意见领袖丨庆晓铮
共同富裕的理念为商业银行助力广大居民增加金融资产等财产性收入指明了清晰的方向，对财富管理业务赋予了新的内涵。作为中小银行，如何结合实际着力做好财富管理不失为一项重要举措。
一、中小银行加大财富管理业务力度正当时
财富管理是新形势下广大居民投资的迫切需求。近些年在党的富民政策感召下，居民钱袋子逐渐鼓起来、投资需求更加强烈，投资意识更加增强。随着房住不炒政策的持续实施，广大居民的投资逐渐从地产等实物资产转向了金融资产，这是一个大趋势。据波士顿咨询报道，目前世界居民金融资产占比达52%，中国居民的金融资产比重虽逐年提高占比达31%，但与欧美等发达经济体相比（欧洲45%、北美72%）仍有较大提升空间。
财富管理对改善银行的收入结构举足轻重。2021年，六大行平均中间业务收入占比为13%，股份制银行为15.9%，城农商行不超过10%，与国际优秀银行40%左右的占比差距甚大，说明我国银行的主要收入来源依然为利差收入。而财富管理业务由其轻资本的业务属性，降低了银行的资本消耗，提高了银行的利润留存率，改善了银行的收入来源，是银行个人业务发展必然趋势。
财富管理业务做得扎实有效势必成为中小银行的护城河业务。财富管理业务需要大量的专业人才、独立的市场研判、特色的配置风格。由于这些特点的存在必然会导致各家银行对于经营的策略各不相同，发展路径独具独色，因而其可模仿性是不高的，一旦形成了自己的市场，客户的粘合度、忠诚度是不言而喻的。
财富管理对于提升中小银行的综合服务水平有很大的促进作用。现在的财富管理业务贯穿于居民的整个生命周期，已从早期简单粗暴地产品销售转变为以客户为中心，为客户提供财富创造、增值、传承等一系列综合性服务，有这个广阔的前景，很大的市场发展空间。财富管理能力越强，无形中则该银行服务客户的水平就越高，服务的触角也会向纵深延伸，以服务求发展求生存也就不再成为一句空谈。
二、中小银行财富管理行业的趋势变化
一是目前我国推动的共同富裕政策催生银行业财富管理的普惠化、大众化，使得更多居民参与到市场当中，为财富管理这一行业发展进一步扩大客群，扩大资金投入，提供良好的时机和发展机会，使得行业发展更加蓬勃。
二是国家出台的个人养老金发展意见推动了养老财富管理市场的趁势而起，配套的产品、相关的政策等将会促使其成为财富管理新的增长极。
三是居民投资资本市场热情日趋高涨。国家统计局数据表明，居民储蓄率进一步下降，投资资产进一步增加，财富管理作为链接居民财富与实体经济的纽带，为市场提供了广阔的资金来源。
四是产品的合规促进行业健康的发展。资管新规过渡期的结束迎来了新的资管时代，近几年公募基金规模迅速上涨、理财规模调整中稳步上升，其余品种也有不同程度的提升。居民的投教不断成熟，对市场的参与度越来越高，全国的财富管理市场规模不断扩大。这为财富管理的可持续发展提供了合法合规的基础。
三、中小银行开展财富管理业务的优势
首先是客户优势。客户是一切业务开展的核心。中小银行由于其长期的深耕当地发展，积累了大量的本地客户，且客户与中小银行之间的信任关系是天然的、长久的，这就为中小银行开展各项业务提供了先天的优势条件，同时中小银行银行在近几年的发展中逐渐形成了较为成熟的客户层级体系，客户的服务体系相对完善，这也为各家财富管理机构开展合作的打下了基础。
其次是账户优势。账户是一切金融活动的载体。财富管理业务所涉及的产品的交易买卖、持仓交易的跟踪、资金的流动、账户风险的把控也必须依托银行账户开展，为中小银行抓实客群规模增长、降低客群资产规模、发力财富管理业务的提供了得天独厚的先天优势。
最后是渠道优势。从既有的线下渠道来看，中小银行是本土机构中渠道布设最广、下沉力度最大、服务半径最宽的机构。随着数字化的不断推进，中小银行线上渠道近几年一直发力，优秀的银行线上业务替代率均已达到95%以上，也成为了银行经营业务的主阵地之一。这就为银行触达客户提供了极大的便利。
四、中小银行开展财富管理的主要措施
（一）加强与同业机构的密切合作
中小银行受限于地域、人才、自身研发能力等，对于产品的创设能力相对较弱，不能很好地满足居民的各类财富需求。这就需要其有开放包容的心态，加大与各类财富管理机构的合作力度，包括理财子公司、基金、保险、信托、证券等。不但要积极引入优质的公司、优质的产品，丰富本行的产品货架，打造财富产品超市，供客户能更广泛的选择产品。而且还要大力借助头部机构的投研能力不断丰富完善自身的投研体系，形成自己特色化的投资建议，在市场有鲜明的观点。在此基础上还要联合优秀的同业开展投资者教育工作，共同推进客户对于市场的认识度，提高销售的透明度。
