疫情下的寿险公司改革 谁能技高一筹？

　　当下的新冠肺炎疫情给了保险业更多的思考，即此次疫情对未来行业格局的影响。保险行业与公众健康和社会风险息息相关，尤其需要深入、冷静地思考当前疫情对行业未来究竟意味着什么。

　　其中，这几年相继换帅的老牌寿险公司原本雄心勃勃的改革计划又该如何实施？不少业内人士认为，此次疫情将加速线上线下业务的结构性调整，保险公司构建线上线下融合生态的机遇也将开启。

　　头部寿险公司竞相改革

　　寿险改革路在何方？2月20日，在中国平安2019年度业绩线上发布会，中国平安管理层花了大量篇幅介绍旗下基石业务——平安寿险的改革计划。

　　中国平安董事长马明哲指出，寿险的市场、环境、消费者需求等多方面发生很大变化，原来的传统模式已逐渐无法适应市场，平安酝酿用2-3年推动寿险的改革。马明哲表示，平安人寿的改革目标是，希望成为全球领先的人寿保险公司，不仅是规模最大，还要搭建起新型的人寿保险经营模式。

　　中国平安首席保险业务执行官陆敏是平安人寿改革的主要领导，亦在这一发布会上介绍额平安人寿的改革重点：一是渠道改革，即代理人渠道、线上渠道、银保渠道，通过这三个渠道的改革，来强化平安未来的发展的势头，为未来年份的发展做好准备。二是以客户需求为导向进行产品改革。产品改革不仅是寿险产品，还会从“寿险+”、“金融+”、“服务+”三个方面做系统化产品体系的改造。根据不同代理人的销售能力、不同消费者需求展开，进一步推动综合金融。三是科技推动改革，运用科技打造全新的数字化经营平台，实现经营管理的“先知、先决、先行”。

　　3月2日，在平安人寿的特别早会直播中，陆敏也进一步概括指出，改革旨在通过”渠道+产品”双轮驱动以及科技赋能，落实一系列子工程，夯实未来长期可持续的稳健增长平台，把平安人寿打造成为市场龙头、行业标杆、客户首选，成就全球领先的人寿保险公司。

　　此前，在中国人寿寿险公司2019年中期业绩发布会上，中国人寿寿险公司总裁苏恒轩对外披露了公司为构建经营型战斗型组织体系而进行的“鼎新工程”。按照苏恒轩的表述，国寿股份计划用2-3年时间推进实现“鼎新工程”，旨在“强总部、精省域、优地市、活基层；强化前台，优化中台，精简后台”。

　　2019年12月，新华保险部门设置优化调整和领导班子工作分工相继落定。例如，在新华保险部门设置优化调整中，设立个险销售中心，下设营销部、收展部、培训部、销售支持部4个一级部门。其中，营销部、销售支持部由原个险销售部拆分设立；收展部由原保费部更名设立。此外，设立东、西、南、北4个个险销售区域，每个区域下设督导组、培训组。

　　麦肯锡表示，成功的敏捷型组织秉承为所有利益相关方创造价值的目标，营造自驱动的敏捷文化，构建快速调头的精干小团队，借助技术快速学习和快速决策的敏捷机制，建立起一套快速应变的敏捷组合拳。

　　值得一提的是，新冠肺炎疫情也将推动保险公司转型发展，这对寿险改革亦将产生深远影响。2月27日，中国人寿董事长王滨在赴寿险公司后广平客户服务中心和西城区营销区部、广发银行金融街支行、财险公司西城支公司检查疫情防控有关工作并慰问一线员工“在全力做好防控工作的同时，中国人寿集团各单位要开动脑筋、千方百计把疫情防控和业务发展统筹抓好、抓出实效，要主动适应业务发展环境的变化，积极快速开展经营方式创新和变革，将此次疫情作为转型的契机，开辟新的发展空间。要想方设法将疫情的不利影响降到最低，努力完成全年目标任务。” 

　　科技型寿险公司

　　突如其来的新冠肺炎疫情，无疑是保险公司线上经营能力的试金石。在陆敏看来，疫情是危机，固然对公司正常生产经营带来影响，但更多要看到机遇，通过线上化的手段，帮助公司和客户度过难关，与此同时夯实公司全面数据化经营的能力。

　　受疫情影响，保险代理人早会、考勤、培训、客户经营等相继转到线上开展。平安人寿的一位保险代理人告诉21世纪经济报道记者，“我们一直比较注重线上经营，此前已有不少工作在线上进行，比如培训、小型会议、日常管理沟通、客户在线服务等。”

　　平安人寿的百万代理人特别早会亦可窥见其线上化经营的成果。3月2日，在特别早会的直播中，陆敏鼓励代理人多接触客户、积累客户、服务客户。”越是困难时期，越要有长远眼光，要善于在困局中抓住方向，在当前应对疫情的困难时期打开心胸、寻找机会、抓住线上机遇、积累潜在客户，为疫情后的强势反弹奠定扎实基础。” 疫情期间，平安人寿开拓新客户超过500万， “线上化经营正逐步显现效果。”

　　据了解，在数据化经营方面，平安人寿正在打造数据经营管理平台，支持”秒查数据“、”定位问题“、”洞察异常“三大核心功能，覆盖业绩、队伍、产能、产品、客户、服务等经营指标数据，旨在实现经营管理的”先知、先觉、先行“。其中，核心指标智能预测实现三个月准确率高于95%，六个月准确率高于90% 。

