贸易融资专题对话实录(6)：杨大伟

　　下面要演讲的嘉宾是世行的杨大伟先生，杨先生在世行工作9年时间，主要从事招投标、采购方面的工作，在此之前他在财政部和一些企业也有相关的企业经验。他今天演讲的主题是“中国企业如何参与国际竞标”大家欢迎！

　　杨大伟：

　　我要讲的题目也是国际融资论坛给我出的，这个题目很大了，我主要谈一些我自己的经验和大家共享。世界银行提供的贷款主要是给政府所支持的项目，所以它一般不是直接对企业提供融资资金的，但是我们也参与对企业的贷款，我们向其他国家推销我们的产品，因为有了资金、有了产品还是需要市场，需要把产品卖出去，这样才能进一步扩大再生产，这也是跟融资有关的。如果产品再好，卖不出去资金也是不能解决的。

　　首先澄清一个概念就是国际竞争，当然我们要做的就是在国际范围通过招投标获得这样的业务机会，也可以这样理解，广义的来说招标是在全世界范围进行的都可以叫做国际招标。按照世界银行的要求，国际招标一般是要用国际上通用的语言支付的金额也是国际上可以接受的货币。另外，整个范围应该是在国际范围内的，另外一个要求就是只要按照国际范围进行招标，我们提供的产品也可能是国内的产品，这种情况也是作为我们的国际招标的范围。

　　世界银行要求只要信息是在国际上公布的，采用了国际标准的语言这种就是世界银行可以接受的招标。从地理上划分，我们国际招标如果不谈项目的话，用另外一种立业我们到国外拿项目资金来源就不受限制。同样，我们中国的企业如果在国内参与联合国组织采购的一些项目，或者是世界银行这样的机构提供贷款的项目，这种因为它资金是国际性的，所以我们也可以认为这是属于国际竞标。还有一些我们企业自己到国外开发产品，我们自己带着资金，我们利用出口信贷到国外去，这都属于国际采购的范围。

　　如果利用国际金融组织的贷款，最主要的要求是所有贷款金额最主要要通过国际招标的方式来获得项目所需要的产品、服务、或者是土建工程。按照世行的要求，不是所有的项目都要进行国际招标的，一般是比较大的合同，比如一些主要的设备要进行国际招标，一些金额比较小的活动，这些是在资产国本国进行招标的这技国内招标。如果是国际招标一般要采取国际通用语言编制所以我们企业真正参与国际招标在语言方面要克服困难。

　　另外按照世行的规定，现在最新的规定不但是语言，如果招标文件是用国际语言编制的，你可以用英文，但是同时也要用中文编制的，参与投标的企业可以用同一种语言。国外的企业一般是用英文语言招标，如果规定是在国内招标，因为合同比较小，那么就可以用国内招标的方式，国内招标就可以只用中文，付款也可以用人民币。在国内的国外企业进行投标的时候必须要能够用中文投标，而且也只能用人民币付款。

　　世行规定国际招标和国内招标的限额。这个跟接款额的市场情况是不一样的比如在中国世行现在规定土建工程1500万以上就可以进行国际招标。就是1.2亿人民币以下的土建现在都可以采用国内招标的方式。货物也是这样，只要货物单个合同价是在20万、或者50万以上的要求都要进行国际招标，必须用英文或者中文两种，在中国就是这两种方式，在其他国家就是用他们本国的语言文字。咨询服务在中国现在是要求30万美元以上，如果是30万美元以上的招标，就必须在全世界范围进行。在其他一些国家，比如亚洲的越南它的份额就低得多，土建工程它是100万就进行国际招标了，货物一般10万以下。当然政策可能会变，这是目前的情况。

　　下面要说一些世行的招标采购规则。世行贷款与联合国采购是不一样的，因为联合国是由联合国机构自己制定的，世行贷款是由项目实施机构直接进行招标，世行只是进行采购的监督。联合国贷款项目必须首先在联合国注册成为它的准供应商才可以。但是在中国还是其他国家只要满足招标的四个条件我们都可以投标。世行和亚行贷款项目有咨询者数据库，但没有供应商数据库，进入咨询数据库不是投标和中标的条件。一般来说国际招标只有国际金融组织是开放的，没有任何限制。因为我们还有外国政府的贷款，或者企业自己需要采购的这种情况，前面我们介绍了向出国信贷这些一般都有一些限制条件，不是完全开放的。进出口信贷只能买信贷国的货物和服务。

