融创中国孙宏斌的难题

　　文/新浪财经专栏作家 丁祖昱

　　今天融创也要通过中高端来实现规模发展，我个人认为两者存在一定的矛盾鱼和熊掌难以得兼，特别是在融创聚焦的四个城市中，仅有北京和上海的中高端市场持续看好，天津和重庆则需求有限，而这几个核心城市周边的区域，也只有杭州中高端还有市场但未来几年压力巨大，而苏州、无锡等地根本依靠不上。

融创孙宏斌的问题

　　融创中国和他的老板孙宏斌，都值得我好好写一下。十年前(2004年)还是顺驰老板时，孙宏斌就与万科王石[微博]PK在博鳌，尽管03年销售还仅20多亿元，老孙就提出2004年冲100亿元叫板万科，那个时候也只有老孙才有此番魄力。但由于过度扩张，资金紧张等种种问题的逐步显现，最终顺驰还是败了，不仅败了，而且最后还输掉了公司。

　　但那一次的PK的失败，却成就了今天的融创，也成就了今天的孙宏斌。当然从某种程度上也成就了万科，不管是不是受到了孙总的影响，万科就是在那次PK之后业绩迅速增长，仅用6年时间从04年的不足百亿上升至10年的千亿，将其他竞争企业远远的抛在身后。

　　如今的孙宏斌已经不会像04年那么“豪言壮语”了，但是在谈笑间依然墙橹灰飞烟灭。自2003年融创初创至2010年上市时销售额70.82亿元再到2013年销售额达到500亿成为中国11家达到500亿销售额的超级房企之一只用了短短10年时间。在今天的房地产行业，像老孙一样东山再起并创如此佳绩的独此一号，跨界看其他行业，能够媲美的也许也就巨人史玉柱[微博]一个人吧。

　　今天的融创实际上在很多方面已经与当年的顺驰发生了质的改变：

　　首先，战略更加聚焦，而不是单纯的扩张。在07年顺驰完全转给路劲的时候，顺驰已经进入了北京、上海、天津、石家庄、济南、青岛、郑州、洛阳、无锡、武汉等14个城市而融创却只深耕北京、上海、天津和重庆四个直辖市。

　　今天来看，这样的聚焦战略是完全正确的，但是能够在4年前就确定这样的方针应该说是很有预见性的。(2013年这四个城市的商品房销售金额达11458亿元，占全国总量的14%；销售面积为7920万方，占全国总量的6%。)

　　其次，合作更加注重，而不是一味的单干。融创和绿城的合作是目前能看到的地产界最佳合作案例。事实上，在合作初期，包括我在内很多业内人士都对于他们的合作前景心存疑虑，各自50%权益，最终谁说了算，是否会在管理争执中将两家企业消耗进去，甚至会怀疑这场合作最终会半途而废，但是结果却令大家大吃一惊。

　　2013年，融绿完成销售额155亿元，已经超过了当年50强的门槛值。作为两家的合资公司，竟然能创造出一个全新的50强企业，不能不说是一个奇迹。而融创在这场合作中起到的作用更是成功的关键。不仅与绿城合作，融创还和杭州城建、世茂房地产、葛洲坝等等都有各种合作，去年天津的百亿地王，也是融创和天房共同创造的。

融创中国2013年主要合作项目列表

　　再次，销售依然犀利，不愧是融创核心利器。老孙也是中介起家，业内从中介转开发商的不少，但能做到今天这种程度也就老孙一人。作为曾经的同行，我同样佩服融创的营销能力。由于融创聚焦在少数核心城市的中高端项目，其营销难度比一般的刚需改善更大，在这样的背景下，能够实现超500亿元的业绩，更是难能可贵。

　　以融创的合作项目为例，不少原本销售一般的项目，经过融创的营销打造，便迅速成为瞩目的热销盘了。例如13年并购进来的上海盛世滨江项目之前两年只成交5套，但是在融创的营销推动下再次面世便实现一个月销售金额14.8亿元的业绩，更值得一提的是，绿城原先销售碰到阻碍的上海玫瑰园项目在融创的营销下12、13年蝉联全国别墅销冠。

　　第四，“胆大”一如既往，不失老孙的脾气和风格。不论是天价农展馆拿地，还是不顾资本界质疑的持续高负债率，老孙处之泰然，而且从某种程度上还享受这种争议和质疑，这才是真老孙，质疑中前行，争议中进步。

　　综上所述，融创的确是一家好公司，老孙也是个好老板，但我还是要找找融创的不足：

　　第一，从战略来看，融创中高端定位与规模化运作要求之间还是存在矛盾。13年销售前十强企业中，七家公司均是中端定位，均价在1万-1.2万之间，两家企业碧桂园和恒大是中低端定位，均价在6千-7千之间，仅有一家绿城是中高端，单价在1.9万元左右，排名第十。实际上，这个数据不是偶然的，中高端的市场份额肯定要比中端、中低端市场小的多。

　　之前的绿城也有过希望做中高端这个细分市场来实现千亿的目标，但是每次宋卫平提完千亿目标之后企业都面临巨大的风险，08年那次是四万亿救了绿城，11年那次是融创和九龙仓救了绿城。

　　而今天融创也要通过中高端来实现规模发展，我个人认为两者存在一定的矛盾鱼和熊掌难以得兼，特别是在融创聚焦的四个城市中，仅有北京和上海的中高端市场持续看好，天津和重庆则需求有限，而这几个核心城市周边的区域，也只有杭州中高端还有市场但未来几年压力巨大，而苏州、无锡等地根本依靠不上。

　　第二，胆大是孙总的标签也是融创的动力，但有时候也会反过来成为企业的风险因素。个人认为，今年的市场环境，融创在部分指标上不能过分冒进。一个是负债率，之前负债率比较高，得益于销售的快速回款，但是今年整体市场压力明显，若仍然维持高负债率，资金面将会紧张。

　　另一个就是拿地王，今天来看13年拿的北京上海的“地王”项目也许依然存在盈利空间，但14年如果再拿地王，企业必将面临媒体和资本界的双重压力。有时候，我认为还是需要顺势而为。

　　第三，销售确实是融创的核心竞争力，但过度依赖后也会出现问题。我们关注到，融创部分项目的营销策略和销售技巧超越了专业营销公司的所能掌控的范畴，而企业也会对自身的销售能力产生莫名的信心，但有的时候销售不是万能的，不是所有问题都能够通过销售解决。(我知道，臧建军是不同意我这句话的)

　　但无论怎么说，融创仍是我最佩服的地产公司之一，老孙仍是我最佩服的地产人之一，希望融创在2014年飞的更高。

附表：孙宏斌运作顺驰与融创前后语录对比

附表：融创中国各项运营指标（亿元、万平方米）

注：财务指标为2013年中期财报数据

　　(本文作者介绍：华东师范大学世界经济博士生，现任易居（中国）控股有限公司执行总裁。（微信公众号：dzypls）)

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