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本报记者 邢少文 发自广州
相区别于城市医药市场，农村市场由于目前消费能力有限、购买不集中、销售渠道不够畅通等特点，在药品销售结构上与城市市场有着诸多的差异。
品牌药和普药畅销
“由于农村疾病发生与城市疾病不一样，农民收入毕竟还偏低，所以农村所需要的还是疗效确切的普药，应该将疗效确切、价格低廉、服用方便的药品作为主要供应品种。另外，农村的疾病结构不一样，如城市里的肺结核病并不在前10位可能导致死亡的疾病排列中，但在农村就榜上有名。在农村，哮喘、疼痛、外伤等都很常见，这决定了农村用药的特殊性。”中国医药商业协会常务副会长朱长浩说。
“普药+品牌药”的结构目前是农村市场较为完善的产品组合，如果一味地推普药，由于价格低、流通成本大，利润空间并不大，加之农村假药市场猖獗，难以形成绝对竞争优势，容易被品牌药后来者居上。
“一般来说，具备如下条件的产品组合适合第三终端运作：一是价廉物美、疗效确切、在第三终端认知度高的普药产品，其中疗效是关键，包装则是其次的，患者认准了一个疗效好的产品，就会成为忠实消费者。尽管普药利润低，却是容易上量和带来终端客户的品种。二是有电视广告支持的品牌药。三是以中、低端价位为主的产品，日均消费以3~5元为宜。”康恩贝药业市场营销顾问祝匡善认为。
解决渠道难题
第三终端的慢热除了农村消费水平的不足，渠道是最大的问题。
点多面广、销售分散的特点使得终端网络的建设和维护需要大量人力、产品覆盖需要物流高度畅通以及宣传拉动需要巨额财力支持等。企业自建网络无疑成本太高，这也是很多企业对第三终端望而却步的原因。
“例如新疆建设兵团下属的各师级、团级单位的医务室数量众多，销售量也不小，但分布地域广，交通非常不方便。如果采用增加OTC代表进行广区域的终端工作就是不合理的。”九州通集团北京丰科城医药公司副总经理牛正乾认为。
九州通的解决方法是通过新疆亚心医药公司(九州通在新疆的分公司)利用已有的物流配送条件，加上一些医务室的上门提货，通过与当地医药商业公司的合作来进行配送。
事实上，与二、三级分销网络的合作已经成为目前大型企业解决渠道流通问题的主要方法之一。包括利用当地的供销社、邮政网络、乡镇医院以及两网供点。
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