（二）建立健全合适于自身发展的内部管理风控流程
中小银行由于产品代销比重较大，这就要求其不断加强对于代销产品合作的全流程管控制度。结合自身所处地域客户特点以及业务发展愿景等制定本行对于合作机构的标准；认真进行产品的选择，要清晰所引入产品的投资逻辑、底层资产构成，定期要求合作机构提供重要产品的运作报告，做实产品准入退出机制；建立健全销售的适当性的管理机制，切实做到卖者尽责的要求，杜绝信息不对称带来的销售违规。
（三）大力推进数字化转型
商业银行数字化的推进为财富管理的普惠化、大众化提供了天然的助力。数字化程度越高，财富管理的服务边界就越广、服务效率就越高、服务能力就越强。过去财富管理的开展主要由客户经理一对多的开展，客户经理个人服务能力业务一般为800人左右，且不能随时为客户提供全方位服务，容易造成服务的对象的集中化。数字化转型催生了在线客服、知识库、在线客户经理等多种服务手段，通过数据之间的串联，应用大数据智能化分析、自动化销售等进一步拓宽服务的边界和效率，使得简单问题自助解决、复杂问题在线解决、个性问题线下解决的大趋势。这就要求中小银行加大数字化转型力度，通过构建底层交易系统做支撑、中层数据平台作分析、上层交易渠道触客户的分布式架构，以此提高中小银行财富管理的服务技术架构。
（四）广泛搭建财富生态开放平台
中小银行的才古管理业务要想卓有成效，必须要打造开放化的财富管理平台，邀约各类合作机构入驻平台，通过平台的构建财富管理的生态系统。使得维护客户的方式由单一银行提供变为多家机构共同开展；使得营销的方式由产品销售的单一服务改变为以客户为中心的围绕产品、咨询、投顾的聚合服务，从而达到进一步提升机构的服务能力、服务水平和服务效率的目的
（五）逐步提升自身财富管理能力建设
自身能力的增强才是可持续发展的道路，这就要求中小银行从投研能力、投顾能力、风控能力、队伍建设能力等多维度的开展能力提升，才能形成核心竞争力，实现在财富管理赛道上的持续高速航行。
投研能力决定中小银行财富管理能走多高。要不断提升机构对市场的研判、对择时的把握、对客户收益的影响能力，这是银行竞争财富管理的核心竞争力，需要久久为功的打磨，通过研判获取价值。
投顾能力决定中小银行财富管理能走多久。投顾能力体现了银行的服务水平，“三分投、七分顾”的理念在市场已经形成共识。投顾能力要求我们不只要有一套完整的KYC（了解你的客户）流程，也要充分学会KYP（了解你的产品），更要掌握KYT（了解你的投资品种和工具），来提升客户、产品、工具之间的匹配性。
风控能力决定中小银行财富管理能走多远。中小银行要不断提升对于财富管理行业的整体风险识别能力，要通过不断完善内控制度、市场监测、监管政策学习、同业交流学习等提升自身的内部风险管理水平，并积极运用金融科技等手段提升风险的智能化控制。
人员建设能力决定中小银行财富管理能走多稳。人才竞争是一家企业竞争的核心能力之一，今后随着财富管理市场的不断发展，财富管理的从业人员竞争将会日趋激烈。中小银行必须立足长远，建立一支专业的投研团队，为全行的销售方向提供指引；建立一支专业的投顾团队，为客户的综合金融服务方案提供支持；建立一支专业的销售团队，为客户提供更加贴心、专业、温馨的销售服务工作，提升客户的忠诚度。只有这样才能敢于竞争。
财富管理目前已经是各家银行的战略业务、赛道业务、风口业务。在共同富裕的背景下，财富管理迎来了新的发展机遇，中小银行要趁着这股政策红利，不遗余力的开展该项业务。通过数字化转型的推进让更多的大众客群享受到经济增长带来的财富分配红利，通过更多优秀的财富产品让金融服务飞入寻常百姓家，提升金融服务的可获得性、便利性和普惠性，促进居民财富收入的稳步增长，进一步缩小居民财富差距，推进我国共同富裕事业的进程。
（本文仅代表个人观点，不代表机构意见。）
(本文作者介绍：某银行总行资深业务经理，深耕财富管理行业十余年，对行业有独到的见解。)
责任编辑：张文
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