,配合厂方做好渠道建设、消费者培育工作。这个时候,更需要“刀耕火种”,更需要同心协力;第三,团队。经销商的优势,一是手上的品牌,第二就是执行力强的团队。我这段时间采访的状态好的经销商,无一不是利用调整期提升团队战力的。
行业调整期,对上游企业,是洗牌的机会。对我们经销商,又何尝不是呢?
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责任编辑:梁斌 SF055
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