　　我们要参与竞争首先要知道招标文件了。这个文件现在主要以英文为主，这些文件主要是对

商务部门就是投标的条款等等已经合法化了，但是技术上的环节每次是不一样的，商务上一般采用通用和标准两种办法。只要是世行贷款项目，中国的到国外竞争它的用部分是统一的，但是每个国家有自己的特点，比如税收的规定等等。条款世界银行一直使用的是国际咨询工程师协会的合同条件，目前使用的是2005年新版。国际金融组织正在修编各组织通用的招标文件版本，这样为了方便我们参与国际竞争。

　　因为我们要参与投标一个是招标文件，另外评表也有一定的规则。贷款也有一些咨询服务，包括提供软件的设计、监理方面也是有贷款的，这两种招标的方式不一样，评标的方法也不一样。对于一般的货物或者设备我们都是实物招标，世行贷款项目主要以价值为主，主要竞争就是投标价，评标也是价格为主。其他的不是价格的因素，就是折标价而且要求所有的价格得要公开。一般来说我们提供的是最低评标价，不是采用打分的办法。反过来，如果是设计或者服务方面的招标，那就是技术为主，这种情况我们可以采用打分的办法评标。因为价格还是次要的因素，当然其他也是跟设备招标一样的，我们要求要透明，所有的评标准要公开，要采用客观的办法评标。中标的条件是谁的技术服务最好，最高分的可以投标。评标还要考虑其他的因素，如果我们参与国际竞争不一定是世行贷款项目了，如果是其他的一些机构，包括政府采购它中标是以最优报价竞标。世行是只要满足条件的，最低的评价标准竞标。我们一般的评标不以标底为依据的，是根据评标人之间竞争的情况决定谁会着标的。但是世行有规定评标价不能谈判。

　　当然国际竞争也包括了在国际上的竞争和在世行贷款的竞争，如果能拿到国际竞标的项目也是我们走出国门的第一步。国内的评标办法跟世行还是有些区别的，我们现在很多时候是采用合理计价或者是其他的一些办法，不是以价格为主，还是考虑很多因素的，而且有时候中标以后还可以谈判价格，而且评标主要靠专家库决定。有个时候评标最后可能是采取举手表决的方式。世行贷款项目都是完全公开的。我们招标还有一些其他的规定，比如按照世行的贷款一般的国际招标就是适用于借款国本国的法律，仲裁也是，国际招标我们是不限制仲裁的规定的。如果是国外的投标人不提出其他的投标方式，我们可以使用国际仲裁法则。同样到国外，如果招标文件限制了，我们还要以招标文件规定为准。按照世行的规定我们有一个评标优惠，因为世界银行不是商业银行，它之一个开发银行，要鼓励借款额，包括本国的产业，在评标的时候对借款国本国的产品和本国提供的服务在评标的时候都是有优惠的。优惠的条件不一样，比如说工程评标我们规定有7.5%的优惠，对于货物的招标，所有的借款额所有中国制造的产品如果参与国际竞争，比如说在中国项目的竞争那么你的报价比进口产品要高15%以内才有可能中标。反过来如果我们到其他国家投标世行贷款的项目，你的产品是属于进口的产品，你的报价必须比他们的还要低15%以上才能中标。在咨询服务方面我们采用打分的办法，如果你用了本国的咨询公司提供服务那么打分的时候最多可以加10分，但也不是所有的人加10分，如果用的多可能加的多，用的少加的少一些。

　　我们对比其他国内的招标还是有很多不同的要求的。比如说，按照国内的规定对资格方面提出很多要求的，世行贷款我们不要求什么资格的只要有类似的经验就可以，但是在中国的项目必须要要求你是几级企业，另外招标文件一般有很多限制，土建工程对材料等等也会有规定。拒绝投标的理由也是很多的，世行贷款只要你也资格，一般来说都是以价格为主。国际上的规则在世行贷款中已经通用了，我们所有招标都是采用国际贸易通则来执行的，国内的货物产品还是以出厂价为主，国际购货产品以前主要是CIF比较多，现在世行贷款主要采用CIP。现在世行新的政策一般的内部优惠和保险是可以支付的，税根据需要也可以支付。我们现在是以现场报价为凭据。

　　合同条款：我们用的是FIDIC合同条款2000年新版，土建工程因为比较多，有大的、有小，还有设计、交钥匙等等，这些都是世行贷款下面的项目。如果投标包括设计的我们就要有设计的内容在里面。企业本身没有这个能力我们可以采取其他方式。现在很多集团投比这些问题都可以解决了。

　　下面讲一下国际招标的几种方式。一般来说土建我们主要是提供设备，土建用的是FIDIC的合同条款，我们中国的项目像最近贷款比较多一些项目，比如基础设施的、

高速公路等等，我们主要还是突进工程的招标。而且都是国际招标的方式，这个时候中标的实际上中国的企业，因为他们熟悉了这些条款。咨询服务我们的招标方式也是不一样的，是QCBS和QBS。因为时间关系下面我也不想详细介绍了，再简单介绍几种主要的方式。

