亲历纳爱斯和蒙牛央视招标之争

　　操盘者自白

　　现场高度紧张。我作为978号纳爱斯的举牌人，反复提醒自己：不管外面发生了什么，只盯住两个地方：屏幕和拍卖师的嘴巴。耳边一直在回响：“你还要加吗？加吗？”场内的欢呼和掌声我几乎根本听不到。

　　隐身举牌

　　一开始进入招标现场交换名片时，我都婉言拒绝：得等到下午的电视剧场招标结束后才行。不能过早暴露自己，举起牌不能让人知道你是谁。但是要尽可能了解对手。其实009号是蒙牛，举牌人从蒙牛副总裁孙先红换成了一个销售人员。但我们早就知道那是蒙牛。做这一行这么久，这点功夫还是有的，并且这几年招标会现场各大公司的位置基本都没变。

　　当报价到了1.3亿元时，我手上都是汗。这个庞大数额比去年增长了30％。现场一片欢呼，我脑海里一直在盘旋：这么多钱怎么办啊？

　　事实上，当价格到了1.3亿元时，我想纳爱斯和蒙牛都已达到临界状态。大家心理价位和商业价位已经不相上下了，真的是千钧一发的时刻。

　　决策速度考验：落槌前未定时先举手干扰

　　整个加价过程，蒙牛加500 万元，我们加100万元。他们加100万元，我们加50万元，后来他们加100万元，我们加200万元，他们加50万元，我们加150万元。

　　我们原定战略是开始出手时，不要显得太着急，等到报价达1亿元之后才开始竞争，9600万元时不会举牌。但蒙牛一下子就从起价8800万元加到了1亿元。我们还是遵循原来的战略：先低调沉稳，渐渐显出志在必得的气势压倒对方，加价幅度从100万元逐渐到了200万元。

　　事前反复想过如果在报价已经超过我们的心理底线时、决策来不及怎么办，方法是：不举牌，先举手。下意识地举手，拍卖师会关注举手的人，手中的槌就不会落下去。其实每个人在私下都会做得非常好，但是在现场就不一定能发挥出来。这需要“舞台经验”。

　　如果这次招标不成功，上午剧场和下午剧场也可以作为备选。明年是奥运年，谁的声音大谁受的关注就大。纳爱斯会推出三个品牌：雕牌、百年润发、牙齿小子。而新品上市需要大力度推广让品牌代理商有信心。

　　国航的暗标竞买

　　国航老总给我丢下的话是：“如果得不到这个标，就丢大人了。”

　　国航想在2008年8月份奥运时，向世界展示中国最好的航空公司。我们当时商量的心理下线价格是2900万元，上线价格是3500万元，估算价格是在3200万元，为了保险就报到了3500万元。

　　我们围绕这个价格问题直到18日凌晨1点还在商量，最后定在3666万元。中标后成为报价最高的月份，这能够引起记者的注意和访问，增加传播力度。