文/新浪财经专栏作家 王孔平
数据库销售是大数据的应用枝节，最好的预期是转换率突破20%，也就是说A客群向具有一定关联度的B客群转换的比重有二成，便可烧香拜佛了。然而转换难度系数大，关键在于客户有“暴力倾向”。坚持客户永远是对的，您就试试，非叫您鼻青脸肿不可。
当下人人都讲大数据，数据库销售则是大数据的应用枝节。就数据库销售而言，最好的预期是转换率突破20%。就是说A客群向具有一定关联度的B客群转换的比重有二成，便可以叩大首烧高香了。搁置也是浪费，客户有诉求，主事者是推手，天作之合，客户资源重复使用，天下难求。
先看尿不湿大数据在啤酒销售的应用。超市将尿不湿和啤酒两件风马牛不相及的商品摆放在一起销售案例，居然入选营销教科书。超市认为购买者—丈夫，买了尿不湿，会随便买一听啤酒。因为妻子生产丈夫采购时随机犒劳一下自己。那么，购买尿不湿客群中的新晋丈夫向购买啤酒客群转换，排除不饮酒者，饮酒者中不饮啤酒者，饮啤酒者中对尿不湿承接的排泄物习惯产生联想者，三种人剥离掉好几十个百分点，像《非诚勿扰》女嘉宾朝五十码以外不喜欢的男孩，摁下按键发出“嘣嘣嘣”让人窒息的声音。对尿不湿大数据下的客户要赔上格外的小心，从而诱发他们产生购买啤酒的冲动。
判断从不缺席，只是先与后的差别。我想说，转换难度系数大，关键在于客户有“暴力倾向”。坚持客户永远是对的，您就试试，伸过左脸，再来右脸，非叫您鼻青脸肿不可。
亲历一个企业家大数据在申办高端信用卡的案例。依托企业家背后的企业所形成多达十个商圈，面向企业家群体发行高端信用卡，一致看好的发卡群体，以及看好的应用商圈，结果迥异。发卡银行对企业群体进件收集时，他们表现的无不是在签约席上，或在去签约的路上，企业家都很忙。在如获至宝的核心数据库资源中，简直成为投融市场的万花筒，折射千态万姿。
一是负债过重，即负债超过收入20倍，占44%；二是额度未能达标，达不到高端卡授信标准，超过16%；三是信誉不良接近12%。他们，很忙；他们同时很缺钱，患有融资饥渴症。本来，希冀企业家群体向高端信用卡持卡人实现远高于上述最好的转换率，有个好收成，结果希冀未遂。
最后一个案例说到马云[微博]。2011年谷歌[微博]推出了谷歌钱包，亚马逊[微博]基于 kindle 提供支付和转账服务，2014年10月苹果基于 iPhone 和 iPad 的 Apple pay推出苹果支付，沃尔玛、CVS、埃克森美孚等在内的零售联盟正建立移动支付体系，AT&T、T-Mobile和 Verizon电信巨头正建立移动支付和虚拟钱包。早在2004年12月，阿里巴巴[微博]马云基于淘宝和淘宝商城做起支付宝[微博]。客户需要精准的支付产品，跨界者提供精准产品之际，还给客户提供渠道、信息，继而向客户提供精准的服务。这是全球非商业银行跨界者们做网络支付、金融的充分但不必要的理由。
大数据给我留下了阴面。我想在14∶30网购峰时喊一嗓子，鼓动买家集体退货，不需“芝麻开门”的暗语，支付宝的大门肯定被挤破，保证金肯定被挤提精光。但是，我的担心被它们的另一跨界迅速击碎，马云成立了网商银行，赴美融资成功。
尾大不掉的原理告诉我们，合规牌照的事后取得，好比在事实婚姻面前补办一张结婚证书而已。比如银行卡清算，在互联网支付方面，所有银行都接入了支付宝，线上没有跨行清算一说；至少在去年夏天因“众所周知”的原因退回线上之前，线下绕银联转接，事实清晰表明想突围成为清算“第二”。再比如，同样与B端开展互联网支付，它可以做到“T+0”，可以免去交易费用，其他参与者想覆盖支付成本而收费，被非理性“惯坏的客户”自然将市场份额推向马云。
马云的成本覆盖规律则是羊毛出在鸡圈里的猪身上。羊找鸡，鸡圈里关着猪，折射中国商业跨行业运营的悖论。以互联网金融理财产品—余额宝[微博](对接的货币基金是“天弘增利宝”)为例。在羊毛层面，客户不付费，支付本身不赚钱；在鸡圈里，客户将支付宝里的钱存入余额宝中，余额宝的后台再将资金以协议存款的方式存入银行，支付宝从中也取得收益；在猪的层面，余额宝“化零为整”的存款方式，使得商业银行的收益让渡出来。
我在东胜时让农信社客户赎回天弘增利宝，收益破6%，两月后在康巴什，我让另一农信社客户赎回，收益已然破5%，鄂尔多斯辖内的东胜到康巴什，车程不超过半小时，收益折损巨大。美国没有余额宝，因为那里几近没有存贷差，无利可图。
还是回到大数据主题。羊的大数据，如何腾挪到鸡圈里，鸡的大数据又如何地平移到猪身上，马云，你将我带到了沟里。依托大数据跨界，A行业简单地被B行业依附，且生存，那么，A行业想活也无解。B行业被跟风者先伴生，直至共死，大数据筛出的客户也挽救不了这个行业。
(本文作者介绍：《金卡生活》杂志执行出版人，入职银行卡产业近十年，曾先后供职武钢集团，厦门信达，大鹏证券，南方报业集团和中国银联。)
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