　　事实上，“科技”已经成为保险公司转型的重要标签之一。例如，在新华保险2019年公司开放日上新华保险首席执行官、总裁李全强调，技术的强弱直接影响到企业的核心竞争力。新华保险将科技赋能纳入公司战略，将以实现“数字生态、智慧新华”为愿景，推动公司从“线下人工服务”转向“线上线下融合服务”，“保单管理”转向“客户经营”。

　　目前，保险公司承保、保全、理赔等环节也已经全部线上化，确保疫情期间消费者能享受到充分的保险保障服务。平安人寿披露的数据显示，1月24日至2月27日期间，平安人寿完成超8.3万件赔付，赔付金额超过14亿元。在新冠肺炎出险理赔方面，截至2月末，累计完成57例赔付，合计赔付281.92万元，全部案件皆为线上申请、远程审核、空中办理，全程实现”云赔付“。

　　新华保险表示，疫情期间，通过微信自助办理理赔的占比较以往时期有了显著增长，目前已占到全部业务的93%。线上理赔已经成为疫情期间客户首选的理赔申请方式。

　　着眼未来，国务院发展研究中心金融研究所教授朱俊生也预计，“保险公司将投入更多的资源去应对供给与需求的变迁，将科技视为保险业务发展的核心驱动力。”

　　众安金融科技研究院发布的《保险行业全景分析—新冠肺炎疫情影响报告》指出，新兴技术将进一步加速企业“数字化”运营的进程，保险经营的运营理念需要进一步重塑。如何将从价值转移到价值创造，利用线上技术形成差异化的能力，为用户提供更多的有附加值的体验，将成为市场能力的核心考量。

　　提升队伍品质和产能

　　线上经营能力不仅考验着保险公司的技术，也离不开优秀的保险代理人。国泰君安非银金融行业首席分析师刘欣琦对21世纪经济报道记者表示，当下为寿险行业代理人渠道的结构性转型期，各家公司逐渐从粗放式的人力增长模式转变为高质量发展模式，明确定位目标客群并坚定推行中长期渠道改革的保险公司将抢占优质代理人资源，有望在寿险发展新周期中获得领先地位。

　　中国太保董事长孔庆伟早在中国太保2019年中期业绩报告致辞中坦言，“当前，转型进入深水区，寿险依靠营销员人力拉动增长的模式难以持续，以产能和收入提升为核心的个人业务新增长模式仍处于探索阶段。”

　　早在2010年，面临代理人渠道发展瓶颈期的友邦中国，便明确以中高端客户为目标客群，确立以渠道、产品和服务为重点的三大转型主线，先后通过设定三个“五年计划”推动实现新业务价值和营运利润行业领先。作为转型的重中之重，渠道改革在“代理人渠道2.0计划”的引领下，从招募、考核、激励和培训等方面着手，四年内实现队伍的“清虚”、“优增”和“高留”。

　　自2015年以来，友邦保险新业务价值率逐年攀升，持续保持在50%以上。友邦中国内地新业务价值率一直保持在80%以上，2018年起超过90%。2019年上半年，友邦中国内地新业务价值提升34%至7.02亿美元，新业务价值率提升至 93.2%。

　　平安优才计划自2013年5月起实施，最初仅在一线城市开展试点。2019 年7 月开始，优才计划开始推广至所有二级机构本部/中心城市，总共覆盖45 个城市。截至2019 年末，平安优才人力规模扩大到10 万人，在整体代理人队伍中占比近10%；优才产能及留存显著高于普才新人（优才人均FYC、13 留分别为普才的1.8 倍、1.7 倍）。2020 年，平安人寿将进一步加大优才计划支持力度，推动优才人力成长15%，以改善队伍结构、提升队伍品质和产能。

　　一位平安人寿的内部人士对21世纪经济报道记者透露，“考虑到代理人队伍调整将在全年贯彻实施，预计产能将持续提升。”

　　2019年，平安寿险及健康险业务营运利润同比增长24.7%至889.50亿元，内含价值营运回报率为25.0%；在保守的风险贴现率假设下，内含价值较年初增长23.5%；新业务价值率同比提升3.6个百分点至47.3%。

　　陆敏在特别早会的直播中表示，平安人寿将借助科技的力量，持续完善代理人支持体系，吸引更多优秀的人才加盟平安。据了解，平安人寿改革的18个落地子项目中，15个聚焦于对代理人渠道的赋能，包括代理人招聘、培训、活动量管理、产品体系、客户经营与服务等方面。

　　目前，太平人寿按照“新三高”的发展思路，围绕“高端客户”需求，正在打造一支行业领先的“高端营销服务队伍”，以高标准的职业操守和专业水准为客户提供超预期的、定制化的、精细化的“高端产品和服务”。

　　麦肯锡的报告显示，代理人渠道无疑是中国寿险市场最重要且增长最快的分销渠道，2017年其约占寿险总保费收入的50%，但代理人的平均绩效较低。部分原因可能在于中国800万寿险代理人当中，有近一半是在2015年之后才开始涉足这个行业的，经验相对不足。提升代理人绩效水平和专业水准将为保险公司带来显著的利润提升空间。

责任编辑：王进和