　　一般来说土建工程如果是国际招标，我们要参加竞争的话必须要资格预审，世行要求不能强行要求国外投标人与国内投标人联营投标，资格预审采用通过/不通过方法，不限制投标人数量，某些国家要求找当地代理。咨询服务采用短名单法预选6家，(世行)或5-7家，(亚行)公司竞争，建议书征询文件RFP。

　　我把货物招标的方式给大家介绍一下，因为我们参与国际货物竞标还是比较多的。一般世行把投标人分成A、B、C三个组，我们首先要注意信息，要看广告。世行贷款项目在联合国WNDB半月报和网站上有详细的介绍。我们投标的时候大约有几个事情需要注意：

　　一、咨询服务：咨询服务按照世行的规定一般来说价格占20%、80%是技术考虑，价格是不需要评委来评的，根据公式就计算了，技术是主要的，考虑的内容也比较多，主要考虑咨询服务、人员经验、工程转让。当地人员打分的话可以给10分的优惠，用当地人员打分的时候可能评标的时候会高一些。评标优惠刚才已经说了，货物招标分三个组，A、B组中标以后从国内供货。因为现在经济全球化，如果国内制造的，增值30%以上可以享受优惠如果在30%以下不能享受优惠。评标的时候如果价格A、B组本来就是最低的，这就不需要优惠了这个时候如果C组最低，我们就把C组加15%以后跟A组比较，这时候A组比C组高也不能中标，因为我们只对A组优惠。

　　另外，向大家介绍一下时间方面的问题。中国企业参与竞争这个大家都很熟悉了，按照世行的规定国际招标从刊登招标广告或出售招标文件起至投标截止的时间最少为6周，大型突进工程时间更长，为60天-120天。资格预审的时间与招标时间相同。咨询服务和国内招标的编制投标书的时间最少为30天或4周，但咨询服务确定短名单的时间可以为广告后14天。这是关于国际招标时间方面的要求，这是世行特定的要求。

　　前面已经说过了世行贷款就是以最低评标价为主的办法评标。我们要参与竞争首先必须要满足招标文件的要求，这是前提条件。如果对招标文件有疑问应该及时向业主澄清。比如投标函，在世行项目中我们发现一个企业准备了很长时间，结果是因为商务上的原因前功尽弃，所以我想如果要中标的话一定要仔细的按照招的文件的要求做。

　　按照世行的贷款项目招标，所有的文件都是标准化的，所以我们还是比较熟悉的。另外，投标的时候特别是设备或者土建招标价格是最主要的因素，能不能中标主要在价格。价格一般来说可以采取一些其他的办法比如有可能的标底或者业主招标时候的价格，这个从招标文件可以看出来。价格只是测算的依据，并不是很准。按照世行的规定，投标人之间的竞争有的是标底最接近的为中标。另外投标人每年完成的投资必须是年营业额为合同年支付额的两倍。另外，从流动资金的要求也可以测算，当然也可以通过其他方式去做，但是参与世行竞争还是要靠我们自己实际的价格。我们如果要赢得世行贷款项目，那么在保本的情况下尽量以低价竞标。

　　企业要参与竞争，因为以前都是计划经济，面临市场经济我们要进行很多改革。世行贷款项目中市场化的竞争，我们必须按照市场的需要确定我们的发展方向。现在很我投标是带着计划经济的色彩，比如设计专业比较极限，有一个行业的设计。实际上国外是根据咨询公司市场需要什么做什么。另外尽可能的有些数据库我们是可以登陆的，这样得提高企业知名度还是有效的。另外我们要尽早的获取市场信息，如果不知道有招标的信息存在就无从投标了。一般世行贷款项目时间比较长，所以它的采购不停的有我们在项目准备的时候就要追踪这样的信息，通过市场的分析提高我们中标的几率。设备招标要尽可能的分析对手的报价，因为这是竞争对手之间的竞争，如果你报的价比他的低，可能会中标的。我们的国内企业走出国门的时候可能有些困难，特别是中小企业我们可以采取与其他的公司联营的方式，或者与国际企业进行合作等等方式。总而言之我们必须参与竞争才能发展壮大。如果因为一些困难我们不参与竞争或者投标的费用很好，实际上投标可能投十个还不能中一个，但是我们坚持这样的努力，根据市场的需要不断改进总是有中标的机会的。

　　我们世行有专门的投诉机制，这些网上都有，因为时间关系不再多讲。谢谢大家！

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