刘晓春：香港财务公司如何针对不同群体放贷？

　　文/新浪财经意见领袖专栏（微信公众号kopleader）专栏作家 刘晓春

　　趣店一石激起现金贷的千层浪，这一模式是否可持续引起了广泛讨论。本篇文章介绍了香港财务公司和小贷公司的做法，在产品设计及营销、客户数据来源、风控创新、行业监管等方面可以提供一些新的思路。

刘晓春：香港财务公司如何针对不同群体放贷？

　　香港街头有许多财务公司的招牌，这些财务公司基本上属于放贷人公司。放贷人牌照是由香港警署发的。香港金融管理局管理的是吸收公众存款的机构，商业银行就属于这类。且商业银行的牌照属于全牌照，具备存款和贷款等业务功能。所以，银行的放贷与警署无关。

　　财务公司放贷款的对象，有公司客户，也有个人客户。公司客户，主要是小企业、小业主。个人客户，主要就是社会底层人士。

　　“我们把个人客户分为A、B、C、D四类。A，是李嘉诚一类的超级富豪，他们个人根本不需要贷款。除了公开的大公司，他们还有自己的家族企业、个人财产需要打理，这些都是商业银行、投资银行、私人银行争取的业务，根本轮不到我们来做。B，是大老板、大富豪，他们个人也不需要贷款，是商业银行和私人银行的服务对象。C，是中产阶级，他们个人会需要按揭贷款、消费贷款，是商业银行的争夺对象，也不是我们的客户。D，是社会底层人士，比如出租车司机、菲佣等。商业银行顾不上他们。他们才是我们的客户。”因工作机缘接触到的一位香港财务公司老板如是说。

　　2001年，我判断内地个人贷款业务将会蓬勃发展，很想知道香港的银行、财务公司是怎么做个人贷款的，尤其想了解它们是怎么管理风险的。香港分行的客户中正好有一家财务公司，主要做个人贷款。于是就专门去做了一次调查。

　　2000年以前，内地银行的个人业务，就是储蓄业务和少量的汇款业务。到香港工作以前，有一次同事问我，按揭贷款是什么意思，我当时根本就是一头雾水。

　　来到这家财务公司，一阵寒暄后，我单刀直入，虚心求教，你们是怎么管理客户风险的，规章制度是怎么规定的？聊了半天，终于知道了一些他们经营的做法。

　　“D类人群很杂，不同的群体有不同的需求。我们公司主要做菲佣、出租车司机、学生等。做个人客户与做公司客户不同。做公司贷款，要一个公司一个公司做，要针对每一家公司进行风险评估、设计特定的信贷方案、进行风险管理。个人客户要批量做。”他们说。

　　“什么叫批量做？”我问道。

　　“你不可能对每一个个人客户进行信贷评估、设计特定的信贷方案、进行单独的风险管理。你要对一个客户群体进行分析，发现他们同一类需求，设计相应的信贷产品，对这个产品进行总体的风险管理。所以说，要批量地做。”（批量做，这里是指产品设计、风险管理等。但内地银行却把这理解为批量获客、批量放款，甚至不对具体客户一个一个进行接触，导致了大量的风险。）

　　“怎么进行总体的风险管理？”我继续问。

　　“你必须确认，大多数来向你借款的人，是准备还钱的。否则，就没必要做这个生意了。但总难免有一些人因为各种原因，到期不能还款。不同的群体，会有不同的概率。只要一个产品的坏账率在预估范围内，这个产品就是成功的。”

　　“你们是怎么设计产品的呢？”

　　“我们总部有专门的产品设计团队。他们首先会进行调研，发现客户的需求。然后，分析这类客户的特点，估算风险程度，计算可能的坏账率。第三是估算有这个需求的客户数量。第四是根据估算的坏账率计算多高的利率才能覆盖坏账和成本。第五是计算要在多少时间内做到多少业务量才能达到保本点。第六是制定业务计划、产品营销指南。最后是策划营销方案，包括怎么做广告等。”

　　“广告有什么讲究？”

　　“针对不同的人群，广告的风格就必须不同，甚至广告代言人也要有针对性。广告做到哪里也是有讲究的。比如报纸，我们的客户一般是不会看《信报》这样专业的报纸的，当然就没必要到这放广告。比如车身广告，就必须根据产品所针对客户的集中居住地、出入场所、线路进行投放。广播电台、电视频道的选择，播放时段的选择等，都是有讲究的。”

　　“产品如何管理？”

　　“产品投放以后，总部有专门的团队每天监测业务发展的进度。如果没有达到规划的进度，就要进行检讨，看看是什么环节出了问题，再进行调节。第二是监测资产质量。我们的贷款大多是按月还款的，每天都会有新的情况，有新的放款、还款、逾期等。”

　　“如果一个产品最终没有达到设计的业务量，要进行检讨，看产品的设计出了什么问题。比如，是这个产品针对的客户量没有设计时估算的那么多，还是产品功能的针对性不够，或者产品宣传错位了，等等。”

　　“如果产品最终的坏账率高于预期，也要对产品的设计进行检讨。有的时候，产品非常成功，但检讨时发现使用这产品的客户不是原本设计的目标客户，也就是歪打正着。对设计产品的人来说，并不是值得高兴的事。说明设计是失败的，也要进行认真的反省，研究为什么会歪打正着，为什么原来要服务的客户对这款产品没有反应。当然，也会对歪打正着的客户有进一步的认识，他们为什么对这款产品感兴趣，以后怎么为他们设计产品。”

　　文章原载：21世纪经济报道

　　(本文作者介绍：浙商银行行长)